НЕКТАР И АМБРОЗИЯ ДЛЯ СТАРТАПА
Всё что нужно знать стартаперу про стартап. Самая подробная и насыщенная статья в мире.
[объём статьи 64 000 символов ~ время чтения 37 минут]
«Отсеки все возможности поражения, и победа станет неизбежной» (с) Сунь Цзы.
В древнегреческой мифологии олимпийские боги обладали невероятными способностями и бессмертием. В понимании современного человека они были супергероями. Но их способности и бессмертие были не врождёнными, они были обусловлены употреблением определённых веществ. Амброзия и нектар — пища богов. Принять их и обрести силу мог лишь достойный; прочие лишь прощались с жизнью, даже если проделали этот труднейший путь. Достойный — тот, кто готов. Я уже писал статью под названием «Искусство быть готовым». Прочитайте её, ссылка в конце.
Сейчас я дам вам пищу богов, только в нашем случае это не еда и питьё, а правильная информация. Упорядоченная, структурированная, системная, достаточно необходимая, из которой убрано всё лишнее, отвлекающее внимание от сути, гарантирующая готовому и достойному стартапу обрести бессмертие и стать настоящим бизнесом.
Супергерои современности — предприниматели. Суперспособность — создавать продукты и совершенствовать мир.
Я постарался написать эту статью очень чётко и конкретно, без лишней информации, которая может отвлечь, запутать или подрезать крылья вдохновлённому предпринимателю.
Моя цель — дать всем, кто начинает стартап или уже начал, чёткое стратегическое понимание, что на каком этапе следует делать, какие ошибки убьют ваше начинание с вероятностью 99,99% и поделиться инсайтами человека, прокачавшего несколько стартапов.
Считайте этот текст неким идеальным килограммом из палаты мер и весов. Сверяйтесь с ним столько, сколько понадобится. Главное — отсеките все ошибки, соблюдайте описанные принципы, и вы повысите ваш шанс на успех до максимального уровня.
Не обесценивайте эту информацию потому, что она досталась вам бесплатно. Консультация подобного содержания стоит на рынке несколько сотен тысяч рублей. Я экономлю их вам. Распорядитесь деньгами мудро. Пусть ваш стартап вырастет, словно семечко в вековой дуб, в тени которого смогут укрыться от палящего солнца проблем многие люди.
У меня в агентстве 50% входящих лидов на стратегии от стартапов. Практически все пребывают в тотальных иллюзиях. Хочу всем помочь массовым заклинанием исцеления от иллюзий. Данную статью можно считать свитком, содержащим это заклинание.
Дисклеймер. Это первая ревизия статьи, 100% информации здесь учесть просто невозможно. Чтобы учесть всё, нужно писать книгу. Здесь содержится минимально достаточная для выживания информация. В дальнейшем эта статья добавит к себе ещё несколько разделов и практические упражнения.
В древние времена, когда у человечества ещё не было достаточно опыта в земледелии, то и урожай раз на раз не приходился. Разумеется, в тёплых регионах об этом не стоило беспокоиться, там можно было воткнуть палку в землю, и через неделю она давала съедобные плоды. Людям, живущим в более суровых условиях, пришлось развивать земледельческие технологии. Их развитие позволило прокормить Европу, развить города и, как следствие, поспособствовало прогрессу всего человечества. Так и сейчас мы нуждаемся в технологиях правильного «земледелия» для стартапов, чтобы увеличить свои шансы на конкурентном рынке. Тёплыми краями можно назвать голодные и практически пустые рынки. Есть страны, которые технологически и в плане сервиса отстают от России на 30 лет и имеют население даже большее. Представьте, как можно озолотиться, если там начать запускать грамотно стартапы.
Стартап — семечко бизнеса. Технология, описанная в этой статье, — правильное «земледелие», повышающее шансы на успех.
Семечко бросаем в землю, один раз поливаем, а завтра на этом месте уже будет цвести апельсиновый сад. Причем апельсины уже собраны, разложены по ящикам и готовы к отправке по точкам продаж. Ах да, конечно же, 100% предоплата за партию апельсинов уже лежит на вашем счету.
Именно так себе представляют стартап большинство людей, если удариться в крайность. Важно только выбрать, семечко какого растения кинуть в почву, а дальше всё закрутится чудесным образом. Конечно, мы адекватные люди, знаем, что поливать нужно не один раз и не простой водой.
Родился, побыл должен, умер, но всё еще должен. Именно так можно описать жизнь 99% стартапов.
Я считаю это неправильным, люди подходят к делу без холодного анализа, без опыта, не прочитав эту статью. Поэтому оказываются там, где есть — в неудачах с долгами.
Стартап в моём понимании — это юноша-бизнес. В нём можно усмотреть таланты, он может стать великим, когда вырастет. Всё зависит от мудрости его воспитателей и родителей. Насколько талантливого юношу выберут, как его будут мотивировать, как воспитывать, в какой вид спорта отдадут, кто будет тренером. Множество переменных влияют на результат, коим является взросление юноши-стартапа во взрослый бизнес.
- Идея — изначальная мысль, набросок на салфетке, «это может сработать».
- Фундамент — основа, из которой строится гипотеза. Бэкграунд основателя, инвестиционный климат, тренды, потребители.
- Гипотеза — описанная модель оживления идеи.
- Мотивация — драйверы всех участников стартапа: основателя, инвестора, команды, потребителей.
- Продукт-прототип — MVP (минимально жизнеспособный продукт). Семечко стартапа, сажаемое в почву рынка, чтобы проверить, взойдёт ли.
- Тестирование — поливание и удобрение семечка, попытка реализовать растущее дерево на этапе роста. «Вот у нас персиковое дерево растёт, будете персики у нас покупать?».
- Инвестиции. Деньги — кровь бизнеса и экономики. Стартапу инвестиции вдыхают первый глоток жизни.
- Product market fit — попадание в рынок. Событие, при котором стартап сел на рынок, словно пошитый на заказ костюм.
- Pivot (с английского — разворот) — когда костюм не подошёл, его следует перешить, а может быть, нужен не костюм, а плавки или вовсе бронежилет?
- Взросление в бизнес — этап, когда стартап обретает почву под ногами. Дерево уже который сезон даёт персики, и предсказуемо всё больше и больше, уже посадили рядом целое персиковое поле. Больше персиков — больше желающих покупать, больше денег. Это бизнес.
Экзистенциальный смысл стартапа — начало новой бизнес-жизни, которая может прорасти и изменить мир.
Прикладной смысл стартапа — поиск уникальной бизнес-модели, способной генерировать прибыль и изменить рынок.
Ключевая задача стартапа — определить, будет ли интересен продукт потребителю. 99% стартапов прогорают, но 1% подминает под себя рынок и меняет мир.
Исток любого стартапа — проблема, некая шероховатость, недовольство текущими обстоятельствами или решениями и, разумеется, люди, носящие в себе эту проблему.
Что движет человеком, который создает стартап? Разумеется, жажда снискать славу и богатство есть у всех амбициозных людей. Но что кроме? Когда человек, имеющий в себе определённый талант и смелость, видит нестыковку в мире людей, какую-то проблему, которую никто не решает или её можно решить лучше, быстрее, дешевле, в его голове складывается картинка — идея — инсайт.
На основателя стартапа действуют две силы. Сила, что стоит у него за плечами, то, что у него уже есть: опыт, компетенции, связи, уникальное видение, аутентичность, таланты. Сила, что он видит перед собой — сила будущего, трендов, перспектив, возможностей.
Важно не только что делается, но и кто и как делает!
Безмерно важно, как делается тот или иной продукт. Личность основателя, аутентичность, опыт, компетенции, любовь к делу, к людям — всё это может быть фундаментом. Если хотите больше понять суть аутентичности — изучите биографию Стива Джобса, вы поймёте, насколько уникально сложился его жизненный путь, что позволило создать столько гениальных продуктов.
Стартап должен быть продолжением личности, интересов и компетенций создателя.
