БАЗА, КАК СТРОЯТСЯ ПРОГРЕВЫ

Этот урок запрещено отправлять кому бы то ни было. Я его писала и докручивала слишком долго, чтобы он доставался кому-то кроме вас — менторских. Знаю, что вы не из таких))

Прогрев в моём понимании — помощь клиенту пройти путь от не доверия к вам до совершения целевого действия

Прогрев не обязательно должен вести к продаже, иногда целевым действием может быть:

  • ответить на сториз
  • перейти на телеграм канал
  • заполнить анкету предварительной регистрации
  • лайк/репост поста
  • и т.д.
В прогреве часто используйте призывы к коммуникации с вами в директе. Я заметила, с большинством из тех, кто что-либо у меня покупал, мы сначала переписывались в директе. Берите на заметку. Один из типов людей покупает через время, им нужно больше времени на подумать и взвесить, тоже берите на заметку

Как сделать прогрев, упрощённый пошаговый план действий:

Шаг 1.

Определяем конечную цель прогрева и определяем под неё сроки.

Очень желательно не миксовать несколько прогревов на разные тематики одновременно, но есть исключения. Чаще всего эти исключения — блогеры с охватами от 100 тысяч и разношерстной целевой аудиторией. Маленьким лучше придерживаться плана про один период — прогрев на одну тему. Если у нескольких видов продуктов одна тема — тогда можно

Пример, как нежелательно: хотите продавать продукт по растяжке, по ведению инстаграма, по мариновке солёных огурчиков и свой бренд толстовок, всё на охватах до 1000 и в один месяц

Пример, как можно: хотите продавать курс по мариновке соленых огурчиков, разовые личные консультации на эту же тематику + консультации по засолу помидорчиков (тематика одна, ца одна, прогрев один)

Примерные сроки прогрева к продукту для того, чтобы успеть зацепить аудиторию в зависимости от стоимости:
до 400 рублей — 2-3 дня
до 1 000 рублей — неделя
до 3 000 рублей — 2 недели
до 10 000 рублей — 3 недели
до 40 тысяч рублей — 4-8 недель
Больше — лучше, меньше — тоже возможно, зависит от исходной ситуации

При какой ситуации можно и меньше:

-Уже активно спрашивают и интересуются тематикой, задают вопросы

-Вы каждый день выкладываете элементы экспертного контента. Про них есть урок "что и как снимать в сториз эксперту", пересмотрите его и подумайте, как вы можете всё внедрить

Шаг считается выполненным, когда вы выписали себе примерную длительность активного прогрева. Можно открыть продажи раньше и продолжать вести прогрев (это когда уже можно купить и вы всё ещё рассказываете о продукте)

Шаг 2.

Узнать и изучить себя. Для этого вы заполняли в первых уроках табличку по распаковке личности и экспертности

Вы знаете свои ценности, свои сильные и слабые стороны... Ваш продукт уникален не только тем, каким опытом и знаниями вы обладаете, но и какой вы человек, какой у вас подход, мировоззрение, ценности. Это важно о себе знать, чтобы транслировать и привлекать людей, которым это откликнется

Шаг считается выполненным, когда вы заполнили табличку по распаковке личности и ввели лично-экспертный контент к себе в сториз. Подробнее с примерами про такой контент есть в уроке "что и как снимать в сториз эксперту"

Шаг 3.

Узнать и изучить целевую аудиторию. Для этого вы заполняли в первых уроках табличку по целевой аудитории

Этот шаг важен, чтобы вы понимали, на кого направлено ваше предложение, есть ли эти люди у вас в доступе как подписчики.

Если вы понимаете, что нужной целевой аудитории у вас нет — желательно перейти в уроки про продвижение и выбрать для себя подходящие способы для набора новых людей. Если некому продавать, то не тратьте ресурсы зря: потратьте их на привлечение нужных людей

Шаг считается выполненным, когда: вы понимаете, что нужные люди у вас в соцсетях есть, вы знаете, с какими проблемами они сталкиваются и что им может помочь решить эти проблемы ваш продукт.

