КАК НА АВИТО. НАСТРАИВАТЬ РЕКЛАМУ ДЛЯ ПРОДАЖИ КВАРТИР

Всем привет! И всё-таки рекомендую вам не статью читать, а видеоролик смотреть https://youtu.be/baGqCquzAtA?si=AZFZ2aliRQ2EMlVW — там есть эмоции, интересные отступления и в целом хорошая картинка, над которой я старался. Но, если вы решили читать статью, едем дальше)

Специфика продажи недвижимости на Авито

Продажа недвижимости на Авито, как в новостройках, так и на вторичке, в основном заключается в том, что в конечном итоге мы ведём клиента не к конкретным вариантам, а к услугам риелтора. Это происходит потому, что список предложений постоянно меняется. Обновлять их вовремя бывает тяжело. Чтобы вы понимали, когда у тебя в таблице 3000 уникальных позиций, размноженных до 15 000, заходить каждый день и выборочно менять цены в оригинальных позициях, а потом ещё и в их дублях, на те, которые клиент отписал в телеграмме — в рот оно е*ись. Уходит очень много времени, а результат этих действий всё равно кривой. Поэтому мы оптимизируем процесс и пакуем предложения иначе.

Поведение клиента

Когда клиент заходит на площадку, он хочет видеть конкретные предложения объектов недвижимости. Он не готов сразу обращаться к какому-то конкретному риелтору или искать услуги риелтора. Чаще всего люди сначала прицениваются к рынку, присматриваются, оценивают, готовы ли они в данный момент заниматься поиском недвижимости. Соответственно, первое, что они делают — это ищут примерные варианты по определённым характеристикам недвижимости, смотрят, сколько это будет стоить, где это находится, читают описание объектов.

И только после этого, если объект их заинтересовал, если цена вписывается в их бюджет, они уже обращаются к человеку, который продаёт эту недвижимость.

Однако у нас, как правило, предложения на рынке очень быстро меняются: объекты динамично уходят, продаются, появляются новые. Поэтому у нас размещены базовые предложения. Само по себе предложение, по сути, не существует в конкретной форме — есть похожие варианты, близкие по стоимости. В наших объявлениях указана реальная рыночная стоимость недвижимости, исходя из характеристик, с которыми мы её выставляем. То есть цена за квадратный метр соответствует рыночной стоимости недвижимости в тех регионах, где она размещена.

Но конкретные детали, такие как точное местоположение квартиры, этаж, жилой комплекс, уточняются уже в процессе подбора конкретных вариантов вместе с риелтором. Иными словами, через товар мы продаём услугу подбора недвижимости.

Анализ рынка

На рынке много объявлений, оформленных следующим образом:

- Фейковые цены, несуществующие варианты. То есть, даже похожие по люксовости варианты за примерно такие же деньги тупо не существуют, потому что это другой класс недвижимости, с слишком красивыми картинками для такой цены.

- Неживые аккаунты, где нет никакого личного бренда. Никто не знакомится с потенциальными клиентами, не презентует себя ни как владелец агентства, ни как риелтор. Только безымянные агентства с искусственными фотографиями и скучными текстами.

- Много скучных объявлений от застройщиков, где оформление сводится к фото планировок квартиры и небольшому описанию жилого комплекса. У них, конечно, упор в другом: они делают очень много объявлений, а рекламу им настраивает само Авито.

Стратегия

Основной принцип, которого мы придерживались при создании стратегии и упаковке — это личный бренд. То есть, везде было лицо нашего риелтора: на фото, в видео, и в тексте мы писали: «Добрый день, меня зовут Иннокентий, я риелтор с огромным опытом».

Мы не занижали цены, как это делает практически весь рынок недвижимости. Все квадратные метры и цена за них полностью соответствуют рыночным. Да, для упрощения системы мы не меняли ассортимент, и большинство позиций по факту уже были проданы. НО — мы поддерживали соотношение цены к характеристикам квартир таким образом, чтобы стоимость действительно была рыночной, и приходили люди, готовые за такие характеристики платить. Это и есть решение проблемы с точечными корректировками цен.

