Скрипт продажи

Здравствуйте! Привет, если знаковому. Приятно познакомиться! (если уже проводили встречу, спрашиваем о тех вещах, о которых говорили ранее, вспоминаем) например: а какая у вас в городе погода? (разговор не о чем) для поддержки.

Как дела у Вас? Как настроение? Готовы к консультации? Из какого Вы города? Меня зовут, Маша, можно на ты, мне так удобно, как к вам могу обращаться? Мне тоже удобно на ты.

Окей, круто. 
Смотри, у меня есть структура интервью/разбор/диагностика/ и т.д., которая даёт максимальный результат. Сперва мы глубоко погрузимся в твою ситуацию, обсудим что происходит сейчас, какие имеешь цели и с какими проблемами столкнулась. Я задам уточняющие вопросы Затем дам обратную связь, опираясь на свой опыт и компетенции. Обрисую какие пути решения вижу в твоей ситуации. Если пойму, что могу тебе в этом помочь, расскажу как со мной можно будет поработать. Хорошо?

Про себя рассказать. МОЙ ПРИМЕР ПЕРЕДЕЛАЙ ПОД СЕБЯ ТО, ЧТО В СКОБОЧКАХ) (Я эксперт по продажам и бизнес коуч, 11 лет работаю в сфере продаж, коучем я работаю уже 4 года, 2 года из них в онлайн. Помогаю экспертам зарабатывать, те техники которые я применяла в найме, отлично и работают в онлайн, единственная разница, это бизнес мышление, я сама прошла многие процессы за 2 года и сейчас экспертам помогаю выйти на доход от 100-300 тыс в месяц. Также у меня маркетинговое агентвто, которое занимается рекламой, трафиком привлечением клиентов. Я являюсь мастером распаковок экспертности, целевой аудитории. Вижу на сквозь ваших аватаров.)

Т. А

Здесь главное столкнуть человека с реальностью. Что получается и что не получается? А дальше выясняете необходимые для себя подробности. Человек проговаривая свои проблемы, осознания, боли начинает сильнее осознавать, что не может преодолеть.

Нам нужно задавать наводящие вопросы, что бы человек садил себе мысль о том, что он понял, что нужно, но не понял как решить проблему и понял, что именно ваша методология работы поможет ему.

Расскажи о себе?

Что именно не получается, в чем сложности?

Выявите хотя бы 3 ключевых проблемы, боли человека. И каждый пункт в конце выявления т. А ,,расхламляйте,,

Уже пробовала как-то решить первую проблему? Что делала? Что чувствовала в этот момент?

Если да, то что мешало достичь результата?

А ну да так не работает, если ты будешь так решать эту проблему она приведет ... (усиливаем последствия)

(ГЛАВНОЕ НЕ ЛЕЧИМ, ЧАСТО ЭКСПЕРТЫ ЗДЕСЬ И СПОТЫКАЮТСЯ, НАЧИНАЮТ ЛЕЧИТЬ И ДАВАТЬ СОВЕТЫ, ЕСЛИ ВЫ БУДЕТЕ ЭТО ДЕЛАТЬ, НЕ ВИДАТЬ ПРОДАЖ "КАК СВОИХ УШЕЙ"" ВЫ ДАЛИ ГОТОВОЕ РЕШЕНИЕ И ЧЕЛОВЕК ДОВОЛЬНЫЙ УШЕЛ, А ВЫ ОБЕСЦЕНИЛИ СЕБЯ, НЕ ПОПАДАЙТЕСЬ НА ЭТУ ЛОВУШКУ, БЫВАЕТ КЛИЕНТЫ САМИ ВЫСПРАШИВАЮТ У ВАС ЧТО ДЕЛАТЬ, НЕ ВИДИТЕСЬ (если такой вопрос возникает, скажите, я как раз с этим работаю, у нас мало сегодня времени, на решение этого вопроса нужна отдельная встреча) НЕ УВЛЕКАЙТЕСЬ ВООБЩЕМ.

Человек сам расскажет о своих проблемах. Главное записывать их, так как говорит клиент. То что скажет человек будете использовать при продаже.

