Почему Леха убил свой «Онлифанс»?
История, как мой друг создал проект с платной подпиской, но закрыл его.
Нет, я не собираюсь судить, правильно ли он поступил или нет — каждый принимает решения, исходя из своих обстоятельств. К тому же после закрытия проекта мы были на связи, и Лёха объяснил мне, почему он так поступил, и раскрыл больше, чем просто то, что он написал в своём панегирике проекту.
Моя же цель — создать пост, который будет своего рода чек-листом, чтобы вы могли избежать подобных проблем в своих проектах.
Итак, что бы я сделал иначе, запуская такой крутой проект, как «Онлифанс»?
Но сначала давайте разберёмся, что из себя представлял этот проект.
«Онлифанс» — это классический клуб с платной подпиской, организованный по коучинговой модели, в рамках которого Алексей демонстрировал, как он строит маркетинг, создаёт продукты, масштабирует рекламу и выстраивает отношения с командой в своём проекте.
Что такое коучинговая модель клуба?
Это формат платного сообщества, в котором основное внимание уделяется практической работе и применению полученных участниками знаний. В такой модели обучение и взаимодействие между членами клуба происходят через тренировки, практические задания и разбор конкретных кейсов.
Преимущества коучинговой модели:
Первое: Практическое применение знаний. В таком клубе участники не просто получают доступ к лекциям или материалам, а активно работают над реальными задачами, что значительно повышает их вовлечённость и результаты.
Именно на это делал ставку Алексей в своём проекте. Они создавали материалы на основе практических кейсов. Однако, сосредоточившись только на собственных кейсах, проект столкнулся с проблемой чрезмерно долгого процесса создания контента. «Звучит круто, но очень сложно производить контент, потому что внедрение в бизнес занимает массу времени. Например, мы учились подбирать продукт, который залетит, и на это ушло целых шесть месяцев».
Добавил бы к своим кейсам разборы живых кейсов участников клуба, тем самым заполнив недостающую часть контента. И из этого следует…
Второе преимущество: благодаря тому, что участники могли бы видеть не только практические кейсы Алексея, но и разборы своих собственных, они могли бы сразу внедрять увиденное и получать реальные результаты, а не только от внедрения того, что было реализовано в проектах Алексея. В результате они, с большей вероятностью, оставались бы в клубе на длительное время.
Третье преимущество: в этой модели, помимо заранее подготовленного контента, я бы предложил ежемесячные или даже более частые созвоны (два раза в месяц), где участники получали бы не только обратную связь, но и другие формы взаимодействия, что позволило бы поддерживать высокий уровень мотивации и вовлечённости.
Четвёртое преимущество — это поддержка сообщества. Помимо всех видов предоставляемого контента, участники могли бы получать поддержку от других членов сообщества, что создавало бы дополнительную ценность и ощущение принадлежности к чему-то большему.
Более того, со временем можно было бы привлечь активных и продвинутых участников сообщества к созданию контента, тем самым снизив давление постоянной генерации контента на себя.
Таким образом, такая коучинговая модель клуба может привлекать не только тех, кто хочет просто учиться, но и тех, кто стремится активно применять знания на практике, получая при этом постоянную поддержку не только наставника, но и поддержку и обратную связь сообщества.
Теперь перейдём к следующему пункту.
«На старте (Алексей) не учёл, что рынок очень узкий и взять количеством не получится. Поставил цену для самых ранних подписчиков 2900 рублей, затем 3900, и несколько продаж было по 4900 рублей. Оказалось, что моя база лояльная, и почти все купили по самой дешёвой цене. Дальше уже почти не брали».
Что бы я сделал по-другому? Или как мы обычно поступаем?
Прежде чем запустить клуб или подписку на широкую аудиторию, мы проводим БЕТА-запуск на очень маленький сегмент базы, обычно это 50–100 человек.
Этого достаточно, чтобы проверить не только стоимость, но и наше видение клуба, начиная от содержания (контент) и заканчивая проверкой стоимости. Конечно же, это помогает нам настроить и проверить все критически важные элементы удержания.
Кстати, в своём панегирике Лёха сделал правильный вывод по поводу предложенной им цены. «Если бы я продавал сейчас, то начинал бы с 5900 или 6900 рублей, так чтобы ценник в месяц дошёл со временем до 10 000 рублей». Это мы обычно делаем, когда запускаем клуб в БЕТА-версии.
