УТП

Как правильно составленное УТП спасет ваш бизнес (с примерами и формулами)?

Почему 80% стратегий ждет неудача, а 69% фрилансеров - рабы проектов, без надежды на реальный заработок? Либо они просто не воспользовались УТП, либо неправильно его составили.

Советую сразу добавить материал в закладки, а основные моменты - записать.

Содержание:

1) Что такое УТП?

2) Есть ли УТП у клиента?

3) Важность УТП

4) Примеры

5) Распространенные ошибки

6) Правильное создание УТП

7) Формула

8) Примеры из-за рубежа

1.ЧТО ТАКОЕ УТП?

УТП – уникальные преимущества вашего продукта или бренда. Все максимально просто: “Если ты уникален, люди сами к тебе потянутся”.

Возьмём для примера продукт smmagnatutor.

Абсолютно каждый представленный курс уникален. Экспресс, копирайтинг, таргетинг, дизайн, курс по написанию стратегий и т.д.

Формат уникален, процесс обучения уникален, нетворкинг уникален, обновление обучений уникальны, учителя уникальны. Нет никаких масок и завуалированных обещаний. Это и цепляет.

Если будете применять Уникальное Торговое Предложение, конверсия гарантированно вырастет на 10-20%. А если оно РЕАЛЬНО будет уникальным и привлекающим, то процент конверсии значительно вырастет.

Как в таком случается выбирается конкретный бренд или услуга? Сугубо по тому, где больше понравилось, по каким-то субъективным ощущениям.

Как узнать, имеется ли у вас УТП?

Задайте себе два вопроса:

• В чем отличие вашего продукта от продукта конкурирующей компании?
• Почему вы, а не они?

Возможно клиент, или вы, скажете: “В моей сфере конкурентов много, ну, а уникальности никакой”.

Не всегда нужно что-то выдумывать, ведь вы можете преподнести то, что уже есть, совершенно иначе, не так как другие компании. Под другим углом, в другом формате, под другим соусом, что вас и выделит.

К примеру, возьмем нишу женской косметики. Согласитесь, продуктов, брендов просто ОГРОМНОЕ количество. Вариативность выбора тканевых масок, кремов, патчей и прочей лабуды огромна.

А теперь зайдем на аккаунт одного из моих клиентов: https://www.instagram.com/avajar.russia.official/

Основной продукт - лифтинговые маски для лица.

Основное УТП, которое даёт гарантированно ошеломляющий результат, в виде 100 обращений в день только по поводу масок:

📍возвращают поплывшему лицу четкий V-образный контур (именно поэтому в названии всех масок есть буква V😉);

📍разглаживают морщины;

📍увлажняют и питают кожу, восстанавливая водный баланс клеток;

📍оказывают дренажный эффект - убирают отечность;

📍убирает второй подбородок;

Фурса, Митяева и другие известные лидеры мнений в бьюти-косметической индустрии были просто без ума от этих масок. А всё потому, что это уникальный продукт, хоть и очень схож с другими.

УТП лежит не в сердцевине вашего продукта, а в его презентации.

Почему УТП так важно?

Конечно, у вас есть возможность продвигаться без таргетинга, маркетинга, если у вас эксклюзивный и уникальный продукт и по масштабу вам нет равных.

Сразу же возникает ряд вопросов:

1) Каким образом о вас узнает ваша ЦА?

2) Как долго вы будете на плаву?

3) В какие сроки аудитория начнет проявлять лояльность по отношению к вашему бренду?

4) Каким образом бренд будет завоевывать рынок?

Скорее всего, вы встретите конкурента, у которого будут и возможности, и ресурсы для производства такого же товара, одновременно у него будет УТП, которое будет давать людям намного больше, чем просто товар.

В мировозрении людей есть маленький секрет: каждый обожает выгоду. Как и уникальность. Во всём. Сама маска девушкам не нужна. Её берут за результат. Главная задача – показать, что ваш продукт уникален, через уникальность и триггеры вы вызовете эмоции у человека, через которые он и совершит покупку товара.

Какими преимуществами обладает составление УТП:

• повышение уровня продаж;
• повышение прихода новых клиентов;
• повышение узнаваемости, запоминаемости бренда;
• с помощью УТП вы будете лучше конкурентов.
• снижение затрат на покупку
• повышение лояльности к бренду
• улучшение эксклюзивности и статуса на рынке

С помощью УТП вы помогаете потенциальному клиенту лучше познакомиться с брендом, определенной продукцией, услугой. Вы показываете себя в более выигрышном свете, нежели конкуренты.

Пример:

Вы владелец автомобиля Bentley. После жестких проливных дождей и грязи на дорогах вы решили, что вам нужно отвезти машину в детейлинг сервис, чтобы вымыть её, обклеить пленкой.

Идете в наш любимый с вами Google и натыкаетесь на 2 детейлинг-центра:

1) Центр, где помимо люксовых авто занимаются также сегментов среднего класса, где более дешевые материалы и так далее.

2) Центр, где работа специалистов сконцентрирована только на автомобилях премиум-класса.

Цена за услугу одинаковая.