В основе стартапа должно лежать суперкачественное умение решать конкретную проблему конкретных людей и извлекать из этого прибыль.
Каждый основатель стартапа чётко должен представлять, какие ресурсы у него есть, на каком фундаменте будет строиться стартап. Для построения основы фундамента нужно ответить себе на несколько вопросов, отвечайте письменно. Всё, что не записано, не существует!
- Проблема — ради решения какой проблемы людей мы здесь собрались?
- Экспертность — что даёт нам уверенность в том, что мы безупречно умеем решать эту проблему?
- Потребитель — кто наш потребитель, у кого проблемы? Целевая аудитория или JTBD.
- Продукт — что представляет из себя наш продукт, с помощью которого проблема решается?
- Экономика — какая себестоимость, операционные расходы, маркетинговые, какая маржа и т.д.?
- Маркетинг — модель дистрибуции, каким способом мы будем продавать наш продукт потребителям? На старте необходимо иметь хотя бы 2-3 модели.
- Тренд рынка — как сейчас выглядит рынок решения подобных проблем? Растёт или падает количество потребителей, проблем, усложняется или упрощается проблема и все прочие данные о рынке.
- Команда — кто нужен для создания и обслуживания стартапа? Какие люди нужны для реализации каждого пункта? Кто они, сколько стоят, какие у них нематериальные ценности?
- Менеджмент — кто и как будет управлять командой и процессами?
- Роль собственника — какие конкретно операционные задачи будет решать основатель?
- Роль инвестора — какие дополнительные бенефиты кроме денег может дать инвестор?
- Инвестиции — сколько нужно инвестиций, в какой срок и какую пользу они принесут и какой срок окупаемости вложений?
- Мотивация — какая мотивация у основателя и какая у инвестора? Что движет вами в этом деле, насколько вы готовы выкладываться?
- Аутентичность — в чём уникальность? Продукта, проекта, людей, миссии, видения?
- Репутация — какая она у вас? Кто может подтвердить вашу порядочность и компетенции?
Каждый из вопросов необходимо пройти с экспертами из области после того, как ответите на них сами. Потому что основатель не в силах вместить в себя все компетенции даже на 10%. Ваши первоначальные ответы будут неадекватны по большей части. Необходимо адекватизировать их, приземлить на реальность.
Фундамент стартапа — ваша аутентичность, репутация, ваши ресурсы, ваше видение и ваши возможности, наложенные слоями друг на друга и дающие вам уникальную возможность действовать.
Большой упор советую сделать на персональной репутации основателя. Например, репутация — мой актив, я могу начать любой стартап, и сотни людей подтвердят, что я порядочный человек, который знает своё дело и ему можно доверять. Даже когда мои проекты проваливались, я выплачивал все долги до последней копейки. Все люди, с кем я имел дела в жизни, либо в хороших отношениях, либо в очень хороших. Собирайте отзывы о себе, грамоты, благодарности, достижения, экспертные публикации — это всё ваш актив, который даст вам феноменальные бонусы.
В заключение раздела хочу сказать, что в эпоху бесконечного копирования лучшим образом отстроиться от конкурентов поможет только аутентичность. Пока почти все стартапы опираются на внешние обстоятельства, исследования и конкурентов, вы можете пойти путём распаковки всего ценного и прекрасного, что есть в вашем опыте и опыте ваших коллег. Целый стартап можно сделать из одной цепляющей эмоциональной истории решения проблемы, а затем показав её большому количеству людей со словами: «Это мы сделали, хотите так же?». Это работало и раньше, а сейчас работает ещё лучше.
Вместо тысячи презентаций, планов и табличек в Excel, решите проблему, напишите о ней с душой и покажите людям.
Не бойтесь показывать себя. Личность основателя как никогда важна сегодня. Человек покупает у человека. Все теперь хотят знать, у кого они покупают, что это за человек, какие у него ценности. Продать всё и всем не получится, а чтобы занять свой сегмент, лучший способ — стать для кого-то своим в доску. Самый полный и эффективный гайд по распаковке аутентичности для контента тоже вскоре можно будет найти.
Мечта - навязчивая мысль или компас предназначения человека, указывающий в правильную сторону. Это предмет личного выбора, как к ней относиться. Многие люди по незнанию называют мечтой потребительский сценарий, загруженный в них очень изящно.
Идея - мысль о том, что нечто вообразимое может стать воплощённым и осязаемым.
Гипотеза - детализированная идея, приземлённая на параметры реального мира. Включает в себя метод воплощения идеи.
Описанная подробно и доступно гипотеза реализации какой-то идеи называется бизнес-план.
Важно разделять понятия. В идеале, когда все три пункта совпадают. Мечта не обязана быть ригидной, она может дополняться и обретать иные очертания в процессе жизни.
Ценность идеи сама по себе - нулевая. Главное - видение и делание. Я могу вам рассказать сейчас 100 идей, как сделать нереальные прорывные бизнесы. Но без меня вы их не сделаете, потому что энтузиазм, вера и глубокое режиссёрское видение - главное.
Продукт - товар или услуга, решающие проблемы, боли, потребности людей, называемых в маркетинге потребителями. Продукт - основная единица для бизнеса. Всё строится вокруг него. Он адаптируется под нужды потребителей, чтобы хорошо решать свою задачу и приносить прибыль.
Всегда задавайте себе вопросы:
На чём базируется ваша гипотеза?
Какую проблему вы решаете? Кто потребитель?
Откуда вера в успех? Какой фундамент у вашей веры?
Я крайне рекомендую не заниматься тем, что не любишь и в чём не разбираешься. Шанс успеха в нелюбви будет практически равен нулю. В идеале решать свою собственную, набившую оскомину проблему и масштабировать её на других недовольных.
Мотивация - психоэмоциональный драйвер человека. Важно понимать истинную мотивацию всех участников стартапа: основателя, инвестора, команды, потребителей. Для того чтобы как следует разобраться в мотивации, возможно, стоит привлечь опытного психолога с уклоном в бизнес. Чаще всего у людей расходится то, что они думают, чувствуют, делают и говорят. Поэтому опираться на слова нет смысла, дела могут тоже противоречить чувствам и мыслям, просто делают, потому что так надо.
Вы не можете заглянуть в душу другому человеку, но и даже к себе заглянуть - требуется невероятно развитый навык рефлексии, который способен обрести лишь человек, длительное время ведущий дневник состояний из когнитивно-поведенческой терапии. Но давайте предположим, что вы себе не врёте и опишете.
Зачем вам это? Буквально на каждое действие вы должны себе честно написать: «я делаю это потому-то и для того-то». Два ключевых вопроса: что и зачем? Что я делаю? Зачем я делаю? Если ответы простые и вы быстро на них ответили - с 99% шансом вы себе врёте.
Стартап делают, чтобы поиграть в босса, повторить успех известного человека или отца, сыграть в мужскую игру, сделать кейс, сделать стартап на продажу или зарабатывать с инвестиционных раундов. Кто-то хочет обеспечить финансовую свободу, кто-то - построить великую компанию, для кого-то бизнес - творчество и самореализация, кто-то стремится создавать инновации и менять мир. Мотиваций может быть множество.
Не забывайте прекрасную притчу:
Три строителя носили тяжёлые камни с совершенно разными выражениями лиц. К ним подошёл один мудрец и спросил сначала первого, самого грустного и недовольного:
«Что ты делаешь?» Тот ответил: «Не видишь, я таскаю камни!»
Второй имел более серьёзный, сосредоточенный вид, мудрец подошёл к нему и спросил его: «Что ты делаешь?»
И тот ответил: «Я зарабатываю деньги для своей семьи».
А третий выглядел весёлым и счастливым. Мудрец спросил и у него: «Что ты делаешь?»
Ответьте себе честно, что вы делаете, в чём ваша мотивация?
Мотивация - энтузиазм, энергия вашей веры в дело и предвкушение от победы, удовольствие от процесса.
