Шаблон скрипта продаж для коучей и психологов. Адаптировали под себя и заработали
Перед тем как проводить консультации или диагностики, необходимо подготовить скрипт разговора между вами и клиентом. Скрипт это алгоритм, который наполнен опорными фразами и механиками для привлечения и удержания клиента.
Скрипт помогает качественно вести разговор, для того что бы ваш потенциальный клиент максимально понял свою проблему и принял ваше предложение
Скрипты — универсальный инструмент. Скрипт составляется для: первых консультаций, диагностик, разборов, для отработки возражений.
Когда скрипты работают плохо
Успех переговоров зависит от менеджера по продажам. Если менеджер долгое время работал без скриптов и привык к этой модели, то у него могут возникнуть сложности в восприятии скрипта.
Если у менеджера по продажам есть эти психологические барьеры по отношению к работе по скрипту, скрипт будет работать плохо:
- Багаж личного и профессионального опыта. Менеджер уверен, что он отлично продает и без скрипта, а значит, скрипт — лишняя трата времени. Он не опирается на статистические данные по продажам за контрольный период со скриптом и без, а оценивает результат на основании собственных убеждений;
- Предубежденное отношения к инновациям;
Когда скрипты в онлайн-школе работают хорошо
Если менеджер владеет этими навыками, скрипт в онлайн-школе будет работать:
- Хорошее знание своих предложений (продукт, услуга), их преимуществ и выгод в отличие от конкурентов;
- Грамотная устная речь, нет запинок и дефектов произношения, четкая дикция;
- Приятный тембр голоса и интонации, способные расположить к себе клиента и вызвать доверие и интерес;
- Поддержание позитивного фона разговора, улыбка в процессе разговора;
- Развитый словарный запас, отсутствие в речи: сленговых слов и выражений, слов-паразитов, ненормативной лексики и жаргона;
- Умение быстро ориентироваться в контексте разговора.
Последовательность действий для составления
скрипта продаж
Этапы действий для составления полного скрипта. В нем прописан весь путь разговора от приветствия до оформления покупки, учтены все возможные ответы и возражения.
1. Вскрытие боли аудитории
На этом этапе задача менеджера по продажам — выявить потребность собеседника. Для этого мы задаем вопросы. Формулировки для выяснения потребностей должны быть простыми и человечными, без заученных фраз и сложных формулировок. Разговор менеджера должен звучать естественно, а не напоминать речь робота.
Возможные возражения клиента и способы их закрыть
2. Квалифицирующие вопросы
Квалифицирующие вопросы помогают менеджеру понять, что он дозвонился клиенту из своей целевой аудитории: нужного возраста, платежеспособности, с необходимой мотивацией и др. Например, если менеджер продает курс по менопаузе, и дозвонился до девушки 18 лет — нет смысла продолжать разговор.
Квалифицирующие вопросы нужны и клиенту. По ним клиент понимает, что происходит у него в жизни. Например, менеджер спрашивает, какие у клиента есть проблемы. Оказывается, что у человека уже 3 месяца болит рука, но он почему-то еще не обратился к врачу. После того как клиент осознает проблему, менеджер предлагает решить ее продуктом.
Для оформленных заказов:
- Сколько Вам лет? /выясняем уровень платежеспособности/
- В каком городе проживаете? (сделать комплимент — прекрасный город) /платежеспособность/
- Какую задачу хотели решить для себя, когда регистрировались?
- Почему решили сделать выбор именно в пользу [Имя тренера], как тренера?
- Уже определились с вариантом участия? /если не определился — уходить в полный анамнез с вопроса номер 3/
- Вариант участия подбирали по стоимости или по наполнению курса?
- Если бы не финансовый вопрос, какой вариант бы выбрали?
- Хм, интересно. А вот, представьте, что прошли уже весь курс. Как, на ваш взгляд, навык запрос клиента изменит вашу жизнь? Что конкретно изменится?
Если клиент осознает ценность — предлагаем ему рассрочку:
[Имя клиента], я вижу, что для вас действительно важно решить вашу задачу с /боль клиента/. Потому я готова пойти вам навстречу и обсудить с [Имя тренера] рассрочку для вас. Вам это нужно?
Для заявок из предварительного списка:
- Сколько Вам лет? /платежеспособность/
- В каком городе проживаете? (сделать комплимент — прекрасный город) /платежеспособность/
- Учитесь или работаете? (если младше 25) /платежеспособность/
- Работаете в данный момент? (если старше 25) /платежеспособность/
- Что повлияло на ваш выбор в пользу данного тренинга? /мотивация/
- Какую задачу для себя хотите решить?
- Каким образом, по вашему мнению, навыки запрос клиента помогут вам решить эти задачи?
- На сколько у вас развит навык добавляем какой вопрос хочет решить клиент?
