Разбор. Скрипт.
Разбор — это не продажа, разбор — это продукт. Прочитай этот тезис несколько раз, медленно.
Смотри. Этот скрипт не про какие-то конкретные формулировки. Это просто последовательность шагов. Которые помогают человеку сначала увидеть текущую ситуацию, дальше вдохновиться своим видением, трезво оценить текущие ресурсы, и захотеть попросить о поддержке и принять её. Не нужно пытаться читать по нему, лучше делать от сердца, но помнить о важных моментах.
Пройдя по всем шагам, человек начинает верить, что он сможет прийти к своим мечтам. И я считаю, что разбор это 90% от работы наставника. Это значит, что из разбора человек уже может вынести свои нерабочие стратегии, перещелкнуть их и зажить по-другому.
Ты сама уже прожила прохождение по этим этапам. Теперь научимся проводить людей через них.
Сам скрипт — это, по сути, 3 вопроса:
1. Точка «А» (текущая ситуация)
2. Точка «Б» (хотелки и видение)
3. Ресурсы для перехода из «А» в «Б»
В первые несколько минут важно установить контакт, и поболтать: Привет, как у тебя дела, настроение? А ты где сейчас?
Далее стоит рассказать о себе и вашем пути. Как вы дошли до текущих результатов, скольким людям уже помогли, к каким результатам привели их. Если до этого занимались оффлайном и продаете обучения, то делитесь путем в оффлайне. Я обычно рассказываю и про результаты клиентов, и про результаты учеников, и про свои личные результаты в инфобизе.
Дальше идёт переход к точке «А»:
Хорошо, ты готова? Давай тогда начинать. Смотри, я задам тебе 3 основных вопроса: текущая ситуация, куда хочешь прийти, и какие ресурсы для этого есть. И если мне будет что-то непонятно, важно, интересно, я задам ещё вопросы.
Очень важно, чтобы ты была максимально честной, тогда этот разбор для тебя будет трансформационным и полезным.
Задача — столкнуть человека с реальностью, чтобы он осознал, что его так больше не устраивает. Возможно, даже загрустил или заплакал.
Расскажи про свою текущую ситуацию. Что получается и что не получается? — это задаёт направление. Какие сейчас результаты в работе? Сколько зарабатываешь? Насколько ты вырос за последний год в доходе? Устроит ли тебя такой же рост за следующий год?
Я обычно задаю вопрос: кто тебя обеспечивает и закрывает всю базу (еда, жилье). Таким образом я смотрю выгоды человека не расти. Если кто-то другой дает ему все, то ему в его голове эта позиция удобна. Но он видит только выгоды и не замечает какие цены за это платит. Если обеспечивает муж, а она ничего не зарабатывает /зарабатывает мало , спрашиваю, как это сказывается на их отношениях? Негативно или позитивно? Если мне говорят, что позитивно, я не верю. Потому что часто такие люди не могут сказать, что их не устраивает как с ними разговаривают или когда ими указывают, но они ничего не могут с этим сделать и выбирают позицию, где они удобны и подстраиваются. Либо если они агрессируют, то переодически оказываются на улице.
Я всегда копаю глубоко в выгоды не расти.
Также мне важно знать, как человеку его работа, чувствует ли он себя в ней уверенно и спокойно ? Сколько часов он там проводит? Часто ли может позволить себе отдых? Хватает ли ему денег на отдых?
Параллельно, проговаривая текущую ситуацию, человек начинает сильнее осознавать свои проблемы, свои сомнения, и те препятствия, которые он не может преодолеть.
Наша задача задавать наводящие вопросы:
• Что именно не получается, в чем сложности?
• Уже пробовала как-то решить?
• Если да, то что мешало достичь результата?
Человек сам расскажет о своих проблемах. Главное фиксировать их, делать пометки. И задавать вопросы. То,что человек скажет мы будем использовать при продажах.
• Почему ты вообще пришла на разбор?
То что говорит — обычно это что-то на уровне качеств и состояния, то что ему не хватает. И мы можем продать в конце и это состояние, помочь прокачать эти качества.
P.S. Часто на точке А человек не признаётся в плачевности своего положения. Но помним, если он пришёл на разбор — все не так гладко и подсознательно он ищет помощи. Наша задача столкнуть его с действительностью и показать, что пора признаться себе и уже действительно что-то менять.
• Давай по-честному, если ты пришла на разбор — тебя явно что-то не устраивает. Расскажи что? Чем больше расскажешь — тем более развёрнутую обратную связь я тебе дам.
• Как думаешь, почему у тебя не покупают / не пишут и тд?
• Устраивает ли тебя твой уровень жизни сейчас? Окей, чего еще не хватает?
