Как косметологу поднять средний чек за сеанс с 6000₽ до 17000₽ в городе с население менее 500к жителей.

Работу с аккаунтом начали с 27.10.2018г

Дано: Аккаунт хорошего врача-косметолога с количеством подписчиков около 6700 чел. На аккаунте была подключена накрутка:

▫️лайки (по 500 под постами);

▫️накрутка подписчиков (от 3000 до 4000);

▫️Комментинг чужих публикаций.

Запись была неполная, в среднем 4-6 пациентов в день, но доктору этого количества было достаточно. В основном, работа велась с постоянными клиентами. Холодные Лиды приходили, как правило, на уходовые процедуры: пилинг и чистки (средний чек 1500-2000₽).

(фото до начала работы не сохранились).

Трудности, с которыми предстояло столкнуться:

✔️ накрутка аккаунта;

✔️население г.Чебоксары 462669 и реальная средняя ЗП около 17000₽ - это меньше средней стоимости на многие процедуры, а значит ЦА искать достаточно сложно.

✔️маленький рекламный бюджет (не более 3000₽ в месяц).


Мы решили выстраивать долгосрочную стратегию и поставили следующие задачи:

▪️Увеличить средний чек;

▪️Повысить узнаваемость бренда;

▪️Изменить позиционирование и акцент делать на профилактику и борьбу с возрастными изменениями (аппаратные и инъекционные методики);

▪️«Вытащить» аккаунт после накрутки и улучшить статистику;

▪️Сузить ЦА.


Стратегия работы выстраивалась поэтапно, поэтому на каждом этапе использовались различные методы работы:

1 ЭТАП «Работа со статистикой».

(После отключения накрутки статистика сильно упала 🤷🏼‍♀️, поэтому аккаунт нужно было спасать).

  1. Изменили описание шапки профиля. Заказали простой дизайн-проект и выстроили удобную навигацию в Историях, а так же выделили целевые посты в ленте.
  2. Почистили ленту от отзывов и убрали их в истории.
  3. Задача контент плана была выстроена, в первую очередь, для знакомства подписчиков с препаратами и инъекционными методиками.
  4. Активно чистили подписчиков (удаляли ботов).
  5. Создавали вовлечённость аудитории за счёт интерактива в историях.
  6. Для привлечения «тёплых Лидов» и улучшения статистики аккаунта, запустили марафон с лайками, комментариями и репостами.
  7. Работали с МФ и МЛ, ручными подписками, так же учавствовали во взаимопиаре с другими аккаунтами. Подключили автодирект с оффером «Скидка 10% на любую процедуру в течение 10 дней».

ИТОГ: Количество запросов через Директ увеличилось с 3-5 до 6-8 в день, в основном, возвращались прежние пациенты и активировались «тёплые Лиды», которые давно следили за аккаунтом, но не приходили на процедуры.


2 ЭТАП «Увеличение среднего чека».

  1. МФ и МЛ ещё работал, так же как и взаимопиар и реклама у блогеров (2-3 интеграции в неделю), автодирект.
  2. Запускали Акции на инъекционные процедуры (Ботекс, биоревитализация), которые работают в комплексе, чтобы увеличить средний чек.
  3. Запустили постоянную еженедельную рубрику «Вопросы косметологу» с личным #ДокторМешковаОтвечает, в которой разрушали мифы и распространённые заблуждения о препаратах, методиках и эстетической медицине в целом. Подробно рассказывали подписчикам о том, почему важна консультация врача-косметолога и профилактика (!) возрастных изменений кожи, какие методы коррекции морщин существуют и почему необходим комплексный подход (!) в лечении и тд. Запускали 2 раза в неделю опросы в сторис и отвечали на вопросы подписчиков .

4. Ещё раз провели марафон с лайками, отметками и репостами: разыграли 2 приза. К промо подключали блогеров, а так же сами подписчики активно рекламировали марафон с призывами на своих страницах (более 30 репостов).

