June 9, 2021

Как повысить продажи через переписки в 1.5-2 раза, избежать молчания и возражений в ответ?

Для начала хочу разделить товары/услуги на 2 категории:

1) Простые и недорогие

2) Сложные/специфичные, с большой стоимостью

Простые товары/услуги без проблем продаются в переписке, особенно если продукт распространенный - маникюр, коррекция бровей, услуги фотографа, наушники аирподс и тд.

Чтобы продавать сложные товары, рекомендую брать у потенциального клиента номер телефона и выводить на следующий этап – консультация

На схеме выше наглядно нарисовал путь клиента в обоих случаях. В конце статьи объясню, почему в схему добавил “упаковка профиля”. Сейчас разберем переписки коммерческих аккаунтов и я буду давать обратную связь

Так же, хочу сразу сказать,что не каждый человек из тех кто обратился, будет покупать, как бы хорошо вы не продавали. Есть люди, которые просто интересуются, но ничего не берут. Не расстраивайтесь, это нормально, это статистика. Наша задача продать каждому, кто может купить, не упустить их.

1) Почему после того как назвали цену – тишина?

Это не значит, что им дорого или что-то не устроило, они просто могут отвлечься и забыть. Ваша задача втянуть человека в диалог. Чем больше мы во что-то вкладываемся, деньгами или временем, тем больше нам это ценно

Девочки знают, что их ценить будет тот мужчина, который вложил больше времени и подарков:)) это психология.

Поэтому, чтобы человека втянуть, нам нужно задавать наводящие вопросы. Плюс потенциальные клиенты будут чувствовать, что вы заинтересованы

Здесь можно сначала уточнить:

-  какие зоны интересны

-  был ли опыт эпиляции ранее

Потом назвать цену и в конце обязательно добавить наводящий вопрос, -

“Вы когда планируете записаться? У меня есть окошко в среду на 12:30. Удобно будет?”

То же самое. Задаем наводящие вопросы

- Вы в этом сезоне планируете строительство?

- Уже определились с размерами и планировкой бани? Можем созвониться и более точно просчитать стоимость. Удобно будет переговорить после обеда?

2) Если сейчас не надо

Зачем упускать потенциального клиента? Когда ему станет надо, он про вас может забыть и обратиться к конкуренту

Поэтому, уточняем, когда человек планирует и сказать, что закрепите за ним спец.предложение на эти даты

Внесли в CRM, блокнот или заметки, когда время будет подходить, напомните о его планах. Покупателю будет сложнее отказать, ведь он сам говорил, что планирует к этому времени

3) Голосовые сообщения

Не рекомендую использовать, особенно первым сообщением. Причины:

-  Вторжение в личное пространство

-  В моменте у человека нет возможности послушать, а когда появится, ему уже конкуренты могут ответить

-  Информацию в голосовых трудно искать, всё теряется и забывается

Допускаю, если у вас идет диалог уже достаточно долго и потенциальный клиент сам перешел на голосовые. Лучше, конечно, брать номер и переводить на созвон

4) Сложные термины

Это потенциальный клиент, когда вы ему начинаете рассказывать про геологию/геодезию в строительстве, теорию ресничек и с какой температурой закаляются двери.

Не надо людей перегружать сложными терминами и информацией, которая им не нужна

Нужно доносить максимально просто, но не перебарщивать, чтобы клиенту не казалось, что вы считаете его идиотом.

Простой прием – аналогии.

Покупатель спрашивает, почему у тех специалистов дешевле?

Не надо рассказывать про то какое у вас мощное оборудование, какие там новейшие решения и прочую техническую часть.

Спорить кстати то же не надо, лучше согласиться и отработать возражение: “да, действительно есть те, кто может это сделать и за Х тыс рублей, но как правило это новички, которые нарабатывают портфолио или экономят на материале, в итоге через месяц нужно будет переделывать. У нас же над вашим проектом будет работать команда специалистов, где каждый занимается своей областью + даем гарантию по договору.

По этой же причине люди выбирают автосервис, чтобы починить машину, а не мужичка в гараже. Так как непонятно что будет, повезет или нет. Автосервис никуда не денется, а таких недорогих мастеров потом не найдешь:)”

5) Продаем будущее, а не характеристики

Человеку в голову нужно заложить картинку как всё будет классно, когда он получит наш товар/услугу

Пример 1:

Спрашивают, сколько длится процедура?

Отвечаем: процедура длится 2.5 часа. Эффект сохраняется на 2 недели, можно спать на час дольше и просыпаться красоткой)) Есть время на послезавтра. Вы когда планируете записаться?

Пример 2:

Сколько займет строительство бани?

Отвечаем: в среднем до 10 дней на нашем производстве. Привезем готовую, установим за час и в этот же вечер сможете затопить и попариться. У вас веники уже заготовлены?:)

Люди покупают результат и эмоции, а не товар/услугу.

