Презентация на максимум. Квалификация лида. Часть 2.
Вот твой универсальный солдат захватил всё внимание лида. И Лид сидит и ждёт, что же ему менеджер скажет дальше.
Вот в этом месте невероятно важно здраво оценить, кто к нам пришёл. Интересно ли вообще человеку или он дверью ошибся? Если обосраться на этом этапе - вырулить диалог в здравое русло будет очень и очень сложно. Потому что на каждом этапе осведомлённости лестницы Бена Ханта (про неё уже рассказывал здесь) мы общаемся с клиентом по-разному.
Разберу на нише строительства:
1️⃣Есть ли у человека земельный участок? Если он есть - то это максимально тёплый лид, потому что нахуя бы ему иначе звонить в строительную фирму, кроме как чтобы построить дом?)
2️⃣А у тебя большой? Размер участка позволит понять, о каких суммах может идти речь. Не, ну сами понимаете, в нише строительства размер точно имеет значение.
3️⃣Из какого материала человек хочет дом? Это позволит прикинуть фронт/цену работ уже на этом уровне.
4️⃣Какой бюджет? Вопрос не обязательный, но если есть ощущение, что он не лишний - лучше уточнить.
5️⃣Когда он хочет начать строительство? Сегодня, через месяц или в следующем году? Это позволит определить Клиента в сегмент A/B/C/D (об этом расскажу позже)
После всех вопросов НЕВЕРОЯТНО ВАЖНО закрыть человека на ключевой этап воронки. Это допрезентационный шаг к продаже!
О презентации мы поговорим далее.)
