Как выйти в нишу высоких чеков. Пошаговый план.
Пройдя эти простые шаги, вы сможете привлечь первых клиентов на чек, достойный вашего опыта. Вы перейдете от аудитории халявщиков к тем, кто готов платить за свой результат и выстроите фундамент, на котором сможете строить свою личную систему продаж на высокий чек.
Даже эксперты, у которых в блоге всего 100-200 подписчиков, быстро выходят на 300-500К, миллион. А если у вас большой блог и есть активная аудитория, то результаты будут еще выше. Например, на охватах 500 моя клиентка вышла на ежемесячный доход 4 миллиона, и держится на нем уже больше года. В совокупности работа со мной принесла 60 000 000 рублей.
Но давайте к делу.
Шаг первый: оцифруйте весь свой опыт и покажите его
Например, как сделала я в этой статье (рекомендую открыть статью в новой вкладке)
Ваша первая задача - сделать подобную оцифровку собственного опыта и компетенций. Кроме того, значительным подспорьем в продажах будет ваша личная история - сильная личная история помогает заложить необходимые смыслу уже на этапе знакомства. Как вы знаете, первое впечатление очень сложно исправить.
Если вам кажется, что у вас нет кейсов и результатов, поверьте, вам просто кажется. У вас уже есть опыт, который вы можете продавать дорого. Если вы дожили до 30 лет и при этом не лежали на печи, как Илья Муромец, точно есть. Хотя, даже опыт Ильи я бы смогла упаковать в высокочековый консалтинг.
Личные достижения тоже можно использовать, главное правильно связать их со своими ключевыми компетенциями и потребностями ваших клиентов.
напишите развернутую статью о себе и разместите во всех социальных сетях и профильных порталах
Шаг второй: покажите результаты
Если первый шаг был направлен на преодоление недоверия к вам как к эксперту, то сейчас необходимо убрать недоверие к вашему методу работы.
Не спешите рвать волосы на голове, если сейчас у вас нет миллионных кейсов! Чтобы сделать первые продажи на высокий чек, миллионные кейсы не нужны, хотя они существенно облегчают процесс продажи. Самое главное в кейсе: структура и смыслы, которые вы в него вложите.
Пример кейса, в котором мой клиент всего за месяц вышла на 1 000 050 с чеком 350 000 рублей можете посмотреть по ссылке. Сложность кейса в том, что ко мне клиент пришла в диком выгорании (рекомендую открыть статью в новой вкладке)
Почему такой кейс продает, хотя он далеко не идеален?
Он - про реального человека, а не про успешный успех. Он - про реальный путь. Кроме того, в него уже вшиты необходимые мне смыслы и полезная информация для моих потенциальных клиентов.
напишите подробный кейс и разместите его в своих социальных сетях
Такое тоже бывает, и в таком случае отлично продает либо свой личный кейс, либо путь героя. С личным кейсом мы работаем аналогично клиентскому. Более того, личный кейс всегда более показателен: за результат клиента несет ответственность клиент, а вот за свой личный результат - вы сами.
Если даже личного кейса нет, тогда вступает путь героя. Потому что часть клиентов принимают решение о покупке, ориентируясь на ролевую модель. На то, что пришлось пережить и пройти вам. К какому результату и благодаря каким шагам вы пришли. Основная загвоздка в том, что вы можете не видеть ничего "геройского" и ценного в своей жизни. Как, например, это было с одной из моих клиентов:
Как путь героя помог сделать продажи с чеком 300 000 ледяному человеку, только-только пришедшему с reels можно прочитать здесь.
Если ее у вас тоже нет, у вас есть два варианта:
- использовать кейс как лид-магнит, такой формат лид-магнита всегда очень хорошо конвертит. Главное - правильно оформить кейс и не налажать со смыслами, чтобы к вам не пришли мечтатели и неплатежеспособные
- отправить кейс в различные чаты и профильные сообщества
Есть глобально четыре способа продаж:
- в переписке
- через бесплатное мероприятие
- через созвон (диагностика, бесплатная консультация)
- через микропродукт
У каждого из этих способов есть свои плюсы и минусы.
В переписке проще общаться эксперту, особенно, если он, как и я, не любит личные встречи. Я продаю в переписке все продукты, кроме премиального консалтинга за 3 000 000 рублей.
Бесплатное мероприятие - обычно стресс для эксперта. Нужно много времени на подготовку, презентации, технические нюансы. А еще бесплатное мероприятие эффективно, если у вас большой поток входящего трафика. Я рекомендую заменить вебинары и марафоны прямыми эфирами: их можно проводить в удобное для себя время, подготовка не отнимает много сил, а в телеграм можно вести эфиры даже без лица - и это никак не влияет на конверсии.
✔️ Вы не привязаны к строгому времени и не зависите от настроения клиента;
✔️ Используя определенные методики, можно выстроить очередь на несколько месяцев вперед
✔️ Клиенты сами пишут и интересуются вашим продуктом, при этом вы смело называете свои условия
✔️ Для проведения эфира вам понадобится всего 1-2 часа времени
Созвоны я рекомендую использовать только с теми клиентами, кто уже готов купить и осталось только обсудить детали работы. Иначе это легко может привести к выгоранию.
Для успешных продаж на высокий чек необходимо:
📍Осознавать текущую точку и понимать, что если вы еще не вышли в системные продажи на высокий чек, вам недостает опыта, инструментов, компетенций
📍Быть уверенным в том, что каждому из ваших клиентов нужен ваш продукт, и что их новая жизнь, к которой вы их ведете своим продуктом, не может стоить дешево;
📍Уметь обрабатывать возражения через контент и в переговорах;
📍Уметь трансформировать восприятие клиентов вашего продукта, чека и выгод;
📍Продавать не процесс, а результат на языке клиента;
📍Встать с клиентом на равную позицию.
