Артём Дюкарев "Мышление эксперта: Путь к созданию успешного продукта через понимание аватара"

Телеграм-канал Артёма Дюкарева 1. Аватар

• 2 типа мышления:
1. Мыслить собственной экспертизой, когда вы делаете акцент на свои знания, навыки и опыт.
2. Мыслить как аватар — то есть стараться понимать вашего целевого клиента и смотреть на мир его глазами.
• Пример истории:
  Артём отдыхает, читая в Википедии истории людей, что кажется ему необычным способом расслабиться. Однажды после этого его заметил профессор Гарварда, которая впоследствии стал его клиентом. Это показывает, как неожиданные личные истории могут привлекать внимание и вызывать интерес у целевой аудитории.
• Главная задача эксперта:
  Это глубокое понимание аватара, налаживание с ним сильного эмоционального контакта. Важно дойти до того уровня, когда вы можете предсказать, что происходит с аватаром, еще до того, как он вам что-то скажет. Вы должны знать, что волнует аватара, что ему снится, какие проблемы он решает.
• Пример вопросов, которые помогают понять аватара:
1. От чего аватар устал?
2. Какие продукты он покупает?
3. Кого он смотрит, кем восхищается?
4. О чем он мечтает? Какие цели ставит перед собой?
5. Что ему снится? О чём он думает перед сном?
• Выбор аватара:
  Понимание аватара — это динамичный процесс. Часто можно устать от работы с определенной аудиторией, и тогда нужно искать новых аватаров. Важно постоянно обновлять свои контакты с целевой аудиторией, расширяя возможности и улучшая понимание.
  Важно, чтобы ваше понимание аватара было на уровне не ниже 7-8 из 10. Это точка, с которой можно начинать работать, чувствуя, что понимаете, что сейчас происходит в его жизни.
• Пример:
  Постоянное развитие понимания аватара является задачей каждого эксперта. Смена аудитории и усталость от одних аватаров требуют поиска новых подходов и продуктов. Это связано с тем, что развитие аватара — ключевой аспект продуктового мышления.
• Баннерная слепота:
  Сегодня аватары настолько перегружены рекламой, что они перестают реагировать на стандартные маркетинговые ходы. Это явление называется "баннерная слепота" — когда ваша реклама или сообщения больше не замечаются аудиторией.
  Пример: "Аллергия на прогревы". Люди перестают воспринимать обычные методы "разогрева" перед продажами. Аватар начинает игнорировать повторяющиеся сигналы, считая их раздражающими и ненужными.
• Формирование языковой модели:
  Чтобы выйти из состояния баннерной слепоты, важно выработать уникальный и аутентичный язык общения с аватаром. Навык формулировать мысли по-новому, избегая стандартных рекламных фраз, делает вас более заметным и привлекательным для аватара.
  Пример: Формулировка "Сперва ощущения, потом логика". Важно захватить внимание аватара через эмоции, а затем привести его к логическому объяснению, что помогает создать сильную связь с вашим продуктом.