Вторую и третью проблемы также разбираем, как первую.

Давай поисследуем, (вторая проблема/боль) которая мешает прийти к положительному результату.
Уже пробовала как-то решить первую проблему? Что делала? Что чувствовала в этот момент?

Если да, то что мешало достичь результата?

А ну да так не работает, если ты будешь так решать эту проблему она приведет ... (усиливаем последствия)

Выявили, подсветили ему реальность положения через инсайты, не вы сказали что у него, а задали вопросы так что бы человек сам догадался. мысль в голове у человека ( А вот что нужно что бы решить эту проблему)

Как показать в точке А что человек делает не верные шаги. Главное увидеть не рабочие жизненные стратегии и показать ему, что он себя здесь обманывает. У всех людей есть убеждения, их не убрать но можно раскачать.

Пример: Клиент говорит о своей проблеме, спросите что уже делал, почему он так делает. (это его убеждение, он считает, что это правильно) задаем вопрос. Я правильно понимаю что...

Мне страшно проявляться? почему? мне кажется что меня осудят. что пробовала. Пробовала проводить эфиры, что ты чувствовала в этот момент. Страх/растерянность. Ну да, конечно, если ты дальше будешь проводить эфиры в этом состоянии, то к тебе ну будут приходить люди, хоть 10 эфиров проведи. Люди выбирают состояние, личность эксперта, даже если у тебя будет супер полезный контент и ты его будешь проводить из состояния страха, люди не откликнуться. Понимаешь? ( Задача что бы у человека родилась мысль в этот момент, что она делает что то не правильно, она поняла что нужно справиться с внутренним состоянием, а как это сделать не понятно) У нее должен в голове родиться вопрос, а как это сделать и так как она с вами беседует. Вы подсвечиваете, что как раз с этим вы работаете, расскажите о примере из жизни, как ваша клиентка решила подобный вопрос, или о себе если кейсов еще не было. Подсветив кусочек вашей программы. что именно она помогает решить проблему и это работает.
Здесь важно дальше не давать готовое короткое решение, так как человек примет это за истину и уйдет не купив.

И так вам нужно выявить минимум 3 проблемы, и раскрыть истинность проблемы, подсвечивая свою методологию работы. Показывая, что ваша методология работает. Пример приведите, свой или клиента.

Т. Б

Здесь важно вдохновить человека, что он может прийти к своей мечте

Чего хочешь достичь в ближайшие 2-3 мес? Какой результат ты хочешь получить? за какой срок?

Здесь главное рассказать эмоциональную качелю, выявить что действительно хочет человек. Нам здесь нужно выяснить истинную мотивацию человека, что движет им. Часто бывает, люди хотят достичь цели, но она их не мотивирует, слабая мотивация = я не верю в то, что эти действия меня приведут к этому результату.

Что тебе это даст? Видишь ли себя в этом будущем? Что при этом чувствуешь? Что зажигает? Материальные блага А что ещё большее откроется для тебя, когда ты это реализуешь? Что тебе это даст? Почему для тебя это важно? Насколько важно реализовать этот вопрос по шкале от 1 до 10? или На сколько это важно по шкале от 1-10?

С каждым вопросом человек все глубже погружается в свое желание, мотивация поднимается. На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку Б и самое главное, он начинает верить, что может туда попасть.

Люди часто не разрешают себе мечтать. А мы даем им насладиться этим процессом. Если видим вдохновение, сияют глаза, вы почувствуете это отлично, точка Б проработана и можете идти дальше. Вдохновляйте, хвалите.

Возможности

Что у тебя сейчас есть, что поможет прийти в точку Б?

Здесь человек начинает понимать, что возможности есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит, что чего то не хватает.

Отлично, что есть такие возможности, но я бы еще добавила это: и перечисляем, что он получит от нас, те ресурсы, которые мы можем ему дать ( стратегия, самоценность, изменение мышления к ситуации и т.д.)

По факту, как раз эти не достающие ресурсы и являются нашим продуктом. И человек хочет эти ресурсы получить.