Шаг 4.

Узнать и изучить свой продукт:

  • что предлагаете
  • для кого предлагаете
  • кому помогает
  • какие результаты после него уже есть/могут быть
  • какие боли, проблемы, страхи закрывает

Расписать ВСЕ выгоды, которые получает человек, когда покупает у вас услугу. Почему ваша услуга классная. Вы бы купили свою услугу? Из чего состоит ваша услуга. Как это может окупиться, как это уже окупалось, в какое состояние может прийти человек, какие изменения у него могут произойти.

Шаг тесно связан с определением целевой аудитории и их потребностей, ваш продукт должен быть нужным, востребованным, актуальным для ЦА

Вы должны досконально знать свой продукт, быть его самым большим фанатом, верить в него и считать лучшим. И из этого состояния его продавать. Когда мы сомневаемся "а купят ли", "а точно ли продукт хороший", это чувствуется

Осознанный продуктовый подход мало укол использует и это будет хорошим плюсом .

Вера в своё продукт — большой вклад в общий успех продаж. Если не верите вы, тогда с чего в ваш продукт верить кому-то другому?

Шаг считается выполненным, когда есть ответы на главные вопросы о продукте и вы верите, что он классный.
Докручивать программу, наполнение, можно бесконечно. Иногда это может даже испортить продукт, когда слишком много всего в нём намешано из желания сделать всё идеально и лучше всех. Можно остановиться в улучшениях, когда вы сами подумаете: "я б купил(а), это очень хорошо и это работает"

Шаг 5.

Выписать 3-5 самых беспокоящих болей у ЦА, которые может закрыть ваш продукт

Боль — главный мотиватор решать проблему/задачу

Найти несколько болей и смыслов продукта можно, отвечая на эти вопросы:

  • Для чего человеку покупать мой продукт? Что человека не устраивает в текущей ситуации, для чего ему покупка?
  • Какие потери могут быть у человека, если он не решит проблему, которую закрывает мой продукт
  • Какие потери могут быть, если человек решит закрывать проблему другими способами

Выявить боли можно через тематические форумы: посмотреть, какие вопросы относительно вашей темы задают чаще всего.

Выявить боли можно через Гугл Трендс и Яндекс метрику, через них можно узнать, что ищут в поисковиках чаще всего. Часто это как раз то, что беспокоит человека, что он хочет решить и узнать

Примеры болей, которые может закрывать это менторство:

  • Боль — дорогие подписчики, большие вложения в рекламу, которые не окупаются, блогеры, которые обманывают

Решение — урок про бесплатные способы продвижения (лучший способ — через гостевые уроки, сразу приходят лояльные и платежеспособные), урок про проверку блогеров на предмет обмана и завышенных цен на рекламу, как себя обезопасить.

  • Боль — всё знаю, но ничего не делаю. Или — для других могу что угодно придумать, для себя ступор

Решение — личные созвоны-разборы, на которых проговаривается план действий, не делать не выгодно

  • Боль — монетизируюсь только рекламой, упускаю большие возможности и лояльность аудитории, теряю потенциальные деньги

Решение — составление персональной стратегии пошагового запуска: сначала консалтинг, потом инфопродукт

1 статья про выявление болей у аудитории

2 статья про выявление болей у аудитории

Шаг считается выполненным, когда вы четко понимаете значимые проблемы, которые может закрыть ваш продукт. Если ваш продукт не закрывает никакие боли/проблемы — стоит задуматься

Шаг 6.

Представьте, что ваш продукт (услуга/консультация) — это букет цветов на крутящейся витрине. Крутящаяся витрина — это ваш контент. Витрина с разных сторон показывает преимущества, плюсы, красоту, выгоду именно этого букета

Как с разных сторон вы можете показать ваш продукт?

