Почему просто “отправить 100 писем” недостаточно, чтобы получить пользу от холодного аутрича
Это довольно стандартная проблема, но всегда легче разбирать на примерах.
Вот так выглядит сегодняшний кейс: “Я отправил 100 писем и не получил ни одного ответа, холодный аутрич не работает” — недавно сказал фаундер на нашем звонке-знакомстве. Он уже поднимал раунд $10M+ без аутрича. Теперь ему нужно поднять еще $15M”.
Он вел CRM со всеми контактами. Такое бывает редко.
Мы воспользовались ситуацией, чтобы понять, правда ли все так плохо. В этой статье расскажем о ошибках, которые мы нашли.
Ошибка №1: Писать на дженерик почты
В CRM мы нашли всего 102 фонда. Из них только 23 фонда были с конкретными имейлами.
Конкретные имейлы — это имейлы конкретных людей. Все остальное — это онлайн-формы, например: [email protected] и [email protected].
Что это значит? Письма, ушедшие на эти имейлы, сразу попали в корзину. Эти письма ни до кого не дошли, их никто не видел. Можно считать, что в эти фонды стартап не сходил вообще.
В Raiz, мы пишем только на имейлы конкретных людей, которые мы находим, используя... много разных инструментов. :)
В каждом фонде мы находим несколько людей, которым может быть интересно получить информацию про этот стартап. Чаще всего это около 2-4 человек.
Писать одному человеку не стоит, просто потому что этот человек может быть загружен, в отпуске и вообще всякое случается.
Потому что мы находим людей, которым реально может быть интересно. У фонда часто бывает несколько инвестиционных фокусов (например, MedTech, B2B SaaS, Fintech). При этом каждый партнер в фонде может специализироваться только на одной сфере. Соответственно, если у нас MedTech стартап, то мы пишем партнеру, который отвечает именно за MedTech.
Ошибка №2: Отправлять одно письмо и ждать чуда
Все имейлы в этом кейсе ушли в ноябре-декабре 2022 года, а разбор мы делали в октябре 2023.
Если вы не получили ответа от фонда, то можете спокойно писать этот фонд снова.
Еще в этом случае стартап писал только одно письмо в фонд и дальше отвечал на вопросы, если они были. А если ответа не было — коммуникация обрывалась.
Чтобы избежать этого, мы, в Raiz, готовим цепочку из 4 прогревающих писем. У каждой единицы контента, которую мы отправляем фонду должна быть своя цель/структура/ценность.
Как мы формируем наши прогревающие письма и какой логике следуем расскажем в следующем посте. Stay tuned и не забудьте подписаться на наш тг-канал.
Ошибка №3: Мир больше, чем кажется
Перед стартом аутрича мы формируем пайплайн, чтобы понять количество фондов, к которым мы можем зайти.
В этом случае в CRM мы нашли 102 фонда, осталось понять — исчерпывающее ли это число?
Для того, чтобы это проверить, мы пошли на Crunchbase, где мы выставили фильтр по географии и индустрии (в этом случае это Energy Storage, Energy и так далее).
Что мы видим? 2940 результатов.
Это фонды с хотя бы одной инвестицией в этом направлении.
В Raiz, мы делаем очень детальный анализ каждого фонда и никогда не идем во все 2940 фондов. Обычно мы вытаскиваем около 500-600 фондов из такого пайпа.
Но это уже значительно повышает шансы стартапа получить звонки с релевантными и главное — уже заинтересованными в стартапе — фондами.
Что в итоге
Получается, прежде, чем отказываться от холодного аутрича, в нем надо просто разобраться. Холодный аутрич может давать результат, если подойти к нему системно и ответственно.
В двух словах, чтобы аутрич работал надо:
- Находить имейлы и писать только релевантным людям из фонда, а в идеале 2-4 сразу.
- Обязательно дополнительно пинговать. Если первый контакт был больше 6 месяцев назад и вы не получили никакой обратной связи, можете спокойно писать еще раз. Возвращайтесь лучше с тракшеном.
- Проверять актуальность пайпа. На практике 102 фонда всегда недостаточно. Это так называемый bear minimum.
- Уделять внимание контенту, который вы пишете фондам. Одного письма недостаточно. Нужно создать поток релевантной информации о стартапе, которая позволит фонду решить, интересно им это или нет (и даже в некоторых случаях убедить).
Бронируйте 30-минутный звонок с Криллом (for free), если готовы дать второй шанс холодному аутричу. Он расскажет, чем мы сможем помочь именно вам.
Пишите Кириллу в тг: @raizkk