КАК СОЗДАТЬ ИЛИ УЛУЧШИТЬ ПРОДУКТ, И ПРИ ЭТОМ ЕЩЕ И ЗАРАБОТАТЬ (часть 2)
Напоминаю, что в этой серии постов делюсь бесценной информацией о том, как проводить продающие интервью.
Читай начало по ссылке 👉 НАЖМИ!👈
И обязательно сделай копию таблички со всеми вопросами для продающего интервью -👉Табличка тут! Нажми! 👈
4 этап интервью. Условия предоставления + Отработка возражений
Здесь мы будем искать то, что тормозит человека, чего он боится.
И все эти возражения в конце встречи будем отрабатывать 😉
💬 Например, клиент говорит, что он не может похудеть, потому что не успевает готовить.
И вы в конце встречи, при презентации своего продукта ему расскажете, что а с вами можно и не готовить, потому что вы советуете пользоваться доставкой уже готовой еды на день с нужным КБЖУ ✔️
То есть, на каждый из этих пунктов в конце встречи нужно будет прокомментировать, а как это реализовано у вас в продукте.
А, если у вас такого нет — то Бинго! Интервью прошло не зря! Вы точно знаете, что теперь добавить в продукт!
А, если там что-то, что вам легко добавить уже сейчас, то можете сказать об этом в конце встречи, при продаже.
📝 А что мешает прийти к этой цели?
📝 Что уже пробовали?
📝 Что именно мешало решить этот вопрос раньше?
📝 Какие проблемы возникли при решении этого вопроса?
📝 Почему сейчас может не получиться?
📝 Чего самого главного не хватает тебе для достижения результата в ________ (название вашей сферы)
Этот блок нужен, чтобы заранее выявить, что именно тормозит клиента (в том числе прошлый негативный опыт), и отработать эти возражения во время продажи.
Как работать с полученной тут информацией:
✅ В конце самого интервью — комментировать, а как это будет предусмотрено у вас. Как будет выглядеть продукт, чтобы избежать этих моментов.
✅ В маркетинге и в будущих продажах — вы можете не дожидаться, когда вам другие клиенты снова скажут эти же возражения, а уже встроить в свой контент (посты, сториз, эфиры) смыслы, которые будут отвечать на эти вопросы, страхи, возражения.
◽️ Каких-то кейсах, которые по сути отражают, как у вас закрыт именно этот вопрос.
✅ В проектировании продукта — если вы уже не первый раз слышите, что потенциальных клиентов беспокоят одни и те же страхи, то хорошо бы предусмотреть какие-то составляющие вашего продукта, чтобы эти страхи нивелировать (убрать).
💬 Например, каждый второй интервьюируемый говорит вам, что хочет похудеть, но не хочет считать калории.
Вы можете предусмотреть в своем продукте либо доставку готовой еды с нужным КБЖУ, либо рецепты под нужные КБЖУ.
Итак. Поехали разбираться с вопросами, которые помогут выявить возражения и страхи.
📝 Есть ли какой-то негативный опыт работы над этой темой с другими людьми?
Спрашиваем по сути о ваших конкурентах.
И берем на заметку, чтобы в конце встречи при презентации продукта прокомментировать, что «у меня вот так не будет».
Важно держать слово!
Если вы пообещали, что «у меня будет вот так» — то сделайте это! 🫡
Если пока не знаете как это реализовать - то и не обещайте 😉
То есть, эту информацию вы тоже будете использовать и при продаже (отрабатывая возражения), и при проектировании продукта (включив в продукт те его части, которые позволят не повторить прошлый негативный опыт).
📝 Есть ли какие-то причины недоверия в самой теме? Может есть какой-то недостаток информации по самой теме? Есть ли уверенность, что вот эта услуга приведет тебя к результату?
✅ Объяснить непонятные вещи простым языком.
✅ Может быть, стоит включить в своей контент (и подсветить в постах / сториз) эти же вещи (а вдруг и другие ваши подписчики не знают / не понимают, что это / чем вы занимаетесь, в чем там смысл / особенности тд).
📝 Есть ли причины недоверия ко мне? Что вас может смущать именно во мне?