Идеи для контента, который с разных сторон показывает и вас и продукт:

вас:

  • история про провалы: как у вас не получалось и что вы с этим сделали
  • история про вашу черту характера, которую бы потенциальные клиенты хотели бы развить
  • история про преодоление страха и рост. Будет плюсом, если это происходит в "прямом эфире", то есть в данный момент (я для этого использовала поход на танцы и через него раскрывала свой страх и действия вопреки нему)
  • история про то, как впервые получилось в той сфере, в которой делаете продукт и какие чувства вы испытывали
  • история про то, как могла бы сложиться ваша жизнь, если бы вы не сделали решающие шаги
  • история про то, чего вы достигли благодаря целевым действиям, которые связаны с продуктом
  • история про то, как вы рисковали и вкладывались в себя и своё образование и что из этого вышло
  • история про ваши цели, что вас вдохновляет
  • история про изменения: внешние и внутренние, найти стаааарое видео/дневники
  • история про то, как вы относитесь к своей работе и почему
  • рассказ про ваши принципы работы, что для вас недопустимо (можно выкладывать на инфоповоде, что вас выбесил какой-то недобросовестный работник или наоборот кто-то порадовал своим сервисом)
  • показываете, что вы имеете тот результат, который хотят люди от вашего продукта: если продаете идею заработка, как это у вас в контенте отражается?
  • в каком состоянии вы находитесь? в каком состоянии будут люди после покупки вашего продукта? идут за сильными личностями, активнее покупают у людей, полных сил и энергии. восполняйте свои ресурсы

продукт:

  • история, почему для вас важна тематика продукта
  • история, как вы пришли к тому, чем занимаетесь (к продукту)
  • история про создание продукта, почему вы решили его делать (кроме желания заработать)
  • история про людей, кто тестировал ваш продукт (был на пробных консультациях, проходил демо-версию)
  • показать предвкушение открытия продаж, скрины сообщений, как люди ожидают и требуют
  • рассказать сложности, с которыми сталкиваетесь при подготовке продукта
  • опросы аудитории о потребностях и сложностях по тематике вашего продукта и после этого демонстрация того, как вы подстраиваете программу под эти потребности и сложности
  • пошагово показывать процесс создания продукта, показываете его уникальность и что ваш опыт очень ценный для людей и его можно применить
  • отвечайте на возникающие у аудитории вопросы относительно продукта
  • рассказать, кому продукт подойдет и почему
  • рассказать, для кого наиболее актуально
  • рассказать, почему лучше не тянуть с решением, ввести триггеры: ограниченность по времени, растущая цена
  • показываете спойлеры продукта, его план/структуру, майнд карту с планом, частичку продукта
  • рассказать, в чём уникальность именно вашего продукта, чем он лучше альтернативных решений проблемы, если пойти не к вам
  • провоцируете людей на диалог о продукте с вами в директе, аккуратно узнаете у них возражения
  • в сториз с ответами на вопросы упоминаете возражения и пишите на них вдохновляющие, опровергающие возражения, отвветы
  • публикуете обратный отсчет до старта продаж с призывом поставить напоминание
  • тестируете спрос с помощью опросника, пишите всем, кто проголосовал и узнаете, что для них наиболее важно и интересно, используете это в контенте
  • даёте небольшую экспертную пользу по теме продукта, чтобы показать экспертность
  • можете давать подарки за целевое действие. если продаете через сториз+телеграмм, давайте подарок за переход в телеграмм. если выкладываете анкету на тестирование проблем целевой аудитории — стимулируйте заполнение тематическим интересным подарком
  • давайте какой-то элемент выбрать подписчикам, например, название продукта
  • показывайте, какая есть боль, которую закрывает ваш продукт и усильте, утрируйте ее: что будет, если не решать проблему год, пять, десять
  • показывайте, что может случиться, если решить проблему сейчас
  • показывайте отзывы на работу с вами: по текущему продукту будет большим плюсом, можно по другим проектам, показывающим ваш подход к делу
  • объявите о старте продаж, когда время подойдет к концу
  • расскажите, какие выгоды может получить клиент, если решит купить ваш продукт в ближайшее время
  • расскажите, какие уникальные системы, концепции, опыт получит клиент, если придет к вам
  • предложите сначала постоянным покупателям прийти к вам на выгодных условиях (если такие есть). Можно всех собрать на клиентский ТГ канал и туда отправлять спец предложения вместе с пользой
  • расскажите, даете ли попробовать ваш продукт, если да — как это сделать
  • подтверждайте свои слова социальными доказательствами — тем, что пишут про вас люди
  • объявите о сроках продаж и сделайте свой обратный отсчет до конца продаж. видела креативные идеи, где люди рисовали, сколько осталось дней до конца,каждый день разными способами: на бумаге, на машинах снегом, выложенные спичками, капающим воском и тп
  • показывайте, что говорят клиенты, которые купили: их радость, восторг, что они успели, что они будут улучшать свою жизнь благодаря вам
  • закройте продажи празднично, можно смонтировать про это красивое видео
  • публикуйте запросы тех, кто хочет, но не попал с посылом: "когда я говорю, что купить нельзя — купить нельзя. успевайте в следующий раз и ждите", это создает ажиотаж