• Какая у тебя сейчас ситуация в отношениях/дружбе / семье? Я узнаю это, чтобы отследить твои нерабочие стратегии.
Почти всегда все ошибки в бизнесе, семье, друзьях, отношениях похожи. Если человек себя предает в отношениях, то в бизнесе тоже. Если ее обижает муж, подруги и тд, то в бизнесе она тоже считает, что все по отношению к ней несправедливо.
Если человек вообще никак не открывается, пробуем так: смотри, психика человека работает таким образом, что старается оградить нас от неприятных моментов, но, если ты сейчас не откроешься, то я не смогу тебе помочь, и можно в принципе заканчивать разбор.
Если человек перескакивает постоянно на то, что «хочет», говорим: «про то, что ты хочешь давай поговорим позднее, давай про то что сейчас». Либо так: «я хочу много клиентов» — то есть, я правильно тебя понимаю, что сейчас клиентов у тебя мало? (Точка А и точка Б всегда зеркалят друг друга, и наша задача отзеркалить).
Теперь расскажу как расхуяривать точку А, такое тоже приходится делать. Ну это прям продвинутый уровень. Главное — это увидеть нерабочие жизненные стратегии человека и показать ему, что он себя наёбывает (примеры будут в самом конце скрипта).
Главное, не лечи человека, не показывай ему каких-то конкретных решений и какие действия надо делать . Не навешивай на человека диагноз, это вызывает сопротивление. Мы не говорим, что человек жертва или в детской позиции. Это ужасно. Вы нападаете, а он должен чувствовать, что может вам доверять, чтобы не закрыться. Ему должно быть больно от осознания где он находится, а не от ваших диагнозов.
Задача — вдохновить человека и показать, что он может прийти к жизни своей мечты.
• Сколько ты хочешь зарабатывать? Сколько тебе будет комфортно для жизни, чтобы прям по кайфу? • К чему ты хочешь прийти? Какой результат ты хочешь получить? За какой срок?
На этом этапе человек сам рассказывает свои хотелки, свои желания. Наша задача узнать истинную мотивацию человека, и сможем ли мы ему помочь прийти в точку «В».
• Хорошо. 500.000 в месяц это хорошая цифра, а почему именно 500?
• А в какой? А почему именно там?
С каждым таким вопросом человек всё глубже погружается в своё видение, меняется состояние, интонация.
То есть деньги являются лишь инструментом для достижения цели. Идя в глубину мы усиливаем желание человека.
Плюс на этом этапе мы отсеиваем людей с неадекватной картиной мира, либо говорим что можем помочь на каком-то конкретном этапе и продаём точечно.
Если человек говорит маленькие суммы, то спрашиваем как давно он хочет столько зарабатывать? Если уже полгода он мечтает делать 100к, то я показываю ему, что он себе врет. И это не та сумма за которую он готов стараться и быть вкладом в свое дело. Снимать сторис, выходить где-то из зоны комфорта и рисковать. И спрашиваю тогда ради какой суммы ты бы на самом деле старалась?
Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говорим: «хорошо, представь что это всё уже есть, что дальше?» Вот тут человек начинает раскрываться, и часто рассказывает то, что боится себе разрешить. Это его глубинные побудительные мотивы. Обычно это признание, медийность, написание своей книги, выступления на сцене, семья и тд.
На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку «Б», и самое главное, он начинает верить, что может туда попасть.
Люди часто не разрешают себе мечтать.
А мы прям даём ему вдоволь этим насладиться.
Можно прям закрыть глаза и представить картинку мечты. Какой ты себя видишь через 5-10 лет? Как ты себя чувствуешь? Что на тебе надето? Где ты? Чем там пахнет, какие там звуки? С кем ты там? И я каждым вопросом человека все больше погружаю туда. Обычно люди смотрят логикой на то, где они там. Поэтому я говорю :" представь, что у тебя чит-код на деньги. тогда ты точно выберешь именно этот дом и в этом городе?". Тогда ответы меняются.
Я спрашиваю какие там хобби, где он живет, с кем, куда путешествует, бизнесом или экономом? Есть ли у него там машина? Какая? Какого цвета? Если машина матиз, то я говорю, ты уверег, что если у тебя безграничное количество денег, то ты выберешь эту? Ответ тут же меняется и человек глубже погружается в картинку. В течение всей точки Б я говорю не открывать глаза, потому что все люди, что придут будут логики или "реалисты".
И только после описания идеальной жизни, места где они живут, хобби, идеальных отношений я задаю вопрос, сколько человек зарабатывает и на каком деле.
