Как повысить цену подписки на ваш продукт без потери подписчиков?
Повышение цен – сложный шаг для любого бизнеса, особенно, если бизнес основан на продаже продуктов и услуг по подписке. Ведь сами подумайте, в этом случае подписчик УЖЕ согласился на определенную сумму транзакции, и вы УЖЕ тоже согласились предоставлять доступ к вашему продукту именно по этой цене. Вам остается только надеяться на то, что ваш подписчик примет новые условия и позволит вам взимать с него более крупную сумму за подписку. Именно поэтому повышение цен требует крепких яиц, особенно если речь идет о большом количестве клиентов, которых затронут эти изменения.
Давайте подумаем, а что может в глазах вашего подписчика быть оправданием такого повышения.
Возможно, вы испытываете резкое падение прибыли, и ваши клиенты это смогут понять. Согласитесь, покупатели постоянно сталкиваются с повышением цен на различные товары и принимают новые цены. Поэтому бояться этого не стоит.
Но давайте все поп порядку. В этом материале я дам вам чек-лист, для повышения цен на подписку, состоящем из нескольких пунктов – благодаря им вы сможете повышать цены, не теряя подписчиков, что в конечном итоге приведет к увеличению вашего регулярного дохода. Сразу скажу, таких пунктов намного больше, но в этом материале я дам вам только эти.
Первое, о чем хотелось бы сказать, так это - Запомните: для ваших подписчиков не имеет значения все то, что вы сделали для них в прошлом, они хотят знать, что вы сделаете для них в будущем. Не попадайте в эту ловушку, не пытайтесь рассказывать о ценности, которую вы уже принесли вашим подписчикам, для оправдания повышения цен. Им все равно!
Я часто вижу у своих клиентов потрясающие развернутые отчеты, в которых создатели клубов пытаются рассказать о сэкономленных деньгах для своих подписчиков, преимуществах, которые получили подписчики, обо всех функциях, которые были введены в прошлом… Но пора понять простую вещь - прошлое не имеет никакого значения.
Подумайте об этом через вот такую призму: когда вы принимаете решение остаться подписчиком или прекратить подписку, допустим, на Netflix или Яндекс Музыка, вы не задумываетесь над тем, как вам было интересно смотреть четыре сезона сериала «Игра престолов» или слушать старый альбом Басты. Повлиять на ваше решение сможет только предстоящий следующий сезон Игры престолов и его продолжение – если вы хотите посмотреть его, вы не откажетесь от подписки.
Да, четыре просмотренных сезона были очень интересными! Но этот опыт не имеет значения. Решение зависит только от того, что ждет нас в будущем.
Аналогичная ситуация и с вашими подписчиками. Сосредоточьтесь на будущем: какие новые функции вы сможете предложить, какие новые идеи вы собираетесь опубликовать, какую пользу вы сможете принести? Будущее должно выглядеть ярким и захватывающим.
Теперь давайте перейдем к стратегии. Перед вами девять элементов, на которых следует сосредоточиться.
Всегда, когда это возможно, я стараюсь зафиксировать цену для старых клиентов (старичков), повышая ее только для будущих клиентов. Я понимаю, что я слишком лоялен – у меня есть клиенты, которые платят по тарифам пятилетней давности.
Это может не сработать для всех ваших подписчиков, но вы можете применить этот принцип к некоторым, избранным клиентам.
В вашем клубе могут быть особенно ценные подписчики. Вы можете защитить их от повышения цен. Заботьтесь о своих подписчиках – это ваш бизнес, и вы можете выбирать любимчиков.
Повышение цен может закончиться очень плохо, если ваши подписчики начнут неконтролируемо выражать недовольство на площадках (форумах или чатах) или на неофициальных каналах которые вы не контролируете. Начните планировать работу с такими возможными проблемами заранее, привлекая ваших специалистов. Дайте им полномочия, которые помогут им транслировать информацию от вашего имени и будут взаимодействовать с клиентами в таких ситуациях. Конечно, многие подписчики могут быть расстроены, но эти эмоции будут хоть как-то сглажены.
Я работаю со многими проектами, которые не имеют возможности проводить опросы среди подписчиков – у них просто нет достаточно подписчиков либо они в самом начале построения своего бизнеса по подписке. Кстати, в таких ситуациях у вас есть преимущество: вы можете использовать мнение ваших подписчиков, чтобы получить необходимую вам информацию. Кроме того, таким образом вы сможете создать у ваших подписчиков ощущение значимости их мнения для принятия решений.
К примеру, когда мы стартовали свой клуб «Фотобиз», то прежде чем назначить стоимость подписки, мы спрашивали, а какую цену они могли бы позволить себе платить. Вы можете предоставить несколько вариантов ответа для выбора или просто спросить о предпочтениях… Вопросы могут быть простыми, например: «Стоит ли поднимать цену единоразово, или постепенно, в течение следующих двух лет?». Запрашивайте информацию с самого начала. Взгляд изнутри может помочь повысить прибыль.
