От 3000 за консультацию к 300 000 одним чеком
Разбор кейса
Этот кейс - готовая инструкция, я покажу вам весь путь с нуля до первых продаж на высокий чек. Со всеми сложностями и способами их преодоления. Заварите себе вкусный чай и погрузитесь с головой в мир высоких чеков.
Анастасия Асти, ниша - консалтинг для эзотериков. Впервые обратилась ко мне за консультацией, с помощью нее сделала первые продажи своих консультаций и сопровождения, но на низком чеке:
50 000 рублей за сопровождение
Анастасия - сильный эксперт в продажах с гигантским опытом работы в сложных нишах. Но этот опыт был наработан в найме оффлайн и онлайн, а не в личных проектах.
Условием старта работы со мной был рост чека - я на старте переговоров обозначила: дешевле 150 000 мы НЕ ПРОДАЕМ.
Ключевая проблема: отсутствие аудитории, готовой платить и отсутствие релевантных кейсов. Кроме того, у Анастасии трое маленьких детей, что накладывает ограничение на время, которое получится уделять рабочим процессам.
Но у Анастасии было самое главное: амбиции, желание стать известной и популярной в своей среде и твердая экспертность.
Сменить аудиторию на таких же амбициозных эзотериков, как и она сама. Создать сильный продукт и выстроить продажи.
- работать в комфортном для себя темпе, не жертвуя временем с семьей и детьми
- найти продукт, который будет продаваться на высоком чеке
- начать работать с эзотериками, которые хотят продавать на высоком чеке, от 150 000 рублей
- оставить пространство для самовыражения, а не ходить в контенте по струнке
мы еще не завершаем работу, выход в нишу высоких чеков и первые клиенты - это только первый шаг
- первая продажа с чеком 300 000 рублей
- оформленный путь героя, который приносит продажи
- новое, сильное окружение людей, которые с Анастасией на одной волне
- опыт международного проекта
Самое главное - все это без напряга, уговоров купи-купи и на ЛЕДЯНУЮ аудиторию из reels.
В консалтинге я работаю с клиентами в трех этапах:
Первый: создание ценности и быстрые продажи
Второй: освоение методики продаж на высокий чек
Что было сделано по шагам:
Шаг первый: поиск flash-концепции и работа с самоценностью
Flash-концепция - это набор суперкомпетенций, за которые клиент готов платить дорого.
- какой у вас метод достижения результата, какие стратегии, навыки и умения вы применяете, какой опыт помогает вам приходить к целям
- кто и за что заплатит вам большие деньги? кто УЖЕ нуждается в том, чем вы обладаете?
- как вам осознать ценность вашей flash-концепции, как стать сильным и уверенным в себе экспертом?
- какой формат работы будет для вас лучшим? у кого-то это высокочековые консультации, у кого-то краткосрочные продукты, у кого-то долгосрочное сотрудничество
Естественно, сюда входит и уникальное позиционирование, и сильные смыслы вас, как эксперта. И это - фундамент всей вашей работы, ни в коем случае нельзя пропускать этот этап, если вы хотите масштабных результатов.
У Анастасии целое комбо уникальных способностей:
- умение ЛЕГКО получать результат
- принцип win-win-win: когда хорошо не только ей и ее клиенту, но и клиентам клиента
- твердые навыки продаж и работы с базой
На этом этапе мы определились с портретом идеального клиента, с теми, кто уже готов работать с Анастасией на высоком чеке, кто хочет таких же масштабных результатов, как и она:
это эзотерики, которые уже продают свои услуги, возможно, запускают курсы, но работают до сих пор на низком чеке. Они уже понимают базу маркетинга и знают, что деньги, признание и успех с неба на них не упадет, но при этом совершенно не готовы тратить кучу времени на собственное продвижение. Они ментально готовы к работе с наставником и понимают, что выход в нишу высоких чеков и доход 500 000 - 1 000 000 не может стоить дешево.