Вы бы сами у себя купили? Если нет — почему, если да — тоже почему. Знают ли люди о тех преимуществах, о которых известно вам?

Собственно, трансляция таких разных элементов, комбинация вышеперечисленных идей, это можно назвать базовым прогревом.

Вышеперечисленных идей для контента хватит на хороший сильный 30-дневный прогрев.

Ваша задача на этот шаг достаточно сложная — подумать, как вы можете каждую идею использовать у себя и на себе и прописать тезисно. А потом снимать и выкладывать в социальную сеть каждый день

Если будут вопросы по этому уроку, по вашему прогреву, задавайте их в нашем групповом чате❤️Помогу чем смогу в рамках нашего менторства, дам обратную связь, помогу что-то улучшить и докрутить

Дополнительно можно изучить по этой теме: книга "Запуск" Джеф Уокер. До появления курсов по запускам, прогревам, продажам, многие учились по этой книге и перекладывали знания на инстаграм

Конспект по этой книге от Эдуарда Джафарова:

⁃ Должен создаваться максимальный ажиотаж перед выходом продукта. Такой сильный, что люди готовы были бы купить продукт по предзаказу
⁃ Из чего состоит воронка:
1. Пред-предзапуск (вызывает предвкушение)
2. Предзапуск (предстартовые информационные материалы PDF; Video; Audio; Posts sm etc. За 5-12 дней до запуска)
3. Запуск (приём заказов. 24часа-7суток)
4. Постзапуск (получение прибыли. Становление бренда. Подготовка к новому запуску)

⁃ использовать истории. Они сильно закрепляются в памяти.
⁃ Ментальные треггеры:
1. Редкость
2. Авторитет
3. Сообщество
⁃ База подписчиков невероятно важна
⁃ Нужно взаимодействовать с базой и выстраивать отношения
⁃ Размер базы не так важен как процент его отзывчивости
⁃ PLF - является одним из лучших способов построения доверительных отношений

⁃ Иногда добавлять бонусы в письма, чтобы подписчики ждали сообщений

⛔️одно большое письмо (полотно)
✅ разбитое полотно на части и высылаемое ежедневно по чуть чуть дабы увеличить желание клиента к продукту

⁃ скрытые рекламные послания:
⛔️ не прямая продажа
✅ ненавязчивые разговоры/истории вокруг продукта

Просить подписчиков комментировать. Брать обратную связь.

