ПРОДАЖИ В ПЕРЕПИСКАХ. ЛАЙФХАКИ, ПРИМЕРЫ
- Общие правила
- Общий алгоритм продаж в переписке: от запроса клиента до продажи
- Возражения, виды возражений. Как найти истинное возражение. Как отрабатывать возражения в переписке
- Как начинать диалоги:
✔️ Клиент был на эфире\вебинаре, но заявку не оставил. Как начать диалог и вывести на продажу или диагностику? Готовый скрипт
✔️ Клиент оставил заявку в анкете предзаписи, но не купил. Что делать
✔️ Клиент получил подарок. Как вывести на диалог после
✔️ Работа с базой - как начинать диалог и делать предложения
✔️Клиент перестал отвечать (оставлял заявку или планировал купить, но пропал). Как его растормошить
✔️ Как возобновить диалог с тем, кто ушел подумать или решил “прийти позже”
1. ОБЩИЕ ПРАВИЛА
- Диалог ведете вы, а не клиент. Задавайте вопросы: все ли понятно, какой формат вам удобнее, готова заходить в работу и тд. Не заставляйте клиента заваливать вас вопросами
- Старайтесь отвечать быстро
- Отвечайте максимально развернуто. Не отправляйте на сайты
- Сначала выясняйте запрос клиента и лишь потом что-то предлагайте
- Не называйте цен “в лоб”
- Клиент: Сколько стоит сопровождение?
- Эксперт: Марина, здравствуйте. У меня есть разные форматы работы. Они различаются в зависимости от цели клиента. Подскажите, какой у вас запрос?
- Клиент: Хочу стать более уверенной
- Эксперт: Понимаю. Стоимость моих услуг от… до…. в зависимости от формата. Какой формат подойдет вам, можем обсудить на бесплатной встрече. Есть время…. в…. Готовы созвониться?
- Искренность
- Заинтересованность
- Не стесняться предложить
- Поддерживать диалог и заканчивать вопросом
- Благодарность!
- Использование имени
- Не передавливать!
- Общайтесь с другими так, как хотите, чтобы общались с вами!
2. АЛГОРИТМ ПРОДАЖ В ПЕРЕПИСКЕ
1Самое важное в любой переписке выяснить запрос. И на его основе уже продавать ваши продукты
Никогда не продаем просто программу и стараемся не кидать просто ссылку на сайт. Задача - продать решение запроса клиента
2На основе запроса адаптируем программу. И предлагаем программу именно в формате решения запроса
3. ВОЗРАЖЕНИЯ. КАК ОТРАБАТЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ В ПЕРЕПИСКЕ
Наличие возражений - естественный процесс, который показывает наличие у клиента незакрытых вопросов перед покупкой вашего продукта. И это не значит, что вы плохой продавец или клиент не тот
Главные ошибки при отработке возражений
- Принимать возражения на свой счет. Многие расстраиваются, услышав любую форму недовольства. Учитесь отделять себя от своего продукта. Это не значит, что вы плохой эксперт. Это значит что для этого человека, в данный момент времени не подходит то, как вы презентовали ваш продукт. Не воспринимайте отказы на свой счет. Они не относятся к вам
- Воспринимать возражения как отказ клиента. И сразу прекращать диалог. Возможно, у человека сложная ситуация и ему нужно помочь разобраться в этом.
- Боязнь быть навязчивым. У человека есть в голове вопросы, с которыми он не может разобраться. А может нестыковки касательно вашего продукта и его ситуации. Но вы же уже видите, что можете решить его запрос. Поэтому просто помогите разобраться. Продажа это закрытие боли человека
- Истинные - реальные причины, которые мешают принимать решение. Задача - найти возможности и ресурсы для решения проблемы
- Ложные - это фразы, которые человек говорит для того, чтобы замаскировать истинную причину своих сомнений и не принимать решений здесь и сейчас. Потому что есть рептильный мозг, для которого любые решения небезопасны. У большинства людей не выработан навык принятия решения - они не привыкли принимать решения быстро
Почему так? Людям тяжело принимать новые решения в жизни, особенно которые уведут их в новую трансформацию. Выгоды должны перевешивать страхи от этих действий. Иначе снова просыпается рептильный мозг, который говорит - мы туда не пойдем, нам и тут хорошо
Мы отрабатываем возражения не для того, чтобы получить деньги с клиента, а чтобы помочь решить его запрос, найти выход из ситуации
Отработка возражений это большая польза! Человек, которому вы реально нужны может не зайти, потому что не решит один свой затык. Он не привыкли принимать решения быстро. Тут включается саботаж и желание сбежать
Задача при продаже - увидеть за ложными возражениями истинные и работать с ними
Как "вытащить" истинное возражение:
- Техника “Уточняющий вопрос”. (например, если клиент сказал “дорого”). Правильно ли я понимаю, что если бы вопрос денег не стоял, ты бы зашла в программу? Вопрос денег единственный? Задача вытащить а что его пугает в этой теме. Найти истинное
- Техника “Открытый вопрос”. Скажи пожалуйста, а это реально единственная причина, по которой ты не заходишь в программу? Или есть еще что-то? может проговориться насчет истинного возражения. может у него куча кредитов. и наша задача показать как с помощью нашей программы он их закроет
- Техника “Честность”. Понимаю, программа стоит дорого. А если честно, что конкретно смущает?
