ГЕОПАТАГЕННАЯ ЗОНА
Как я в 20 лет пришёл в интернет-провайдер и начал свою карьеру с решения "нерешаемой" проблемы.
[объём статьи 10 000 символов ~ время чтения 6 минут]
Пока я работаю над длинными статьями на тему продукта и маркетинга, разбавлю молчание в эфире историями из своей трудовой жизни. Может быть, они кого-то натолкнут на полезные мысли и инсайты, а может просто развлекут, ведь мы знаем, что люди любят истории. В противном случае не существовало бы такой индустрии кино и литературы. Лично я обожаю истории: смотреть, читать, слушать, рассказывать, описывать и создавать своим присутствием.
Дело было осенью 2011 года. Мне было 20 лет, я только перебрался из родного Новочеркасска в мегаполис Ростов, и меня разрывало от возможностей и впечатлений, словно хомячка от капли никотина.
Первая моя работа, благодаря которой я совершил квантовый скачок длиной в 35 километров (сейчас смешно, но тогда это был личный подвиг, съехать от мамки), была очень забавной - раздача листовок за неприличные деньги. Расскажу как-нибудь про неё в отдельной публикации, там тоже были весёлые и курьёзные моменты и пара инсайтов.
Весь лето и сентябрь я занимался раздачей листовок, жил у друзей на вписке, читал книжки, гулял, ездил на озеро. Было замечательно, но я понимал, что необходимо уже искать себя дальше, определяться с карьерой.
Краткая справка. В Новочеркасске у меня был интернет 128 килобит в секунду, на тот момент это было 1/10 мегабита, то есть даже картинки толком нельзя было посмотреть. Такой интернет позволял читать тексты и вести переписку.
По приезду в Ростов я обнаружил интернет скоростью 3 мегабита, который позволял смотреть кино онлайн, ютуб и ещё массу возможностей. Сказать, что я был в шоке - ничего не сказать.
У моих друзей был провайдер «Спарк». Я, руководствуясь, видимо, синдромом утёнка, подумал, что это лучшая компания в мире, и моей мечтой стало - попасть туда на работу.
Ровно по окончании лета, как только стоять у дороги с листовками стало прохладно, серо, скучно и однообразно, я вспомнил про мечту, которая стала покрываться пылью - попасть на работу в провайдер.
Я подумал - в провайдере нужны айтишники, я кусок айтишника, шанс есть.
Открыл сайт компании, нашёл телефон отдела кадров и позвонил. Допросили, рассказал про себя. После ответили, что никакие айтишники им не нужны, таких вакансий нет, но всегда есть вакансии в отделе продаж. Мол, интересно? Конечно, интересно, я даже уборщиком бы пошёл в компанию мечты. Дали контакты менеджера Алексея, сказали связаться и договориться на приём.
Прежде чем идти, хотел понять, что это за отдел продаж такой. Был форум Спарк, там был и раздел с работой и соответствующая ветка про работу продавца. Лучше бы я туда не заходил. Там собралась группа нытиков, которые жаловались, что это вообще не работа, а обман, что даже 10 тысяч рублей за месяц там не заработать. Благо, сообщений не так уж много, я подумал, наверное, какие-то неудачники нашли выход своим эмоциям, ибо успешных кейсов там описано не было, скорее всего, они просто работают и не жалуются. Будем пробовать!
В назначенный день встретился с Алексеем, им оказался интеллигентный приятный парень. Он провёл мне краткий брифинг, рассказал, что нужно будет ходить по квартирам с путевым листом и предлагать подключиться к нашему интернету, отмечать на листе тех, кто согласился, отказался и если у людей есть другой интернет. Я подумал - не работа, а мечта. Какой же дурак откажется подключиться к такому крутому интернету? Я уже представлял свой успех.
Алексей передал меня на поруки опытному продавцу, не помню, как его звали, на долго он в компании не задержался. Тот назначил мне встречу в центре, у ресторана Париж, прямо с Эйфелевой башней торчащей из фасада. Коллега передал мне листки с адресами двух домов неподалёку, выдал несколько модемов и провёл брифинг, я записал буквально базовую вступительную речь, как представляться.
Чем ближе дело шло к началу работы - тем более я волновался, в горле сохло, в глазах темнело. Я подошёл к назначенному дому по улице Филлимоновской и тут я понял, что телу своему я не хозяин. Ноги стали ватными, речь пропала, сердце билось - от мыслей о том, что сейчас мне требуется идти стучать в двери незнакомым людям и предлагать то, зачем меня не приглашали. Это была пытка длиной в 2 часа. Я съел все запасы провианта, выпил 1.5 литра воды и прошёл несколько километров вокруг дома в попытке наладить связь с телом и разумом.
Далее я внутри себя поставил вопрос так. Окей, страшно очень, но что страшнее - попробовать и провалиться или не попробовать и всю жизнь корить себя за то, что так позорно провалился? Разумеется, я выбрал второе. С несколько пессимистичным и пораженческим настроением я двинулся к первой квартире.
Стучу. Открывает дядечка лет 60 в очках, учёного советского вида. Выслушивает мою неуверенную вступительную речь не до конца. Перебивает. Говорит, мол, у меня интернет очень плохой, давай твой попробуем. Я не верю своим ушам. Первая же дверь, и сразу продажа. Значит, моя гипотеза была верна, я зря парился. Этот невероятный интернет нужен всем.
