Customer Jorney Map
Мечта - розовые мечты человека, который хочет дворец в центре ростова за 2млн. Хаотичные мысли. Агенты вовлекаются в бред "пациента". Причина мечты: муж тряпка, они живут вместе с мамой мужа.
Потом они проявляют интерес: например идут к застройщику, смотрят, думают . В этот момент если им задавать четкие вопросы - они злятся потому-что сами не имеют четкого плана. На стадии интереса клиенты заходят, посмотрят, и говорят ну понятно. Зашел и вышел. Таких клиентов хорошо использовать для массовки. Индивидуально такие показы проводить нет смысла
Они выставляют на продажу трешку родителей, которым нужно купить двушку в этом районе. а сдача пойдет в ипотеку. Цену поставят ту, которую "МЫ ХОТИМ", "НАМ НУЖНО". Агенты выставляют такие объекты на продажу но не понимают что они непродаваемы.
Агент не должен тратить время на клиентов из стадии "Мечтатели"
Первые три стадии это в целом "Стадия Хочу". На этой стадии клиенты говорят: не трогайте мои розовые мечты своими грязными руками".
При этом муж и жена может находиться на разных стадиях. Жена во фрустрации а муж на консультации.
70% объектов на рынке находятся на стадии "ХОЧУ"
Стадия изучение. Он начинает смотреть авито/цианы/домклики звонить по объявлениям, все рассказывают ему про ипотеку, один говорит про один ЖК, другой про другой ЖК, третий говорит что вы вообще ничего не купите. В этой стадии он начинает задавать вопросы своим знакомым, ищет через знакомых агентов. И он приходит на консультацию
Там его наконсультируют "матерые агенты" еще хлеще. После нескольких консультаций у него появляется Осознание того, что ему надо, а не то, что "хочу".
Дальше идет сравнение. Сравнение объектов между собой в определенной локации, сравнение цен, комиссий, условий ипотеки. Они придут с записной книжкой, скриншотами объявлений. На объекте они будут сравнивать просматриваемый объект с предыдущими. Если у вас будет рулетка в руках, он ее попросит и начнет обмерять. Это верный признак того, что клиент готов к покупке. На этой стадии клиент звонит и говорит: этот объект точно соответствует? Там точно есть то что написано?
Полюбите неадекватных клиентов. Они устали от заманух и просмотра всякого дерьма. Разве эта агрессия связана с вами? Разница в том, что на стадии Интерес, клиенты очень добры и позитивные и т.д. и поэтому агенты любят их.
На стадии интереса клиент даже может взять и подписать с вами договор на продажу, но ему все это нахуй не нужно.
На стадии Сравнение, Расчет и Решение агент уже не нужен. На этих стадиях они уже сами почти как агенты. Все знают, все взвесили. Стадия принятия решения связана с большой потерей энергии. Потому-что при покупке нужно попрощаться с деньгами
Поэтому если вы правильно задаете вопросы на встречах с продавцом, то можете разбить розовые очки на встрече с продавцом и он просто передумает продавать.
Самое важное на этапе интереса создать схему сделки.
Пример с клиентом зашедшим в салон сотовой связи в ожидании своего товарища. Если к нему летит продавец радостный, то ты начинаешь морозиться.
Зашли в квартиру большую трехкомнатную, там живет одна пожилая женщина. В В квартире нет мужских вещей и бритвы в с/у. Первый вопрос: Муж жив? Разводитесь?
Второй вопрос: как делить будете недвижку?/в наследство вступили? Как налоги будете платить?
Мы всегда ищем иголку в стоге сена. Как найти быстро? Сжечь сено. Чтобы найти качественные объекты и заключить 20 договоров, то нужно пройти всего 100. Остальные сжечь.
Мы ничего не продаем на рынке. Мы ищем того, кто купит наше время.
После встречи нужно сделать вывод на какой стадии находится клиент. Подписывать договор нужно только "Стадия Надо"
Давить птичку чтобы она посрала
Дать слабительное (комиссию, скидку сделаем и т.д.)
Покормить (информацией и т.д.)
Чтобы птичка срала нормальным гавном ее нужно кормить.