Кейс - "Наставничество по инвестициям"

Самый идеальный кейс, который разрушил мои шаблоны в продажах на высокие чеки

Или история о том, как сделать 1,2🍋 на 700 охватах с средним чеком 90 000 рублей

Эксперт обратился по рекомендации от человека, которому проводил консультацию по прогревам

Точка А

1 Instagram

• Подписчики: 3000 человек
• Охваты в stories: 350-400

2 Продукт

• Нет продукта

3 Бэкграунд

• Нет понимания, как правильно себя продавать
• Нет навыков съемки сторис
• Страх, что никто не купит

Точка Б

1 Instagram

• Подписчики: 4500
• Охваты в stories: 700 - 750

2 Продукт

• Есть сильный продукт, наполненный авторскими фишками
• 15 сильных кейсов с потенциальной годовой доходностью от 35% с 0
• Расширяем продуктовую воронку
• Выходим на европейский рынок

3 Бэкграунд

• Знает свои сильные стороны и успешно их применяет
• Слабые стороны тоже знаем и непрерывно работаем над ними
• Есть стратегия роста продаж х10 в течении 1 года

А теперь обо всем по порядку👇🏼

Этапы работы

🔵 I Подготовка к запуску

Мне, как человеку системному, очень важно пройти все этапы запуска по шагам и постоянно видеть перед собой ход работы, дедлайны и ответственного за ту или иную задачу

Поэтому, что бы ничего не потерять, я веду планирование и отчетность в notion

Где для каждого проекта заводится отдельная карточка:

Помимо карточки я запрашиваю у эксперта всю информацию по прошлым запускам, документообороту, статистике в социальных сетях и тому подобное

Оцениваю активы и начинаем работу

🔵 II Анализ аудитории

Сложный продукт, сложная аудитория и высокий чек...

К тому же, со слов эксперта, львиная доля аудитории - его коллеги и знакомые, с которыми он знакомился на мероприятиях

Делать анкету в google-forms было просто бессмысленно, так как выборка была бы непрезентативной (нужно более 60 анкет)

Поэтому, решено было делать анализ аудитории в 2 этапа:

1. Опрос в stories
2. Проблемное интервью

1 Опрос в stories

Обговорил с экспертом, какие приблизительные портреты ЦА могут быть и написал подводку в stories, где вскрыл боли каждого из сегментов и узнал самые важные для себя моменты

2 Проблемное интервью

Не все используют этот инструмент на своих запусках. Наверное, из за этого получается очень много провалов

Да, анкета это круто, но вы узнаете только самые базовые потребности и боли, а остальное придется докручивать "гипотезами"

Вот и получается, что вместо запуска, вы без конца их тестируете...

Как это происходит:

После того, как человек написал в директ "Консультация" - эксперт договаривается с ним на созвон и по специальному скрипту ведет диалог

После чего, я прослушиваю запись звонка и "вытаскиваю" оттуда нужную информацию по потребностям и болям

Итогом этого этапа будет сформированная таблица с сегментами аудитории:

🔵III Оцифровка и декомпозиция запуска

Почему я дотошно просчитываю декомпозицию

Потому что так становится понятно, какой бюджет нам нужен на запуск, какую команду собирать и как формировать воронку

В данном запуске у нас крепко стоял вопрос: делать запуск на теплую или на холодную аудиторию. Скажу наперед, что выбрали гибридный запуск (и теплый и холодный)

Тут оставлю таблицы, можете ознакомиться с ними и применять на своих запусках👇🏼

🔹Декомпозиция на "теплый" запуск - https://docs.google.com/spreadsheets/d/197Se3JA2HhEKNz_7gtSFX5nHdFg_Rfkm/edit#gid=1275149588

🔹Декомпозиция на "холодный" запуск - https://docs.google.com/spreadsheets/d/1SEIUcQMYYDQtkL0QbAGBIq9aki3W55ol/edit#gid=1850490127

🔵IV Анализ конкурентов

В этот раз он был важен как никогда

Потому что не было ни одного запуска на блоге и, следовательно, нет проверенных рабочих инструментов, нет программы курса, нет понимания того, как правильно раскрыть личность в блоге

По итогу проанализировал 6 конкурентов (4 прямых и 2 косвенных)