Мы работали по системе масс-постинга: одни и те же позиции размножали заменой незначительных для клиентов параметров. Перевыкладывали объявления каждый месяц как новые, потому что новые объявления всегда лучше, чем поднятые из архива.

Мы поняли, что наш целевой клиент — это тот, кто уже разобрался в рынке, уже обжёгся на объявлениях с фейковыми ценами и, разобравшись в ситуации, больше не реагирует на фейковые объявления. Когда такие клиенты видят наше предложение, они понимают, что это ближе к реальности, и идут на контакт. Проще говоря, мы не загребаем абсолютно всех, кто только начал искать недвижимость и изучать рынок.

Мы привлекаем тех, кто уже прошёл какой-то процесс поиска недвижимости и снял розовые очки. Более того, есть пользователи, которые впоследствии ставят фильтры по ценам и характеристикам, чтобы в их выдаче были только реальные предложения по реальной цене.

Рекламный бюджет

Недвижимость работает на тарифе, который стоит 8 тысяч рублей. За этот тариф можно выложить до 30 позиций, но этого для масс-постинга мало. Больше размещений можно делать только по модели оплаты за звонки. Сколько вы сможете выложить объявлений, зависит от персонального менеджера, который индивидуально открывает возможность выложить определённое количество объявлений. Объявления выкладываются бесплатно, платите только за целевые действия (звонки). Нам попадались менеджеры, которые не давали больше 1000 объявлений, пока не убеждались, что мы действительно будем оплачивать звонки, а не оспаривать их. Но были и те, кто спокойно открывал лимит на 15 000 размещений. Это всё человеческий фактор. Несмотря на то что компания крупная, многие вопросы решаются через общение с персональным менеджером. Важно найти менеджера, который иногда может отходить от регламента.

Мы оспаривали большую часть целевых действий, чтобы сэкономить рекламный бюджет. Чаты мы отключили, так как чаты оспаривать невозможно. Доказательства того, является ли чат целевым, содержатся в самой переписке на площадке Авито. А вот звонки можно выводить за рамки площадки, что мы и делали.

Схема работы

Схема выглядит следующим образом: мы пропускаем звонок и перезваниваем по номеру, который видим в разделе «целевые действия» на Авито. Таким образом, коллтрекинг не успевает зафиксировать целевой звонок. Если взять трубку, искусственный интеллект прослушивает разговор и находит триггерные слова, по которым определяет, что звонок был целевым. После того как мы перезваниваем, мы делаем отдельную сымитированную запись разговора с клиентом и предоставляем её в службу поддержки для оспаривания.

Важно отметить, что пропущенный звонок автоматически считается целевым, так как это вина продавца. Но фишка в том, что если звонок пропущен, это не значит, что он действительно целевой. Мы договаривались с клиентом и симулировали, что предложение ему неинтересно, и он ошибся номером (условно). Таким образом, мы снижали вероятность того, что Авито распознает звонок как целевой, и оспаривали его.

Что может пойти не так

Если вы будете чрезмерно увлекаться пропуском звонков и их оспариванием, то система Авито может включить механизм скрытия номеров. В этом случае, реальные номера клиентов в разделе «целевые действия» начнут частично скрываться (последние цифры будут заменены на звёздочки). Это значит, что вы не сможете перезванивать клиентам вне коллтрекинга Авито. Звонки по подменным номерам, которые будут вам доступны для обратной связи, будут прослушиваться коллтрекингом. Это нужно для того, чтобы Авито определило, был ли звонок целевым.

Фишка, на которую мы надеялись, чтобы обойти это ограничение: если вы берёте трубку хотя бы на 2 секунды, чтобы звонок не считался пропущенным, но при этом продолжаете всё оспаривать, система всё равно вас «тяпнет» за большое количество оспоренных звонков. В результате вам также включат скрытие номеров. Мы проверяли эту схему с нескольких сторон.