2. Продукт

• Продуктовое мышление:
  Продукт начинается с понимания, для кого он создан. Необходимо понимать, что важно для вашего аватара и как он будет принимать решение о покупке. Этот процесс — ключ к продуктовой стратегии и модельным продажам.
• Модель продукта:
  Продукт должен строиться на основе цепочки: Аватар → Продукт → Гипотеза → Модель продаж. Важно синхронизировать продукт с потребностями аватара, не забывая проверять гипотезы и корректировать продажи по мере необходимости.
• Наши ощущения и аватар:
  Очень часто то, что мы сами не хотим делать или не готовы воспринимать, не захочет и наш аватар. Наши личные ощущения и внутренние процессы часто отражают то, что чувствуют наши клиенты.
  Пример: Если вам не нравится текущая форма общения с аудиторией или продукт, вероятно, ваш аватар испытывает те же ощущения. Чтобы понять аватара, нужно лучше понять себя.
• 4 уровня доверия (по Кови):
1. Конгруэнтность: Эксперт говорит правду, его действия соответствуют словам, и он выглядит убедительно.
2. Мотив: Аватар должен понимать, зачем эксперт делает то, что делает. Если мотив прозрачен и направлен на благо клиента, это вызывает доверие.
3. Экспертность: Клиенты должны быть уверены в профессионализме эксперта.
4. Результат: Кейсы и примеры, которые клиент может "увидеть" и узнать в них себя, повышают доверие к эксперту.
• Элементы продукта:
  Каждый продукт состоит из:
1. Результата: Что клиент получит в итоге.
2. Эмоций: Какие ощущения вызовет у клиента продукт.
3. Артефактов: Физические или цифровые материалы, которые сопровождают продукт и усиливают восприятие.
• Пример вопросов для создания продукта:
1. Какие продукты сейчас покупает мой аватар?
2. Что ему нравится или не нравится в том, что он уже проходит?
3. Какие продукты вызывают у него отторжение или раздражение?
• Инсайт рождает дофамин:
  Продукт должен не только решать проблемы аватара, но и вызывать у него инсайты — осознания, которые приносят удовлетворение и подкрепляют привязанность к вашему продукту.
  Пример: Подумайте о том, что бесит вас в чужих продуктах, и не допускайте этого в своем. Создайте продукт, который бы вы сами с удовольствием использовали.

3. Модель продаж

• Что вам подходит?
  Люди часто продают правильно интуитивно, но рынок пытается внушить, что они делают это неправильно. Важно сохранять уверенность в своих методах и не поддаваться давлению.
  Пример: Когда вы только начинали, многие вещи уже получались. Продолжайте делать то, что работало тогда, постепенно улучшая инструменты. Важно не перестраивать весь процесс, а лишь минимально корректировать работающие элементы.
• Лайв-менеджмент:
  Используйте минимальные инструментальные корректировки, которые уже доказали свою эффективность. Не нужно переусердствовать в поиске новых методов, когда старые еще работают.
• Корректировка гипотез под аватара:
  Постоянно уточняйте гипотезы о том, что нужно вашему аватару, и тестируйте их через контент. Спрашивайте себя: "Как эта тема интересна аватару? Как она фокусируется на его проблемах?"
• Любовь в процессе работы:
  Важно научиться получать удовольствие от труда, заменяя борьбу трудолюбием. Это помогает поддерживать энергию и избежать выгорания.
  Пример от Артема: Артем рекомендует прочитать книгу "Бизнес с нуля" Эрика Риса для понимания основ создания продукта и модели продаж.
• Контакт с рынком:
  У Артема высокий контакт с разными аватарами, что помогает ему лучше понимать нужды экспертов. Даже те клиенты, которые еще не знают, чего хотят, могут получить пользу от работы с ним.
• Сопротивление первым продажам:
  Если чувствуете сопротивление в момент продажи, это может быть сигналом, что метод или процесс вам не подходит. В таком случае стоит изменить способ работы или изменить контекст.

4. Регулярные действия

• Регулярные действия, которые подходят вам:
  Важно регулярно действовать в контексте, который вам подходит. Подходите к этому осознанно: создавайте свою среду, где вы сможете делать это на автомате, создавая привычки через регулярные действия в течение 21 дня.
  Пример: Покупайте продукты, создающие необходимую атмосферу или окружение, чтобы формировать среду, где ваши действия будут происходить естественно.
• Энергия и идеи:
  Вкладывайте свою энергию в идеи и действия, которые не вызывают у вас сопротивления и которые вам действительно хочется делать.

• Стадии развития эксперта:

1. Я психолог: Ассоциация с инструментом — на этом этапе человек видит себя исключительно через призму инструментов и методов, которыми он пользуется.

2. Я Эксперт, помогающий предпринимателям через разные методы зарабатывать больше: Здесь человек начинает мыслить шире, думает о результате для клиентов, а не только о конкретных техниках. Он уже мыслит точкой А и Б аватара.

3. Я эксперт, который мыслит артефактами: Это этап, когда эксперт начинает создавать "артефакты" — физические или цифровые свидетельства своей работы (например, книги, курсы, программы). Это связано с личным брендом и тем, как аватар воспринимает вашу экспертность через эти артефакты.

С уважением Евгений Лихолит (https://t.me/liho_lit)