Как повысить продажи через переписки в 1.5-2 раза, избежать молчания и возражений в ответ?
Для начала хочу разделить товары/услуги на 2 категории:
2) Сложные/специфичные, с большой стоимостью
Простые товары/услуги без проблем продаются в переписке, особенно если продукт распространенный - маникюр, коррекция бровей, услуги фотографа, наушники аирподс и тд.
Чтобы продавать сложные товары, рекомендую брать у потенциального клиента номер телефона и выводить на следующий этап – консультация
На схеме выше наглядно нарисовал путь клиента в обоих случаях. В конце статьи объясню, почему в схему добавил “упаковка профиля”. Сейчас разберем переписки коммерческих аккаунтов и я буду давать обратную связь
Так же, хочу сразу сказать,что не каждый человек из тех кто обратился, будет покупать, как бы хорошо вы не продавали. Есть люди, которые просто интересуются, но ничего не берут. Не расстраивайтесь, это нормально, это статистика. Наша задача продать каждому, кто может купить, не упустить их.
1) Почему после того как назвали цену – тишина?
Это не значит, что им дорого или что-то не устроило, они просто могут отвлечься и забыть. Ваша задача втянуть человека в диалог. Чем больше мы во что-то вкладываемся, деньгами или временем, тем больше нам это ценно
Девочки знают, что их ценить будет тот мужчина, который вложил больше времени и подарков:)) это психология.
Поэтому, чтобы человека втянуть, нам нужно задавать наводящие вопросы. Плюс потенциальные клиенты будут чувствовать, что вы заинтересованы
Потом назвать цену и в конце обязательно добавить наводящий вопрос, -
“Вы когда планируете записаться? У меня есть окошко в среду на 12:30. Удобно будет?”
То же самое. Задаем наводящие вопросы
- Вы в этом сезоне планируете строительство?
- Уже определились с размерами и планировкой бани? Можем созвониться и более точно просчитать стоимость. Удобно будет переговорить после обеда?
2) Если сейчас не надо
Зачем упускать потенциального клиента? Когда ему станет надо, он про вас может забыть и обратиться к конкуренту
Поэтому, уточняем, когда человек планирует и сказать, что закрепите за ним спец.предложение на эти даты
Внесли в CRM, блокнот или заметки, когда время будет подходить, напомните о его планах. Покупателю будет сложнее отказать, ведь он сам говорил, что планирует к этому времени
3) Голосовые сообщения
Не рекомендую использовать, особенно первым сообщением. Причины:
- Вторжение в личное пространство
- В моменте у человека нет возможности послушать, а когда появится, ему уже конкуренты могут ответить
- Информацию в голосовых трудно искать, всё теряется и забывается
Допускаю, если у вас идет диалог уже достаточно долго и потенциальный клиент сам перешел на голосовые. Лучше, конечно, брать номер и переводить на созвон
4) Сложные термины
Это потенциальный клиент, когда вы ему начинаете рассказывать про геологию/геодезию в строительстве, теорию ресничек и с какой температурой закаляются двери.
Не надо людей перегружать сложными терминами и информацией, которая им не нужна
Доносите максимально просто, но не перебарщивайте, чтобы клиенту не казалось, что вы считаете его идиотом.
Покупатель спрашивает, почему у тех специалистов дешевле?
Не надо рассказывать про то какое у вас мощное оборудование, какие там новейшие решения и прочую техническую часть.
Спорить кстати то же не надо, лучше согласиться и отработать возражение: “да, действительно есть те, кто может это сделать и за Х тыс рублей, но как правило это новички, которые нарабатывают портфолио или экономят на материале, в итоге через месяц нужно будет переделывать. У нас же над вашим проектом будет работать команда специалистов, где каждый занимается своей областью + даем гарантию по договору.
По этой же причине люди выбирают автосервис, чтобы починить машину, а не мужичка в гараже. Так как непонятно что будет, повезет или нет. Автосервис никуда не денется, а таких недорогих мастеров потом не найдешь:)”
5) Продаем будущее, а не характеристики
Человеку в голову нужно заложить картинку как всё будет классно, когда он получит наш товар/услугу
Спрашивают, сколько длится процедура?
Отвечаем: процедура длится 2.5 часа. Эффект сохраняется на 2 недели, можно спать на час дольше и просыпаться красоткой)) Есть время на послезавтра. Вы когда планируете записаться?
Сколько займет строительство бани?
Отвечаем: в среднем до 10 дней на нашем производстве. Привезем готовую, установим за час и в этот же вечер сможете затопить и попариться. У вас веники уже заготовлены?:)
Люди покупают результат и эмоции, а не товар/услугу.
