1. Анализ ЦА за 20 минут
Смотри, самый главный вопрос мы уже проходили в бесплатном боте: что делает ЦА до покупки твоего продукта?
Что делает девушка, которая решила нарастить ресницы ДО записи к своему мастеру? Логично, что посещает других бьюти-мастеров и, например, наращивает ногти.
Вывод: Если мы наращиваем ресницы, то можно запартнериться с другими мастерами.
Что делает владелец дачного участка, когда понимаем, что у него вода из скважины «какая-то странная и тиной отдает»? Покупает фильтр. А что он делал пару дней назад? Бурил скважину.
Вывод: Если мы продаем фильтры, то можно запартнериться с теми, кто бурит скважины.
Что делает человек ДО посещения автосервиса, когда у него что-то гремит в машине? Вполне вероятно, что он гуглил нечто в стиле «стучит сзади в авто что делать».
Вывод: Если мы ремонтируем авто, то можно написать инфо-статьи для Яндекс.Дзена, ВС.ру и других бесплатных площадок. Чтобы водитель мог прочитать их и узнать о существовании нашего сервиса.
Думаю, логику ты понял и с этими вопросом разобрались.
Идем дальше.
Смотри, чтобы маркетинг хорошо работал, тебе нужно транслировать твой оффер твоей ЦА. Звучит просто? Потому что это и есть просто.
А чтобы показывать твой оффер твоей ЦА (любым из возможных способов) нужно знать, кто вообще твоя ЦА.
Самое простое — отсечь людей по полу, возрасту, доходу и т.д.
И если у тебя в результате вышло что-то в духе «женщины от 20 до 60, которые зарабатывают от 5 до 500 тысяч» — что-то пошло не так.
Нужно разбивать группы ЦА более подробно, пока не останется что-то более-менее вменяемое.
Например, у нас в одном из проектов один из аватаров ЦА, это:
Одинокая бабушка лет 55, у которой дети уже выросли, а внуки совсем маленькие. Присматривается к покупке квартиры для переезда, основной критерий — чтобы рядом были знакомые люди. Но при этом ей важно, чтобы после смерти квартира досталась внукам и осталась в семье.
И просто сравни это с «женщина от 20 до 60 лет».
Выяснять кто ЦА нужно для того, чтобы выявить места скопления этой самой ЦА. Но это тема следующего урока.
Итак, если собрать все в кучку, то минимальный анализ ЦА это ответы на 5 вопросов:
И я добавлю еще 5 вопросов, которые заметно упростят тебе жизнь в будущем.
- Почему он покупает то, что ты продаешь? Зачем оно ему надо?
- Почему он покупает это сегодня, а не покупал неделю назад? (если мог)
- Как он выбирает, у кого ему купить?
- Что его смущает в предложениях, которые он видит на рынке?
- Как мы можем донести этому человеку, что мы точно ему подходим и мы крутые?
Ну и разберу на примере этого мини-курса по безбюджетному привлечению клиентов.
Для примера я покажу, как мог бы выглядеть анализ ЦА для этого курса, который ты сейчас проходишь.
1. Что человек делает ДО покупки?
Общается в чате и видит вход в бота. Ну или в любом другом месте проводит время в сети. Не принципиальный вопрос т.к. нет ярко выраженного времени обострения спроса на мой продукт.
Разве что потребность в маркетингу возрастает тогда, когда в бизнесе совсем 0 клиентов. Но я не могу использовать эту информацию.
Есть несколько аватаров клиентов. Основной аватар — мужчина 30 лет.
Мужского (но женщины тоже будут, просто их меньше). Из женщин, вероятно, будет много бьюти-мастеров в воронке и фрилансеров всех мастей.
К первому я отношу тех, кто зарабатывает до 70 тысяч рублей. У них не выстроены процессы в бизнесе (и это скорее монетизация своей самозанятости, а не бизнес. Без обид, ребят). Либо же это просто частные специалисты в начале пути.
Второй портрет: предприниматель, которому повезло когда-то найти источник трафика. Он не разбирается в маркетинге, но что-то когда у него получилось сделать за счет этого и выжил. При этом зарабатывает он 150-300к в месяц, если взять все источники поступления денег к нему в карман.
Первый — фрилансеры. Не принципиально, какие именно.
Второй — предприниматели. Логично, что работает предпринимателем, но нифига. Иногда у него есть и обычная работа (например, вахта). Она конфликтует с бизнесом, но дает слишком много денег и он пока не готов ей жертвовать. Либо же может быть любая другая работа в найме с зарплатой хорошо выше среднего.
6. Почему покупает то, что я продаю?
Фрилансеры — просто не умеют себя рекламировать, а хотят зарабатывать деньги. Им не хватает клиентов (и денег), пытаются решить эту проблему.
Предприниматели — постоянно тестирует гипотезы, и это одна из них. Ну и им также не хватает клиентов, зарабатывают меньше, чем могли бы и знают это.
Потому что вчера зашел в моего бота.
Для моей ниши это не актуальный вопрос т.к. нет обострения спроса.
8. Как он выбирает, у кого ему купить?
Фрилансеры — смотрят на адекватность информации и на то, что было в бесплатном доступе.
Предприниматели — ориентируются по цене и времязатратам. Если курс будет стоить 50к — не купит ни при каких условиях, т.к. не верит в инфобиз и считает всех инфоцыганами. За небольшой прайс готов проверить. (именно при моем анализе ЦА получилось так)
Для всех групп важны кейсы, опыт и проверенность инструментов, про которые буду говорить.
9. Что его смущает в предложениях моих конкурентов?
Говорят на каком-то птичьем языке и не ясно, кому можно верить.
10. Как донести человеку, что я ему подхожу и я точно крутой?
Дать в бесплатных материалах нечто, что вызовет у него восторг. И намекнуть, что в платных материалах я усилю этот инструмент в несколько раз. Ну и выполнить это обещание.
Показать мои кейсы, мб отзывы клиентов.
Этих 10 вопросов достаточно для сбора баз, создания продающего контента и офферов. В следующем уроке я буду опираться на анализ ЦА, который ты должен провести.
Поэтому задача минимум: прогнать минимум 2 сегмента ЦА по этим вопросам. Дальше мы будем опираться на эту информацию.