Отработка возражений
Структура отработки возражения в переписке
- Комплимент, поднятие ВЕРЫ человека в себя. Присоединение и поддержка
- Вызвать ощущение, что с человеком все нормально, есть решение его запроса
- Интрига (не всегда)
- Ответы на вопросы клиента, используя его же фразы / резюме после выявления возражений и потребностей
- Свой пример или похожие примеры/ кейсы
- Прямой вопрос / предложение (Заходите! Вам точно нужно/ Рассматриваете работу с наставником/ психологом…)
- Триггеры: упущенная возможность, ограничение по времени
- Поддержка, присоединение
- Снятие напряжения: (решать только Вам)
Пример 1 - "клиент не хочет брать рассрочку или кредит"
Ответ (можно записать голосовой сообщение в ответ) - Имя, так здорово, что несмотря на страхи, вы все равно хотите заняться…..Я ВАС ПРЕКРАСНО ПОНИМАЮ по поводу недоверия к кредитам (Присоединение, поддержка). ПОВЕРЬТЕ, сейчас большинство заходит именно на кредитные деньги. НИКТО НЕ ЗАХОДИТ С ГОТОВНОСТЬЮ ОТДАТЬ ДЕНЬГИ, ЗАХОДЯТ, ЧТОБЫ ВЫЙТИ НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ ЖИЗНИ (Для чего это) - тут наговори, чего она хотела ОТДАТЬ - САМАЯ НЕКОМФОРТНАЯ ФУНКЦИЯ ДЛЯ МОЗГА, А ОСОБЕННО КРЕДИТНЫЕ СРЕДСТВА (Чувства клиента - это нормально, не одна такая) МОЖНО СИДЕТЬ БЕЗ КРЕДИТОВ И БЕЗ ДЕНЕГ, А МОЖНО ПРОИНВЕСТИРОВАТЬ В СЕБЯ И ВЫЙТИ НА ДРУГОЙ УРОВЕНЬ (Для чего) - наговори что она хотела получить СВОЙ ПРИМЕР, МУЖ ПРОТИВНИК КРЕДИТОВ, И ТЕПЕРЬ ГОВОРИТ, ХОРОШО, ЧТО ТЫ МЕНЯ УБЕДИЛА ТОГДА.(Свой пример всегда хорошо работает, клиент начинает видеть схожесть) - либо пример клиента, который зашел в рассрочку, либо свой, но более явный - что я сама захожу в кредиты, но зато быстро расту в мышлении и проч. всегда страшно и некомфортно. но по итогу я себя благодарю за то, что пошла в этот шаг
ВЫ НЕ ОДНА ТАКАЯ, кто боится кредитов У ВАС ВСЕ ЕСТЬ ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ (Поднятие веры) КОПИТЬ - ИСТОРИЯ ВДОЛГУЮ, ВСЕ ТЫСЯЧИ РАЗ ПОМЕНЯЕТСЯ, мы живем в мире, где все меняется каждый день. и нужно использовать возможности по максимуму. проживать каждый день этой жизни на максимум. Пока вы копите - жизнь проходит мимо, цены растут, и мои в том числе (Упущенная возможность). Я каждый 1-2 месяца повышаю цены, тк постоянно обучаюсь и совершенствую свой опыт. В ближайшее время тоже буду поднимать. Больше возможности за 70 зайти уже не будет
дальше нужно перейти к решит действиям в диалоге. предлагаю 2 варианта
- сразу закрывать в работу. Заходите, даже не думайте, у Вас с Вашим опытом абсолютно точно все получится (можно снова вставить результат, который она хотела), я буду рядом, буду Вас корректировать. (Прямое предложение, поддержка, поднятие веры в себя)
- озвучить варианты по сути у вас сейчас два варианта первый - оставить все как есть, копить, ждать лучшей жизни и мечтать жить ей, когда наступит "тот самый день" (тут что-то про ее желаемую точку б). но тогда потерять радость и удовольствие от текущего момента. Второй - взять ответственность за свою жизнь в свои руки и прийти к результату прямо сейчас, а не спустя пару лет
ЕСЛИ РЕШИТЕ пойти по второму пути, БУДУ ОЧЕНЬ РАДА ПОСОТРУДНИЧАТЬ (буду рада посотрудничать - ни к чему не обязывает, не давит. снятие напряжения)
и далее итоговый вопрос - жду вашего ответа. или что выбираете - тут по ситуации
Пример 2 - клиент сомневается по поводу того чтобы взять рассрочку
Я вообще вас прекрасно понимаю по поводу всей вот этой истории к отношению к рассрочкам, потому что, честно, неприятная история. Так и есть (присоединение и поддержка). Но поверьте, сейчас большинство в работу заходит именно через рассрочки.