И, исходя их амбиций и целей, мы создали прототип продукта: консалтинг, в ходе которого эзотерики смогут поднять чек до 150 000 рублей и выше и выйти на доход 500 000 - 1 000 000.
Мы прописали ключевые шаги, которые им будет необходимо сделать в ходе партнерства с Анастасией, опираясь на ее компетенции и метод, прописали понятные четкие результаты и отправились сталкивать продукт с реальностью. Обычно уже на этом этапе у клиентов состоятся первые продажи.
Самый простой способ сделать первые продажи - пройти ручками по подписчикам, отобрать целевых клиентов и провести custdev. Если связка продукт-клиент выбрана верно, то клиент сам заинтересуется продуктом и попросит подробностей.
И здесь мы столкнулись с первыми сложностями.
Проблема первая: в блоге нет аудитории, готовой купить здесь и сейчас. Это очень редкий случай, но и такое бывает. Обычно это обусловлено базовым недоверием и закрывается контентом, но на этапе первых продаж невероятно мешает.
Проблема вторая: отсутствие релевантных кейсов. Кейсы у Анастасии есть, но они на маленькие суммы и часто вообще не связаны с деньгами. Это - последствия работы на низком чеке, приходят клиенты, не замотивированные на большой результат.
Проблема третья: слабый самокейс. И снова - последствие низких чеков. Продавать Анастасия умеет, продает Анастасия отлично. Но из-за низких чеков сумма выходит не миллионная.
Когда в работе есть такие проблемы, у потенциальных клиентов возникает куча возражений. Иногда нелепых, иногда обоснованных, но они есть и с ними нужно работать.
Главное правило успешного эксперта - с возражениями нужно работать, а не падать от них в обморок.
Мы столкнулись со следующими возражениями:
- я заплачу процент
- я заплачу с результата
- мне нужен твой личный кейс
- мне нужны кейсы клиентов
- я покупаю только у людей с сильным личным брендом
Конечно же, все возражения бережно записали и начали думать, как сделать первые продажи.
Как-то так исторически сложилось, что ко мне часто приходят эксперты без рекламного бюджета. Но эта проблема для меня не проблема. Поэтому мы с Анастасией начали работу в трех направлениях:
Так как у нас уже было четкое понимание, кто наш клиент, от чего он просыпается ночами, какие проблемы он хочет решить, с темами для reels проблем не возникло. Кроме того, есть замечательный инструмент - 12D, который позволяет навсегда забыть о проблемах с контентом.
Засучив рукава и накрасив губы яркой помадой, мы начали снимать ролики.
На начальном этапе, когда у вас маленький блог, стоит смириться - изначально вряд ли ваши ролики наберут много просмотров.
Тут самое важное, во-первых, продолжать снимать. Месяц, два, три - столько, сколько понадобится алгоритмам, чтобы раскачаться. А во-вторых, работать именно на клиентов, а не на подписку и охваты.
Многие считают, что в reels важна крутая картинка, классный свет, монтаж и креативность. Да, все эти факторы, безусловно, влияют на количество продаж. Существует принцип соответствия - чем больше "баллов" ты набираешь, тем проще тебе продавать. Но ключевое в ПРОДАЖАХ через reels - смыслы, которые вы в них закладываете.
Шаг третий: отработка возражений
Пока reels крутятся, самое время заняться отработкой возражений. Их лучше отработать заранее, а не во время встречи. Поэтому мы начали готовить контент. Первое возражение, которое было необходимо закрыть - это отсутствие релевантных кейсов.
Для того, чтобы сформировать доверие клиентов, мы использовали путь героя - методику, которая позволяет упаковать свой жизненный путь в ролевой кейс.
Самостоятельно прописать героя очень сложно: включается легендарное клиентское "АЧОТАКОВА". Из себя себя не видно, это факт. Поэтому в рамках еженедельной встречи мы спроектировали серию постов.