Как далеко основатель готов пойти? Что готов поставить кроме своей идеи и времени? Чем выше внутренняя мотивация, при прочих равных - тем больше шансов на успех с командой, инвестором и потребителем.
У мотивированного человека горят глаза, это видят все вокруг и жаждут погреться у его огня, знаю не понаслышке.
Огонь в глазах - одно из важнейших преимуществ. Если вы верите в свой продукт и у вас горят глаза, то даже когда все от вас отвернутся, вы будете готовы пойти по всем банкам, как это сделал Джобс, собирая отказ за отказом. Вы пойдёте по всем издательствам, как это сделал Стивен Кинг, которому отказали все и сказали, что у него нет таланта. Ваша мотивация должна лежать внутри. Вера должна быть крепче стали!
Человек, делающий дело без огня в глазах, обречён на провал. Человек с ярким огнём в глазах способен прожигать ткань пространства и времени, делать дела, неподвластные пониманию большинства, называемые чудесами.
Ещё важно понимать, что у всякого человека, как и у металла, есть своя температура плавления. Кто-то готов бросить всё после первых трудностей, а кто-то уже прошёл столько, что очередные проблемы для него лишь рутина. Важно честно признаться себе, какая у тебя температура и на что готов пойти, как долго оставаться в нагретом состоянии и не расплавиться. Обратная сторона сильного огня в глазах - он может сжечь своего хозяина изнутри.
Мотивация определяет победу ещё её начала игры. Если два человека сражаются, но один из них дерётся по правилам, а второй поставил своей целью победу любой ценой, он готов даже к худшему исходу, то победит второй. Аналогично, человек, спасающийся от погони, имеет преимущество, ведь на кону его жизнь.
Поговорим о жертве. Мало кто говорит в обществе, но любой успешный предприниматель только предприниматель и ничего больше. Такой человек жертвует абсолютно всем. Возьмите любого успешного человека, не инфоцыгана из соцсетей, а реального, даже просто профессионала. У таких людей нет ничего, кроме их целевой компетенции, потому что они тратят на неё 100% времени. Какой навык качаешь - тот и растёт.
Невозможно стать лучшим, работая 8 часов с выходными, отпусками и праздниками, а вечером быть хорошим отцом и встречаться с друзьями. Успешный предприниматель работает всегда, всю жизнь. И только получив состояние, он способен купить время других людей и тогда заняться своим хобби или здоровьем. Семейных предпринимателей я не встречал. Семья не может образоваться там, где мужчина работает 16 часов в день без выходных всю жизнь. Поэтому подумайте семь раз, готовы ли вы пожертвовать всем ради своего дела, дела своей жизни.
Большинство стартапов проваливаются именно потому, что у их основателей есть иллюзия, что бизнес можно делать как хобби или как работу. Нет. Это как быть ответственной матерью и растить ребёнка. Мать 24/7 подчинена ребёнку, она не может отойти ни на секунду, пока ребёнок не вырос. Аналогично со стартапом.
Лишь тот, кто готов на 100% выкладываться в деле, имеет шанс на результат!
Прежде чем собирать серийный образец, нужно сделать тестовый, обкатать его, показать потребителям, узнать, хотели бы они себе такое. Хотите делать диваны, но не сделали даже хорошую лавочку — ошибка. Лавочка — MVP дивана.
MVP (Minimum Viable Product, «минимально жизнеспособный продукт») — ранняя версия продукта с минимальным набором функций, достаточным для проверки на потребителях. Продукт не должен быть «голым», он должен содержать в себе ценность и аутентичность. Но всё по минимуму!
Он создаётся для тестирования спроса. Мы берём из нашей гипотезы самое основное и предлагаем потребителям, постепенно дорабатывая продукт, пока не получим хороший отклик.
Задача MVP состоит в 5 пунктах:
2. Определите целевую аудиторию.
3. Сформулируйте ценностное предложение.
4. Определите основные функции.
6. Начните разработку продукта.
9. Проанализируйте полученную обратную связь.
- Авиакомпания знаменитого Ричарда Бренсона Virgin Air начиналась всего с одного транспортного судна и одного маршрута.
- Приложение Uber было совсем не тем, что сейчас. Изначально оно выполняло одну функцию — соединить пассажиров и водителей.
- Поисковая система Yahoo начиналась с перечня ссылок на трастовые сайты. Это и был MVP, который пошёл в народ и превратился в полноценный продукт — поисковик.
- Сервис Spotify создавался для легального прослушивания музыки, а потом попался на глаза нужным людям, которые решили использовать его для защиты от пиратства.
- Маркетплейс Ozon когда-то был интернет-магазином только книг и ничего более.
Без MVP никто в вас не инвестирует. Во всяком случае, ни один адекватный или серьёзный инвестор.
Мой пример. Несколько лет назад мы с другом придумали сервис, который мог бы перевернуть игру в целом регионе в своей нише, всё посчитали, продумали идеально. Но на разработку нужно было несколько миллионов рублей. Мы начали искать инвестора. Нашли его, и он сказал: «Хорошо, я дам нужную сумму и даже больше, но покажите мне хотя бы 1000 человек в табличке Excel, заинтересованных в этом продукте». Он хотел предложить нам поработать сначала по методу Волшебника Изумрудного города. О чём расскажу далее.
Бизнес-план + MVP + ваша аутентичность = вы можете получить первую микроинвестицию на тестирование, так называемый нулевой раунд инвестиций. В случае успеха уже запускается первый раунд.
Как протестировать MVP? Есть множество способов, в моих заметках их более 40. Здесь приведу основные, достаточно универсальные, чтобы применить их в 90% случаев. Если у вас остро стоит вопрос выбора метода тестирования, то, скорее всего, вы не на том заостряете своё внимание.
В своей базе для тестирования MVP хорошо подходит метод 5 единичек:
Можете более подробно почитать про метод в интернете, он очень хорошо описан другими авторами.
Волшебник изумрудного города — метод, когда продукт тестируется в ручном режиме. Потребителю показывается фасад, а за ним всё делается вручную. К примеру, основатель Zappos, крупнейшего интернет-магазина обуви в США, начинал именно так: он выставлял на витрину своего магазина то, что отснял в офлайн-магазинах на камеру, а затем отправлял посылки при получении заказов. Когда он получил первичную известность, то стал уже сам закупать обувь.
Продающие интервью. По-другому глубинное интервью называется CustDev. Это интервью, целью которого является выяснить ценности продукта или предложить свой продукт потенциальному потребителю. В IT-секторе и маркетинге данный метод является излюбленным, хоть он и не идеален. Я считаю, что единственный смысл в таких интервью — продать. Допустим, вы только собираетесь запускать продукт или у вас уже есть MVP. Пусть человек сам хотя бы тысячу вам заплатит, а вы напишите гарантийное письмо. Если человек не заплатил — грош цена его словам. В рынке голосование происходит только рублём.
Посоветоваться. Довольно похожий на предыдущий метод, только ваша задача — не склонить к покупке, а зайти с другого фланга. Вы создаёте MVP продукта, который может быть интересен кому-то из ваших друзей или знакомых. Звоните/встречаетесь под предлогом: «Я тут сделал продукт, я тебе доверяю, ты компетентный человек, хочу с тобой посоветоваться». Обязательно нужно что-то от себя дать человеку, зачем ему советовать вам. Конечно, многим это потешит эго, но если вы, допустим, угостите кофе с чизкейком — это сразу меняет дело. А если ваш продукт достаточно хорош, его будут покупать прямо за чашкой кофе. Лично я обожаю этот метод и применял его больше прочих в своих проектах.
Предварительные заказы. Очень простой метод. Здесь маркетинг и продажи стоят даже впереди продукта. Главное, чтобы у вас было чёткое понимание, как быстро осуществить поставку продукта потребителю. Это подходит не для всех ниш. Однако, если вы смогли собрать предварительно много лидов, затем делаете поставку — можете сразу получить солидный куш. Предложите потребителям дисконт или бонус за ожидание. Такой метод я тоже применял неоднократно. Порой наличие продукта не главное преимущество. Если вы покажете себя достойным и порядочным человеком с хорошей репутацией, с вами захотят иметь дело, отодвинув остальных на второй план. В моём случае это работает безупречно.
