Как дешево привлекать клиентов и "как вообще устроен этот ваш маркетинг"

Это конспект того, что я рассказывал на съезде предпринимателей в ноябре 2023 года.

Ну шо. Поехали.

Чо тут будет?

1. База по маркетингу, которую нужно принять, понять, осмыслить, ассимилировать и т.д. ДО внедрения инструментов, которые я даю.
2. Блок про ЦА. Та самая Целевая Аудитория, которая принесет деньги вашему бизнесу. Кто такие, как их понять, где их искать и т.д.
3. Прикладные инструменты. "Взял-пошел-сделал". Причем их я разбирал на 3 категории: от "точно будет полезно" до "не лезь туда, оно тебя сожрет".
4. Чуть расширенная база, которую тоже было бы неплохо принять/осмыслить ДО активных действий. Но уже не так критично, как с первым пунктом.
5. Ссылки на все, что может понадобиться в работе.

Возможно, когда-нибудь я допишу эту статью с учетом вопросов, которые зададут мне на мероприятии. Но это не точно.

База. Как вообще работает маркетинг и что нужно осознать

Ну, для начала: маркетинг — не наука. Покрайней мере, уж явно не точная наука.

Мне нравится цитата одного из моих коллег:

В маркетинге +- никогда нет точных ясных решений, которые гарантированно работают. Все строится на гипотезах, их тестировании и проверке. Любая идея может привести к провалу, даже та, которая кажется сверх логичной, правильной и ниибаца эффективной.

И также есть усилия, которые гарантированно увеличат твои шансы на успех. Это разнообразные выкрутасы с оффером и исследования ЦА, конкурентов, рынка и т.д.

Никаких волшебных палочек, которые приведут тебе из ниоткуда сотни тысяч лояльных клиентов тут не будет. Вместо них у меня исследования и маркетинговая база. Ну и сообщу, что на дистанции исследования и база работают лучше волшебных палочек.

Маркетинг — неотъемлемая часть современного бизнеса

Без маркетинга 99% бизнесов либо загнутся, либо будут вечно на уровне, когда собственник работает как самозанятый. При этом во втором варианте у владельца бизнеса частенько будет все не очень-то хорошо.

На скрине выше — расходы и сборы одного довольно неплохого фильма. Мне тут понравилось, что при расходах на производство в 7 млн, они вложили 10 млн в продвижение/маркетинг. Что-то в этом есть, советую подумать.

Надо шарить за маркетинг. Иначе придет жопа (а может и сразу 2 жопы)

По своему опыту (я ж с бизнесом работаю) я вижу, шо нормально живут/развиваются только те бизнесы, в которых собственник разбирается в современном маркетинге. Например, он может самостоятельно настроить рассылку, сверстать простой сайт на тильде и в целом понимает, как устроена лидогенерация/работа с имиджем компании.

Конечно, собственники бизнеса сами этим не занимаются. (или делают это крайне редко).

Эти знания защищают их от хреновых специалистов (как минимум) и дают адекватное понимание того, как работают те или иные инструменты.

Из того, что нужно освоить (кроме анализов всего и вся) я советую уделить время хотя бы АИДЕ

АИДА = AIDA.

Стало понятнее?

)))

Это аббревиатура на английском, которая отражает всю суть маркетинга. Она описывает то, как человек (в идеале) контактирует с нашим предложением.

По большому счету, в эту схему укладывается ЛЮБАЯ продажа ЛЮБОГО продукта. Всегда есть какие-то нюансы и таких продающих формул немало, но при желании (иногда большом) все это можно свести к банальной АИДЕ.

Как АИДА выглядит на практике?

Ну, как-то так оно может выглядеть:

Это далеко не идеальный пример, и его можно многократно усилить. Но, думаю, принцип действия АИДЫ ты понял.

Другой пример

Это уже из моего телеграм-канала. Сначала привлекаем внимание, потом вызываем интерес (тем шо все легко и шуткой). Далее — продаем идею, что это все просто и всю работу сделают за тебя. Ну и в конце — призыв к действию.

На этом с совсем уж базовыми моментами мы закончили.

Переходим к блоку про ЦА. В нем я расскажу про минимальный (или не очень) анализ аудитории, который экономит кучу времени, сил, денег и нервов. + пройдусь по тому, как чутка усилить твой оффер (то, шо ты говоришь клиентам и предлагаешь им заплатить тебе за твои услуги).