Эта информация пригодится нам в конце встречи во время продажи. Если человека действительно что-то смущает в вас / вашем опыте, скажите: “Мы вернемся к этому чуть позже. А есть еще что-то, что смущает?”
А в конце встречи, когда будете презентовать продукт, дайте такие факты, истории и примеры из вашей жизни или жизни ваших клиентов, которые помогут “закрыть это возражение” - то есть, которые покажут вашему потенциальному клиенту, что этот страх / сомнение безосновательны.
📝 Есть ли у вас причины сомнений в себе? Какие именно?
К этим причинам тоже вернемся в конце встречи и отработаем через свою историю или историю своего клиента, чтобы показать, что с вами он результат точно получит.
📝 Есть ли еще какие-то вопросы или сомнения, которые надо обсудить до старта работы?
5 этап интервью. Деньги.
📝 Сколько вы готовы инвестировать в решение этой проблемы __________ (снова актуализировать проблему) и прийти к цели __________ (актуализировать цель) ?
К этой цене мы будем апеллировать в момент продажи.
Если названная цена ниже вашей стоимости продукта, то нужно будет объяснить, почему ваш продукт стоит своих денег
📝 А за какую программу (услугу) вы бы заплатили _____ руб?
5 000 руб / 10 000 руб / 100 000 руб / 500 000 руб — называете стоимость своего продукта, или даже в 2 раза дороже вашей цены, чтобы вам было проще продавать. Ведь сейчас, в своей голове потенциальный клиент уже готов мысленно отдать вот эту сумму денег за нужный ему продукт (состав, функционал, сервис). А в момент продажи он услышит цену в 2 раза меньше! Все те же функции, тот же результат, но в 2 раза дешевле! 🔝
📝 Что в нее должно входить? И какой результат она должна давать?
РЕЗЮМЕ.
Резюмировать то, что сказал в 2-3 предложения вслух.
6 этап интервью. Переход к продаже.
Если в целом человек к вам уже расположен, видно его заинтересованность, то можно переходить к прямым вопросам для продажи:
🗣️ Смотрите, у меня такая-то услуга / программа , где мы с вами ….
Описываете результат. То, что он хотел в общении с вами раннее.
🗣️ За ____ такой-то срок…
Формат работы будет такой-то …
И в результате вы закроете все свои вопросы и получите …
Описываем желаемый результат клиентом в деталях. То есть, его же словами то, что он хотел раннее.
🗣️ И обратите внимание на то, что ….
Тут описать, как вы предусмотрите в своем продукте те детали, которые помогут закрыть возражения и страхи клиента. Это как раз то, где мы расспрашивали про негативный опыт, недоверие, сомнения в себе и тд.
🗣️ И, кстати, если вы принимаете решение зайти ко мне прямо сегодня / купить у меня услугу сегодня, то в подарок я ….
Называем бонус, который придумали, когда человек отвечал на вопросы — от чего бы он кайфанул, что он хотел бы дополнительно и тд.
🗣️ Готовы уже сегодня начать?
🗣️ Если я помогу решить вам эту проблему (описать проблему клиента его же словами), и прийти к вашей цели (описать цель словами клиента), то когда вы готовы начать со мной работать?
🗣️ Что потребуется, чтобы вы стали моим клиентом?
🗣️ Что мне нужно сделать, чтобы мы с вами договорились о дальнейшей работе?
Если будут возражения, то отвечаем:
🗣️ Класс! Вы же помните, что я провожу исследование. Расскажите мне, почему не готовы начать уже сегодня?
Продолжаем, пока не выявим все возражения! 😉
Если точно знаете, что можете помочь клиенту,
но не смогли закрыть возражения, то назначьте еще одну встречу:
🗣️ У меня впереди еще несколько встреч, на основании которых я упакую продукт. Давайте мы с вами встретимся на следующей неделе, дадите обратную связь о продукте. Ок?
🗣️ Что нужно добавить в продукт, чтобы вы у меня купили сегодня?
Один из главных вопросов для формирование конечного оффера или бонуса. Можно найти кучу потенциальных улучшений.