Краудфандинг. Создайте MVP или даже единичный прототип, затем феноменально его презентуйте и воспользуйтесь краудфандингом — сбором средств у частных лиц. Многие успешные компании начинали свой путь с такого метода. Сейчас так собирают средства даже на кино и компьютерные игры. Я и сам пользуюсь несколькими продуктами, в которые вдохнул жизнь именно краудфандинг.
Сторителлинг. Метод подходит почти каждому стартапу, но требует желания и умения писать или говорить на камеру. К примеру, запустить свой проект и постепенно рассказывать в блоге о том, как идут дела, какие сложности. Абсолютно всё, что есть. Честность и детализация, персональные истории привлекают. Вкладывайте в контент не только пользу и факты, а делитесь вашим мнением и отношением. С такого сторителлинга начинали многие известные компании. Like Аяза Шабутдинова начинался именно так. Он собрал огромную базу подписчиков, а затем продавал им свои продукты.
Войти в клуб. Данный метод не быстрый и не для всех. Нужно быть напористым, общительным, компетентным, харизматичным и с отличной репутацией. Допустим, вы увлекаетесь каким-то видом спорта и видите проблему в экипировке, которую хотите решить своим продуктом. Если вы находитесь в сообществе, вас знают, уважают, и тут вы показываете товарищам свой продукт, даёте попробовать. Если ваш продукт достойный, он разойдётся по сарафану, а дальше можно будет запускать полноценное производство. Я лично знаю несколько бизнесов, которые начинались именно таким способом.
С барского плеча. Партнёрский метод, аналогичный предыдущему, только вам нужно не покорить часть профессионального или любительского сообщества, а покорить человека, который его уже покорил. Это может быть и блогер, и просто широко известный в узких кругах человек. Такого человека нужно стремиться сделать амбассадором, платить ему хорошие отчисления от продаж. Тогда он станет для вас ценнейшим союзником. Выход на рынок с правильным человеком может определить, ждёт вас успех или поражение.
Есть множество методов тестирования MVP, какой подойдёт конкретному продукту, нужно выбирать исходя из ситуации. Ключевые метрики тестирования — скорость и дешевизна, как в плане денег, так и в плане ресурсов команды и собственника. Чем быстрее и дешевле тест можно провести, тем лучше. Можно использовать повторный тест с другим методом или гибридный метод. Идеальный тест MVP — сделать на коленке за 1 вечер предельно примитивное смысловое предложение и за неделю/месяц получить данные.
Предложенные мной выше методы требуют минимальных вложений ресурсов, поэтому подходят для 90% стартапов и их MVP.
Вопрос инвестиций в стартапе — один из ключевых и самых болезненных, и мало кто в сущности понимает их. Поэтому данный пункт разберём более детально.
Инвестиции можно воспринимать как стероиды. Не бойтесь этого страшного слова. Стероиды — это всего лишь синтетический гормон тестостерон, который, введённый в высоком объёме в организм человека, даёт большую прибавку к силе и мышечной массе. Конечно, можно и без них накачаться, если вы любитель и занимаетесь для души и самочувствия. Но когда человек делает ставку своей жизнью на спорт, он должен повысить свои шансы на победу до предела. Поэтому не существует спортсменов, которые не принимают стероиды. Абсолютно все — от девочек-легкоатлеток до огромных культуристов — колют гормоны. Ставка ценой в жизнь.
Если вы думаете, что существуют профессиональные спортсмены, не употребляющие стероиды, то передавайте привет Пони Искорке и Деду Морозу при личной встрече.
Всякий, зарабатывающий на своей силе или внешнем виде своего тела человек использует стероиды. В противном случае он проиграет конкуренцию более внушительным и результативным. Не верьте тому, что они говорят. 99% спортсменов утверждают, что не употребляют, однако это ложь. Аналогично, как некоторые люди рассказывают, что стали миллионерами с нуля, а на самом деле у их отца был ликёро-водочный завод, и явно без финансовой поддержки их начинание не обошлось. Кому-то легенда и краткосрочный имидж важнее правды.
Есть важное замечание. Человеку без таланта к спорту нет смысла принимать стероиды. Соревнуются лучшие из лучших, которые и без них были бы на вершине. Спортивная фармакология лишь выводит их возможности на более высокий уровень, делает их будто другим видом людей. Дотянуться до них человеку без таланта, даже на гормонах, невозможно. Соревнуются не просто так, а ради выгоды — слава и деньги.
В бизнесе у человека точно такая же ставка. Если найдена и проверена идея, построена гипотеза, продукт-прототип создан и протестирован, то можно сказать: мы проверили спортсмена, он имеет талант, значит ему можно дать стероиды, и тогда у нас есть шанс получить новую звезду спорта. Инвестиции нужно воспринимать только так и больше никак.
Инвестиции должны быть как стероиды для доказавшего свой талант спортсмена.
Представьте, мы дали стероиды парню, который одарён ниже среднего. Что это ему даст? Он просто подкачается до среднего уровня, если не угробит здоровье, и будет просто хорошо выглядеть. Это не выдающийся результат, а как следствие — на него нельзя привлечь людей и заработать. То есть данное вложение не окупится. Если человек не планирует зарабатывать своей силой или внешним видом, принимать стероиды просто абсурд. Талантливый же парень получит буст своего развития, сможет победить в соревнованиях, сделать себе хороший профиль в соцсетях и монетизирует свой талант.
Аналогично с бизнесом. Нужно рассматривать под лупой возможности сделать такой стартап, который будет как талантливый юный спортсмен, привлекать внимание даже без фармакологической поддержки. Тогда, если мы добавим в него инвестиционные стероиды, его ожидает бурный, вирусный рост. Если вложиться в посредственный стартап, который не особо привлекателен на первом этапе, вас ждёт 100% провал.
Принимать стероиды без регулярных анализов и консультаций со специалистом — убивать своё здоровье. То же самое в инвестициях в стартап.
Инвестиции бывают условно глупые и умные. Глупые — когда вам просто дали деньги и вы дальше сами разбирайтесь. Умные деньги — когда инвестор не только даёт деньги, но и закрывает множество ваших слабых мест своей экспертностью, тем самым помогая вам расти и защищая свой вложенный капитал.
Есть множество частых проблем с инвестициями и инвесторами, которые встречаются буквально в каждом стартапе. Хоть об этом и неприятно говорить, это необходимо для развития. Замалчивание проблем и заметание их под ковёр лишь усугубит ситуацию, и все останутся в проигравших.
Ключевые проблемы из моей практики:
1. Быстрый возврат инвестиций. Инвестор ждёт окупаемости своих денег с первых месяцев. Об этом можно забыть. Хороший стартап начинает приносить первые деньги инвестору через несколько лет. Это значит, что первые годы стартап только кормят деньгами, но не отнимают.
2. Стартап как доходная инвестиция. Стартап — высоко рисковая инвестиция, не стоит воспринимать его как средство заработка для инвестора.
3. Глупые деньги. Инвесторы просто дали деньги стартапу и требуют обратно денег побольше. Задача основателя — искать умные деньги, избегать глупых.
4. Неадекватные или ригидные договорённости с инвесторами. Мир меняется, иногда невообразимо быстро, все договорённости требуют пересмотра. Если инвестор или основатель настаивает на невыгодных, неадекватных и жёстких условиях, у стартапа нет шансов.
5. Слишком большая доля у инвестора. Иной раз инвестор даёт деньги и требует 70-90% стартапа, что уничтожает мотивацию работать для основателя. Доли более 50% неприемлемы. Автор и воплотитель идеи должен быть главным бенефициаром собственного успеха. Инвестор должен лишь, как заботливый садовник, поливать своё семечко.