Итог: По отзывам и обращениям в Директ можно было сказать, что стратегия сработала: подписчики задавали более конкретные вопросы (по возрастным методикам), часто за консультацией обращались жители и других городов. Отлично сработала рубрика «Вопросы косметологу» - очень много позитивных отзывов с благодарностями. Запись на инъекционные методики увеличилась, в особенности, на коррекцию возрастных возрастных изменений 👏🏻. За счёт активной рекламы терапии (пилинга) PRX-T33 (цена: 3900₽ в сравнении с обычными пилингами с СЧ 1300₽), то даже на уходовые процедуры чек так же увеличился. Кроме того, мы увеличи продажи космецевтики 😌.


3 ЭТАП «Повышение узнаваемости бренда».

  1. В январе мы полностью отказались от МФ, уже в феврале подключили таргетированную рекламу. Основной трафик шёл за счёт партнёрских программ у блогеров ( 7-8 постоянных аккаунтов с количеством подписчиков от 18000 до 100000 чел).

3. Совместные прямые эфиры с блогерами, а так же прямые эфиры с нашего аккаунта с демонстраций протоколов процедур и подробным описание показаний, противопоказаний, результатов и тп.

2. Для оффлайн стратегии подключились к партнерской программе и стали спонсорами одного из новых фитнес-центров. Таким образом сейчас мы получили дополнительный трафик и регулярную рекламу во всех социальных сетях данного проекта.

3. Контент стали делать уже более профильным: демонстрировали протоколы процедур (этапы) в видео формате. Мы осознанно жертвовали статистикой и редко выпускали посты для широкой аудитории (Советы по домашнему уходу и тп), которые собирают хорошие охваты и имеют бо’льшую вовлеченность.

Кстати, проблем при работе с блогерами на данном этапе уже не было 😊, тк многие из них за счет активной рекламы и хороших отзывов уже знали о докторе, поэтому с удовольствие соглашались на сотрудничество, кто-то даже самостоятельно обращался в качестве пациентов, а мы уже предлагали постоянное сотрудничество.

В качестве партнеров выбирали и медийных личностей города (телеведущих и народных артистов). P.S: таргет с их фотографиями работает лучше в сравнении со стандартной рекламой.


На данный момент ситуация следующая:

  1. Количество обращений только лишь в Direct от 10 в день.

2. Количесво переходов в мессенджеры за неделю от 30 до 50.

3. Мы выложили прайс на все услуги, поэтому цены уже никого не пугают - привыкли 😉.

4. Со многими клиентами доктор работает по плану коррекции (последовательная и поэтапная работа с инъекционными методиками, выписывается курс процедур), за один сеанс проводятся сразу несколько процедур - это основной источник увеличения СЧ (!) с 6000₽ до 17000₽. Результат мы как раз получили за счёт сужения ЦА и переориентации контента на работу с возрастными изменениями кожи.


4 ЭТАП.

▪️Сейчас мы так же продолжаем прорабатывать стратегии «Узнаваемости бренда» и «Формирования экспертного мнения».

▪️Сотрудничество с блогерами будет продолжено, планируем привлечь новых партнёров.

▪️Для IG TV готовим серию тематических экспертных роликов в формате блога (по аналогии с YouTube каналами).

▪️Таргет будет продолжать работать, в основном, на увеличение узнаваемости бренда, тк запись доступна только за две недели вперёд, дополнительный трафик уже физически доктор не осилит 🤷🏼‍♀️ (Мы иногда позволяемся себе расслабиться и снижаем количество призывов для записи, при необходимости перезапускаем рекламные компании). Сделали простой и запоминающийся слоган для рекламных компаний: «🛑СТОП возраст!» и «Скажи возрастным изменениям: «СТОП ✋🏻!»


Меня зовут Мария Мясникова, участница закрытого клуба Red SMM, маркетолог с 5-летним стажем и smm-специалист.


