Разбор клиента

Первое что мы осуществляем - брифинг клиента, именно от него мы сможем получить наиболее достоверные сведения о том, какую аудиторию мы будем привлекать в процессе работы с проектом.

Что обязательно должно входить в бриф?

1.Кто ЦА и распределение широких сегментов.

Хотя бы 3 основных сегмента мы выбиваем из заказчика ( понятно, что если тема очень уж узкая и к вам ходит только один тип клиентов, то выбивать 3 не стоит, но таких ниш очень мало)

Что мы получаем в этом пункте?

Аудиторию, на которую мы льем рекламу, кто заносит больше всего денег в кассу, что они больше всего предпочитают, какие интересы у аудитории, демографические данные (пол возраст) и географию проекта.

2.Если у нас B2B проект, то узнаем кто ЛПР и так же сегментируем ЛПРов по первому пункту.

Это нужно для того, чтобы вы понимали какую коммуникацию выстраивать в проекте именно для того, чтобы она понравилась ЛПРу. (кто не знает ЛПР = Лицо Принимающее Решение)

3.Фишки продукта. Это информация нам нужна для создания оффера, сюда же заносим все лид магниты, которые может предложить клиент, для того, чтобы наша реклама несла ценность, а не просто кидала всем ценник в лицо, как перчатку в средневековье ))

4.Базы клиентов

• те кто оставили заявку, но не пришли
• те кто пришел на пробное, но не купил
• те кто покупали ранее, но сейчас нет
• действующие клиенты

Первые три можно использовать для повторной коммуникации, а последнюю для создания Look-a-like аудитории разной степени точности от 1% до всех 10%

5.Цикл принятия решения (если не знаем, то считаем 28 дней, а после анализируем РК и пришедшие когорты. Этот параметр мы используем для выстраивания правильной коммуникации под ретаргетинг.

Пример. Цикл принятия решения 28 дней

Мы понимаем, что ретаргетинг стоит использовать все 28 дней, и разделяем на промежутки в 7 дней, где каждую неделю меняем коммуникацию:

7 дней - посыл номер 1 визуал 1,2

14 дней - посыл номер 2 визуал 3,4

21 день - посыл номер 3 Визуал 5,6

28 дней - посыл номер 4 визуал 7,8

6.Главные конкуренты. С них мы можем почерпнуть основные концепции для нашей рекламной кампании и понять что уже работает у успешного конкурента.

Сбор статистики аккаунта

Наглядное представление статистической информации в Instagram (и не только!) помогает вам анализировать:

1. Контент (время постинга, тематика, формат, подача, просмотры, охват, вовлеченность).
2. Источники трафика (реклама, хештеги, упоминания).
3. Взаимодействие с пользователями (активность, реакции, поведение, предпочтения, подписки и т.д.).

Основа анализа — статистически значимые, актуальные и достоверные данные. Но данные отдельно от целей не представляют особой ценности. Поэтому сбор статистики – это только часть отчета, ее еще нужно проанализировать. Главные отличия статистики от аналитики:

В чем разница?

Статистика нужна для сбора актуальной информации – чтобы можно было сформировать рекомендации, согласно выбранным KPI, а потом внести изменения и улучшить то, что есть.

Метрики из родного сервиса аналитики Instagram Insights:

Instagram Insights — это бесплатный аналитический инструмент, который позволяет профессиональным аккаунтам лучше понять свою аудиторию и типы постов, с которыми фолловеры привлекают и взаимодействуют чаще всего. Insights измеряет такие показатели, как демография подписчиков, охват, топ-посты и показы, число реакций, гео аудиторий, статистикка по IGTV, дополнительная метрика в процентах по отношению к прошлой недели.

Как выглядит сейчас?

Показатели аналитики аудитории:

• Пол - распределение подписчиков по гендерному признаку.
• Возраст - распределение подписчиков по возрастам, разделяется по категориям: 13–17, 18–24, 25–34, 35–44, 45–54, 55–64, 65+.
• География - 5 самых популярных городов и стран, в которых живут ваши подписчики.
• Активность подписчиков по дням и часам.
• Количество подписчиков
• Количество подписавшихся
• Количество отписавшихся

Аналитика постов, историй и прямых трансляций:

• Показы - общее количество просмотров поста.
• Охват - число пользователей, которые видели пост.
• Лайки - число уникальных пользователей, которые поставили лайк посту.
• Комментарии - количество комментариев к посту.
• Сохранения - число уникальных пользователей, которые сохранили публикацию.
• Вовлеченность - сумма пользователей, которые поставили лайк посту, сохранили его или прокомментировали.
• Просмотры - число просмотров видео.

Показатели аналитики «Историй»:

• Показы - количество раз, которое просматривали определённую фотографию или видео в «Историях».
• Охват - количество уникальных пользователей, которые видели конкретную фотографию или видео в «Историях».
• Выходы - количество раз, сколько пользователи закрывали ваши «Истории».
• Ответы - количество ответов подписчиков на конкретную публикацию в ваших «Историях».
• Реакции

Аналитика прямых трансляций:

• Количество зрителей в момент времени: количество пользователей, которые смотрят вашу трансляцию.
• Зрители: количество пользователей, которые видели хотя бы часть вашей прямой трансляции.

После того, как вы собрали все данные, занесите их в таблицу, чтобы была наглядно видна ситуация до и после.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

Что это такое? Для чего это нужно? Зачем это надо делать? Как правильно?

Гуглить бессмысленно. Потому что вся информация либо дико устарела, либо это очередная реклама дебильного сервиса, который не показывает реально положение, 90% сервисов сейчас будут блокироваться из-за того, что Instagram полностью отключил свои API. Поэтому начинаем работу с чистого листа.

Зачем вам делать анализ конкурентов?