6. Инвестиции воспринимаются как займ. По сути, для инвестора это лотерея, инвестиции не нужно возвращать в случае если стартап прогорел. Изначальные договорённости должны быть такими.
7. Играть на свои. Работа основателя — сгенерировать идею, гипотезу, найти финансирование и воплотить. Тот, кто играет на свои, платит не только потом, но и кровью.
8. Неприятные люди. Если люди вам не приятны, а вам перед ними держать ответ, вы сгорите, не ведите дел с теми, кто не совпадает с вами по ценностям. Это касается всех сторон.
9. Вложения вне сферы компетенций. Инвесторы, не инвестируйте в то, что не любите или в чём не разбираетесь.
Дополнительные частые проблемы, практически для всех стартапов:
1. Несоответствие ожиданий. Инвесторы могут иметь ожидания, которые не совпадают с видением основателя. Это может касаться как темпов роста, так и стратегий развития бизнеса.
2. Контроль и влияние. Инвесторы могут стремиться к большему контролю. Это может включать требования по управлению, кадровым решениям и операционным вопросам.
3. Различия в долгосрочных целях. У инвесторов могут быть другие долгосрочные цели, чем у основателя. Например, инвесторы могут настаивать на скорейшем выходе из проекта (продажа или IPO), тогда как основатели могут быть заинтересованы в длительном развитии бизнеса. Важно синхронизировать ожидания и на старте, и в процессе работы.
4. Конфликты по поводу стратегии. Разногласия по поводу стратегий развития, таких как рынки для экспансии, продукты для запуска и модели монетизации, могут привести к конфликтам.
5. Финансовое давление. Инвестор может оказывать давление на стартап, требуя быстрого роста и высокой доходности, что может привести к рискованным бизнес-решениям.
6. Размывание долей. Каждое новое привлечение инвестиций может размывать доли существующих акционеров, что часто становится источником трений.
7. Несвоевременное привлечение инвестиций. Привлечение инвестиций может занять больше времени, чем ожидалось, что создаёт финансовые трудности для стартапа.
8. Юридические и административные проблемы. Вопросы, связанные с юридическими обязательствами и административными процессами, также могут стать источником проблем, особенно если у сторон разные интерпретации соглашений.
9. Ограничение инноваций. В некоторых случаях инвестор может быть слишком консервативным и не поддерживать инновационные решения или рисковые проекты, которые могут иметь большой потенциал.
Совет для основателя, чтобы не выгорать на первых этапах работы и чувствовать себя комфортно: нужно посчитать свою комфортную зарплату исходя из роли. Допустим, вы продукт-менеджер в проекте. Заложите свою зарплату в инвестиции. В противном случае вы будете работать бесплатно, вам потребуется или опустошать свои накопления, или красть время на развитие проекта тем, что вы будете искать заработки на стороне. Ваше психоэмоциональное состояние и работоспособность — залог успеха стартапа.
Совет для инвесторов. Помните, стартап для вас — игра, разновидность лотереи. 99% стартапов проваливаются, учесть всё невозможно. Если вы инвестируете все свои деньги или это ваш единственный стартап, вы обречены на разбитые ожидания. Верный способ их не разбить — сразу выстроить правильное отношение к делу.
Если вы вкладываете в один стартап крупную для вас сумму и потом требуете от стартапа слишком много, вы не инвестор, вы не доросли до этого статуса. Настоящий инвестор тщательно выбирает себе в портфель несколько проектов и взращивает их годами, вкладывая при этом миллионы долларов, не ожидая быстрых результатов, готов к провалу и готов нести финансовые потери. Только в случае успеха стартапа инвестор становится обладателем солидной по стоимости доли.
Уважаемые инвесторы, уважайте ваших основателей стартапов, уважайте их особенности. То, что для вас является подброшенной монеткой, которая с некоторым шансом может размножиться, пока летит обратно в вашу руку, то для основателя стартап может быть делом жизни и его мечтой. Именно мечтатели и визионеры создают самые крутые стартапы, которые потом оцениваются в миллиарды долларов. Чудаковатый безумец в вашем портфеле может сделать вас из миллионера миллиардером, только если он тот самый талантливый юноша и вы правильно его воспитываете.
Одуванчик должен сам прорасти через асфальт, и только такой можно поливать. Тогда вы получите гипер-одуван вашей мечты.
Без экспертности невозможно победить в игре под названием бизнес, а уж тем более стартапу, который не окреп и не обрёл свою персональную силу.
Что, в сущности, представляет собой экспертность? Глубокие, широкие и детализированные знания о сфере деятельности, нюансах, подводных камнях. Экспертность — ничто иное как мудрость. Вспомните, как жили наши предки. У каждой общины был совет старцев-мудрецов, которые коллективно искали наилучшее решение для всех. Такой совет мудрецов нужно иметь каждому предпринимателю и уж тем более стартаперу. Представим, ваша картина имеет площадь 40 км². Тогда с каждым мудрецом она удваивается. Вы с двумя мудрецами будете иметь картину мира уже 160 км², потому что будете усиливать друг друга. Чем более разведан материальный мир для вашего совета, тем больше качественных решений вы можете предложить.
В каких областях понадобится экспертность в стартапе:
- создание и доработка продукта — техническая часть;
- стратегическое планирование;
- траблшутинг и творческое мышление;
- силовая поддержка (к примеру, специалист по переговорам).
Эти дополнения помогут учесть все аспекты, которые могут быть важны для успешного запуска и развития стартапа.
На каждом этапе у вас должен быть эксперт, который сможет скрестить ваши фантазии с реальностью и создать почву под ногами для дальнейших шагов. Без этого кердык!
Бизнес — это марафон. Побеждает в марафоне всегда более опытный и подготовленный.
Спринты — это хайпы, темки. Это не ко мне, здоровым дальновидным людям такое не интересно.
Если у вас нет высочайшей экспертности в области, в которой вы начинаете стартап, ваша задача — привлечь эту сверхкомпетенцию в свой проект.
Экспертность может помочь получить инвестиции. Без экспертности нельзя делать ничего. Экспертность главнее даже денег. С деньгами и без экспертности человек потеряет все деньги, а с экспертностью и без денег имеет шанс быть замеченным и оценённым.
Умные деньги — это инвестор, который способен закрыть слабые вопросы стартапера своими компетенциями, тем самым повышая свои шансы на успех. Такими зонами могут быть юридические и финансовые вопросы, связи в смежных сферах, например, в госорганах.
Что главное должен уметь делать стартап? Удовлетворять потребность людей за деньги своим продуктом и иметь проработанный план превращения стартапа в устойчивую модель — бизнес.
Первонаперво хочу сказать, как великий маркетолог, что маркетингом нельзя отыграть плохой продукт, нельзя перетащить аудиторию на себя, кроме двух исключительных случаев:
1. Вы сказочно богаты, и вам плевать на бюджеты.
2. У вас есть козырь в рукаве в виде миллионного блога.
И даже это не гарантия, что ваш продукт будут системно покупать, чтобы вы могли сделать из этого бизнес.
Есть такая чудовищная хрень, как табачные изделия, которые и за доплату бы никто не купил. Но людям сотню лет внушают, что это круто и что они расслабляют. Ну и, конечно же, задействовали всех самых известных персон и сотни миллиардов бюджета. То есть человека можно убедить покупать любое говно с помощью маркетинга, но какой ценой?
Если мы порядочные люди, пришедшие в бизнес не чтобы тратить, а чтобы зарабатывать, то следует начинать с продукта и отношений с людьми.
Знайте потребителя, знайте чётко проблемы, которые решаете, и все проблемы, которые ещё летают рядом, и вы можете зацепить и их в перспективе. На основе вашей аутентичности, которая складывается из компетенций, ресурсов и мотивации, формируется смысловая упаковка продукта и бизнеса, которая уже, в свою очередь, упаковывается в язык визуальный, который и транслируется в рекламе.
Реклама не равно маркетинг. Реклама - финальная связующая нить между упакованным с помощью маркетинга продуктом и потенциальным потребителем.