⁃ не жалеть инфу
⁃ На предзапуске давать максимум полезной информации, особенно если продукт с ср и высоким чеком

9 ментальных триггеров:
1. АВТОРИТЕТЫ (люди прислушиваются к тем, кто имеет в их глазах авторитет. Авторитет зарабатывается через контент, в котором вы обозначаете свою экспертность)
2. ВЗАИМНОСТЬ (подписчики на этапе предзапуска часто получают от вас подарки и инстинктивно будут хотеть ответить вам тем же)
3. ДОВЕРИЕ (время и полезный контент сделают своё дело)
4. ПРЕДВКУШЕНИЕ
5. СПОСОБНОСТЬ НРАВИТСЯ (будьте добрым, щедрым и честным)
6. СОБЫТИЯ И РИТУАЛЫ
7. ОБЩЕСТВО
8. РЕДКОСТЬ И ДЕФИЦИТ (например ограниченное количество продукта или увеличение цен, после запуска и тд)
9. СОЦ. ДОКОЗАТЕЛЬСТВО (люди должны видеть, что они действуют правильно, потому что другие поступили так же)

Стадии триггеров на предзапуске:
1. начинается с впечатляющего фрагмента информации, который демонстрирует общие перспективы и потенциал запуска. (Триггер авторитета и взаимности + предвкушение)
2. Люди комментируют материал и появляется (соц.доказательство)
3. Взаимодействие с аудиторией вызывает фундамент (доверия)
4. Ближе к самому запуску (событие и ритуал)
5. Когда люди предвкушают включается (редкость)

ПРЕД-ПРЕДЗАПУСК
-обработка подписчиков или их приобретение
-проверка, насколько продукт интересен аудитории
-на этой стадии достаточно 1-2 письма

Десять вопросов пред-предзапуска:
1. Как преподнести людям информацию и грядущем событии, не вызывая у них ощущения, что им что-то продают. (Иначе включается защитная реакция от продажи)

✅следует рассказать о продукте не предпринимая открытых попыток его продать.
2. Как возбудить их любопытство (включается триггер предвкушения)
3. Как заставить людей помочь с созданием моего продукта? Как вызвать у них готовность к сотрудничеству? (если люди будут моими соавторами, то одновременно превратятся в группу поддержки)
4. Как узнать потенциальные замечания к продукту?
5. Как вовлечь потенциального клиента в обсуждение предлагаемого продукта? Как при этом избежать корпоративно-бюрократического языка, который убьет запуск еще до его начала?
6. Как провести запуск весело, с чувством юмора и даже захватывающе? (все борются за внимание клиента. каждый раз, когда клиент улыбнулся, «счётчик» сбрасывается)
7. Как выделиться на переполненном рынке? (вести дела не много по-другому в отличии от конкурентов)
8. Как понять, какой рекламы хочет рынок? (у людей есть то, что мешает спать по ночам. мне нужно дать им решение)
9. Как четко сформулировать предложение?
10. Как из этого всего вытекает предстартовая последовательность?


ПРЕДСТАРТОВАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

•Состоит из трёх частей
•Все три части должны быть связанны друг с другом
•На протяжении всей последовательности формирую комбинацию ментальных триггеров
•Продолжительность 3-24 дня
•Давать ценную и применимую инфу.


Не отдавать ВСЕ, но не боятся делиться

PLC №1: Возможность. Вопрос «почему»

Запускается функция трансформации. Либо избавляю от проблем, либо доставляю удовольствие.

(Скрин на телефоне)
1. Демонстрация возможности
2. Позиционирование
3. Обучение
4. Замечания к продукту и ответы на них
5. Предвестник PLC №2
6. Призыв к действию

PLC №2: Трансформация. Вопрос «что»

1. Благодарность и повторение (за вопросы и комменты в PLC №1)
2. Напоминание о возможности (тоже что было в PLC №1, но вкратце)
3. Повторите позиционирование (напомнить почему вас нужно слушать)
4. Ситуационное исследование или урок (в котором вы научите >1 вещи для немедленного применения)
5. Ответы на замечания (на 2-3)
6. Предвестник PLC №3 (проинформировать о след видео и сделать короткий и сочный анонс)
7. Призыв к действию (попросить прокомментировать)

PLC №3: Опыт обладания.Вопрос «как»

