Коучинг смыслы
● Не вопрос жизни и смерти. Люди могут жить с проблемой годами, свыкнуться сболью. Например, женщине изменяли все мужчины, с которыми она когда-либо
встречалась. Ее это бесит, но она сталкивалась с этим так часто, что эта
ситуация для нее стала нормальной, фактом: Земля вертится вокруг Солнца,
вода кипит при 100 градусах, все мужики изменяют. Ей сложно поверить, что это
● Нет конкретики. Часто в мягких нишах не описывают подробно жизненные
ситуации, в которых находится клиент. Говорят: у тебя будет больше энергии и
все станет хорошо, но не объясняют что и как станет хорошо. Некоторым людям
хватает абстрактных обещаний, но не всем.
Как продавать и какие смыслы использовать в мягких нишах?
В мягких нишах нужно дольше прогревать аудиторию. Автоворонки на холодный трафик и единичные вебинары работают плохо, потому что аудитория не успевает принять новые смыслы. Хорошо работают блоги, марафоны и долгие прогревы. После того, как аудитория достаточно прогрелась, она больше доверяет — тогда и нужно продавать.
В мягких нишах нужно разбивать абстрактные ситуации на более конкретные. Тогда у человека более четко нарисуется картинка в голове, зачем ему это нужно.
Сформируется понимание, какие проблемы решатся, за счет чего именно станет лучше, и почему за это стоит платить.
Утром будет легко вставать с кровати
Мужчины будут делать комплименты
Когда добавляем конкретику, мягкая ниша становится достаточно твердой.
Также, в мягкой нише хорошо работает харизма. Потому что там люди более эмоциональные, чем в твердых нишах — например, бизнесе, и решения принимают более эмоционально.
Важно говорить на языке клиента
В карте смыслов очень важно описывать ситуации, страхи, боли, проблемы именно тем языком, на котором говорит целевая аудитория, а не эксперт. Это нужно, чтобы целевая аудитория узнавала в описаниях себя — только так можно увеличить продажи.
Как формулирует проблему эксперт
Ты не умеешь проявлять себя в жизни
Как формулирует проблему клиент
Давно хочу начать своё дело, но постоянно откладываю. Мне не хватает на это времени, энергии, сил. Я постоянно думаю об этом и виню себя
Как формулирует проблему эксперт
Как формулирует проблему клиент
Люблю время от времени съесть чизкейк под кофеёк, что такого-то?!
Хороший пример вызывает узнавание, рождает чувство сопричастности, действует на эмоции и в конечном счёте подталкивает потенциального клиента к покупке.
Поэтому лучше не просто делать абстрактные заявления («Сделаем вас здоровым, богатым и счастливым»), а описывать конкретные драматичные ситуации, которые читатель может ярко представить и пережить, как бы примерить на себя. Чтоб вовлечь читателя, используем ситуации двух видов — триггерные и целевые.
Фишки, которые работают и в мягких и в твердых нишах
«Две продающие головы» (если совместный эфир)
Есть люди системные и эмоциональные. Они по-разному принимают решения и
реагируют на разные аргументы. Например, люди системного психотипа будут лучше продавать системному психотипу, эмоциональный психотип — эмоциональному. Фишка в том, чтобы соединить двух людей — взять второго ведущего с другим психотипом для продающего вебинара или эфира. Это чуть посложнее, чем вести эфир одному, но зато продающие видео станут динамичнее и конверсия в продажу может вырасти на процентов 40-50.
В мягких нишах достаточно сложно убеждать. Что для одного очевидно и работает, для другого — нет. Если есть какая-то техника, которая поможет прочувствовать на своем опыте прямо во время эфира, например, какая-то дыхательная практика — это даст крутой результат. Но эта техника должна работать очень круто, и должна быть легко повторяема.
В твердых нишах это работает через демонстрацию результатов и объяснения.
Например: «откройте свой отчет и посмотрите этот показатель. Если он ниже, то это значит то-то, если он выше — значит то-то». То есть здесь мы заставляем задуматься.
Здесь нужно дать аудитории некий ориентир, который помогает человеку посмотреть и понять — у них все плохо или хорошо. Например: «если в вашем бизнесе количество допродаж меньше 30%, значит отдел продаж у вас работает плохо. В хорошем отделе продаж 30% выручки должны быть допродажи».
В мягких нишах, и для мужчин и для женщин очень хорошо работает триггер «Какой ты будешь крутой». Например, для мужчин у нас классно продавался тренинг «Стальные яйца» — о том, каким ты будешь крутым и мужественным мужиком, тебя будут хотеть женщины. Он очень хорошо продавался, потому что попал в некий образ, каким должен быть мужик.
В твердых нишах, например в теме бизнеса к этому нужно добавлять еще деньги — ты будешь крутым и еще у тебя будет много денег. Нужно объяснять, откуда будут деньги, как работает технология и почему. Не просто сказать, что вы заработаете дополнительно 100 000 ₽, а объяснить, как именно и за счет чего, откуда эти деньги.