Продажа сложных/специфичных товаров:

Вот так весь отрезок продажи выглядит. У кого-то меньше пунктов, у кого-то больше. Опять же зависит от факторов, которые в конце укажу

Вбитие крюка чаще используется в сложных сферах. Вы в самом начале у человека уточняете “я так понимаю, планируете в ближайшее время ….строить баню/делать ремонт/делать сложную бьюти процедуру"

Во-первых, человеку потом глупо будет говорить “ой спасибо, я так интересовался, мне пока не надо”. Во-вторых, вы получаете ответ “ДА”. И человек уже положительно настроен.

Дак вот... какие факторы влияют на продажи и почему в первую схему я внес упаковку?

Профиль – это по сути продавец, который обрабатывает возражения потенциальных клиентов 24/7 и закрывает сделки без вашего участия. Чем лучше он оформлен, тем меньше у людей будет вопросов.

У компаний/специалистов с развитыми страницами отрезок продажи сокращен до минимума

Люди буквально сразу пишут “как оплатить?”, “запишите меня”

Никто не будет писать десятки вопросов или “думать”.

Чтобы так было, нужно правильно упаковать профиль и запустить рекламу. Таким образом, спрос будет превышать предложение. Специалисты смогут брать тех клиентов, кого захотят и повысить стоимость на свои услуги. Компании будут обеспечены работой и смогут масштабироваться.

Наша конечная цель – продажа (зеленый треугольник). За счет доработки предыдущих пунктов воронки, мы влияем на зеленый треугольник

Чем у нас круче реклама, тем больше людей по ней перейдет. Чем лучше упакован профиль, тем больше людей подпишется/позвонит/напишет. Чем лучше выстроена система продаж, тем больше людей купит

То есть, условно, мы можем вложить в рекламу 1000 рублей и при фиговой воронке получить одну продажу или не получить совсем, а при правильно проработанном каждом пункте можем из этой же тысячи получить 5 продаж.

Звено с перепиской у вас теперь закрыто, но что насчет предыдущих пунктов: реклама и упаковка?

У меня есть практикум “генератор клиентов”. О том, как за 15 минут настроить рекламу, которая будет приносить от 3-5 заявок в день. Я его особо нигде не анонсирую, но тем не менее люди пишут и хотят получить

И прикол в том, что я вообще практически никому его не даю. Как думаете почему?

Потому что пункт с упаковкой у всех хромает. И если классно запустить рекламу, отдачи не будет.

Я думал, а что делать то? И как оказалось, ответ лежал на поверхности.

Добавить в практикум по рекламе отдельный блок про упаковку. Эврика

Что я собственно и сделал. Теперь могу анонсировать целостный продукт

Практикум “Генератор клиентов”

Каждый участник настроит рекламу за 15 минут по инструкции и получит 3-5 заявок в день на свои товары/услуги, из которых минимум каждый 3-й купит

1) С минимальными вложениями

Нет затрат на таргетолога. Достаточно 500 рублей для получения заявок и клиентов

2) Не нужны специальные знания и проходить долгие обучения

По инструкции сделаем 2-3 поста, потом пошагово запустим рекламу. Займет все не больше 15 минут

3) Бюджет будет окупаться

В практикум добавлен целый модуль по упаковке профиля

Кому подойдет?

- Специалисты и бизнесы в сфере услуг, особенно бьюти индустрия (мастера бровей, ногтей и тд. Салоны красоты). Там конкретные разборы ваших профилей

- Фотографы

- Преподаватели, репетиторы

- Товарный бизнес

Так же, кроме бьюти сферы, будут разборы на примере моих клиентов - строительных компаний и завода производителя дверей

Программа практикума:

1) Упаковка и позиционирование

Делаем из профиля конфетку и закрываем возражения покупателей

Решил бонусом добавить связь со мной. То есть если не понимаете, нормальные у вас фото/тексты/шапка или нет, сможете спросить у меня, я скажу какие ошибки нужно исправить

2) Тех часть

Привязываем Инстаграм к Фейсбуку. Если вы это еще не сделали

3) Создаем рекламные посты

1-2 рекламных поста мы возьмем готовые, то есть вообще ничего даже придумывать не надо. И еще парочку сделаем по инструкции. Скажу что в заголовке писать, в основном тексте, какое фото ставить

3) Настройка и запуск рекламы

Что интересно, это будет самая простая часть. 15 минут и всё. На выходе готовая реклама, которая на следующий день уже генерит вам по несколько заявок.

Стоит практикум 490 рублей

Задача продукта, чтобы вы со мной познакомились поближе. Пока не буду особо его пиарить. Придут самые вовлеченные и заряженые, кто прочитает целиком статью. Вы то сливки и соберете;)

Чтобы его получить, пишите мне в личные сообщения в телеграм @kruglov_smm или в Директ инсты слово “Практикум”.

Спасибо за прочтение. Увидимся на практикуме!