Я помогу 🤝 Вашему бизнесу выстроить грамотную стратегию позиционирования и сформировать продающуюся продуктовую линейку.

Я позволю Вам работать в удовольствие и забыть о самостоятельном привлечении Лидов.


Люблю Вас и своих клиентов 😉!!!


▫️Instagram @korta_devi

https://instagram.com/korta_devi?utm_source=ig_profile_share&igshid=7ft89spykwn0

▫️WA/Viber 8(912)8522832

▫️Telegram @KortaDevi

March 19, 2019
by Мария
0
39

Как поднять продажи мастеру ПМ от 350000 ₽ в месяц без ежедневной публикации фото работ?

Работу с Аккаунтом мастера ПМ @permanent_julii начали 27 сентября 2018г.

Дано:

Мастер ПМ с классными работами и хорошо работающим сарафанным радио. Клиенты приходили по рекомендациям знакомых и из соц.сети VK. Аккаунтом в Инстаграм практически не занимались, лишь изредка выкладывали работы.

В итоге к началу работы было 771 подписчиков, большая часть аудитории - магазины и боты, поэтому пришлось выполнить 350 отписок, чтобы немного выровнять статистику.


План:

▪️Привлечение ЦА;

▪️Улучшение внешнего вида аккаунта;

▪️Повысить узнаваемость мастера в городе через личный блог;

▪️Получить рекомендации от блогеров и запустить «Сарафанное радио».

Так как клиент - очень красивая и харизматичная девушка, то решили попробовать формат блога. Упор делали на «красивые фото», чтобы создать видимость успеха и высокого дохода мастера. Тем более клиенты, как оказалось, в основном девушки от 25 до 35 и Мамы этих клиенток, так что им было интересно следить за личной жизнью мастера.

Фото до начала работы не сохранилось, пока ждали дизайн-проект, запустили Подписки и Изменили шапку профиля (на фото аккаунт через 8 дней):


Работа с аккаунтам велась на протяжении 2,5 месяцев. За это время было сделано:

▪️Оформлена шапка профиля.

▪️Разработан дизайн-проект страницы для выделения целевых постов; разбили сторис по темам и так же заказали индивидуальные шаблоны.


▪️Практически все старые фото скрыли в Архив, после того, как лента немного заполнилась.

▪️Разработана стратегия продвижения. Упор на блоговый формат в ленте. Рабочий материал, как правило, загружали в сторис. Но так как клиент не каждый день присылал рабочее фото (лень фотографировать), то выкручивались за счёт блога и другого целевого контента. Бьюти-контент (лайфхак, рекомендации), немного личного, спорт. Выбрали свободный стиль общения «без цензуры», иногда поднимаем противоречивые темы, для привлечения внимания аудитории так же публикуем фото и видео с тренировок (демонстрация красивого тела).

▪️Запустили МФ и МЛ по ЦА, но эти инструменты плохо работали из-за постоянных обновлений в Инстаграм, поэтому периодически выполнилась ручная подписка.

▪️Запустили Автодирект с оффером в 2 этапа:

1 часть.

«Ты теперь с нами, я рада!

Учавствуй в обсуждениях и делись своим мнением в комментариях.

Если ты не понимаешь о чем я, значит ты новый, но уже любимый клиент!

Отправь смайл 😊 в ответном письме и я подарю тебе 🎁 БОНУС!

Если мы уже знакомы, то пиши "Привет!"»

2 Часть.

«Смело 💪🏻!!! Молодец!!

Лови Крутой БОНУС: Только до 30.12.2018 стоимость Перманентного макияжа бровей для тебя составит 4000₽!!! 

Делись информацией с подругами, расскажи им по секрету о том, как получить классную скидку 😉!

С нетерпением жду встречи:

Если остались вопросы, с удовольствием на них отвечу!»