Как быстро анализировать ЦА и общаться с людьми так, чтобы они покупали

Для начала — давай разберемся, зачем вообще анализировать ЦА.

Я максимально упрощу.

Давай представим, что ты продаешь строительные материалы прорабам на стройку. А твой друг — психолог, и он продает сеансы психолога.

Так вот, в первом случае (материалы для прорабов) фраза "купишь эту хуйню — не пизданет, бля буду" может выступать в роли оффера или УТП. Потому что прорабы (не все, но частенько) говорят на русском-матерном и матерей других языков в кино водили.

А если ту же фразу скажет психолог — уже будут вопросики. Скорее всего, вопросики будут связаны с его адекватностью. Потому что это явно не то, что ожидают от него клиенты.

Но это еще не все.

Рынок товаров и услуг устроен довольно логично. Есть простое правило: хорошо покупают то, что нужно. Соответственно, твои продажи будут идти легко, если ты будешь продавать то, что нужно людям (и продавать будешь тем самым людям, которым оно нужно).

Анализ ЦА позволяет из общей массы живущих людей вычленить именно тех, кто с наибольшей вероятностью заплатит тебе денег.

Ну и финалочка: благодаря анализу ЦА часто появляется возможность раз в 15 сэкономить на рекламе. Просто за счет того, что есть возможность выбрать канал трафика, который будет приводить именно тех людей, которые тебе нужны.

Приведу пример

Я — интернет-маркетолог.

Одна из моих флагманских услуг — привлечение заявок для агентств недвижимости через Яндекс.Директ с рекламным бюджетом от 100к.

Эту услугу мне выгоднее всего продавать с точки зрения вложенных сил/времени и полученных денег.

Смекаешь, да?

Моя ЦА — не "предприниматели с любым бизнесом". Таких мне даром не надо в личную работу. Мне надо владельцев агентств недвижимости с определенным опытом.

Благодаря такому сегментированию я могу дешево находить таких предпринимателей и говорить с ними на понятном их языке. Все это экономит кучу времени, сил, да и просто эффективность моего лидгена на себя поднимает.

В идеале, если у тебя будет +- такое же понимание твоей ЦА. Или даже лучше.

Если же ты не готов вдумчиво анализировать ЦА, то есть 4 вопроса, от которых уже можно будет оттолкнуться при работе:

1. Кто твоя ЦА? У меня это владельцы АН с каким-никаким опытом. А у тебя это что за люди в общих чертах?
2. Чего они хотят? Какой результат им нужен от твоей услуги? Зачем оно им надо?
3. Чего они не хотят? Что их тормозит от покупки, какие есть страхи/возражения и прочая срань.
4. Как они выбирают? Как они будут сравнивать тебя и конкурентов, на что посмотрят в первую очередь, а на что забьют?

Уже исходя из ответов на эти вопросы, ты поймешь, как +- можно рекламировать твой продукт/товар/услугу. Ну и идеи, где искать нужных тебе людей тоже должны появиться.

У нас остался последний небольшой блок про твой продукт, и потом перейдем к инструментам. Крепись.

Надо усилить продукт/оффер

У большинства предпринимателей оффер бизнеса звучит как "мы делаем то же самое, что и все окружающие". При этом иногда еще и цены выше рынка.

И вот я, как маркетолог, смотрю на это и слегка ахуеваю.

Потому что такой оффер — говно.

Сейчас я кратко расскажу, как сделать не "говно", а +- адекватный оффер.

Базовая формула оффера

Ну а если у тебя нет времени (20 минут на просмотр видео тяжело найти, понимаю) — напомню, как составить оффер лучше среднего по рынку.

Базовая формула оффера выглядит примерно так: я хочу клиента + я не хочу клиента

Предположим, что мы продаем удаленное ведение бухгалтерии. Наши клиенты хотят экономить на налогах/сотрудниках, но не готовы платить штрафы или сидеть в тюрьме.

Тогда получается как-то так:

Сэкономлю вашему бизнесу деньги за счет оптимизации налогов. Даю гарантию на отсутствие штрафов.