Что есть маркетинг? Взаимодействие бизнеса и продукта с рынком с целью получения прибыли. Маркетинг - проводник продукта в рынок и потребителям.
Важно понимать, что маркетинг бывает разный под разные задачи. На этапе формирования стартапа и продукта более других необходим фундаментальный маркетинг. Многие компании ошибочно начинают продумывать маркетинговую стратегию с инструментов маркетинга, чаще всего диджитал инструментов, таких как контекстная реклама, SEO, социальные сети и контент. Это совершенно неправильно, поэтому и рушатся великие планы. Нельзя построить крепкий дом без фундамента, такой дом рухнет от первого сильного порыва ветра, не говоря о землетрясении. Фундаментальный маркетинг закладывает бетонное основание, на базе которого можно строить разные маркетинговые стратегии и рекламные тактические формулы для достижения конечного результата.
В основе фундаментального маркетинга лежат:
Библиотека опыта и знаний. В «библиотеку» входят все знания и совокупная экспертность всех участников - знания о проблеме, всех видах её прямого и косвенного решения, продукте, исследования аудитории, конкурентов, рынка, бэкграунд, привлечённая мудрость, обратная связь от рынка для коррекции и улучшения продукта.
Какие знания нужно впитать в себя и интерпретировать, чтобы запускаться?
1. Проблема, она же боль. Точка бифуркации, именно она является точкой, в которой соединяются потребитель и продукт. У всякой проблемы есть драйверы и барьеры, их же можно называть ещё мотивами и возражениями. У человека есть потребность решить проблему, есть мотив для решения этой проблемы и есть страхи и возражения по поводу её решения. Необходимо задействовать все способы, чтобы выудить максимальный набор данных о сути проблемы и её драйверах и барьерах.
2. Есть такое понятие, как целевая аудитория, но оно не всегда уместно. Иной раз мы понимаем чётко, что наш продукт решает проблему определённой социально-демографической группы, тогда можно выделить целевую аудиторию. Или же наш продукт решает проблемы разных групп ЦА, тогда стоит описать его по-разному для разных сегментов и продавать не всем одинаково, а персонализированно для группы - это называется сегментация. Часто бывает, что продукт решает проблему очень широкой массы людей, которых не опишешь ЦА, а если делить на сегменты, то их могут получиться десятки - получится неадекватное нагромождение. Тогда приходит на помощь метод JTBD - «работа должна быть выполнена». Для работы по этому методу мы узнаём, за какие качества люди «нанимают» продукт для решения проблемы. Целевая аудитория уходит на второй план, главное - качества самого продукта, которые могут быть привлекательными для всех.
3. Исследование рынка, тренды, конкуренты, косвенные конкуренты, внешние факторы влияния. Знания об окружающей среде для многих являются основоположными для запуска бизнеса, я не сторонник опираться полностью на рынок, а лишь корректировать свои действия и приземлять на адекватность. Что нужно знать? Объём рынка в деньгах, темпы роста, юридические и экономические факторы, влияющие на рынок, основных и самых динамично развивающихся игроков, ключевых интересантов и бенефициаров рынка, косвенных конкурентов. Косвенный конкурент - продукт, который может заменить ваш в решении проблемы. Например, вы открываете батутный центр и думаете, что ваши конкуренты - только батутные центры, однако для большинства будет выбор среди множества разных видов активного досуга - все они - ваши косвенные конкуренты.
4. Маркетинг без рекламы. Я написал отдельную статью про этот метод. Но если кратко, давайте представим, что мы живём в мире, в котором не существует платной рекламы. Исходя из такой парадигмы, нужно выстроить мудрую маркетинговую стратегию и только после того, как будете в ней уверены, а ещё лучше после её эффективного запуска, можно запускать платную рекламу в качестве дополнения. Полагаться только на платную рекламу - непозволительная роскошь для большинства стартапов. Благо существуют десятки методов, как с помощью творческого подхода можно решить задачи продвижения продукта без предварительных вливаний денег в рекламу.
Опора на аутентичность. Многие совершают чудовищную ошибку, опираясь на мнение клиентов, на рынок, на конкурентов и как заведено. То есть опираются на внешнее. В противовес этому стартапы, которые приняли волевое решение опираться на свою аутентичность, отстраиваются от всего существующего на корню. Именно аутентичность владельцев, их взгляды, стиль, опыт позволяют бизнесу в будущем стать уникальным. Уникальное легко и приятно продвигать. Поэтому не совершайте ошибку, не опирайтесь слишком сильно на внешнее, опирайтесь на то, что у вас есть и всегда было. Про аутентичность у меня будет отдельная большая статья, в данном материале я не буду раскрывать подробно.
«Продуктовое зрение», я уже написал статью про него, настоятельно рекомендую прочитать. Основной смысл такой: продуктовое зрение - когнитивный навык раскладывать любые действия и события на продукты. Я проповедую принцип, что всё, что мы создаём, есть продукт, но многие делают это неосознанно, потому и получают неудовлетворительные результаты. Продукты должны быть под контролем у создателя. При взаимодействии с любым продуктом следует ответить себе на несколько смысловых вопросов:
- Кто потребители моего продукта?
- Как я рассказываю про свой продукт?
- В чём уникальность моего продукта?
- Что я хочу взамен от потребителя за употребление продукта?
Баланс цены и ценности. Чтобы не попадать в ситуацию, когда клиент будет выбирать между вашим и другим товаром и говорить, что ваш товар «дорого», нужно сделать одну изящную творческую процедуру. Очень сильно сдвинуть баланс цены и ценности в сторону ценности. Огромный дисбаланс в пользу ценности заставляет покупать. Цена - это то, что потребитель платит за продукт. Ценность - это польза, если быть точным - те свойства, качества, характеристики, чувства и эмоции, которые человек получает от приобретения продукта. Накачайте ваш продукт ценностью, и его будут покупать. Все великие и гениальные продукты обладают сверхценностью, доминирующей над ценой.
Чтобы продукт пользовался спросом, он должен не только решать проблему и быть качественным. Он должен давать больше субъективной ценности для потребителя, нежели он за него платит денег. Тот случай, когда думал, что продукт стоит 100 тысяч рублей, а оказалось всего 10. Какая мысль возникает у потенциального потребителя? Надо брать! Это в 10 раз выгоднее, чем он рассчитывал. Только маневрируя между ценой и ценностью, насыщая продукт сверхценностью для потребителя, вы имеете шанс сделать по-настоящему хит продаж. Более подробно про баланс цены и ценности у меня будет отдельная статья.
Коммуникативная база. Важно говорить с потребителем на понятном и близком ему языке. Здесь нужно учитывать так называемый tone of voice и семантический маркетинг, который я позднее опишу через призму типологий в одной из своих статей. Самый простой способ совпасть по семантике - провести интервью с вашими покупателями и извлечь их язык, собрать часто встречающиеся слова и выражения и использовать их в своей смысловой упаковке. Смысловая упаковка - ваш оффер, УТП и буллеты. А сверху наслаивается визуальный язык коммуникации. Это достаточно длинная тема, про неё как-нибудь будет отдельная статья. Коммуникативная база закладывается в фундаменте продукта, исходя из аутентичности и прочих знаний, что я описал выше.
Как заходить в рынок, чтобы заработать?
1. Наилучшим способом будет, если кто-то представит вас рынку, это может быть другой бизнес, селебрити или блогер, так называемый «ведущий за руку», ваше преимущество, ваш козырь в рукаве. Хорошо, если он не один, а их несколько. Вспомните, как запускались финансовые пирамиды на плечах знаменитостей. Этим способом нужно пользоваться не только мошенникам, но и честным людям. Но нужно подбирать достойных партнёров с безупречной репутацией, если вы сами таковы.
2. Ярко проявляться. Если вы делаете продукт и боитесь кричать о каждом углу о нём, можете даже не начинать стартап. Сам основатель должен быть готов, как Павел Дуров или Илон Маск, лидировать свой продукт на подкастах и со сцены любой трибуны, микрофон которой способен заполучить. Вам придётся быть ярким, если вы хотите быть успешным. Время тусклых прошло.