Можно запустить следующий - премиальный уровень подписки с дополнительными преимуществами. Независимо от того, какой у вас продукт или услуга, я рекомендую установить для премиум-уровня цену, которая превышает стандартную, как минимум в 4 раза. Как правило, до 20 процентов подписчиков переходят на премиум-уровень, цена которого в 4 раза превышает цену стандартного уровня.
Кстати, обо всех нюансах повышения стоимости я уже поделился в рамках нашего Бро клуба в виде отдельных кейсов, в которых люди смогли увеличить стоимость премиальной подписки в несколько раз. Кстати попасть в клуб возможно только пройдя наш Интенсив (детали участия в интенсиве тут)
Если цена подписки премиум-уровня будет в 16 раз выше стандартной, около 4 процентов подписчиков перейдут на эти условия.
Введение уровней может с легкостью удвоить вашу прибыль, при этом вам не придется переживать об общем поднятии цен.
Отличный способ смягчить удар повышения цен – предложите подписчикам возможность зафиксировать текущую цену на длительный период. Если ваши подписчики оплачивают подписку ежемесячно, дайте им возможность зафиксировать текущую цену на год, два или три вперед.
Подписчикам обычно очень нравится такая стратегия, кроме того, она быстро приносит прибыль.
С этой идеей тесно связан вариант пожизненной (единоразовой) подписки. Он отлично работает в условиях повышения цен, поскольку наглядно демонстрирует ценность единоразовой подписки для избежания последующих повышений цен. Но если вы читали мою книгу, то наверняка помните, я не очень люблю такой подход – брать единовременный платёж. В книге детально делюсь, почему я не являюсь сторонником такого подхода. Если вы до сих пор не стали обладателем моей книги Membership или Как Получать Стабильный Непрекращающийся Доход С Помощью Клуба/Сообщества/Мембершипа С Платной Подпиской И Увеличить Доход Практически В Любой Теме, то заказать книгу можно ТУТ
Как я уже отметил выше, вместо того, чтобы рассказывать о том, что вы сделали в прошлом, сообщите о будущем, которое вы предоставите своим подписчикам. Это может выглядеть точно так же, как вы обычно рассказываете о своих преимуществах, но спроецируйте это на будущее. Подписчик предпочитает сохранить подписку, основываясь на том, что вы предоставите в будущем. Заинтересуйте предстоящим, чтобы клиенты понимали, за что они будут платить.
Есть ли какие-то долгожданные нововведения, которыми вы могли бы обосновать повышение цен? Согласитесь, странно повышать цены, оставляя все без изменений. Да, ваши затраты выросли, но, когда вы просите больше денег, клиенты хотят получить хотя бы немного больше преимуществ взамен.
Что нового вы можете ввести в свой клуб? Найдите что-то, что сделало бы ваших подписчиков настолько заинтересованными, что они не могли бы это пропустить и были готовы на активные действия. Это правильный подход.
Вместо того, чтобы изредка значительно повышать цену, вы могли бы повышать ее на небольшой процент каждый год или даже несколько раз в год. Таким образом вам удастся избежать шока. Я понял, что это отлично работает в долгосрочной перспективе: ваши цены растут каждый год, и это не вызывает удивления или раздражения у подписчиков. Даже крупные компании, как Сбер раз за разом демонстрирует эффективность такого подхода: увеличение стоимости ежемесячной подписки в своих проектах заранее запланировано и может происходить по два раза в год.
Относитесь к вашим подписчикам так же, как вы относились бы к вашей любимой бабуле. Предоставьте полную информацию в удобной форме, чтобы ее можно было легко понять. Будьте честны и справедливы.
Ваши подписчики существуют не для того, чтобы решать ваши проблемы, вы существуете для того, чтобы решать их проблемы.
Относитесь к подписчикам с уважением, и постарайтесь минимизировать неожиданности и всегда оставайтесь открытыми для контактов. Я видел повышение коэффициента удержания и снижение коэффициента "отписки" во время повышения цен – все благодаря тому, что был налажен хороший контакт, донесена ценность продукта. Именно это нужно для того, чтобы от вас невозможно было отписаться.
Как повысить цену на подписку, не потеряв при этом много подписчиков? Повышение цен необходимо в сегодняшней экономической обстановке.
Многие компании совершают одну и ту же ошибку – полагаются на прошлое, стремясь оправдать будущую новую цену.
Как вы справляетесь с повышением цен? Как вы сообщаете об этом вашим подписчикам? И какой сериал вы ждете на вашей любимой платформе? Пишите в комментариях ниже.