Довольный выхожу из квартиры с договором, считаю свои будущие миллионы. Прохожу по всем квартирам дома. Большая часть просто не открывают, никого нет дома. Удалось пообщаться с несколькими жильцами - получил отказы.
Надо сказать, это был будний день, около 17-18 вечера. Я полагал, что с работы ещё пришли не все, а многие работают до позднего вечера по графику 2/2. Я знатно измотался и принял решение о тактическом отступлении и решил, что завтра пройду второй дом, а потом подумаю, как поступить.
На следующий день уже не требовалось ходить и трястись, приехал вечером и сразу пошёл на обход во второй дом. Результат меня не особо впечатлил. Большая часть квартир закрыты и не подают признаков разумной жизни. Несколько отказов и один дядечка купил у меня. Хотел ещё угостить меня выпивкой, но я согласился только на чай с конфетами.
Выйдя из дома уже затемно, я начал прикидывать экономическую целесообразность данной работы, даже вспомнились нытики с форума. Я начал думать, что, возможно, не так уж они и не правы. За 1 договор получаешь 435 рублей на руки, в случае, если сделал 60 договоров за месяц, если меньше, то по 350 рублей за договор. Совсем не густо. Листовками я зарабатывал ещё недавно гораздо больше.
Далее размышляю так. Около 70% квартир даже не подавали признаков жизни, ни малейшего шороха. Значит, я не попал на встречу с хозяевами, да к тому же многие могут быть уставшие, голые, голодные после работы. Давай попробуем провести рейд на выходных, когда все будут дома. Я выделяю 2 ближайших выходных дня, живу в этих 2х домах, хожу до тех пор, пока мне не откроют 80% квартир, и только после этого делаю выводы.
Пацан сказал - пацан сделал. На выходных я последовал этому плану. Начинал свои обходы с обеда и до темноты. Работал часов по 6. По итогу на руках было 4 договора, включая те, что были ранее, и 4 человека ждали меня с модемом, которого у меня уже с собой не было, я обещался в понедельник им его привезти. Собственно, в понедельник еду в офис, сдаю договоры, беру модемы, развожу по людям и с результатом в 8 продаж за практически 5 дней возвращаюсь в офис во вторник.
Я заработал около 3000 рублей за 5 дней – это, катастрофа, провал. Я зарабатывал столько за 2 утра раздачи листовок несколькими неделями ранее.
Сдаю результат в 8 договоров своему менеджеру Алексею и сообщаю о своих расчётах. Что дело того не стоит, потратил массу времени и заработал копейки. Я просто не выживу на такие доходы и не готов так упахиваться.
Алексей, между тем, был почему-то доволен моим результатом и отпускать меня совершенно не хотел. Ну я, собственно, поинтересовался, в чём причина.
Я был поражён, но спустя годы понимаю, что это был чуть ли не самый ценный опыт, который я получил в жизни. Выходит такая картина. Эти 2 несчастных дома по улице Филлиомоновской - чистилище для новых продавцов. Они почему-то обладают особой сложностью, наверное, стоят в геопатогенной зоне. За предыдущие пару лет из всех продавцов, которых туда отправляли, ни один не вернулся. С договором, разумеется. Возвращались живыми и увольнялись. Чуть более упёртые просили попробовать другой дом.
А я сделал 8 договоров в этом Бермудском треугольнике, пожирающем надежды студентов построить успешную карьеру. Сделали их потому, что мне никто не сказал, что это невозможно.
Страх не попробовать был для меня сильнее страха не начать и отказаться. Интуитивно я понимал, что возможно, меня испытывают или что-то ещё. Я просто понимал, что нужно идти до конца, работать с тем, что есть, и выжимать максимум.
Таким образом, я быстро зарекомендовал себя как надежного и смекалистого работника.
А надежным и смекалистым обычно полагаются бенефиты. Батайск, город через реку, находящийся от Ростова, в скором времени должен был подключить несколько первых домов к нашему провайдеру, и люди ждали появления. Мой шеф не хотел отправлять в Батайск абы кого, он хотел отправить человека, которому можно доверять, который точно покажет максимум. Да к тому же не каждый готов был вечерами ездить в Батайск через весь город.
Мне сделали предложение - Батайск эксклюзивно мой. Там работаю только я.
Конечно, дорога занимает существенно времени. Но я понимал, что это мой шанс себя показать уже в новом качестве и заработать заметные деньги. Я, разумеется согласился.
Расскажу вскоре продолжение этой замечательной истории, мои приключения в Батайске и достижения в провайдере в 2012 году. Именно там я запустил услугу по компьютерной помощи и впервые стал лучшим продавцом месяца в провайдере из всех сотрудников по России.
Ключевые инсайты из данной истории для меня:
· я сделал невозможное, потому что меня не предупредили, что это невозможно;
· плохих лидов не бывает - мне дали самые плохие дома, даже из них я извлёк сделки с нулевым уровнем как продавца, на голом энтузиазме;
· вера в свой продукт должна быть пламенной и непоколебимой - только так можно достигать результатов в продажах;
· не слушать «собачий лай» - всегда есть неудачники, которые перекладывают вину на обстоятельства, а не ищут причину в своих поступках;
· доверие и бенефиты нужно заслужить достижениями, трудом и верностью.
Подпишитесь на мой TG канал : https://t.me/marketoslav