Почему просто “отправить 100 писем” недостаточно, чтобы получить пользу от холодного аутрича

Это довольно стандартная проблема, но всегда легче разбирать на примерах.

Вот так выглядит сегодняшний кейс: “Я отправил 100 писем и не получил ни одного ответа, холодный аутрич не работает” — недавно сказал фаундер на нашем звонке-знакомстве. Он уже поднимал раунд $10M+ без аутрича. Теперь ему нужно поднять еще $15M”.

Мы задали ему 4 вопроса:

1. Как он находи имейлы?
2. Когда делал аутрич?
3. Как выбирал, кому писать?
4. И главное — что писал?

Он вел CRM со всеми контактами. Такое бывает редко.

Мы воспользовались ситуацией, чтобы понять, правда ли все так плохо. В этой статье расскажем о ошибках, которые мы нашли.

Ошибка №1: Писать на дженерик почты

В CRM мы нашли всего 102 фонда. Из них только 23 фонда были с конкретными имейлами.

Конкретные имейлы — это имейлы конкретных людей. Все остальное — это онлайн-формы, например: [email protected] и [email protected].

Что это значит? Письма, ушедшие на эти имейлы, сразу попали в корзину. Эти письма ни до кого не дошли, их никто не видел. Можно считать, что в эти фонды стартап не сходил вообще.

В Raiz, мы пишем только на имейлы конкретных людей, которые мы находим, используя... много разных инструментов. :)

В каждом фонде мы находим несколько людей, которым может быть интересно получить информацию про этот стартап. Чаще всего это около 2-4 человек.

Писать одному человеку не стоит, просто потому что этот человек может быть загружен, в отпуске и вообще всякое случается.

Потому что мы находим людей, которым реально может быть интересно. У фонда часто бывает несколько инвестиционных фокусов (например, MedTech, B2B SaaS, Fintech). При этом каждый партнер в фонде может специализироваться только на одной сфере. Соответственно, если у нас MedTech стартап, то мы пишем партнеру, который отвечает именно за MedTech.

Ошибка №2: Отправлять одно письмо и ждать чуда

Все имейлы в этом кейсе ушли в ноябре-декабре 2022 года, а разбор мы делали в октябре 2023.

Если вы не получили ответа от фонда, то можете спокойно писать этот фонд снова.

Еще в этом случае стартап писал только одно письмо в фонд и дальше отвечал на вопросы, если они были. А если ответа не было — коммуникация обрывалась.

Чтобы избежать этого, мы, в Raiz, готовим цепочку из 4 прогревающих писем. У каждой единицы контента, которую мы отправляем фонду должна быть своя цель/структура/ценность.

Как мы формируем наши прогревающие письма и какой логике следуем расскажем в следующем посте. Stay tuned и не забудьте подписаться на наш тг-канал.

Ошибка №3: Мир больше, чем кажется

Перед стартом аутрича мы формируем пайплайн, чтобы понять количество фондов, к которым мы можем зайти.

В этом случае в CRM мы нашли 102 фонда, осталось понять — исчерпывающее ли это число?

Для того, чтобы это проверить, мы пошли на Crunchbase, где мы выставили фильтр по географии и индустрии (в этом случае это Energy Storage, Energy и так далее).

Что мы видим? 2940 результатов.

Это фонды с хотя бы одной инвестицией в этом направлении.

В Raiz, мы делаем очень детальный анализ каждого фонда и никогда не идем во все 2940 фондов. Обычно мы вытаскиваем около 500-600 фондов из такого пайпа.

Но это уже значительно повышает шансы стартапа получить звонки с релевантными и главное — уже заинтересованными в стартапе — фондами.

Что в итоге

Получается, прежде, чем отказываться от холодного аутрича, в нем надо просто разобраться. Холодный аутрич может давать результат, если подойти к нему системно и ответственно.

В двух словах, чтобы аутрич работал надо:

• Находить имейлы и писать только релевантным людям из фонда, а в идеале 2-4 сразу.
• Обязательно дополнительно пинговать. Если первый контакт был больше 6 месяцев назад и вы не получили никакой обратной связи, можете спокойно писать еще раз. Возвращайтесь лучше с тракшеном.
• Проверять актуальность пайпа. На практике 102 фонда всегда недостаточно. Это так называемый bear minimum.
• Уделять внимание контенту, который вы пишете фондам. Одного письма недостаточно. Нужно создать поток релевантной информации о стартапе, которая позволит фонду решить, интересно им это или нет (и даже в некоторых случаях убедить).