Анализ конкурентов делается для того, что бы сделать лучше, чем у них))

А не для их копирования и использования их стратегии.

НО!

Самое главное, что стоит запомнить перед такой работой: в 80% случаев конкуренты знают не больше, чем вы. Поэтому считать, что они делают правильно и повторять за ними — идти в пропасть! Некоторые вещи, которые у конкурентов очевидно приносят профит, можете взять за основу и адаптировать их под клиента.

С чего начать анализ конкурентов?

Начинаем с обычного поиска. Чтобы конкурентов анализировать, их надо сначала найти.

В Google/Yandex вбиваем ключевые слова наших прямых конкурентов. Если у них есть сайты, скорее всего, в правом нижнем углу страницы найдутся и ссылки на соцсети

Параллельно вбиваем ключевые слова в поиск самого Instagram, вдруг велезет то, чего нет в поисковиках)

Переходим снова в Google/Yandex и к ключевым словам добавляем «Instagram». Должно получиться следующее:

Смотрим, рыщем, записываем.

Знаю по себе, что это работа не сложная, но нудная, т.к. каждый профиль надо просматривать детально: каждый пост, который привлек вас визуально, если таких нет - пробегитесь просто по постам, так быстрее вольётесь)

По каждому аккаунту советую делать пометки по всем параметрам. Откидываем мёртвые и пустые профили, а также полностью накрученные ботами. Смысла в нет, только потратите время.

Перед этим создайте таблицу Excel. В ней в дальнейшем вы будете делать пометки по каждому конкуренту, да и в принципе в ближайшее время подружитесь с ним.

Таблицу я рекомендую заводить просто для того, чтобы на утро весь объём данных остался таким же понятным, как и в момент, когда вы его завершили. Надеяться на память или «заметки на полях» не рекомендую. Поверьте моему опыту)

На что обращать внимание при анализе?

1. Аватар, @username, описание аккаунта.

Прочитали, записали, сравнили со своими, пошли дальше.

На аватарку и @username смотрим для того, чтобы случайно не скопировать их и не сделать крайне похоже. Иначе потенциальный клиент запутается, оно вам надо? Так же делайте пометки, чем они хуже вас и на чем вы сможете выделиться.

2. Контент. Текст + визуал

Контент не может быть однозначно плохим или хорошим. Точнее может, но я верю в добро и Джэка, но если аккаунт оформлен убого и он не привлекает внимания, то идём дальше.

В остальных случаях смотрим на комментарии. Если люди интересуются, то логично, что их заинтересовал продукт или услуга. Просмотрите то, что они сделали, можете скопировать пост, закинуть в Excel и сделать пометку, чтобы не забыть.

Учитывайте нишу, ситуацию рынке, город и аудиторию, на котором вы работаете. Это важно.

3. Товар/Услуги. На что смотрим?

Сколько что стоит? Пишут ли цены (в большинстве своём нет), есть ли примеры работ, отзывы (у некоторых для этого создан отдельный аккаунт ).

Если цен нет, а их почти наверняка нет, напишите со своего аккаунта по ценнику. Замеряем время ответа. В идеале проверить несколько раз, с разных профилей и в разное время. Делаем так с несколькими аккаунтами, которые вы выбрали.

Помечаем всё в таблице.

Все это нужно для того, чтобы вы могли составить своё УТП, которое и отличаться от остальных будет и цеплять одновременно. Предположим, вы написали в тату-салон по поводу эскиза татуировки и на всех пяти аккаунта вам отвечают в среднем через 2-3 часа. В своё УТП вы можете сказать, что ответ получите через 10 минут.

Можете подстроить под себя ( это даже НУЖНО!), чтобы удобно было работать.

4. Где рекламируется конкурент?

Полностью узнать все рекламные кампании в Instagram возможности у вас нет, так как API Instagram закрыт, но подсмотреть получится. В этом нам поможет сервис, которые использую лично я.

Livedune

В этом плане LiveDune вне конкуренции. Он собрал базу в 85 млн постов и позволяет искать по ключевым словам и активным упоминаниям аккаунтов через @username или через ссылку. На старте доступно 10 тестовых попыток, а потом эта функция существует только в тарифе «Агентство» за 9.500 рублей в месяц.

Есть вариант проще. Понять, рекламируется ли ваш конкурент у блогеров или нет можно с помощью экспресс-анализа аккаунта.

Небольшой лайфхак: внимательно посмотрите контент конкурента. Зачастую есть следы от размещений)) репосты от блогеров, закрепи, упоминания. На основе этого можете понять какие блогеры подойдут больше, а заодно проанализировать самих блогеров и их аудиторию. И тоже суйте это в таблицу

Также, анализируем аккаунт через библиотеку рекламы - инструмент не всегда выдает правдивую информацию, но в 80% случаев он показывает рекламу конкурентов. Анализируем аккаунт через библиотеку рекламы - инструмент не всегда выдает правдивую информацию, но в 80% случаев он показывает рекламу конкурентов.

Есть платный сервис по поиску рекламы по всему миру

https://bigspy.com/adspy/facebook

На бесплатном тарифе можно использовать функционал для аналитики рекламы в Facebook.

Тут довольно много инструментов - Страна, вариация креатива, рекламная цель, кол ту экшн и даты в которые были эти рекламные кампании.

Также есть сортировка по лайкам или по недавним запускам.

ИТОГ

Получаем таблицу со списком всех конкурентов, их ценовым позиционированием, сильными и слабыми сторонами в контенте, продукте и аккаунте в принципе, а также УТП.

Эту таблицу храните и анализируйте свои преимущества и недостатки.

Но на этом работа не заканчивается. Вам придётся регулярно делать «просмотр» конкурентов. В идеале 1-2 раза в неделю мониторинга, что у них хорошо а что плохо.