Как увидеть максимум возможностей для кратного роста маркетинга и продаж

by Марк Нелюбин
Как увидеть максимум возможностей для кратного роста маркетинга и продаж

При разработке стратегии развития маркетинга и продаж важно рассмотреть максимум возможностей. Как это сделать?

Выписать ключевой показатель

Это может быть выручка, валовая или чистая прибыль, выручка по потенциальным клиентам, объем продаж товара в килограммах (если товар привязан к колебаниям курса).

Декомпозировать главный показатель на промежуточные

  • Охват. Сколько людей знают о компании и её пользе.
  • Контакты. Переходы на сайт, заходы в розничный магазин. Сколько людей зашли с интересом к товарам и услугам компании.
  • Конверсии. Какой процент потенциальных клиентов стали нашими фактическими клиентами.
  • Средний чек. Сколько денег мы получаем с одного заказа.
  • Маржинальность. Сколько прибыли остаётся с каждого заказа.
  • LTV. Как долго клиент работает с нашей компанией и сколько денег приносит за время нашего сотрудничества.

Погенерировать идеи с командой

Собрать команду из ключевых людей, которые отвечают за маркетинг и продажи и погенерировать идеи:

  • Охват. Как сделать так, чтобы про нас знали все целевые клиенты?
  • Контакты. Как привлечь максимум клиентов в наш магазин, на сайт или на личную встречу?
  • Конверсии. Как сделать так, чтобы максимум людей совершили покупку и стали клиентами компании? 
  • Средний чек. Как сделать так, чтобы человек купил у нас как можно больше?
  • Маржинальность. Как сделать так, чтобы зарабатывать максимум прибыли с заказа?
  • LTV. Как сделать так, чтобы клиенты продолжали покупать у нас как можно дольше?

Я бы провел отдельный брейншторм на каждый вопрос, когда каждый участник команды уходит с этим вопросом подумать и записывает ответы на стикеры. Таким образом, можно вытащить максимум идей. 

Более крутой способ — когда мы не придумываем какие-то идеи из головы, а идем и общаемся с текущими и потенциальными клиентами, проводим серию интервью, строим CJM, понимаем фактический путь клиента, его цели и проблемы на каждом шаге, и решаем их максимально круто для клиента. Но этот шаг трудозатратный, а брейншторм можно провести в рамках стратсессии.

Рассмотреть стандартные каналы

Посмотреть, какие каналы и инструменты влияют на каждый показатель. 

По каждому показателю есть очевидные работающие штуки, которые дают стабильный, предсказуемый, масштабируемый результат. Например, если мы хотим увеличить количество контактов, не нужно изобретать велосипед. Надо просто запустить или масштабировать контекст, прокачать SEO, использовать максимальный потенциал таргетированной рекламы. А вот велосипед стоит изобретать на этапе работы с конверсиями, там важно хорошо знать клиентов, иначе из-за низких конверсий каждый клиент нам будет стоить слишком дорого, и экономика проекта не сойдется.

Оценить приоритеты

Определить, какая эффективность канала или инструмента для нашего сегмента бизнеса. Если в розничных продажах для привлечения контактов круто работает контекст, то для B2B он может быть бесполезен, там скорее сработает таргетированная реклама и телемаркетинг. 

Определить, какой потенциал масштабировании канала. Если контекстную рекламу настраивали в IT-Agency, стоит подумать над другими инструментами для масштабирования. Если настраивали, но не в IT-Agency, первым шагом стоит прийти в IT-Agency за контекстом и сквозной аналитикой. 

Что в итоге

Такой подход позволяет увидеть всю картину в целом, а не закапываться в частные штуки. Можно час обсуждать с командой новую структуру на лендинге, которая даст прирост 0,5% конверсии, а можно потратить этот час на то, чтобы выписать все возможности, которые позволят бизнесу кратно вырасти. 

November 2, 2018
by Марк Нелюбин