Кондитерские изделия
January 6, 2021

Кейс: Шоколад ручной работы. Как заработать 986 000 рублей, вложив в рекламу 16,8 тыс.рублей

Всем привет, меня зовут Лариса. Занимаюсь настройкой таргетированной рекламы в Инстаграм и Вконтакте. Сегодня расскажу, как за 19 дней мы заработали 986 000 рублей на продаже конфет ручной работы.

Немного предыстории:

Мой клиент: базируется в Санкт-Петербург, у него свое производство конфет из бельгийского шоколада. Продают как оптом, так и в розницу. Продажи осуществляются через Инстаграм, Озон и Яндекс.Маркет. До меня с ним работали 3 таргетолога, и по словам клиента, результат принес только один из них в виде продаж на 100 000 рублей при рекламном бюджете 12 000 рублей.

Клиент рассказал о результатах прошлых рекламных компаний

Изучение брифа и аудит прошлых компаний

Изучив бриф и результаты прошлых запусков, был проведен аудит старых рекламных компаний и выявлены следующие слабые стороны:

  1. Некоторые макеты строились на интриге (в формате "смотри, что у меня здесь есть"). На макетах не было изображено продукта, поэтому человек переходя в профиль заранее не знал что его там ждет, в итоге мог разочароваться и покинуть профиль (хоть я и считаю, что продукт-шоколад крутой:).
  2. В одних компаниях была полная мешанина по интересам. Одну и ту же рекламу показывали и невестам и людям, у друзей которых скоро ДР, и с интересами "шоколад". Также в некоторых компаниях не было разделения по полу, дорогим регионом. Параметры, которые помогают тратить бюджет - эффективнее.
  3. Для разных аудиторий использовали один и тот же макет и текст. Надо понимать, что у разных сегментов ЦА разные боли, потребности. Соответственно составляющие макета тоже должны быть разные, под каждую ЦА.

Сегментация ЦА

В процессе изучения брифа, анализа профиля и конкурентов было собрано 9 сегментов ЦА: начиная от очевидных - люди, находящиеся в поиске подарка, люди, у друзей которых скоро ДР и заканчивая блогерами (т.к. конфеты помимо того что вкусные и качественные, еще и фотогеничные). Также мы старались выйти на оптовые продажи - b2b и b2c. Специально для них был разработан каталог продукции с оптовыми ценами, который мы высылали по обращению потенциального клиента в Директ.

Этап тестирования

Важный момент:

После анализа проекта, клиенту были даны рекомендации по профилю: подправить шапку профиля, заменить неактуальные акции на посты, закрывающие возражения ЦА. Все это было рекомендовано исправить ДО запуска, но в силу срочности (запускали рекламу в декабре к НГ и рассчитывали на корпоративные заказы, а в компаниях этим вопросом занимаются заранее) с согласия клиента были запущены тестовые компании. Заняться профилем клиент обещал в процессе, но этого в силу занятости тоже не произошло.

Тестовые компании заняли у нас 10 дней. Весь трафик вели на профиль в Инстаграм. С учетом оптимизации было запущено 38 компаний. Тестировали 9 сегментов ЦА с разбивкой по регионам и полу. В процессе оптимизации удавалось снизить стоимость клика до 4-6 рублей (в том числе для дорогих Москвы и Питера), шли активно подписки, иногда обращения, но планируемых продаж не было. Ниже прикрепляю часть выдержки из диалогов с клиентом.

За время рекламы выросли на 135 целевых человек

После 10 дней тестов было принято решение - доработать профиль. А пока перевести трафик на озон. Ранее на него также запускали компанию другие таргетологи, и по совам клиента, было безрезультатно.

Огненные результаты принес трафик на озон. Тестировали аудиторию с прямыми интересами. Макет пока не могу показать - так как он еще себя не отработал:) Стоимость клика оставалась в пределах нормы даже в пик праздников, когда рекламу показывает максимальное количество конкурентов и реклама дорожает.

За 19 дней было совершено 2 526 переходов на озон в среднем по 3,65 рублей

На одном из этапов предложила поднять бюджет для бОльших продаж и получила ответочку:)

А теперь самое интересное: сколько мы вложили в рекламную компанию и сколько заработали

Трафик на озон велся с 12 декабря. Отмечу, что до этого вели на профиль и для части сегментов в макетах делали переадресацию на озон "при заказе на озон скидка" через профиль Инстаграм. Теоретически, часть переходивших в профиль Инстаграм людей могли переходить на озон (активная ссылка была указана в шапке профиля) и совершать покупки. К сожалению, этого не отследить по статистике озон. Ну да ладно, давайте представим, что мы никого никуда не вели и это обычная статистика продаж без таргета.

До 12 декабря ежедневно продавали от 5-ти до 25-ти коробок в день на сумму 132 тыс.рублей. То есть в среднем в день продавали на 11 тыс.рублей.

После запуска таргета - с 12 декабря по 28 декабря - продажи увеличились - от 60-ти коробок (21 декабря купили аж 130 коробок) на общую сумму - 955 тыс.рублей.

На статистике видны дни спада продаж, как объяснил клиент, он не успел "зайти в акции" что отражалась на продажах.

Позднее я запросила сумму продаж за период с 12 по 31 декабря у клиента - она составила 986 тыс.рублей.

Но давайте будем честными, часть продаж не заслуга таргета. Как мы поняли до 12 декабря тоже покупали конфеты.

Поэтому прикинем сколько было бы продаж до конца декабря, если бы мы не запустили рекламу:

11 000 рублей (в среднем на такую сумму продавали конфеты каждый день без таргета) * 19 дней (кол-во дней с 12 по 31 декабря) = 209 000 рублей. Вычтем эту сумму из 986 тыс. рублей.

ИТОГО: 777 тыс.рублей при рекламном бюджете в 16,800 тыс. рублей (14 тыс.руб + 20% налога). ROMI составил 4525,00 %.

Клиент остался доволен результатом. Сотрудничаем дальше. Также предложил участвовать в новом проекте.

На этом все:)Спасибо за внимание!

Если Вам нужна бесплатная консультация по продвижению бизнеса посредством таргета или интересуют условия сотрудничества, напишите мне в телеграм: @larisatarget или инстаграм: @larisa.target.