Переход к продаже.

Смотри, если у тебя будут все необходимые ресурсы, технологии, поддержка, которых тебе не хватает, ты быстро придешь в точку Б к своему видению?

А на сколько для тебя это важно от 1 до 10?

Смотри я могу тебе помочь точечно (убрать негативное состояние ) или комплексно ( убрать негативное состояние и выйти в расширение и масштабирование через мышление)

Рассказываем, обязательно даем выбор из вариантов. Ждем когда человек спросит цену, если не спрашивает, пытаемся его к этому подвести, либо озвучиваем сами.

Когда готова начать? Отлично, я начинаю работать только после оплаты

У человека могут вылезти страхи и установки, так как 80% людей привыкли себе многое запрещать, то что они хотят.

Поэтому не принимаем на свой счет фразы, я подумаю, посоветуюсь и т.д.

Просто человек думает из своего состояния в котором к вам пришел. Здесь важно поддержать сильную сторону человека, вселить в него уверенность что у него получится. Не раздувайте его страхи, не фокусируйте (вот ты в страхе, поэтому у тебя не получается принять решение) про это не надо говорить, так человек убедится в своей никчемности в решении своей проблемы и уйдет, поняв что вы не можете помочь. Наша задача возвысить точку Б, описать словами (в картинках) что бы человек принимал решение из т. Б. Вдохновляйте и мотивируйте,

Когда любой человек принимает решение, перед ним весы. Вспомните себя, когда вы принимаете решение о покупки например обучения, что вами движет в этот момент, скорее точка Б. вы видите будущее как вы достигли любой цели и все так складно и легко решится если вы пойдете в то или иное обучение. Кайф, и мы принимаем решение, без разницы в принципе становится сколько что стоит. Когда я приобретала наставничество за 1500 000 миллиона рублей, меня цена волновала меньше всего, так как мне подсветили точку Б. где я все окупила и зарабатываю еще больше. Вот точно так же и усиливайте точку Б своего потенциального клиента.

Когда человек заплатил вам, он принял решение менять свою жизнь и разрешил себе точку Б. Дальше уже ваши инструменты, для него становятся решением его проблемы, но для них это уже не особо важно.

Возражения

Я ПОДУМАЮ/ДОРОГО

Когда, вам человек после озвучивания цены, что тоже бывает, говорит подумаю. Важно выяснить, истинное это возражение или ложное.

Ложное, значит человек просто ну ладно спасибо я подумаю и не раскрывает сразу истинности. Можно задать вопрос. Ты хочешь подумать над стоимостью или над тем какую проблему важнее решить? (можно перечислить проблемы о которых вы говорили)

Если это возражение истинное, человек вам говорит, все круто все класно, но по цене я не вытягиваю (например).

- Бывает действительно, вы притянули к себе такого человека, так как сами внутри по отношению к каким то вещам так же думаете. Изменяйте денежное мышление.
- Бывает действительно, человек не ожидал такой стоимости и он понимает что за такую информацию ему надо такую сумму оплатить. Здесь уже вопрос к вашей методологии работы. Клиенту нужно садить мысль, я сейчас получаю такой большой объем информации всего за ... рублей.
Поэтому, отрицательный опыт тоже опыт. Тем самым выясните, что еще он хочет получить за такую стоимость.

- Бывают люди халявщики, он в принципе не хотел у вас ничего покупать, он вынюхивал пользу за бесплатно. Таких сразу видно, они в моменте разговора, часто задают загадочный вопрос. А как это сделать, расскажите. Не ведитесь на уловки.

Вообще если человек сказал подумаю, скорее всего он не увидел ценности в вашей программе. Поэтому раскачивайте максимально эмоциональные качели сначала в т. А потом в т.Б. Чем сильнее раскачаете тем больше у вас будет клиентов. У вас может программа состоять всего из трех пунктов и стоить миллион, а может состоять из 10 пунктов и стоить 10 тыс. Поднимайте свою самоценность, уверенность в вашей экспертности, продукте, в ваших клиентах что они смогут. у вас все получится.