Если видим вдохновлённые сияющие глаза — поздравляю, точка Б проработана и можем идти дальше. Я обычно после говорю: смотри, если тебе интересно, я расскажу почему ты не растешь и как вырасти. И начинаю показывать нерабочие стратегии.
Примеры нерабочих стратегий, но нужно отталкиваться от человека и что у него:
• Долго принимать решения и им не следовать (когда человек 100 лет думает пойти учиться, открыть бизнес и постоянно стоит на мертвой точке или растет как двигается улитка). Не следовать — ставить цели, не выполнять их и больше никогда не ставить ближайшие, а только через год-два-пять лет видеть, что они достигли офигенный результат.
• Эго и правота. Когда человек пришел к вам и говорит: я все знаю, я все понял. Нужно доносить до таких, что они просто ставят блок, вместо того, чтобы брать. Брать они могут лишь будучи чистым листом. Такие люди не растут или растут медленно потому что считают себя самыми умными.
• Отсутствие целевых действий. Человек делает то, не знаю что. Пробую, тестирую годами, а ничего не меняется.
После них я говорю, что могу человеку с этим помочь. Могу предложить тебе свой продукт , могу не предлагать Я даю право выбора человеку, но всем всегда интересно услышать про продукт.
Какие есть ресурсы, которые помогут придти в точку «Б»? (время, деньги, люди, навыки, социальные сети и охваты в них и тд).
На этом этапе человек начинает понимать, что ресурсы есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит, что чего-то не хватает.
Отлично, что есть такие ресурсы, но я бы ещё добавила вот это: и тут мы перечисляем что он получит от нас, те ресурсы, которые мы можем ему дать (стратегия, самоценность, навык продаж, мышление, распаковка и упаковка продукта, поддержка и тд).
По сути, как раз эти недостающие ресурсы и являются нашим продуктом. И человек хочет эти ресурсы получить.
Смотри, у нас есть человек в точке «А» (перечисляем проблемы) и человек в точке «В» (перечисляем хотелки). Все верно? — Да.
Смотри, если у тебя будут все необходимые ресурсы, технологии, пошаговый план, поддержка и прочие ресурсы, которых тебе не хватает, ты быстрее придёшь в свою точку «Б»/к своему видению? — Да.
Супер, а на сколько для тебя это важно от 1 до 10?
Это тоже очень важный вопрос. Если человек говорит 7 или ниже, я вижу что не смогу ему помочь, для него это просто не важно. Иногда люди говорят что не подумали, и на самом деле на 10. Супер, когда для человека действительно важно, всё обязательно получается.
Смотри, я могу помочь точечно (прокачать продажи) или комплексно (простроить запуск и помочь заработать 500тыс на твоих ресурсах), что интересней?
Рассказываем, обязательно даём выбор из вариантов, ждём когда человек спросит цену, если не спрашивает пытаемся его к этому подвести, либо озвучиваем сами.
Если человек говорит, что у него нет денег, я честно говорю, что 90% людей заходят через кредит. Я доношу до людей, что это не долг, а инвестиция в их бизнес. Инвестиции окупаются если все делать и применять. Очень часто на этом этапе у человека вылазят страхи и барьеры. Люди привыкли запрещать себе то, что они хотят, особенно когда это не бесплатно. Поэтому, не покупаем истории про попозже, подумаю, и тд.
Я всегда говорю , что могу помочь принять решение о "да", могу помочь принять решение о "нет", выбирай. Но не отпускаю думать, у меня такое правило. Особенно учитывая, что у большинства людей стратегия откладывать решения, а не принимать их, поэтому они и не растут. Я еще раз напоминаю тут программу принятого решения, вернее того, что он их принимает 100 лет и в итоге просто дает себе пустые обещания.
И не принимаем это на свой счёт, человеку просто страшно. Он думает из своей точки А, а рассуждая из неё к видению придти невозможно. Наша задача поддержать сильную часть, а не страхи, перевести фокус, чтобы человек принял решение из точки Б.
Еще если человек мне нравится честно говорю, что у меня к нему отклик есть. И спрашиваю : а у тебя ко мне? Если говорит да, то это логично, не просто же так он с вами 2 часа сидел. Если говорит "нет" я не верю, потому что он провел со мной 2 часа. И говорю, что если есть отклик, то лучше всего просто довериться мне.
Вспомни что происходило у тебя, тоже были весы за и против. И просто искренне поддержи человека. Ведь заплатив тебе, человек принял решение менять свою жизнь. Разрешил себе свою точку Б. А остальное уже дело техники.
Очень важно говорить своими словами, на своём языке, быть собой. Так что, если какие то мои речевые обороты тебе не заходят, смело заменяй их своими. И ещё. Отслеживай как меняется состояние человека, как он вдохновляется. Это очень кайфово.