КАК С МОМЕНТА СПЕЦОПЕРАЦИИ ПОМЕНЯЛИСЬ ЗАПУСКИ, КОМАНДА И ОТДЕЛЫ ПРОДАЖ. РЕЗУЛЬТАТЫ с февраля 2022.
Отвалился таргет, какие ниши и форматы продаж больше всего пострадали
Пока все делают вид, что их доходы не упали, у меня есть немного иная инсайдерская информация по ЗАПУСКАМ после начала спецоперации.
Все эти 2,5 месяца чаты моего сообщества BUSINESS ALMA MATER не замолкали, вместе перестраивали продажи в онлайн-школах, внедряли антикризисные меры, делились друг с другом всеми современными инструментами.
В этом сила моего сообщества - мы не только в курсе всех событий рынка онлайн-образования и продаж в нём, но и первые знаем, как реагировать на любые изменения в системе. А их было за это время немало.
Таргет отвалился. Те школы и Эксперты, кто жил на автовебах, сразу «встали». Холодного трафика, считай нет.
Остается пока только работа с базой - это маркетинг и прогревы и конечно же отдел продаж.
Хорошо если УЖЕ есть АМО CRM. Тогда хоть по базе можно идти работать.
Те РОПы и ЭЗОПы (руководители отделов продаж и эксперты по построению отделов продаж), кто успел это внедрить в проектах, чувствуют себя достаточно уверенно.
Если в обычный запуск Отделы продаж делают +30-50% к выручке с базы, то сейчас доля выручки, которую делает именно отдел продаж, а не эксперт в прогреве (автооплаты) увеличилась.
Плюс платежи из-за границы надо как-то принимать. Возражений больше, но и решительность у покупателей тоже выше, если продукт качественный и актуальный. Поэтому все хотят взять себе Отдел продаж. Лучше вчера:)
Это миф, что хендмейд сейчас не покупают, потому что все равно людям надо расслабляться и заниматься чем-то для ресурса, для себя. Сильно просели ниши обучению "навыкам" - то есть что не сильно важно и не приносит быстрого результата: пение, игра на музыкальных инструментах, soft skills, веганская кулинария, хендмейд, особенно требующий закупа большого количества доп материала и инструментов и т.д.
При этом те, кто добавил в продукты триггер заработка, повышения квалификации, чувствуют себя нормально. Просело все, что не экстренно, типа хобби, хендмейд, творчество. Все, что с привязкой к доллару - байеры, закупки, маркетплейсы - вот тут вообще сплошные возвраты и отказы. Везде, где надо вкладывать и нельзя сразу получить доход - просадка капитальная.
Туда же инвестиции - люди не готовы вкладывать в долгосрок, тем более нет уверенности, что акции или валюта еще долго будут иметь ценность. А то, что помогает сохранить деньги и в моменте приумножить - конечно на плаву.
ВАЖНО! Если вы уже РОП или только планируете расти в карьере Отдела продаж, то вам 100% нужно систематизироваться постепенно с ростом выручки.
Если нужна пошаговка по систематизации сейчас/на будущее - напишите в комментариях, напишу отдельный пост сюда.
От выручки 300-500 тыс руб УЖЕ НУЖНА АМО CRM
Какие школы остались на плаву - где ОП (отдел продаж) очень востребован: уровень систематизации бизнеса, навыки, которыми эксперт должен обладать
Если смотреть по нишам, то февраль-начало марта быстро сориентировались те, кто кто давал решения, которые помогают быстро исправить ситуацию:
- антикризисные продукты, ресурсные темы, антистресс.
- как и продукты на триггер сообщества - т.е. клубы
Это все, что помогает в новых реалиях реанимировать клиентов, их состояние и даёт решения-анальгин.
Курсы нефундаментальных профессий типа сторисмейкер, сценарист по сторис и пр - здесь трудности и в продаже таких курсов и у самих специалистов.Т.е. им 100% надо переквалифицироваться.
Профессии, которые не закончатся завтра, фундаментальные, которые и в кризис, и через 5 лет будут нужны, к ним испытывают повышенный интерес.
Например, мне просто стали писать смм, копирайтеры, продюсеры и др специалисты: "Таня, когда ты Запустишь курс Руководитель Отдела продаж".
Видимо, все просто устали от хаотичного нефундаментального дохода.
В период кризиса это особенно чувствуется.
Потому что в профессии РОП вообще все понятно: есть система, понятный порядок действия, понятные конверсии, иди выстраивай команду и работай с базой и заявками.
Что с покупательской способностью?
Покупательская способность изменилась. Те, кто раньше без кредитки покупали курсы за 100-200 тыс руб, сейчас столько не тратят, выбирают варианты дешевле. Либо рассрочка, которую сейчас почти никому не дают.
Даже для актуальных продуктов покупательская способность сжалась именно из-за отсутствия трафика. При этом Отдел продаж начал делать внутренние рассрочки (без участия банка).
Откуда такой спрос на РОПов в онлайн школах, на запусках и у всех, кто во все соц сети пошел:
1. Да потому что не успеваешь заявки обрабатывать, если маркетинг настроен норм (а такие школы и сейчас есть и эксперты готовы продуктивно работать контентом), они же со всех соц.сетей идут и надо все отслеживать.
2. Адаптивность и быстрая перестройка у РОПов как навык
3. Навыки антикризисного управления (поэтому я всем своим РОПам выдала антикризисный Интенсив, чтобы они могли продукты менять и перестраивать)
4. Стрессоустойчивость и собранность за счет системности, которой обучаю
6. Навык добывать информацию и быть в курсе последних событий
7. Владение всеми трендовыми инструментами
8. Быть в проф.среде, в сообществе, чтобы быть в курсе всего, что в рынке
Важно! Отдельно конечно вырос спрос на РОПов, у которых уже есть своя команда менеджеров, потому что сейчас все делают срочно, быстро. Все так быстро меняется, что нет времени долго искать, нанимать, обучать… спрос на быстрые готовые решения.
Поэтому здесь спрос на ЭЗОПов и РОПов.
Один из самых частых запросов: готовый отдел продаж, который умеет работать с холодными базами. Это раньше все работали по теплой базе, а сейчас она без трафика быстро заканчивается. А если отдел продаж умеет еще и лидов сами добывать - цены нет такому ОП не будет. Точнее есть, и она точно с шестью нулями.