Какой из центров, описанных выше, вы выберете?
Уверен, что в пользу вторых, так как там исключительно люкс-сегмент.

Конечно, есть исключительные случаи. Ведь детейлинг-центр, который работает также со средним сегментом, вполне может иметь огромный опыт в работе с автомобилями люкс-сегмента и он также сможет выполнить свою работу и поставленную задачу на все 100%. И клиент будет полностью удовлетворен работой. При этом, отбросив такие маленькие нюансы и провести опрос, по статистике большее число людей будет за второй вариант. Что можем вынести из этого примера?

При работе с уникальным торговым предложением и его разработке, ваша основная задача захватить часть вашей ниши, но захватить на 100%. Вы можете заниматься не всей одеждой для детей, а пижамами для самых маленьких.

Виды УТП с примерами

Для составления правильного уникального торгового предложения, вам нужно понять его смысл. Давайте разделим его на категории:

• Предложение с проблемой

«Тяжесть в животе? «Антижелудок» снимает тяжесть за 1 минуту!»

«Ужасное настроение в такой дождливый день? Закажи вкусные роллы! Доставка бесплатно»

«Устала искать качественный салон эстетической красоты? Выбери одну из 50 услуг в нашем салоне и запишись в 1 клик!»

• УТП с подарком, бонусом, скидками и прочими радостями жизни

«Купи вкусную пиццу, получи бесплатную доставку и 3 напитка бесплатно!»

«Закажи на 3000 руб., получи гарантированный кешбэк 15%!»

«При покупке нового Samsung Galaxy s10+ беспроводные наушники в подарок!»

• Уникальный признак или достоинства бизнеса

Тут вам нужно будет помозговать, нужны точные факты, примеры. Одних заявлений недостаточно. К примеру, вы продвигаете компанию, у которой много коворкингов по всей России, бесплатный чай, интернет и открытые занятия с гуру бизнеса.

«Открытый урок с CEO-специалистом №1 в России!»

«Собственная бесплатная парковка авто в каждом коворкинге в России»

• Инновационность

Благодаря данному методу и грамотному подходу привлечет клиента. Предположим, вы продаете уникальную по составу пасту, ополаскиватель для рта, лекарственный препарат.

«Уникальная паста с угловыми частицами для быстрого отбеливания зубов без вреда для эмали!»

• Те недостатки, которые не плохие, а хорошие

«Сметана от фермеров с коротким сроком хранения»

«Натуральное мясо без добавок, которое сложно достать на рынке!»

«Учитель по математике, который не даёт поблажек!»

Пошаговая инструкция по созданию УТП. Формирование УТП.

1 — Определяем в продукте самые важные характеристики для клиентов.

В самом начале, разрабатывая УТП, вам нужно будет сделать подбор характеристик продукта, особенностей, факторов или критериев, которые будут влиять на выбор именно вашего продукта и его покупки в дальнейшем.

Первый этап самый важный, 90% маркетологов и таргетологов при составлении оффера пропускают этот момент, потому, что от этих особенных характеристик зависит работа УТП: будет ли оно работать и показывать все преимущества и выгоды товара, продукта или всей компании? Или оно сделает минусовую работу и оттолкнет потенциальных клиентов?

Ваша главная задача — провести анализ продукта, услуги, товара, оффлайн точки, чтобы вы смогли определить 10 самых важных для клиента характеристик у каждого из них.

Как сделать?

Сделайте исследование, опросите тех клиентов, которые у вас уже есть и совершали покупки, приходили на лазерную эпиляцию, заказывали еду. Не важно какая ниша.

Спросите у них про самые важные характеристики товара, какие критерии/факторы повлияли на покупку именно у вас, а не у других. Если у вашего клиента большая компания, или точки по всей России, или большая база клиентов, то выберете самых лояльных или тех, кто больше всего приносит денег в компанию.

Если у клиента совершенно новый продукт, базы нет и спрашивать некого, пишите клиенту и вместе с ним проводите мозговой штурм.

По статистике он знает свой продукт и его характеристики лучше всех, если правильно и конструктивно задавать вопросы. Можете сделать опрос среди людей, которые на 95% хотят быть вашим клиентом и приобрести продукт.

Когда появятся настоящие клиенты, у вас будет возможность провести анализ и подобрать нужные характеристики на основе полученных данных. Понятное дело, что все данные нужно занести либо в таблицу, либо в док.

2 — Фильтруем и ранжируем полученные данные

Мы получили обратную связь от клиентов, помозговали и поштурмовали. Что делать дальше?

Вторая задача — вам нужно из всех важных факторов и характеристик отобрать 10 самых важных и распределить их от самой важной к самой малозначительной.

Не пугайтесь. Это легко. Среди все полученных ответов нам нужно выбрать повторяющиеся чаще других характеристики. Характеристика с наибольшим количеством повторений возглавит ваш список, остальные расположатся под ней по такому же принципу.

Для примера возьмем интернет-магазин женской одежды: если вы провели опрос 50 клиентов и среди полученных ответов обнаружили, что чаще других повторяется критерий «доставка в течении дня», значит именно этот критерий должен возглавить вашу таблицу.

