Гайд по инструментам маркетинга

Воронка продаж

Инструмент, актуальность которого только растет с каждым днем, это воронка продаж. Наверняка, многие слышали этот термин. Что же такое воронка продаж.

Это путь клиента от первого касания с вами, вашим бизнесом до приобретения товаров/услуг. Обычно воронку продаж изображают как конус, который отражает все стадии продаж, которые проходит клиент. В верхнюю часть попадает больше всего лидов (возможных клиентов). Но до последней стадии, где происходит покупка, добираются не все, поэтому внизу конус сужается.

Почему этот инструмент такой мощный:

• Позволяет разбить путь клиента на этапы и более тщательно его анализировать
• Есть возможность частично или полностью автоматизировать путь клиента от рекламы до покупки (то есть клиент будет покупать без какого либо вашего участия, воронку достаточно настроить один раз)

Что такое воронка продаж в диджитал маркетинге?
Она может быть, как очень сложной: включать в себя большие бюджеты на рекламу, сайт, отдел продаж, так и достаточно простой, настолько простой, что ее может реализовать один человек с базовыми знаниями и навыками.

Примером простой воронки может служить бот в директе инстаграма. Допустим, вы или предприниматель, на которого вы работаете снимает рилс. Важно отметить,

В конце этого рилса вы призываете написать ключевое слово вам в директ, взамен пользователь получит какой-то бонус: полезную статью, видео, гайд. Чтобы реализовать подобную воронку понадобится меньше одного дня, без вложений. Что принесет такой бот?

1. Вам будут писать наиболее заинтересованные в ваших услугах, товарах люди
2. Первое касание с потенциальным клиентом, он сам пишет вам чтобы получить бонус и автоматически получает его

Что дальше? У вас уже есть диалог с вашим возможным клиентом, который пришел к вам абсолютно бесплатно, через рилс. Теперь вы можете более подробно узнать у него про его проблему, его потребности, шанс того, что он ответит на ваше сообщение сильно выше.

Звучит круто, да?! И этот навык актуален как для экспертов и бизнесов, которые могут внедрить воронку к себе, так и для новичков, которые могут, овладев лишь этим инструментом, начать настраивать воронки другим бизнесам и зарабатывать на этом.

Я рассказала вам про всего один инструмент маркетинга, а он уже может умножать ваши выручки и выручки ваших компаний. В конце статьи я сделаю такое предложение, от которого будет трудно отказаться. Продолжаем!

Скрипты общения с клиентом

75% покупателей предпочитают общаться по товару или услуге в переписке, а не по телефону.

Почему? Это удобно: не нужно отвлекаться от дел и искать тихое место, чтобы поговорить. Можно прямо на ходу общаться и приобретать необходимый товар или услугу.

Чтобы продавать вашим клиентам в переписке эффективнее всего использовать скрипты. Это набор готовых шаблонов, фраз, алгоритмов, которые более действенные, чем обычные сообщения.

Скрипты могут использоваться, как самостоятельный инструмент, так и в совокупности с другими инструментами, например: рассылки, воронка продаж. Скрипты могут быть приветственным сообщением в боте или же отправляться в качестве рассылки. По большому счету любое продуманное и грамотно составленное сообщение, у которого есть цель, является скриптом.

Хочу поделиться с вами как составить хороший приветственный скрипт для вашего нового подписчика:

1. Поприветствуйте клиента простым разговорным языком. Можно разбавить обращение эмодзи.
2. Расскажите, в чём суть вашей акции. Объясните, почему вы дарите подарок и что именно получит клиент.
3. Предложите выбор из нескольких подарков. Если выбора нет, клиенту может не понравится предложенный подарок, и вы его потеряете. А если он ответит на вопрос, какой подарок он хотел бы, то вы «затянете» покупателя в диалог.
4. Ограничьте предложение. Это называется «эффект упущенной выгоды» — этим приёмом пользуются многие продавцы. Вы предлагаете клиенту товар или услугу, но ограничиваете время его действия. Например, «подарок при заказе от 50$ для первых ста покупателей», «бесплатная доставка букетов только сегодня». Это стимулирует совершить действие здесь и сейчас.
5. Обязательно задайте вопрос. Задайте клиенту закрытый вопрос, например: «Вам удобно в будни или в выходные?». Человеку будет тяжело игнорировать подобные вопросы, и он ответит. А вы втяните его в диалог.
6. Используйте эмодзи. Они делают переписку неформальной. Но сделайте так, чтобы клиенты думали, что вы их друзья. Так вы приблизите их к себе.

Работа с возражениями

Часто слышу от своих подписчиков, учениц, знакомых, бизнесменов и экспертов: "У меня не хотят покупать".

Обычно в таких ситуациях люди заканчивают диалог с клиентом, когда слышат одну из этих неудобных фраз:

На самом деле это ни что иное, как возражения клиента. Это естественная защитная реакция: даже если клиент хочет купить, он настроен потратить деньги на качественный товар и не переплатить. Здесь и происходит работа с возражениями.

Возражения есть почти всегда, и это нормально, ведь клиент просто хочет потратить деньги наилучшим образом. Ваша задача — выявить и закрыть эти возражения, то есть аргументированно объяснить клиенту, почему его переживания несущественны.

Работа с возражениями в продажах и маркетинге — это необходимый навык и инструмент.

При работе с возражениями главный секрет — оставаться на стороне клиента. Вам нужно стать его союзником и постепенно донести пользу вашего товара/услуги.

Для отработки возражений в продажах стоит следовать пяти шагам.

Выслушать и понять С первого шага вы начинаете выстраивать доверительные отношения с клиентом. Вести себя нужно соответственно — вежливо, с пониманием, соглашаясь с доводами клиента.

Присоединиться к клиенту Первая ответная реплика в работе с возражением — это присоединение к клиенту. С помощью техники присоединения вы показываете, что поняли клиента и находитесь на его стороне в этом вопросе.

Перейти к отработке возражения На этом этапе вы непосредственно отрабатываете возражение, которое удалось выявить. У меня есть собственные скрипты обработки любого возражения, как правило, во всех проектах я пользуюсь ими.

Уточнить, остались ли дополнительные вопросы На этом этапе борьбы с возражением нужно уточнить, как клиент вас понял. Возможно, в процессе у него появились еще возражения, которые также необходимо закрыть.

Перевести сделку на следующий этап Это важный шаг работы с возражениями. Многие новички в этой сфере забывают или боятся переходить на следующий этап и ждут реакции клиента. Это критическая ошибка — клиент обязательно почувствует неопределенность и уйдет со словами "мне нужно подумать".

Далее постаралась написать для вас небольшой скрипт для закрытия одного из самых популярных возражений.

Занять дополнительно место