Мы также тестировали возможность «вытащить» реальный номер телефона, сравнив историю поступающих вам звонков на телефоне с первыми цифрами, которые видны в разделе «целевые действия» на Авито. Это не сработало: номера, которые вы видите на телефоне, тоже подменные и отличаются от тех, что указаны в разделе «целевые действия».

Отмечу, что ранее система была проще, и можно было вообще не платить за звонки, оплачивая только тариф. Но скучать по «золотым временам» нет смысла — адаптируемся к новой реальности и двигаемся дальше.

Сегодня минимальный адекватный рекламный бюджет для недвижимости составляет около 50 тысяч рублей. При этом половину действительно целевых звонков всё же можно оспорить без последствий.

Упаковка

Первое фото в объявлении обязательно должно быть общим видом жилого комплекса (ЖК). Это важно, потому что люди хотят видеть, что окружает место, где они будут жить: есть ли рядом трущобы, заброшенные здания, заводы, громкие трассы, стадионы, концертные залы или, наоборот, парки и зелёные зоны. Всё это влияет на комфортное проживание в районе.

Если объект не достроен - все равно делайте живые фото, они убедительнее чем рендерные фото с презентаций от застройщика. Так вы покажете что объект строится и действительно существует, для дополнительной убедительности можно подписать дату фотографии чтобы показать что дом реально строится а не стоит в таком состоянии как недострой)

Дополнительные фото должны включать придомовую территорию: детские площадки, озеленение, парковочные места, подъезд, вход в квартиру, сама квартира (соответствие реальности необязательно, можно использовать стандартные или похожие фото), а также вид из окон (по возможности старайтесь выбрать лучшие варианты).

Основной принцип фотоконтента в недвижимости — это дать возможность потенциальному покупателю виртуально, через фотографии, «прогуляться» по будущему месту жительства в том порядке, в каком он сам бы это делал, если бы смотрел квартиру вживую.

Ещё лучше передать это через видеоролик. Видео позволяет создать эмоциональную связь, как будто человек уже живёт там и пользуется всеми преимуществами ЖК, который вы продаёте.

Как мы сделали: использовали воронку с Авито на YouTube. У клиента были длинные и интересные видеоролики с обзорами на жилые комплексы, и чтобы мотивировать пользователя перейти в видео, в объявлениях делали призыв: «Посмотрите видеоролик, чтобы подробнее ознакомиться с ЖК и всеми его преимуществами».

Тексты

Будем честны, тексты в объявлениях читаются лениво. Люди не любят тратить на это время, поэтому основное внимание должно быть на главных моментах.

Мы добавили в шапку текста кричащие призывы, основанные на частых вопросах от клиентов. Например:

- «Нужен только сданный дом? – Звоните!»

- «ПВ (первоначальный взнос) 350 тыс. рублей – Звоните!»

Это сразу привлекает внимание и отвечает на ключевые вопросы клиентов, экономя их время.

В основной части текста мы представили информацию о жилом комплексе в структурированном виде с чётко подписанными абзацами, чтобы можно было легко ориентироваться и найти нужные данные. Это сделано для того, чтобы текст был не только читабельным, но и максимально удобным для восприятия. В конце текста также сделали призыв перейти и посмотреть видеоролик.

Резюмируя

- Мы работаем с реальными ценами и характеристиками объектов.

- Создаём качественный контент, включая живые фотографии для каждого объекта, даже если он ещё на этапе строительства.

- Видеоролики продают быстрее, чем фото, особенно если в них присутствует личность, которая рассказывает о жилье.

- Оспаривание звонков — это фишка, которая использовалась ещё в «золотые времена» Авито и которую можно использовать сейчас, но лучше учиться работать честно и качественно, так как на любую хитрость всегда найдётся ответная хитрость.