📍Выбрать для себя самую эффективную модель продаж, а не следовать чужим шаблонам
Но для того, чтобы качественно выстроить продажи, вам точно понадобиться помощь.
Например, я лично выстраиваю методику продаж на высокий чек своим клиентам.
Для этого я вычитываю и прослушиваю диалоги, эфиры, переговоры. И даю рекомендации по работе с возражениями, рассказываю, как закрывать возражения через контент и в личной встрече. Отрабатываю совместно каждый этап продажи, чтобы прийти к 80% конверсии.
Причем, чтобы попасть в работу ко мне и к моим клиентам, люди находят любые решения. Даже те, кому отказывают в банковской рассрочке, находят инвестиции и приходят в программы.
Поэтому, если вы хотите перейти в нишу высоких чеков и создать очередь из клиентов, готовых платить дорого, то вам точно нужно ко мне в программы. Для этого нужно написать "Хочу в программу" здесь, и я расскажу, что необходимо сделать именно в вашем случае.
А если все-таки вы хотите пройти по шагам самостоятельно, то используйте следующую структуру проведения переговоров. Она работает всегда и во всех нишах:
Задача квалификации — первично познакомиться с клиентом и понять для себя: подходит ли этот клиент для меня? Смогу ли я ему помочь? Сможет ли он заплатить? Действительно ли у него есть запрос? Насколько запрос актуален? Готов ли я с ним работать? А он со мной?
И если ответы вас устраивают — пригласить человека на более длительную встречу, в ходе которой вы познакомитесь с ним, его бизнесом и запросом гораздо глубже.
2. Начало диагностической сессии
Вступление не должно быть долгим. Данными вопросами можно пренебречь, но если вы проводите продающие сессии впервые — они помогут вам «наладить контакт» с человеком.
3. Вопросы про текущую ситуацию (📍 т.А)
В зависимости от вашей ниши и вашего продукта часть вопросов изменится. Также нет задачи задавать вопросы все подряд до конца. Цель выяснения точки А — комплексно понять от чего клиент отталкивается прямо сейчас.
Это может показаться странным, но многие клиенты сами до конца не осознают свою текущую ситуацию, поэтому сам этот этап часто является для них очень полезным.
4. Вопросы о желаемой ситуации (🏁 т. Б):
Когда вы узнали текущую ситуацию — самое время понять как именно человек хочет. Сопоставляя две этих точки вы можете сформулировать свой оффер, точно релевантный для вашего клиента.
При выяснении точки Б ваша задача — максимально погрузить человека в желаемый результат. Критерием, что вы делаете все правильно, будет изменение состояния человека, например он начнет улыбаться, учащенно дышать и вдохновляюще делиться подробностями своей мечты.
5. Вопросы для вскрытия проблем:
Этих вопросов очень стесняются новички в продажах, но без выявления проблем вы не сможете осуществить сделку. Если человек пришел к вам с иллюзией, что у него все в полном порядке — тогда какой смысл в вашем предложении?
Люди, у которых все хорошо, не покупают услуги. Тем более, за большой чек. Ведь когда вы не голодны, вряд ли вы пойдете покупать еду, верно?
6. Вопросы для осознания значимости проблемы:
Без преувеличения — это самые коварные вопросы. Без тренировки их задавать будет очень трудно, и многие из них будут казаться «неудобными» в данной ситуации. Но именно они ведут к на самом деле серьезным решениям при покупке.
7. Вопросы для осознания некомпетентности в решении проблемы самостоятельно:
Если вы просто расскажете человеку план, который он сможет повторить без вас — то какой вообще смысл в вашем предложении?
Используйте данный набор вопросов, чтобы клиент понял для себя «кажется, мне действительно нужен наставник/коуч и т. п.»
8. Вопросы для осознания преимуществ и эффективности вашего плана и предложения:
Одной из главных ошибок новичков при продаже своих услуг после предыдущих вопросов является просто прочитать свое предложение без обратной связи от клиент.
Озвучивайте предложение по частям, разбавляйте его данными вопросами и проясняйте ответы и смыслы на каждом шаге. Клиент должен понять, как ваш план действительно поможет ему решить проблемы и достигнуть целей.
9. Вопросы для закрытия сделки:
Когда озвучиваете сумму, сроки, формат — закрывайте сделки. Эти вопросы помогут. Кто-то говорит, что сделку нужно закрывать как можно раньше — я считаю иначе. Как говорится, поспешишь — людей насмешишь)
Сделку нужно закрывать вовремя: когда вы действительно уверены, что вскрыли все проблемы, а клиент понимает, что готов к ней.
10. Вопросы для закрытия сессии:
Вне зависимости от того: продали вы свою услугу или нет, используйте данные вопросы для своей собственной проверки. В ответах на эти вопросы вас может поджидать много сюрпризов, которые помогут продавать в будущем.
Это три самых эффективных шага, которые позволят вам перейти в нишу высоких чеков и привлечь первых клиентов в свой высокочековый продукт.
Даже используя только три этих шага, вы можете долгое время продавать свои продукты. В работе с клиентами я использую только самые простые и эффективные методики, которые приносят лучший результат. И самое сложное здесь - не усложнять.
Если вы понимаете, что мой опыт ценен для вас, и вы хотите, чтобы я помогла вам прийти к новым результатам, не одноразовым, из насилия и ебашинга, а постоянным, я жду вас в тест-драйве моей годовой программы консалтинга HighCheck всего за 1490 рублей.
Оставить заявку на участие в тест-драйве можно здесь