3. Человейкетинг. Я называю его так. Время изменилось, теперь люди хотят знать, кто стоит за продуктом, который они покупают. Поэтому предыдущий пункт так прекрасно работает. Транслируйте свои ценности, свой подход к делу, свою личную жизнь и найдёте отклик в сердцах потребителей.
4. Суперузкий фокус. Есть такая старинная техника «5 единиц». Можно представить её как иглу, прокалывающую рынок. Вам не нужно распыляться, следует использовать только 5 пунктов: 1 проблема, 1 целевая аудитория, 1 продукт, 1 канал трафика, 1 конвертер трафика. Так вы прокалываете рынок, а потом после контакта с аудиторией расширяете любую из частей воронки. Можете добавить ещё 1 проблему или 1 аудиторию, или 1 продукт, или 1 канал трафика.
5. Всякий бизнес, который планирует работать честно и в долгую, просто обречён заниматься контент-маркетингом. Пункты 2 и 3 как раз следует раскрывать в контенте. Практически все мои важные сделки в жизни произошли через контент. Я нашёл статью или видео, у меня срезонировало, и я купил. Точно так же теперь меня читают, я резонирую, и у меня покупают. Контент - король маркетинга и будет им всегда. Если представить теплоту каналов, то на первом месте будут личные рекомендации, потом контент-маркетинг, а всё остальное ниже.
6. Вирусный маркетинг. Это не обязательно, но для волевых и творческих людей подойдёт прекрасно. Можно придумать такую вирусную концепцию, которая привлечёт внимание огромных масс людей, среди которых могут быть и ваши потребители. Как создавать креативы и вирусы, я напишу отдельную статью. Но почти все топовые PR-специалисты и агентства занимаются вирусными инфоповодами. Главный ключ - ваш продукт и бизнес должны быть готовы конвертировать внимание в продажи. Нет смысла привлекать внимание просто так. Вас мгновенно забудут, если вы не предложите ничего людям в ответ на их внимание.
Трибаланс. Продукт, маркетинг, продажи.
Представим схему, в которой 3 кружочка, каждый из них соответствует своей области.
Если маркетинг и продукт развиты хорошо, продажи превращаются в отгрузки, с ними справится практически любой адекватный сотрудник, который умеет общаться.
Чем хуже в компании с продуктом и маркетингом, тем больше усилий приходится на отдел продаж.
Иметь сильный отдел продаж - не системно, потому что сильный РОП и топовые менеджеры могут испариться в любой момент. А качество продукта, его имидж и репутацию так просто не отнять.
Я не говорю, что продажи не нужны, я считаю, что продавец должен перестать быть продавцом, который продаёт, он должен быть экспертом и отличным человеком, с которым приятно общаться - у такого хочется покупать. Задача маркетинга - обеспечить обратную связь для развития качественного продукта и обеспечить продукт хорошей репутацией и имиджем среди потенциальных потребителей. Отдел продаж, как говорит один из великих мэтров, должен быть превращён в отдел отгрузок.
Прошли те времена, когда палка, воткнутая в землю, пускает корни и становится деревом. Такие времена и правда были в своё время для всякой сферы. Но сейчас рынок настолько сложный и разнообразный, что к нему нужно подобрать свой чит-код ещё до начала игры. Мы не играем, мы занимаемся бизнесом. Побеждает всегда тот, у кого преимущество. Представьте, что вы и ещё 10 участников начинаете забег, только вы стоите на 100 метров ближе к финишу, чем ваши соперники. Это и есть преимущество. Разумеется, первым прибежит тот, у кого есть талант и кто самый тренированный. Но если такого поставить вперёд, у остальных не будет и малейшего шанса.
- эксперт-мудрец — человек с необъятным опытом и знаниями;
- маркетинг — уникальное маркетинговое решение;
- продукт — уникальный продукт, гораздо лучше по своим свойствам, чем всё на рынке;
- супер-инвестор — человек с огромным капиталом, который заботится о вас как о родном сыне;
- большой брат — друг в погонах;
- ускорение-удешевление — возможность предложить рынку что-то привычное, но сильно быстрее или дешевле;
- пустая ниша — голубой океан;
- блогер или селебрити — соучастник проекта.
Многие думают: сейчас выкатим свой продукт и будем покупать рекламу у блогеров. К сожалению, она уже давно не приносит такого эффекта. У большинства проектов она не окупается, потому что нарушен принцип соответствия в бизнесе. Я называю его бриллиантовым принципом. Можете прочитать мою отдельную статью. Поэтому нет смысла покупать у инфлюенсера рекламу. Лучше найти одного хорошего, выстроить с ним отношения, подружиться и взять его в соучредители компании или хотя бы платить щедрый процент с продаж. Заинтересуйте, сделайте ему сверхвыгодное предложение, научите вас продавать, и он станет лучшим союзником. Это лишь один из примеров, как можно заходить в рынок с преимуществом.
Несмотря на любые преимущества, вам обязательно нужно продумать как минимум две модели продаж своего продукта. Перед запуском у вас должна быть реалистичная и пессимистичная модель дистрибуции. Чтобы сформировать такие модели, необходимы неприятные и даже болезненные консультации с маркетологами и предпринимателями. Нужны серьёзные разборы полётов. Ваши идеи и гипотезы должны быть приземлены на реальные цифры и возможности. Отталкиваться нужно от плохих и обычных сценариев, а не от чуда. Чудеса случаются редко и только с теми, кто не делает на них ставку.
Иной раз модель дистрибуции важнее, чем продукт. Средний продукт и хорошая модель дают деньги, продукт можно допилить. Идеальный продукт со слабой дистрибуцией умирает в долгах.
Вам нужна рука помощи, которая направит и поможет выйти на рынок. Это не менее важный пункт, чем инвестиции. Многие думают, что живут в сказке, где нужно только хорошо сделать, и продукт выстрелит. Нет, чтобы продукт выстрелил, нужно не только учесть всё, что только можно, но ещё нужны деньги и связи. Без денег и связей в этом мире никакие вопросы не решаются. Конечно, микроскопические стартапы в небольших нишах бывают успешно выстреливают и растут «сами по себе». Но я скажу вам, как человек, который под капотом посмотрел на множество таких историй успеха: их всех объединяет то, что им дали прикурить, то есть помогли завести движок и толкнули.
Крайне не рекомендую запускать стартап без козыря в рукаве, а лучше с двумя-тремя.
Стартап сравниваю с семечком не только я, но и американские коллеги. Seed — семечко с английского. Стадии развития стартапа. Кратенько поведаю про стадии роста стартапа для тех, кто не знал или забыл.
1. Ранняя стадия (Pre-Seed): На этой стадии основатели работают над идеей, проводят исследования рынка, разрабатывают минимально жизнеспособный продукт (MVP) и начинают формировать команду.
2. Стадия запуска (Seed): На стадии Seed стартап начинает активно разрабатывать продукт, проводит тестирование и привлекает первых клиентов. Основная цель — достичь product-market fit (о нём дальше).
3. Ранняя стадия роста (Series A): На этой стадии стартап уже имеет работающий продукт и начальную клиентскую базу. Основная цель — масштабировать бизнес, улучшать продукт и расширять команду. Инвесторы предоставляют значительные средства для достижения этих целей.
4. Стадия экспансии (Series B и далее): Стадии Series B и последующие этапы (Series C, D и т.д.) фокусируются на масштабировании бизнеса, выходе на новые рынки и увеличении доли рынка. Финансирование используется для расширения команды, маркетинга и разработки новых продуктов.
5. Зрелость и устойчивость: На этой стадии компания уже стабильно работает и генерирует значительную прибыль. Основное внимание уделяется оптимизации процессов, поддержанию устойчивого роста и укреплению позиций на рынке. Возможны слияния и поглощения для дальнейшего расширения.