- Как вы себя чувствуете в незнакомой компании? Прислушиваются ли к вашему мнению в коллективе, например, подчиненные и непосредственный руководитель?
- А какую связь видите между совершенствованием ваших навыков КМВ и уровнем ваших доходов? Вообще видите ее для себя?
- Расскажите/ вспомните ситуации, когда вам нужно было добиться влияния другого человека на решение ситуации? Как вы решили этот вопрос?
- Вы сможете в дальнейшем обращаться к этому человеку, заручиться его поддержкой и расположением?
- Расскажите пожалуйста о вашем круге общения? С кем чаще всего вам приходится вступать в коммуникацию?
- А хотели бы расширить круг вашего общения? завести полезные знакомства?
Выше универсальные варианты вопросов. Вы можете добавить вопросы, которые важны для вашей ниши.
Если у вас разная целевая аудитория, подбирайте вопросы под нее
3. Диагноз. Подведение итогов, зачем нужен курс
После презентации продукта и выявления болей клиента, менеджер подводит итог: обобщает пользу для клиента от курса. В подведении итога менеджер использует формулировки и выражения, которые ранее использовал клиент в разговоре. Когда менеджер озвучивает все проблемы клиента вместе, проговаривает, как их можно решить продуктом, у клиента складывается четкое понимание. Часто люди не понимают все свои проблемы, а диагноз от менеджера им в этом помогает.
/Подводим итог услышанному, в диагнозе используем слова, фразы, которые использовал клиент/
Спасибо, [имя клиента]. Получается, что вы работаете менеджером по персоналу 10 лет в найме. Денег вам не хватает, времени на себя и семью тоже. У вас есть хобби — художественная росписью. Давно мечтаете о собственном проекте с достойным доходом. Осознаете, что для его реализации вам понадобятся навык привлечения нужных вам инвестиций, умение договариваться и обзаводиться полезными связями. Решили записаться на наш курс, чтобы уметь презентовать себя, продавать свои услуги и быть успешной в своем бизнесе. Все верно?
4. Презентация эксперта
Эксперт играет ключевую роль в продукте. Чем харизматичнее, профессиональнее, известнее эксперт, тем лучше продается продукт. На четвертом этапе продажи по скрипту, менеджер предоставляет клиенту эксперта: рассказывает о его достижениях, приводит интересные для клиента факты.
5. Продажа курса
После того, как менеджер выяснил потребности клиента, он отвечает на них предложением продукта. На этом этапе достаточно озвучить предложение — не нужно называть цену и предлагать купить продукт. Для этого менеджер использует связку: боль — факт о продукте — преимущество.
Пример разговора для курса «Коммуникация.Манипуляция.Вербовка»
Что касается участия в тренинге, он состоит из 3-х блоков, посвященных, соответственно, навыкам коммуникации, манипуляций и вербовки.
5. Закрытие сделки на оплату и предоплату
На этом этапе разговора менеджер уже понимает, какие у клиента боли и потребности, насколько клиент платежеспособен и заинтересован в покупке продукта. На основе этих данных, менеджер предлагает вариант стоимости продукта.
6. Оплата
После того, как клиент дал согласие на покупку продукта за полную стоимость или в рассрочку, менеджер объясняет клиенту дальнейший алгоритм действий. Клиент должен понимать, как будет происходить оплата: как оплатить, когда спишутся деньги, куда обратиться, если возникнут сложности. Если менеджер не объяснит все это клиенту, немного задержится с отправкой ссылки на оплату, или в при оплате возникнут сложности, клиент скорее откажется от покупки, чем будет самостоятельно разбираться в проблеме.
В течении двух минут я сформирую ссылку на оплату. Отправлю письмо на электронную почту /вслух повторить какую/. Если возникнут вопросы, напишите мне — я перезвоню, и мы решим вопрос.
При необходимости возвращаемся к формату:
Тренинг стартует 1 апреля. В день старта проекта вам придет письмо с ссылкой с логином и паролем, пройдя по ссылке вы попадете на специальную площадку по обучению, где вы будете получать видео-уроки и домашнее задание,которые вы выполняете для себя, чтобы закрепить полученные знания на практике. Также вы получете обратную свзяь от тренера Ильи Степанова, на вебинарах поддержки, где вы сможете задать свои вопросы по обучению и получить на них ответ. Также у вас будет закрытая группа в телеграм (пакет Премиум)
Согласитесь, в такой связке теория-практика-обратная связь вы однозначно добьетесь результата?
Хорошо, скажите есть ли вопросы по формату обучения?
7. Возражения
На этапе закрытия сделки на оплату или предоплату у клиента могут возникнуть вопросы по стоимости продукта. Менеджер закрывает вопросы, объясняя как продукт поможет клиенту решить его проблемы. Стоимость продукта может быть низкой или высокой — без разницы. Клиент купит продукт только, если осознает его пользу для своих задач.