Никто не заходит с готовностью деньги отдать, заходят, чтобы выйти на новый уровень и по сути рассрочка при всей ее неприятности дает возможность получить что-то сейчас и не ждать. Это всегда самое некомфортное функция для мозга, особенно, когда мы говорим про какие-то банковские средства кредитные средства, потому что так и есть неприятно, особенно, когда что-то не свое.
Всегда можно продолжать, как бы не пользоваться рассрочками, но в итоге сидеть и без рассрочки и без денег, можно проинвестировать себя и уже на какой-то новый уровень выйти. У меня много таких людей, которые говорят «я не хочу в рассрочку». Это достаточно непростой выбор и я говорю, окей всегда без проблем. Нет так нет, то есть я аргументирую все вот эти моменты говорю. Ну нет, так нет. Он: «я накоплю приду к тебе в следующий раз».
Я говорю, конечно, без проблем. Обычно спустя время, месяца два, то есть это в основном про наставничество речь, люди приходят, говорят «Женя, я что-то ничего не смогла накопить, давай все-таки в рассрочку» и говорю, окей, потом заходит в рассрочку достаточно быстро ее гасит.
И у меня был эфир с клиентом-нутрициологом, где она рассказывала про работу у меня и она как раз очень не хотела заходить в рассрочку, потому что ипотека, она в разводе, ребенок, соответственно, как бы страшновато, но в итоге она поняла, что у него самой не получается. Она рискнула зашла, и на эфире, на вопрос "что бы ты хотела сказать тем, кто думает: заходить не заходить?" Она говорит «Боже храни рассрочки вообще за то, что они есть, за то, что они дают нам возможность получить что-то классное сейчас, а не в отложенной перспективе».
И рассрочки они бывают разные, Но допустим, если брать кредит. на телевизор это, ну, этого жесть полнейшая так нельзя делать. То есть нужно жить все-таки по средствам. брать кредит на iPhone но тоже бред, Но с другой стороны. Если этот iPhone является инструментом заработка, допустим, человек снимает рилсы на iPhone и на этом зарабатывать. Тогда он инвестирует опять же свое развитие, тогда да имеет смысл, то есть мы всегда прежде чем брать рассрочку всегда смотрим, для чего я это делаю: на отпуск нельзя, на телевизор нельзя, да на инвестиции в себя свое какое-то там образование обучение развитие. Потому что это все дает нам возможность быстрого роста и быстрого скачка.
А вообще у вас после мастер-класса уже пошли изменения после 1.5ч МК!. То есть, если бы вы мне сейчас сказали, Я боюсь, что не получится. Вот это все это одно, но когда идет страх рассрочки в ситуации, когда уже получилось. Ну тут, как бы всегда есть два варианта: дальше продолжать бояться, расстраиваться думать, но не двигаться вперед, либо рискнуть инвестировать в себя и получить классный результат.
То есть, по сути сейчас есть возможность до конца этого года круто реализовать те цели, которые ставились, достичь еще каких-то желаний и возможностей, который хочется, потому что все-таки в конце года
принято подводить итоги и намного приятнее, когда эти итоги устраивают.
Сейчас осталось буквально времени на продажи полтора месяца. И по сути, за это время можно успеть сделать очень много, либо отложить все свои результаты на следующий год. Это условно говоря, январь, допустим, до января у нас два с половиной месяца.