(напомню, что я не проводил анализ ЦА по этой нише и все предположения на тему того, что людям важно или не важно — мои фантазии)

К этой формулировке мы добавляем 4 усилителя:

1. КИР. Критериально измеримый результат — чо получит клиент в цифрах.
2. Технология. За счет чего работает твой продукт?
3. Скорость. Как быстро будет первый результат?
4. Безопасность. Почему все сработает как надо или что будет, если что-то пойдет не так?

Итак, ну, поехали.

Сейчас наш оффер выглядит так:

Добавляем сюда первый усилитель — КИР

Второй усилитель — технология

Третий усилитель — скорость

Четвертый усилитель — безопасность.

Бля, ну тут сложно получилось.

Потому что в этой нише (я полагаю) все и так боятся сесть в тюрьму или напороться на штраф — поэтому у меня гарантия шла еще до использования усилителей.

Но можно подумать-покрутить повертеть в сторону "гарантия экономии по договору" и т.д. Но формально усилитель безопасности мы уже и так используем, поэтому я забью.

А теперь сравним 2 оффера

Конечно, во втором варианте надо еще умудриться оказать такую услугу. Но это явно более выигрышный сценарий, чем ничем не отличаться от всех конкурентов на рынке (или даже проигрывать тем, кто хоть как-то упаковался).

+ нужно понимать, что оффер нужно правильно обосновывать.

Например, фраза "Первые 500 тысяч экономии вы заметите уже в первом месяце" может значить "вы сэкономите 500к рублей в первый месяц". А может расшифровываться как "мы покажем, как вам уменьшить расходы на 500к в рамках года и составим план". Либо "мы объясним, как вам получить на 500к штрафов меньше в течение года.

Во всех 3 случаях мы не обманываем клиента и говорим правду.

Крч, с оффером довольно весело все может получаться.

И еще одно интересное уточнение: если в этот оффер добавить сегмент ЦА. Ну, например, производства. То оффер формата "Сэкономлю вашему производству до..." будет лучше конвертить производственников. Если также сегментироваться под магазины — будет лучше конвертить владельцев магазинов.

И никто не мешает сделать штук 50 офферов, но каждый клиент будет думать, что ты работаешь именно с его нишей. Они ж явно все думают, что именно в их нише все не так как у других и есть какие-то критичные особенности.

Ну а мы переходим к следующему блоку.

Инструменты

После того как ты узнал базу по маркетингу, проанализировал ЦА и хоть в каком-то виде составил оффер — можно переходить к выбору инструментов.

В рамках этой статьи я выделил те каналы трафика, которые не требуют каких-то сверх больших вложений. Это все бюджетное продвижение.

Но то, насколько хорошо оно сработает — зависит от того, насколько хорошо ты проанализировал ЦА и подговился.

Я разделил инструменты на 3 категории:

1. Скорее всего, будет збс
2. Лишним точно не будет
3. Ну хз, можно попробовать
4. Не лезь сюда, оно тебя сожрет

По категориям я их дробил исходя из своего опыта, их сложности для использования (ты же не будешь тратить 4 месяца на изучение всей внутрянки) и потенциального выхлопа.

Ну шо, давай сразу пойдем к первой категории.

1. Инструменты/каналы трафика, которые (вероятно) будут хорошо работать

Сразу сделаю уточнение: у каналов трафика нет задачи быть "хорошими" или нравиться тебе. У них есть задача — приводить тебе клиентов.

Поэтому в первую очередь советую смотреть на цифры, а не на "что-то оно мне не нравится".

Обзвон роботом

Тот самый обзвон роботом, который всем давно уже надоел. До сих пор дает отличные результаты, если хоть сколько-то заморочиться.

Отличные результаты это:

— Лиды по 25-75 рублей на услуги маркетинга. С таргета или контекста заявки соизмеримого качества стоят от 300 рублей минимум.

— Лиды по 100-500 рублей на покупку недвижимости. С контекста подобные заявки мы получаем по 1000-2500 рублей.

— Куча других ниш. И +- везде будет дешевле других каналов трафика.

Важно: скорее всего, у тебя не получится адекватно настроить робота для работы с бьюти-нишей. Оказание каких-то нестандартных услуг с узкой ЦА — тоже под вопросом. А оставшимся 95% бизнесов этот инструмент зайдет неплохо.

