Модуль 8. Воронка продаж
Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.
— при условии, что концепция выстроена верно, с учётом индивидуальных особенностей компании воронка будет продавать. давайте же поговорим о сути маркетинговой модели и о шагах построения эффективной воронки продаж.
- Внимание — при помощи созвонов, сторис захватываем внимание потенциального клиента или покупателя;
- Интерес — вызываем интерес содержанием предложения/сторис;
- Желание — появление желания клиента приобрести ваш продукт;
- Действие — клиент покупает продукт.
🎯 целью стратегии является трансформация завоёванного внимания в подлинный интерес. заесть требуется построение эффективной воронки продаж, в которую клиент быстро «проваливается» и достигает «дна» —> совершает целевое действие.
на результат влияют методы продвижения, правильность исследования товаров, ЦА и её потребности, ценовая политика.
📈 расчёт конверсии воронки продаж:
Конверсия воронки продаж – показатель эффективности уровня маркетингового инструмента, отражающий отношение возможных действий к реально совершённым —> простым языком, это эффективность вашей воронки, благодаря которой вы получаете количество людей, которые покупают продукт.
Автоматическая воронка продаж – маркетинговая технология, предполагающая построение пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок при помощи инструментов автоматизации.
📍то есть, такую воронку достаточно разработать один раз и лишь иногда подпитывать лид-магнитами или бесплатниками. и вот, бесконечный поток лояльных клиентов вам гарантирован.
— в данном случае можно и нужно работать с отказами:
если клиента не устроил сайт – вы предлагаете ему другой, не понравился один продукт – показываете второй и так далее. говоря о стадиях готовности клиента к покупке, отмечают
последовательность шагов при этом образует воронку, которая в подразделяется на 3 составных элемента:
📍для привлечения внимания клиента рекомендуется использовать бесплатный пробный продукт. продуктом может выступать полезная статья, образовательная информация, чек-лист и тому подобное. такой продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять. информация в этом случае даёт толчок к дальнейшему сотрудничеству.
— создание лид-магнита (бесплатника) неразрывно связано с анализом и сегментацией целевой аудитории. необходимо нарисовать портрет потенциального клиента и понять проблему, которая перед ним стоит. часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории.
🔻6 шагов построения эффективной воронки продаж:
для начала необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта, сформулировать уникальное предложение
Шаг 1. Создание качественного УТП
УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта.
«Самыми выгодными ценами» и «высочайшим качеством» зацепить клиента крайне сложно. необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.
❕чем конкретнее предложение, тем лучше. стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены, расскажите, чем уникально ваше предложение — всё это конкурентные преимущества.
— каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у клиента?
— кап укажите ему на сильные стороны продукта?
ответы на эти вопросы и уникальное торговое предложение способно формировать интерес к продукту. можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.
📍выявляем наиболее распространённые возражения («дорого», «я подумаю», «я не смогу» и так далее) —> находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.
— отработка возражений может происходить на созвонах, путём альтернативного предложения в автоматической воронке прода, грамотно упакованных актуальных
этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы. также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – если потенциальный покупатель ответил «я подумаю», то вы можете напомнить ему о предложении, мотивировать дополнительной скидкой, лид-магнитом, консультацией.
анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки, например, отказы. работаете над повышением конкурентных преимуществ, корректируете УТП и сам продукт в угоду потребителю.
конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей.
🔻необходимо выработать методы убеждения:
при созвонах имеет смысл создавать эффективные скрипты, в которых будет учтено максимум возражений клиентов.
Создавайте эффективные воронки продаж:
анализируете и сегментируйте целевую аудиторию, выясняйте ее «боли». это поможет разработать уникальные торговые предложения, от которых невозможно будете отказаться.