Поэтому особенно, если мы говорим про стоимость в рассрочку в реальности, она сейчас получается достаточно смешная 3900 там по-моему, если я не ошибаюсь и первый платеж через месяц, то есть, что такое 3900, если вот прям, честно смотреть? Это стоимость одной консультации.
Приведу еще на примере рекламы? Мы можем на нее смотреть всегда с разных сторон, то есть, листовки нам суют, мы можем говорить, что фу, я не люблю эти листовки, но в какой-то момент жизни в этих листовках может оказаться что-то приятное интересное хорошее, как я, например, нашла в одной из листовок мне сунули, а там курс программирования, как раз ребенку искала, поэтому к любой ситуации и к любой вещи в нашей жизни можно относиться по-разному и только мы выбираем, как к ней относиться конкретно сейчас, то есть нету в мире чего-то прям принципиально белого или принципиально черного. Мы сами себе определяем как мы к этому относимся и сами себе выбираем очернить этот предмет или это действие или обелить его.
Поэтому что изначально, скорее всего, это действие не имеет какой-то характеристики окраски, поэтому, еще раз повторюсь, что если у вас результаты уже после мастер-класса были первые, то как бы представьте, что может быть целиком.
Сейчас поясню эти моменты: информация, которую я даю она, как бы сто процентов рабочая по умолчанию, по-другому не бывает, но люди все разные кто-то применяет и делает и сразу получает результат - это то, что сделали вы, а кто-то слушает и такой: «Ну, класс, когда-нибудь потом сделаю» - таким не надо ни на какие обучения ходить, потому что это бесполезно.
А в вашем случае, когда вы послушали и сразу сделали это однозначно говорит о том, что можно сделать очень-очень-очень крутой результат. Тем более, пока сейчас есть возможность по очень такой хорошей стоимости в рассрочку зайти, потому что сегодня ночью промокод отключится там всё настроено на сайте. Я не рулю этим мне назначили 23:55. Он отключится и плюс с утра ещё техспец цену поднимет.
То есть, по сути, завтра цена вырастет, условно говоря, с учётом промокода на 8.000 неприятно. Я бы не затягивала, я бы не ждала, тем более, что у вас уже получился результат. Так что вам прям сто процентов нужно, потому что уже получилось однажды со мной, значит получится и дальше, если был первый результат - значит мы точно коннектимся, значит, то, в каком виде я доношу информацию, она у вас ложится, она у вас откликается, и она заставляет вас действовать и получать определенные результаты, но выбор, конечно же всегда за Вами, я думаю, что здесь прям однозначно будет классные результаты просто, потому что уже получилось, но решать всегда вам. Не подтягивать ни за что не буду.
Ответ - поняла тебя только по своему опыту скажу, что надо приходить пока еще не горит. Когда горит уже не оч приятно приходить) уже нет денег или деньги нужны срочно, наступает паника. В идеале браться за дело надо тогда, когда еще нет финансовых или эмоциональных дыр. Тогда работать эффективнее
Сейчас мы вместе можем достичь такого-то результата. Например с одним клиентом мы сделали ... (описываем кейс)
И далее описываем как это можем сделать
Пример 5 - а вдруг не получится сделать результат
Пример 6 - не могу сейчас совмещать учусь уже где-то
Всегда благодарить и заканчивать на хорошей ноте
4. КАК НАЧАТЬ ДИАЛОГИ
Клиент был на эфире\вебинаре, но заявку не оставил. Как начать диалог и вывести на продажу или диагностику?
- Ты уже посмотрела? Как тебе? Что взяла для себя?
- Что можешь применить из этого у себя? (в этот момент человек начинает сам себе продавать идею поработать с нами)
- Далее вывод на БК - А как ты сейчас зарабатываешь, сколько? а сколько хотел бы? а почему не получается? - вытаскиваем проблему человека, пытаемся понять, что не получается
- Далее по скрипту общения с клиентами:
- Отражение. Да, понимаю тебя, у меня раньше была такая же проблема. И у большинства моих клиентов тоже она была
- Аргументация. Приводим доводы, почему у человека возникла такая проблема. Вплетаем кейсы, свой опыт и результат решения проблемы (н-р, раньше я тоже так думала, но оказалось, что можно делать вот так и тогда получится (тут можно вставить кейс)
- Предлагаем решение. Можешь вот так решить проблему, а можешь вот так. Накидываем идеи и зовем на разбор
Мне очень помогло, когда я сделала ….. Это точно рабочая схема. Мои ученики делают также…. и получают вот такие результаты… Ничего сложного в этом нет, схема проверена уже не раз
- Я могу тебе помочь. Давай созвонимся минут на 30 и я подскажу, как тебе в твоей ситуации это сделать. У меня есть окошко… удобно
Клиент получил подарок (лид магнит). Как выводить на продажу
Задача: замотивировать прочитать сразу
- Приветствие
- Какой результат будет после просмотра
- Какое время нужно выделить для просмотра
- Попросить обратную связь
Можно расписать в этом же сообщении что внутри статьи (видео) и почему его надо посмотреть
Нюанс: если аудитории совсем мало, то можно перед отправкой ЛМ задавать 2-3 вопроса по вашей теме, чтобы уже провести первую точку касания с человеком
- Пример*Привет, благодарю за интерес. С радостью вышлю тебе ….., но перед этим попрошу ответить на пару вопросов:
- Какая цель сейчас в теме….