Например, вы построите систему мотивации персонала так вот, что им самим будет выгодно зарабатывать больше. Настроите коэффициенты так, что когда прибыль компании будет падать, они будут получать очень мало, и вы не будете выплачивать деньги из своего кармана. Хорошо усиливать это конкретными кейсами.
Эта фишка хорошо работает во всех нишах, просто в твердых нишах надо показывать это в деньгах, времени и усилиях, а в мягких нишах — в решении конкретных проблем, почему эти проблемы решатся.
Чтобы продавать продукты на высокий чек, должно быть решение очень большой боли аудитории. Чем сильнее эта боль, чем больше какое-то желание — тем лучше.
Конечно, можно просто так поставить цену в 100 000 ₽ за какой-то курс, но вопрос в том, чтобы люди после него остались довольны.
У клиента в голове должно сформироваться логичное объяснение, за что он должен платить такие деньги. Это может быть какая-то уникальная технология, о которой больше никто не знает и не рассказывает.
Максимальная вовлеченность в проблему клиента
Люди покупают дорогие продукты, когда они пробовали простые решения и те не
сработали. Например, на недорогих курсах им обещали, что они будут зарабатывать много денег — но не получилось, чего-то не хватило. Чаще всего не хватило — личного внимание профессионального человека рядом, который посмотрит очень детально на ситуацию.
Одно дело прочитать книгу про здоровье, а другое дело, когда врач посмотрит именно твои анализы и скажет, что тебе принимать, а что нет. Потому что книга, например, не может знать, кому железо абсолютно нельзя, потому что печень не вывезет, а кому-то прямо за милую душу две бутылки подряд.
Если вы будете разбирать сложные индивидуальные случаи, проблемы или большие желания аудитории — это добавит ценности вашему дорогому продукту. Например, вы продаете технологию похудения. смысл в том, что вы не просто рассказываете, как это работает, а помогаете клиенту внедрить эту технологию в его жизнь, обрести навык:
● Созваниваетесь с клиентом — узнаете, что получается, что нет
● Придумываете какие-то лайфхаки индивидуально под ситуацию клиента
● Помогаете обрести навык, который приведет к результатам
Здесь не стоит давать завышенные обещания аудитории, что у вас точно всё
сработает, иначе набегут неадекваты, которые захотят скинуть всю ответственность на вас. Конечный результат зависит от клиента.
Например, открыть бесплатный доступ ко всем своим курсам. Если клиенту нужно построить отдел продаж — открывают доступ к материалам по отделу продаж. Если нужен отдел трафика — даю доступ к курсу «Отдел трафика». Это экономит время клиентам и помогает им быстрее прийти к желаемому результату.
То есть задача — максимально облегчить жизнь человеку. Если вы придумаете такие смыслы, чтобы все это было внедрено в продукте — это будет хорошо.
Доступ к какому-то крутому эксперту
Люди всегда хотят пообщаться с людьми, на кого они хотят быть похожи. Поэтому какая-то совместная встреча тусовка всегда сработает в плюс, и возможно принесет результат гораздо больше, чем рабочая встреча. Хорошо когда не только работа, но и интересно.
Ограничение и объяснение этого ограничения
Людям важно, чтобы была причина. Например, вы говорите, я собираете коуч-группу всего из 10 человек. И объясняете, почему именно столько — потому что больше десяти людей уже очень сложно вести. По 20-30 минут обратной связи в неделю на каждого — это уже получается 3-5 часов. Сложно найти столько времени.
Психологи, коучи или трекеры для индивидуальной работы
Не всегда это решающая причина для покупки, но после того, как люди это «прожили», они всегда очень сильно благодарят Крутые специалисты, которые поддерживают на протяжении всего курса и помогают прийти к результатам. Это стоит много денег, если это спецы высокого класса, а не новичков, которые только что закончили курсы.
Тоже может работать, но скорее как имиджевая история. Обычно такое покупают у именитых людей — Мари Афонина, Петр Осипов, Аяз — потому что у них есть доступ к большому количеству очень интересных людей. У экспертов без имени такое может не зайти, поэтому не стоит делать главный акцент именно на этом.
Например, я давал контакты копирайтеров, маркетологов,тренеров по продажам давал. Это всегда повышало некоторую ценность для аудитории.
Фишки и смыслы, которые помогают продавать в низком чеке
В курсах с низким чеком не стоит передавливать полезной информацией. Это снижает продажи — если все запихнуть в один курс, человек купит один раз и больше ему не нужно будет ничего покупать. А нужно, чтобы клиент купил один раз, потом второй, третий, и так далее.
Если работаете в низком чеке, нужно находить баланс, чтобы информации было не слишком много, но и не слишком мало. Можно брать одну проблему аудитории