🗣️ Давайте я это добавлю, и мы начнем. Давайте зафиксируем намерение предоплатой? Как удобнее - по счету или на карту?
🗣️_______(Имя), спасибо, что вы нашли время и созвонились со мной.
Я получил кучу инсайтов.
🗣️ Скажите, пожалуйста, вам самим было полезно?
Были полезные мысли и инсайты?
🗣️ Подскажите, пожалуйста, а вы действительно хотите достичь этих (перечислить) результатов? Для вас это важно?
🗣️ _______ (имя), у меня для вас есть одно интересное предложение, но сначала давайте сыграем в одну игру, она называется «Детское состояние».
Я очень хочу, чтобы мы с вами пофантазировали.
Эта игра состоит из 4-х пунктов, поехали:
- зашли ко мне в работу
- заплатили очень много денег
- вы сделали все, что я сказал
- иии…. результат не получился. Ну вот не _____ (например, не похудели).
🗣️ Как вы будете себя чувствовать?
🗣️ Какое у вас будет состояние?
🗣️ А что вы приобретете?
Опыт усиливаем, боль обесцениваем.
То есть обращаем внимание, что человек все равно приобретает ценный опыт. Платит за опыт деньгами, а не временем и не здоровьем.
Здесь мы показываем, что даже в худшем случае клиент получите что-то.
То есть, таким образом мы погружаем человека в худший сценарий, казалось бы, все должно быть страшно? Но даже в нем - все нормально!
Это успокаивает и снимает лишние переживания.
2️⃣ Теперь представьте, что вы:
- зашли ко мне в работу
- заплатили очень много денег
- вы сделали все, что я сказал
- иии…. получили результат в 5 раз больше (и похудели, и сон наладился, и кожа лица стала еще красивее …)
🗣️ Что тогда? Как себя будете ощущать?
Если результат вашей работы — деньги, то можно спросить: «На что вы их потратите? Что купите?»
🗣️ Какое у вас будет состояние?
🗣️ А что вы приобретете?
🗣️ Самое главное, это приобретешь опыт, как системно и стабильно ________ (достигать результата в вашей сфере).
Например, как не только 1 раз похудеть, а так наладить свое питание и физическую активность, чтобы всегда по жизни быть «в форме»
3️⃣ Как вы думаете — есть ли в мире люди в такой же теме, которые начинали с нуля, а сейчас живут той жизнью которую ты хочешь?
4️⃣ Вот смотрите — у всех людей есть мечты, цели и желания, верно?
🗣️ А как вы думаете, почему эти люди не живут той жизнью, которой хотят жить? Что им мешает?
🗣️ Мое мнение, что самое главное — эти люди не делают первый шаг. А вы сами готовы сделать свой первый шаг к своим желаниям?
🗣️ Первый шаг самый важный, необходимо создать петлю необратимости. Давайте сделаем его вместе.
🗣️ Забронируйте место в моем продукте / услуге ____________, который я начну через две недели, всего за 5 тысяч рублей. Если вы передумаете, то я вам их верну.
🗣️ Слушайте, а зачем ждать две недели, давайте начнем уже завтра при оплате полной суммы.
В любом случае любая беседа с презентацией продукта и продажей (какую бы схему продаж вы ни выбрали), должна заканчиваться попыткой продать. То есть, попыткой взять предоплату.
Особенно важно в этом потренироваться, пока вы проводите первые интервью, и пока у вас еще нет устоявшегося продукта. Предлагайте разные варианты, что вы можете добавить в свой продукт / услугу, или дать бонусом, чтобы клиент купил здесь и сейчас.
Успех - это количество попыток.
Просто продолжайте!
✔️ Где взять людей для интервью
✔️ Вы получили шаблон вопросов, которые нужно задавать во время интервью
✔️ Поняли, как переходить к продаже
- провести минимум 10 интервью за 5 дней (по 2 интервью в день).
- и сделать минимум 1 продажу за любую цену.
⭐️ Задание для супер-чемпионов (задание со звездочкой) — можете провести 10 интервью за 2-3 дня 😃
Если ты до сих пор не скопировал себе таблицу с продающими интервью, напоминаю - она тут! Нажми!