Почему именно 10 характеристика, а не 20 и не 30?

Просто запутаетесь. Для клиента 5-7 - оптимальный вариант, поэтому чтобы охватить все, берем 10.

3 — Сравниваем себя с 3 основными конкурентами

Третий и заключительный шаг — сравнение по полученным характеристикам своего продукта с тремя основными конкурентными. Когда будете проводить анализ подобного рода, вам понадобится объективность.

Что я имею ввиду?

Если вы видите, что ваш продукт явно уступает в чем-то продукту конкурента, отмечайте без угрызения совести.

Все 10 характеристик советую оценивать по 10-бальной шкале. Как для своего продукта, так и для продукта каждого из выбранных конкурентов.

Пример: выше мы выяснили, что самый важный фактор для потенциального покупателя - это доставка в течение дня. Если мы можем доставить продукт в течение нескольких часов после заказа, мы можем поставить оценку 10. При анализе конкурентов отметьте как быстро они способны организовать доставку. Чем больше срок доставки, тем хуже будет оценка по этому критерию.

4 — Выбираем критерии для УТП: в чем мы сильнее

Проведя подобный анализ мы получаем наглядную картину: по каким важным для клиента характеристикам или критериям мы превосходим конкурентов, а в чем объективно уступаем. Критерии, по которым мы доминируем, должны лечь в основу нашего УТП.

Ключевое правило: Для каждой услуги, продукта или компании в целом создается отдельное уникальное торговое предложение!

Особенности вашего бренда или продукта часто прячутся среди:

• условий доставки,
• результата,
• специфики услуг,
• клиентов,
• качества,
• способов получения результата,
• упаковки,
• комплектации,
• цены,
• характера оплаты.

Запомните, мы не выдумываем УТП, а создаем его на основе характеристик продукта, потребностей целевой аудитории.

Подбираем формулу

Мы собрали информацию, проанализировали ее, осталось только красиво упаковать в одну из формул. Пробуйте любую. Главное, чтобы звучало хорошо и цепляло вашу ЦА.

Продукт + без + тревога, страх клиента

Примеры:

• Роды без осложнений в нашей клинике.
• Агентство “Лазурный берег” – отдыхаете сейчас, платите через месяц.
• Онлайн-программа похудения без спортзала.
• Кредит без скрытых условий под звездочкой.

Продукт + с + дополнительная особенность

Примеры:

• Онлайн-курсы веб-дизайнера с готовыми шаблонами.
• Масло для волос с кератином и аргановым маслом.

Продукт + выгода

Пример:

Сантехника с бесплатной установкой в день покупки.

Товар / услуга + не

Примеры:

• Я не пишу статью на скорую руку, потому что контент для 90 % конверсии требует времени.
• Мы не добавляем в выпечку маргарин и пальмовое масло.

Товар / услуга + временные рамки

Примеры:

• Спешите? Делаем любую стрижку за 30 минут.
• Уделите всего 30 минут нашему онлайн-курсу, чтобы стать квалифицированным веб-дизайнером.
• Шапка для YouTube-канала за один день.

Товар / услуга + или

Примеры:

После нашего курса веб-дизайна вы заработаете первые 3 000 рублей, или мы вернем деньги.

Продукт + с, от, как, для, из, по, у + свойства

Примеры:

• Натуральное молоко от местного фермера.
• Обучение танцам онлайн для молодых мамочек.
• Мы готовим американо, как для президента.
• Сделаем крутой сайт, как для знакомого.

Не пытайтесь оскорбить, высмеять своим УТП конкурентов. Одна компания продвигала товар с ценностным предложением: “Яйцо с ярким желтком”. На них подала в суд другая торговая марка. Эта фраза в глазах потребителей снижала качество яиц с бледным желтком.

Проблема? У нас есть решение.

Пример:

Надоело сидеть без работы? Наше агентство подберет вам высокооплачиваемую вакансию.

Продукт + уникальный сервис

Пример:

Только у нас продающий текст с размещением на лендинге.

С помощью (продукт) поможем (проблема) с (выгода)

Примеры:

• С помощью утягивающего белья поможем обрести стройную фигуру.
• С помощью швабры 3 в 1 поможем сэкономить время на уборке.

Эта формула отлично подходит для интернет-магазина.

Не все мощные УТП создают по формулам. Вот несколько идей гениальных маркетологов:

• Батончик вкуснее, чем 10 рублей. Юмор, креативность привлекают внимание.
• Мы занимаем 2-е место на рынке проката автомобилей, поэтому работаем лучше. Маркетинговая уловка помогла компании Avis переманить часть клиентов монополиста Hertz.
• Узнай всю правду о своем здоровье за 60 минут – медицинский центр “Приволье”.

Заключение

Абсолютно в каждой нише можно выявить сильные стороны и на основе их создать своё уникальное УТП. Если вы совсем тугодум и вам нужно вдохновение, то можете найти его у конкурентов, у больших компаний в вашей нише. Потому что в таких компаниях есть команда маркетологов (хоть и не всегда компетентных), которая сделала за вас большую часть работы. Дерзайте)