Третий вывод: “Слишком узкий рынок.Делать клубы или подписки круто на широких рынках — можно постоянно привлекать новый трафик и перекрывать отток из платного канала. Чтобы масштабировать «Онлифанс», лучше всего было бы взять банальную тему типа «Как масштабировать инфобиз» и сделать из неё вечнозелёный тренинг. Только не с разовой оплатой, а с помесячной"
И вот тут мы подходим к важному вопросу, который мы делаем по-другому.
Прежде чем масштабировать, сначала мы оцениваем, какой охват рынка мы хотим получить, сколько нам будет "стоить" (хотя бы примерно) привлечение одного подписчика, и на какой месяц мы сможем компенсировать эту себестоимость.
В примере с «Онлифанс» всё просто. Рынок хоть и узкий, но он «твёрдый». Клуб про заработок денег. Плюс на этом рынке есть внутренняя ёмкость, то есть возможность повышать стоимость не только на второй или третий запуск, но и в течение целого года.
Я помогал строить проекты, которые росли в цене с 6–7–8 тысяч до 10–15 и даже до 20 тысяч рублей в месяц в течение года. Главное — показать своему подписчику, насколько окупаются его инвестиции в клуб. Как ты делаешь его жизнь проще, эффективнее, экономя время и деньги.
Конечно, проблема с трафиком, о которой говорит Алексей, всегда является ключевой. Но мне кажется, что здесь дело не в проблеме ниши «инфобизнес для инфобизнеса» и не в том, что "негде покупать трафик".
Трафик есть, но платить за него высокую цену ты сможешь только тогда, когда будешь уверен, что большая часть участников (от 80 до 95%) останется в проекте не менее 8–9 месяцев. Что, кстати, если знать как, не так уж сложно достичь.
Далее я опущу все остальные выводы и сравнения, которые приводит Алексей, потому что, ещё раз повторюсь, это его решение и его собственные выводы.
Тем более, у него есть альтернативный проект, который, кстати, не имеет прямого отношения к нише инфобизнеса. Поэтому он не мог использовать ещё один крутой инструмент — встраивать дополнительные продажи своих других продуктов в клуб.
И именно здесь кроется ещё одно преимущество платной подписки.
Когда ты можешь смело продавать (upселить) свои продукты в клубе. Но, насколько я понимаю, Алексей это вообще не рассматривал.
Ещё один элемент, который я построил бы иначе.
“Проще сделать курс и заработать на нём в 3-4 раза больше денег.”
«Я сделал запуск курса «Деньги с вебинаров», и на его создание у меня ушло примерно столько же времени, сколько на контент для “Онлифанс”. А по деньгам результат оказался в 4 раза лучше».
Этот вывод, кстати, делают практически все, кто продаёт курсы. Но многие не знают или не хотят знать, что даже используя запусковую модель, можно дополнительно зарабатывать, предложив участникам курса подписку после его завершения, тем самым увеличив свой LTV в 2-3, а иногда даже в 5-6 раз. Мы в своих проектах добивались удержания 40% участников в клубе от 2х и более лет.
Люди с удовольствием остаются в подписке после окончания курса, поскольку им нужна дальнейшая поддержка в совершенствовании полученных знаний и навыков.
И, наконец, самый главный вывод, который я сделал для себя из этого кейса.
Прежде чем запускать свой проект с платной подпиской, изучите рынок. И кстати здесь речь не идёт о серьёзных затратах ресурсов.
Достаточно попробовать сделать это либо в БЕТА-формате, как я описал выше, и, получив результат, внести необходимые изменения, а затем только масштабировать проект.
И вот тут я хочу вас немного ошеломить. Предложить вам попробовать сделать это вместе со мной по-новому - Запустить свой БЕСПЛАТНЫЙ клуб.
Вы спросите: зачем БЕСПЛАТНЫЙ клуб, если люди не справляются с запуском и поддержанием платного?
Но вот тут я подготовил для вас кучу материалов, с которыми буду вас знакомить в следующих постах в течении всей предстоящей недели. Постараюсь вам рассказать и показать, почему БЕСПЛАТНЫЕ клубы становятся будущим в продажах и маркетинге. И не только самих клубов с платной подпиской, но и в продажах и маркетинге любых продуктов и услуг в принципе. Но об этом уже в следующих постах.
Не отключайтесь. А лучше наоборот включите свои уведомления на наш канал "Ласло про клубы" и следите за публикациями.