- сначала клиент рассказывает свой жизненный путь, я внимательно слушаю и задаю дополнительные вопросы
- в процессе рассказа я в майндкарте отмечаю ключевые точки и факты, которые мы будем использовать
- а потом я начинаю рассказывать уже ПРОДАЮЩУЮ версию жизни клиента: остается только записать, отредактировать под свой стиль общения и опубликовать
Для отработки возражений про количество подписчиков и личный бренд проработали актуальные сториз.
И аккурат в процессе публикации пути героя случается он: залетный ролик
Этот ролик принес Анастасии две заявки. Кстати, до того, даже на 100-150 просмотрах заявки тоже были, но не вполне целевые.
Здесь же мы получили двух максимально целевых потенциальных клиента и приступили к следующему шагу:
Шаг четвертый: отработка заявки
Основная сложность на этом этапе - холодный клиент. Гуру инфобиза и наставничества обычно говорят, что цикл покупки на высоком чеке - 3-6 месяцев. Я с этим не согласна: если у тебя качественный уникальный продукт, если ты умеешь продавать, то покупают и сразу.
В переписке Анастасия выполнила квалификацию клиента, чтобы не тратить зря время на неэффективные переговоры, и вывела на созвон: на начальном этапе продавать в звонке намного легче, чем в переписке.
Первые переговоры завершились договоренностью на экспресс-консалтинг, а вот вторые
Сейчас основной фокус в работе с Анастасией - на результате клиента, так как нам нужен большой, сильный, красивый кейс. Естественно, параллельно мы продолжаем работу и над проектом Анастасии
А дальше?
Дальше нам предстоит пройти еще два важных этапа: освоение методики продаж на высокий чек и масштабирование. Наша цель - выйти на стабильный поток продаж и доход 1.5 млн каждый месяц.
- Завершать смысловую и визуальную упаковку аккаунта
- Выстраивать воронки внутри блога, чтобы увеличить входящие заявки
- Запустить интенсив по быстрым результатам и продукт для новичков в нише эзотерики
- Протестировать разные каналы трафика
- Отработать и усилить переговоры с клиентами
- Выйти в медиапространство и выступать приглашенным спикером на курсах для эзотериков
- Создать прогнозируемый поток заявок в продукты
Кто-то говорит: "Мне еще рано к тебе в консалтинг. У меня мало подписчиков. У меня выжженая база. Я еще мало зарабатываю". Насте, по их мнению, однозначно было "рано". Вот набрала бы подписчиков. Вот вышла бы сама хоть на 150 000. Вот накопила бы...
Не рано. Лучший момент для того, чтобы начать идти к своим целям - именно сейчас.
Было ли страшно Анастасии заходить в мой консалтинг? Конечно! Но она выбрала довериться профессионалу, а не вестись на инфоцыганские заверения об успешных успехах - и получила первый БОЛЬШОЙ результат.
Благодаря нашей работе у Анастасии:
- есть твердая уверенность в собственной экспертности
- готова продуктовая линейка с чеками от 30 000 до 300 000
- первая продажа на новую осознанную платежеспособную аудиторию
- появилась возможность порадовать себя
- есть бюджет на трафик и помощников
И это только первый шаг, дальше будет только лучше и больше!
Если вы понимаете, что мой опыт ценен для вас, и вы хотите, чтобы я помогла вам прийти к новым результатам, не одноразовым, из насилия и ебашинга, а постоянным, я жду вас в тест-драйве моей годовой программы консалтинга HighCheck. Стоимость тест-драйва всего 1490 рублей.
Оставить заявку на тест-драйв можно здесь
Как всего за месяц выйти на 1 000 000, подняв чек в 9 раз
Какой мой опыт будет для вас полезен
Как всего за неделю перейти в нишу высоких чеков: пошаговый план
Мой телеграм-канал о продажах ка высокий чек