6. Потенциальный выход: На этом этапе рассматриваются варианты выхода для инвесторов и основателей, такие как первичное публичное размещение акций (IPO), продажа компании крупному игроку рынка или частным инвесторам. Цель — максимизация прибыли и возврат инвестиций.
В данной статье мы обсуждаем только первые четыре стадии. На стадии зрелости стартап уже становится бизнесом. Запомните: всё, что до 5-й стадии, — стартап. Многие совершают ошибку, называя свой стартап бизнесом, это неправильно. Такая ошибка влечёт за собой множество других. Не поддавайтесь своему эго. Будьте стартапером столько, сколько потребуется.
Задача стартапа: сформировать продукт, адекватный требованиям текущей реальности. Если продукт неадекватен, то он умирает. Супервостребованный продукт быстро взлетает. В стартапах это называется product-market fit. Продукт сел на требования рынка, словно хороший костюм сел по фигуре.
PMF — цель и мечта любого стартапа. На этом этапе стартап начинает расти как на дрожжах и переходит в фазу взросления. Определить это событие очень легко, ничего не упустите. Когда спрос превышает ваши возможности по отгрузке продукта, именно это и есть PMF. Здесь на сцену выходят новые проблемы, более связанные с микроменеджментом и масштабированием. Главное — не опозориться и не запороть качество продукта в этот момент. Если удалось — вы на коне, и конь несёт вас в светлое будущее.
Можно предвосхищать PMF. Каким образом? Смотрим на удовлетворённость клиентов продуктом через опросы службы качества, через повторные обращения, процент сарафанных продаж, отзывы о компании. Если вы наблюдаете восходящий тренд интереса и удовольствия в адрес вашего стартапа со стороны потребителей, то пора потихоньку готовиться к большей нагрузке по продажам продукта и сервису, если такой предполагается. Очень часто стартапы доживают до фазы PMF и расслабляются, думая, что дальше всё пойдёт как по маслу. Увы, но нет. Всё, что было до этого, — были тесты и подготовка. Игра только начинается на данном этапе, всё, что было до этого, — экзамен. То, как вы пройдёте фазу фита, покажет, насколько вы готовы вести бизнес. Именно эта фаза сформирует вашу репутацию на многие годы.
«Миша, всё фигня, давай по новой!»
Что же делать, если не случился PMF?
Именно так. Есть такое понятие как Pivot, что на американском значит pivot - разворот. Буквально - упёрся в стену, развернись.
Pivot - резкое изменение направления стартапа с целью его дальнейшего развития и сохранения жизнеспособности.
Я не буду досконально описывать все возможности, как сделать разворот, потому что это очень творческий процесс. Но натолкнуть на здравые решения могут помочь методы из другой моей статьи про развитие действующих бизнесов.
Как понять, что нужно переиграть? У вас наступает обратная ситуация PMF. Плохие отзывы, нет продаж, продукт не удовлетворяет и так далее.
Если не сделать разворот - всем вложенным усилиям и ресурсам конец. Вернее, не полный конец, они лишь станут частью вашего опыта и сильно помогут вам, когда будете делать свой следующий стартап.
На этапе разворота стартап должен переоценить всю проделанную работу, извлечь инсайты и откатиться на этап создания нового MVP, в котором можно по максимуму задействовать имеющиеся инсайты из опыта.
Для примера приведу несколько вариантов разворота.
Допустим, стартап предлагал решение в области найма персонала, пусть это будет просто узкопрофильное кадровое агентство, но продукт не вкатил рынку, потому что рынок узкий и конкуренты уже плотно сидят в нём.
Смотрим, какие ключевые силы у нас есть.
Допустим, это экспертность - тогда разумно будет пойти в обучение и консалтинг.
Если наш ресурс - особые связи или методы, тогда можно закрывать какую-то узкую потребность рынка, ускоряя или удешевляя процесс найма.
Если наша сила - технология, допустим, особая CRM система или интеллектуальная система оценки кадров - пробуем продать её.
Можно пойти в более широкий или более узкий сектор аудитории. Можно решать какую-то суперузкую проблему.
Главное помнить основы своего сегмента бизнеса. В данном случае это b2b. Мы или экономим время, или деньги, или помогаем заработать больше, что в сущности одно и то же. На данном этапе можно выписать вообще все возможности, где наш клиент тратит много сил, времени, денег или где недополучает, и далее скрестить это с нашими ресурсами. Где мы можем перемножить боль клиента с нашей возможностью - это и есть точка роста и возможный новый MVP.
По моему опыту, самые лучшие стартапы сегодня получаются на стыках сфер, которые давно напрашивались соединиться, но ранее ни у кого не доходили руки. Такие связки объединяют разрозненные дисциплины и дают новые возможности и точки роста для вас и ваших клиентов.
Не бойтесь разворотов, это прекрасно. Лучше сделать 5-10 разворотов, но нащупать идеальную модель решения проблем за деньги, нежели пойти в угасающий рынок или жить в иллюзии, что PMF состоялся, нужно только потерпеть. Мы живём во время быстрых решений, тут или очевидно да, или сразу точно нет. Нечего тереть. Лучше протестировать за год 10 MVP в одной нише, в которой есть ресурс, аутентичность и мотивация, нежели бодаться с одним MVP и сгореть из-за того, что большая ставка не сыграла.
Многие бизнесы уверены, что они бизнесы, а на деле они не дошли ещё даже до фазы PMF, а может быть их фит уже разошёлся. Знаете, костюм не будет идеальным вечно. Кто-то поднабрал с годами, а может фасон вышел из моды, а может в шерстяном костюме не стоит идти на вечеринку на яхте. Поэтому ваш старый бизнес вновь может откатиться до фазы стартапа и вновь должен заниматься поисками MVP, чтобы уцелеть. Кто-то думает, что время, проведённое на рынке, и их персональный опыт дают им статус бизнеса, это ошибка.
Бизнес - устойчивая модель по добыче денег. Когда PMF вкатил и разошёлся в тираж, а вы на гребне этой волны выстроили целую систему. Но не время отдыхать. Когда у вас есть один устойчивый продукт, из которого вы построили бизнес, чтобы расти, вам нужно делать другие стартапы и MVP внутри вашего бизнеса, чтобы расширяться.
За окном несётся стремительно шестой уклад и вносит свои коррективы, под которые все бизнесы должны быстро трансформироваться. Все ригидные бизнес-модели будут вымирать похлеще, чем динозавры от падения кометы. На тему того, как развивать бизнес и не превращаться в лежачий камень, будет статья.
Выше в разделе "Жизнь стартапа" я указал 6 фаз бизнеса, и 5 и 6 фазы - есть бизнес, до этого он является стартапом.
Расти по масштабу, становясь компанией всё более крупного уровня:
- Вертикальное и горизонтальное развитие - это как раз про тестирование новых MVP в области ваших компетенций, ресурсов и мотивации, что в свою очередь позволит вам стать корпорацией.
- Корпорация - много бизнес-юнитов, много продуктов.
Я понимаю, что некоторые разделы стоило бы развить ещё более. Конечно же, я сказал не всё. Где-то, возможно, допустил ошибки. Это первая версия данного труда, который ляжет в основу многих обучающих материалов. Поэтому не судите строго, а возьмите то, что сможете взять, и распорядитесь с умом.
Важно понимать. Любой стартап в некотором смысле лотерея. Даже если у вас сошлись все звёзды, вы всё предусмотрели, огромный шанс не выстрелить. Такова судьба и участь любых начинаний. Мудро - собрать стартап, запустить, получить данные и, основываясь на них, скорректировать стратегию и переиграть.
Любые истории, как кто-то запустился с первого попавшегося лендинга и попёр, - ошибка выжившего, которая сбивает с толку других. Ориентироваться нужно не на тех, кто преуспел, причины успеха всегда очень разные. А вот причины провала, на которые и нужно смотреть в первую очередь, типичные у большинства.
Подпишитесь на мой TG канал : https://t.me/marketoslav