Продажа сложных/специфичных товаров:
Вот так весь отрезок продажи выглядит. У кого-то меньше пунктов, у кого-то больше. Опять же зависит от факторов, которые в конце укажу
Вбитие крюка чаще используется в сложных сферах. Вы в самом начале у человека уточняете “я так понимаю, планируете в ближайшее время ….строить баню/делать ремонт/делать сложную бьюти процедуру"
Во-первых, человеку потом глупо будет говорить “ой спасибо, я так интересовался, мне пока не надо”. Во-вторых, вы получаете ответ “ДА”. И человек уже положительно настроен.
Дак вот... какие факторы влияют на продажи и почему в первую схему я внес упаковку?
Страничка в соц.сетях – это по сути продавец, который обрабатывает возражения потенциальных клиентов 24/7 и закрывает сделки без вашего участия. Чем лучше она оформлена, тем меньше у людей будет вопросов.
У компаний/специалистов с развитыми страницами отрезок продажи сокращен до минимума.
Люди буквально сразу пишут “как оплатить?”, “запишите меня”
Никто не будет писать десятки вопросов или “думать”.
Чтобы так было, нужно правильно упаковать профиль и запустить рекламу. Таким образом, спрос будет превышать предложение. Специалисты смогут брать тех клиентов, кого захотят и повысить стоимость на свои услуги. Компании будут обеспечены работой и смогут масштабироваться.
Наша конечная цель – продажа (зеленый треугольник). За счет доработки предыдущих пунктов воронки, мы влияем на зеленый треугольник
Чем у нас круче реклама, тем больше людей по ней перейдет. Чем лучше упакованы соц.сети, тем больше людей подпишется/позвонит/напишет. Чем лучше выстроена система продаж, тем больше людей купит
То есть, условно, мы можем вложить в рекламу 1000 рублей и при фиговой воронке получить одну продажу или не получить совсем, а при правильно проработанном каждом пункте можем из этой же тысячи получить 5 продаж.
Звено с перепиской у вас теперь закрыто, но что насчет предыдущих этапов?
У меня есть практикум “упаковка соц.сетей”. И вот мое предложение тем кто дочитал статью:
ВНЕДРИ 3 ИНСТРУМЕНТА В СОЦ.СЕТИ И ПОЛУЧАЙ В СВОЙ БИЗНЕС ГОРЯЧИЕ ЗАЯВКИ, ОКУПАЯ ВЛОЖЕНИЯ В РЕКЛАМУ
*Пишешь мне, получаешь практикум с инструментами, которые можно внедрить за пару часов, опираясь на готовые примеры таких же бизнесов и специалистов.
Программа практикума:
По инструкции определяем какие основные возражения есть у аудитории и чего им не хватает, чтобы купить у вас
Создаем торговое предложение, которое прошибает банерную слепоту, выделяется на фоне конкурентов и повышает конверсию из рекламы в покупку
Авторская многоуровневая воронка, которая засасывает аудиторию и за ручку ведет от этапа рекламы до кассы. Благодаря этому аудитория перестанет сливаться на следующих этапах после перехода по рекламе. Доводим максимум нашего трафика до сделки.
Дорабатываем упаковку профиля без долгой возьни и повышаем отдачу от рекламы до 30%. На реальных примерах и кейсах разбираем ошибки, которые допускают большинство бизнесов и недополучают выручку от 300 000 рублей
Обо мне
Занимаюсь привлечением целевых заявок с помощью инструментов комплексного маркетинга с 2018 года.
Работал с 20 нишами: от строительства, клининга, политической партии до салонов красоты и брендов одежды.
Так же мои статьи и кейсы публикуются в популярных сообществах по маркетингу и бизнесу.
Сколько ты готов заплатить за убойную систему, которая поможет получать прогретые заявки и окупать вложения в рекламу?
Да, такой материал можно спокойно продават как полноценный курс за несколько десятков тысяч. Но я хочу сделать его доступным каждому.
Задача продукта - познакомиться со мной поближе. Придут самые вовлеченные и заряженые, кто прочитает целиком статью. Вы то сливки и соберете;)
Цена практикума 490 рублей. Ценность в десятки раз выше, уж поверьте.
Чтобы его получить, пиши фразу “Практикум упаковка” мне в личные сообщения Телеграм @kruglov_smm
После того, как напишешь и оплатишь символические 490 рублей, дабы отсеять халявщиков, получишь доступ к материалу.