(БЕЗУСЛОВНО, вариантов было более 20, но смысл один: привлечь внимание и побудить выполнить простое действие, затем продолжить диалог и завершить сделку за счёт предложения скидки с ограниченным сроком).

▪️Подключили быстрые ответы для удобства;

▪️Взаимодействовали с мелкими блогерами (до 10к подписчиков) по бартеру достаточно активно. Подписчиков пришло не много, как планировали, зато личные рекомендации знакомым сработали, запись велась активно, приходили их подруги и подписчики - результат себя оправдал.

▪️Делали взаимопиар со стоматологом, косметологом и мастером по шугарингу.

▪️Через 3 недели после начала работы запустили акцию и забили запись на месяц. Многие записывались на ПМ нескольких зон одновременно.

▪️Через 1,5 месяца запустили Марафон с отметками для привлечения новой аудитории и осуществления продаж уже имеющимся подписчикам.Было 3 остовых условия: ▫️подписаться на страницу,

▫️поставить лайки последним 5 фото,

▫️отметить подругу вмкомментариях под постом (1 комментарий = 1 отметка; количество комментариев не ограничено!),

и 1 дополнительное условие - сделать репост о Марафоне в сторис. За репост с информацией о Марафоне дарили дополнительный бонус (ПМ второй зоны со скидкой).

Победитель получил бесплатный ПМ бровей, участники скидки на ПМ. Так же был выполнен МФ по отмеченным в комментариях аккаунтам и сделана рассылка в Директ с оффером. Рекламу покупали у блогеров, в публиках. Доход от Марафона составил более 180000₽ (запись ещё продолжается, тк скидка действует до конца декабря 2018г).

(блогеры, марафон, взаимопиар 👇🏻)

▪️Подключили «Комментер 2000».


Результат:

✔️Работающий аккаунт с активной аудиторией.

✔️Затраты на рекламу составили 3000₽.

✔️ За 2,5 месяца работы количество подписчиков выросло на 867 (раз в неделю вручную чистим аккаунт и удаляем «мертвые души»).

✔️Вернулись прежние клиенты (вспомнили вдруг про коррекцию ПМ + дополнительно делали перманент других зон).

✔️Количество просмотров сторис увеличилось в 3 раза. Аудитория ежедневно реагирует на публикации сообщениями в Директ.

✔️Отлично сработал личный блог, клиенты уже приходят на запись «заочно» знакомые с мастером и расположенные положительно. Так что «сарафанное радио» и в этом случае работает (о мастере стали говорить знакомым, запись ведётся не только через Инстаграм).

✔️За счёт рекламы и отметок у блогеров, обычные клиенты так же стали подражать и рекламировать аккаунт мастера на своих страницах и писать положительные отзывы.


Работа с аккаунтом продолжается, решили делать упор на блог, но про рабочий контент не забываем: Уже сняли целевые ролики о ПМ для ленты. Далее планируем создать подробные 10-минутные ролики о ПМ и загрузить их в IGTV.

В феврале мастер переезжает в новое помещение с шикарным ремонтом, поэтому цена на услуги ПМ увеличится. Будет нанят администратор для помощи в работе с клиентами: встреча клиентов, ведение записи, съёмка фото и видео рабочего процесса (фото и отзывы клиентов). После переезда планируем создать отдельный Лединговый аккаунт с основными вопросами о ПМ и рабочим контентом, с него и будем запускать таргет.


✔️Статистика аккаунта сейчас:


Меня зовут Мария Мясникова, участница закрытого клуба Red SMM.


Комплексное ведение аккаунта (Инстаграм «под ключ» 🔑 ).


Люблю Вас и своих клиентов 😉!!!


▫️Instagram @korta_devi

https://instagram.com/korta_devi?utm_source=ig_profile_share&igshid=7ft89spykwn0

▫️WA/Viber 8(912)8522832

▫️Telegram @KortaDevi

December 16, 2018
by Мария
0
186
Show more