Аптечка: как сделать большие продажи, после провального «бесплатника»

Мы провели исследование в чате второго потока в котором узнали, как продюсеры исправляют «провальные бесплатники» и выводят их на хороший результат.

Как запускались

Большинство «провальных бесплатников» были сделаны через один вебинар. Но это не значит, что один вебинар — плохой выбор. Причины почему не получилось хорошо продать на «бесплатнике» и методы исправления ситуации ниже.

Сколько продаж было на продающем мероприятии

Почему все пошло не по плану

Самая распространенная причина «неудачного бесплатника» —

Не донесли ценность / не закрыли возражения

Таблетка:

1. Провести дополнительный вебинар, на нем раскрыть ценность продукта + раскрытие ценности в блоге + прямая работа с теми, кто оставил заявки, но не оставил предоплаты (обзвон или переписку может вести менеджер по продажам или продюсер)

По такой схеме ученица второго потока — Татьяна @TatyanaRoma, ученица второго потока — увеличила продажи с около 20 на «бесплатнике» до 63. Общая выручка — 4 200 000 руб.

2. Провести марафон/вебинар снова и показать на нем ВАУ-эффект, который раскроет ценности темы.

Так сделал Булат @bulatvaleev, ученик второго потока, когда продавал свой продукт по автомарафонам.

«Провел еще раз марафон, в котором участникам скидывал ссылки на 3 своих параллельных автомарафона, которые шли в эту же минуту. Участники переходили по комнатам автовебинара и сходили с ума от удивления. Они поняли, что можно одновременно продавать на автомате не 1 курс, а множество. И что каждый день идут оплаты сразу за множество продуктов»

3. В мягких нишах можно подключить бесплатные дополнительные экспресс-консультации для тех, кто оставил заявку. Они помогут донести ценность до каждого отдельно и закрыть именно его боли. Такой вариант подходит, если у вас небольшой входящий поток заявок, высокий чек и есть ресурсы у эксперта.

4. Работа отдела продаж или продюсера, как отдела продаж. Звонить/писать и закрывать возражения, доносить ценность в разговоре. Для этого важно заранее выписать все возможные возражения и прописать ценность продукта, подробнее об этом есть в уроке 5.3. «Содержание бесплатного вебинара», Аня Каменец рассказывает, как продать идею и закрыть возражения.

5. Прогревы в сториз/постах. Продавать идею продукта через сторителлинг, кейсы, социальные доказательства. Показать, как эксперт доводит до результата, какой это результат, зачем он нужен, какая жизнь/состояние будет после.

6. Рассылки. На почту, в бота, ведение Telegram-канала.

7. Демо-версия продукта. Открыть несколько уроков с прошлого потока или провести вводный экспресс-курс, например, создать отдельный Telegram-канал или закрытый Instagram и показать как работает эксперт.

8. Прямые эфиры. На прямые эфиры можно позвать выпускников курса и рассказать их кейсы, показать битый пиксель. Сделать новый «бесплатник» через прямые эфиры.

9. Офлайн-продажи. Если эксперт выступает на мероприятиях или участвует в других нетворкинг-мероприятиях, на них рассказывать о том, что вот-вот стартует курс и что на нем можно получить.

10. Использовать триггер «Эксклюзивность» — показывать тех, кто купил, как им повезло, движуху в чате, всячески демонстрировать, что те, кто успел попасть на корабль — счастливчики. Для этого нужно действительно продумать классную программу и активности для учеников, возможно, вебинары/уроки до старта курса.

11. Разборы. Разборы после «бесплатника» не только закрывают возражения, но и сближают с будущими учениками, повышают лояльность.

История Ирины @irenees, ученицы второго потока. Тема Ирины — женский пикап, мужская и женская психология:

«На вебинаре сделали около 20 продаж на охватах 500 + несколько землекопов с холодного трафика (очень дорогой таргет по 300 рублей за лид). В итоге после веба оплат было на 300 000 руб., заявок всего на 500 000 руб., средний чек 15 000-25 000 руб.. Эксперт расстроился, я расстроилась. В результате быстро придумала организовать открытое занятие с разборами. В результате на этом мероприятии сделали 900 000 руб. оплат. Всего получилось оплат на 1 200 000 рублей и 1 500 000 заявок».

Волнение эксперта / синдром самозванца у эксперта

Таблетка:

1. Не показывать эксперту чат «бесплатника».

— Много сообщений или их отсутствие сбивают с ритма;

— Часто эксперты, которые проводят вебинары впервые, теряют нить повествования отвлекаясь на чат.

Взять модерацию на себя.

2. Продать идею продукта эксперту еще до «бесплатника».

Выписать все регалии и то, как это поменяет жизнь людей, чтобы эксперт загорелся продуктом. Желательно, еще на старте брать увлеченного темой эксперта.

Сложный продукт / программа

Таблетка:

Если в процессе просмотра «бесплатника» у зрителя возникает возражение «Я точно не справлюсь, это не для меня!», то делаем следующее:

1. На собственном примере показываем, что достичь результата можно. Булат @bulatvaleev, ученик второго потока сделал реалити-шоу продавая продукт по продвижению:

«Показал в режиме “реалити-шоу” в сториз, как я на собственном примере могу бесплатно за сутки набрать 500 лояльных подписчиков».

2. В прогреве после проведения «бесплатника» показываем, как можно больше кейсов. Чтобы люди узнавали себя и понимали «Смог он, смогу и я!».

3. Один день с выпускником в Telegram-канале. Пусть выпускник расскажет свою историю, поделится эмоциями и поотвечает на вопросы.

Зрители думали, что идет не живое мероприятие, а автовебинар

Таблетка от Булата:

«Провел марафон еще раз и в прямом эфире на камеру ставил лайки участникам, не всем, а рандомно по заданному хештегу. Тем, кто получил от меня лайк, просил отписаться в чате. Люди видели, что это живое мероприятие. Проблема была решена».

Технические сложности

Тех. сложности могут быть разного характера:

— подвела вебинарная площадка,

— презентация не загрузилась,

— интернет перестал работать.

Таблетка от Михаила mikhailkashin, ученика второго потока:

Запускали курс по написанию текстов для экспертов в соцсетях через вебинар:

«1. Провели повтор через 2 дня, сделав несколько доп. рассылок с аргументацией повтора, что вебинар сломался и не смогли довести до конца.

2. Достали один из предыдущих вебинаров, который дал вменяемую конверсию, закатали его в автоматизацию и через несколько писем пригласили всю базу на него, получили еще несколько десятков счетов практически без вовлечения автора».

Какие ошибки продающего мероприятия лучше не допускать до его старта, чтобы сделать хорошие продажи:

1. Не давать много пользы. Люди не будут тогда покупать продукт, пойдут изучать полученное «Сейчас в этом разберусь, а на следующий поток пойду учиться».

2. Сразу выписать ценность продукта, все возражения и показать в программе «бесплатника».

3. Прорепетировать с экспертом, особенно продающий веб. Еще раз донести ценность до него, если требуется. Проговорить все возражения и почему тарифы стоят именно столько, чтобы эксперт чувствовал себя уверенно.