1. Благодарность и повторение (за вопросы и комменты в PLC №2. Поделиться нашим и зрителей энтузиазмом от 1 и 2 урока)
2. Быстрое напоминание о возможности и позиционирования (очень кратко. Просто может кто-то, не посмотрел предыдущих PLC)
3. По возможности ещё одно ситуационное исследование
4. Ответы на основные полученные вопросы (даже на повторяющиеся)
5. Объяснение общего принципа и деталей реализации (как наш продукт изменит жизнь клиента, спроецировать с разных сторон на его жизнь)
6. Мягкий переход к предложению (посвятить 25% времени от общего. В заключительном видео сделать оффер)
7. Идея о дефиците предложения (сказать, что в след письме будет ограниченное предложение, чтобы они ждали его и не пропустили)
8. Призыв к действию (попросите прокомментировать)

ЗАПУСК

•в первый день открытия 25% продаж, в последние дни примерно 50%, остально между

•обязательно в конце продаж включать у людей триггер «редкость». Есть три способа
1. Возрастающая цена
2. Исчезающие бонусы
3. Заканчивающиеся предложение

• Рассылка должна быть ежедневной (на протяжении всего периода открытых продаж)
Если например продажи идут 5 дней:
1. В день открытия продаж «уже можно покупать»
2. демонстрация соц доказательства (какой успех имеет запуск)
3. Ответы на возникшие вопросы во время открытия продаж (все письма содержат хотя бы одну ссылку на покупку продукта)
4. Предупреждение того, что продажи закончатся через 24 часа (четко: в какой момент произойдёт и что клиент потеряет)
5. Разбивается на три этапа
⁃ утром: сообщает о готовящемся завершении запуска
⁃ за 6-8 часов до завершения:
⁃ Желательно добить третьим письмом за 30-60 минут (многие клиенты ждут/думают/сомневаются до последней минуты)

ДЕЙСТВИЯ ПОСЛЕ ЗАПУСКА.
ПОСТЗАПУСК.

• важно дать всегда не много больше чем обещали
• После завершения продаж для всех разослать небольшие бонусы, о которых не говорили. Чтобы те кто купил, и те кто купить не смог/не захотел остались с приятным послевкусием
• Отношения должны укрепляться с каждым. Тот кто не купил в этот раз, может купить в следующий.
• Через пару дней можно выслать ещё один бонус =)


КАК НАЧАТЬ С НУЛЯ:
ПОСЕВНОЙ ЗАПУСК

• это запуск на базе продукта, которого нет. Продукт создаётся основываясь на отклике клиентов
• Не подходит для физических товаров
• Задача посевного запуска в том, чтобы ввести в игру и придать узнаваемости на рынке, а так же создать нужный людям продукт

Этапы работы через пасевный запуск:

1. Формирование микро-списка (100-300 человек)
2. Пред-предзапуск (узнать волнующие вопросы и темы)
3. Рассылка о том, какие сведенья получили и какие выводы сделали
4. Попутно поделиться историей собственных трансформаций
5. В одном из писем кратко напомнить о предстоящем курсе
6. Прислать оффер с ссылкой на сайт где есть не большое видео (продавать, но не навязывать. Четко обьяснить выгоды и трансформацию)
7. После продаж брать обратную связь после каждого урока и спрашивать какие есть вопросы на следующий урок


ШЕСТЬ КЛЮЧЕЙ К ФОРМУЛЕ ЗАПУСКА БИЗНЕСА:

Ключ №1. Всегда предлагай ценный предстартовый материал.

Ключ №2. Формируй список и отношения с членами этого списка.

Ключ №3. Делай более одного предложения.
Ключ №4. Цикл офигенного: посев, самостоятельный, совместный запуски.

Ключ №5. Повторные и вечно популярные запуски.

Ключ №6. Заботьтесь о клиентах и снова делайте для них запуски.


• общаться от лица личности, а не корпорации
• оставаться в зоне своей гениальности. делать, то что интересно и хорошо получается ещё лучше
• я сам выбираю себе клиентов (через ца, маркетинг, рассылку тд)
• обязательно помнить делегировать
• сотрудничайте и из конкурентов создавайте партнеров