🔵V Прогрев

Уже говорил в прошлых кейсах, что пишу прогревы до сих пор сам. Не нашел ни одного сценариста, который мог так же вдумчиво и ответственно подходить к этому моменту

Главная задача прогрева, который я пишу - простота Не нужно из кожи вон лезть и придумывать какие то фееричные прогревы. В этом нет никакого смысла, если не донесена ценность эксперта и продукта для аудитории

На этом этапе уже есть анализ аудитории, есть анализ конкурента и распаковка личности (кстати в распаковке я использую технику SWOT)

Осталось только взять сценарий и "вшить" на каждый день боли из анализа ЦА, лучшие фишки в прогреве из анализа конкурентов и ценности эксперта и продукта из распаковки личности

Получается, что прогрев очень простой, логичный, не перегружен информацией и, при этом, доносит все необходимые смыслы

❗️Очень важный момент❗️

У эксперта совершенно не было опыта в съемке и монтаже качественных сторис, в передаче эмоций и "деформации" контента через призму своей личности

Специально для этого случая мы сделали отдельный телеграм-чат, в котором каждый день я проводил для эксперта разбор его сторис (а-ля сторис-коучинг)

Почему я это делаю? Потому что жестко разделяю определения "Продюсер" и "Запускатор" (он же Темщик) Продюсер - история про построение с нуля и выстраивание долгосрочных отношений Темщик - история про то, когда пришел на все готовое и сделал пару 🍋

🔵VI Воронка продаж

Как уже говорил ранее, мы выбрали гибридную систему запуска

Она состоит из 2 этапов:

1 - работа с теплой аудиторией

2 - работа с холодным трафиком

Если с теплой аудиторией все понятно - это прогрев, то с холодной аудиторией не все ясно

Чем больше у эксперта активов (соц.сетей, групп, каналов), тем больше продаж, соответственно

Поэтому, главной задачей сделали не только наполнение блога подписной базой, но и формирование лояльной аудитории в экспертном Телеграм-канале

Как выглядела воронка:

Да, вы не увидели тут ничего особенного

Но уловите одну очень важную мысль

Запуск - не тестирование гипотез Запуск - применение понятных и рабочих инструментов

Иначе говоря, зачем изобретать велосипед?

В чем суть воронки:

Лид попадает на лендинг от сервиса Instasab

Обязательное условие - что бы получить лид-магнит, который находится в телеграм-канале, он должен подписаться на Instagram

Получается, что платим за Лида мы 1 раз, а подписчик остается сразу на двух платформах, где равномерно прогревается!

После чего, еще 1 раз заливается трафик на сам вебинар

ВСЕ!

Результаты вы уже знаете :)

🔵VII Лендинг

Опять же, опираясь на анализ конкурентов и аудитории, подготовил копирайтинг сайта и ТЗ для дизайнера и верстальщика

Что смотреть у конкурентов - понятно! Это оффер, визуал, какие то ключевые моменты, тезисы и фишки дизайна

Но лендинг - мощный усилитель продаж и он точно так же должен продавать. Как и сценарий stories, как и программа вебинара

Поэтому я использую простую формулу: Тезис = закрытие потребности

Например:

🔹Оффер = главный запрос клиента

🔹Блок "Для кого" = каждый сегмент ЦА. В описании сегмента - вскрытие болей и "волшебная таблетка" каждого сегмента

🔹Блок "Результаты курса" = четкое решение проблемы каждого сегмента ЦА. Сколько сегментов, столько и результатов

🔹Блок "Кейсы" = на каждый сегмент 1-3 кейса. У нас их не было, поэтому использовали отзывы с консультаций. И каждый отзыв был ориентирован на 1 из сегментов

И так каждый блок

🔵 VIII Бесплатник

В качестве бесплатника выбрали вебинар. Классика

Опять же. Никаких велосипедов

Очень простоя, понятная структура вебинара, но вот только вшили в эту структуру мы самые болючие боли аудитории и раскрыли такие экспертные темы, где человек сразу получил результат, но вот что делать дольше - не понятно

🔵IX Продажи

Нанял и обучил менеджера по продажам

Удалось добиться конверсии 63% из заявки в продажу

Как по мне - результат отличный!

🔵X Итог

По итогу:

🔹Выручка: 1 217 000 рублей

🔹Охваты на момент продаж: 700

🔹Чистая прибыль: 1 130 492 рубля

🔹Конверсия из заявки в оплату: 65%