- Какие сложности в теме….* После ответа уже высылаете ЛМ. Если не отвечает, то все равно высылаем ЛМ
2. После выдачи ЛМ выводим на дальнейшее касание
- Мягко вывести на диалог и напомнить о себе (такой способ дает более высокую конверсию в продажу, но занимает больше времени):
Далее когда человек делится, предлагаем свой платный продукт или выводим на созвон
Без попытки вывести на диалог, продажи могут не случиться. Что тут использовать:
- Присоединение (”понимаю тебя… “). Подобная фраза сразу располагает к себе и снимает барьеры
- Вытащить проблемы у клиента, которые он видит. И рассказать, почему они возникают, как поможете их закрыть на продукте
- Говорить про продукт не шаблонными фразами из описания, а рассказывать про него с точки зрения проблем и желаний клиента. И прописывать результаты именно под желания клиента
- Открытый вопрос в конце каждого сообщения и попытка вывода на продажу
2. В лоб вывести на БК. Для этого составляем сообщение, которое раскроет ценность, будет иметь оффер и закрытый вопрос (ответ на него “Да” или “Нет”)
- Пример для перевода на БК:“Привет, удалось изучить статью? У меня для тебя есть подарок. В течение суток (ограничение) ты можешь записаться на бесплатную диагностику, где мы с тобой разберем (тут пишем по болям аудитории):
- Какой дорогой продукт тебе создать с чеком от 100к, чтобы его покупали легко и без возражений
- Какую воронку продаж тебе использовать, чтобы выйти на доход от….
- Как руками ассистента набрать 500 подписчиков в блог (используем цифры)
- ….Только при записи сегодня я даю в подарок урок со своего платного обучения “…..” (причина зайти сейчас)Подсказать свободные окошки?”
3. В лоб вывести на покупку трипваера (недорогого продукта)
- Что-то секретное, о чем человек еще не знает
- Боль, которая сейчас
- Потребность, которая у него есть
- Оффер с цифрами
- Предложение купить здесь и сейчас (скидка или подарок за покупку)
Пример сообщения для продажи трипваера:
Работа с базой - как начинать диалог и делать предложения
2. Сообщение "в лоб". Пишу, чтобы рассказать о новом продукте...
5. КАК РАБОТАТЬ С "ПОДВИСШИМИ" ДИАЛОГАМИ
1. Клиент перестал отвечать. Запросил у вас информацию и далее пропал. Не стесняйтесь вновь написать ему:
- Имя, не получила от вас ответа. Возможно, мое сообщение затерялось. Вам актуально? (самый универсальный)
- Имя, не увидела вашей оплаты. Возникли вопросы или просто не успели? (для тех, кто взял ссылку на оплату и не оплатил)
- Имя, может у вас есть вопросы? Какой формат работы выбрали?
- Имя, вы запрашивали информацию по обучению, но ничего не ответили. Может, у вас есть вопросы\сомнения или нужна помощь с выбором?
- Имя, вы с нами?
- Имя, готовы присоединиться?
- Имя, удалось открыть ссылку на рассрочку?
- Имя, когда планируете подписать документы?
- Имя, привет! Подниму сообщение
Пример: клиент согласился участвовать в платном продукте и пропал
2. Вариант вопроса, который в 90% случаев поднимет "молчуна":
Имя, привет! Ты же меня не игноришь, верно? 😉 Наверняка, мое сообщение просто затерялось
3. Как возобновить диалог с тем, кто ушел подумать или решил “прийти позже”
Вариант 1. Зайти "издалека" и спросить про текущие новости
Другой вариант - продажа сразу "в лоб". Можно дополнить и написать примерный фронт работ или результаты, значимые для данного клиента (если помните)
ВАЖНО! Все диалоги заканчивать на позитиве