Ну и есть еще вот такая бесплатная инструкция по сбору базы и запуску обвзона у меня в ВК. Я ее делал пару лет назад, но она до сих пор актуальна. Пусть и качество видео там говно. Эта статья изначально задумывалась как гайд для фрилансеров, но любой предприниматель с головой на плечах сможет ее адаптировать под себя.

Спам в любом его виде в интернете

По сути, обзвон роботом — тоже спам. Но я вынес его отдельно, т.к. обзвон по моим данным работает быстрее, эффективнее и дешевле любого другого вида спама. Ну и настраивается руками самого предпринимателя за вечер.

Что я отношу к этой категории:

— Спам по Вацапу

— Спам по Телеграму

— Спам по смс

— Спам по социальным сетям.

— Любой другой вид спама

Единственное, куда не советовал бы лезть — спам по емейлам. Очень вероятно, что без опыта и каких-то знаний ты не сможешь заставить его приносить деньги.

Но. У кого-то и такое тоже работает в 2023 году.

Узкий таргет или ретаргет

Узкий — когда мы выбираем самых-самых лояльных представителей нашей ЦА и крутим на них рекламу.

Ретаргет — когда мы берем тех, кто уже был в нашей базе, и показываем им рекламу. Я советую в первую очередь проворачивать такое в ВК, через спам-рассылки и только в последнюю очередь переходить к Яндекс.Директу и другим инструментам.

И при ретаргете, и при рекламе на небольшие базы самых лояльных/горячих людей цена лида обычно очень приятная, а настроить подобную историю, например, в вк (хоть в новом, хоть в старом кабинете) не так уж трудно. Разберешься по урокам с ютуба за пару дней.

Работа с базой

Я не придумал куда поставить этот блок, поэтому он будет тут.

Когда-нибудь у меня будет подробный урок по работе с базой. Но сейчас его нет. Поэтому оставлю еще раз ссылку на мини-курс по продвижению без бюджета. Там я разбираю и эти инструменты, и несколько других, более сложных для понимания.

Расклейка листовок в оффлайне

Как показывает опыт нашего бизнес-сообщества, листовки очень часто работают хорошо.

Я все жду, когда кто-то проведет адекватный тест и потратит на листовки тысяч 15-20, чтобы оценить выхлоп хоть на каком-то объеме. Но отклик у людей есть и оно работает.

Листовки советую продумывать также по АИДЕ.

Закуп рекламы в чатах, каналах и блогах

99% телеграм-каналов, блогеров в инсте и прочих нечистей в социальных сетях продают рекламу. И если ты хорошо проработал свою ЦА, то можешь найти относительно небольшие каналы, в которых много нужной тебе аудитории.

Стоимость рекламы (часто) в таких каналах будет небольшой. А выхлоп ты оттуда можешь получить просто вау.

На этом с бронебойными инструментами — все. Дальше будет сложнее, дороже, медленнее и т.д.

2. Инструменты/каналы трафика, которые точно не будут лишними

Сюда я отнесу то, что тебе в любом случае нужно будет сделать (если твой бизнес будет работать дольше пары лет и развиваться).

Для начала: нужно разместить везде в интернете, где ты можешь сделать это бесплатно.

1. 2гис
2. Яндекс/гугл карты
3. Яндекс.Услуги
4. Авито
5. Юла
6. Социальные сети
7. Разнообразные блоги
8. Городские/региональные форумы
9. + там дальше в статье еще площадки будут.

Я не буду особо останавливаться на этом моменте, потому что тут все очевидно. Везде, где тебе дают возможность заявить о своем бизнесе — нужно это сделать. Потому что оно бесплатно и потенциально может принести клиентов.

Уже только одного этого хватает для того, чтобы поработать пару вечеров

Ну и 3 пункта из этой категории, которые нравятся мне больше всего.

Блоги и контент

Я хз какие блоги популярны в твоей нише, поэтому буду говорить про себя.

Среди предпринимателей и фрилансеров довольно популярен сайт vc.ru. На нем +- никто не сидит (или они не признаются), но все его знают.

Еще есть Яндекс.Дзен. Лично для меня — это какой-то зашквар. Но он крайне хорошо индексируется Яндексом. Как и все другие сервисы Яндекса.

И если написать несколько хороших статей под запросы твоих клиентов — ты можешь прийти к тому, что тебя можно будет "нагуглить". Ну или "наяндексить", если мы про Яндекс.Дзен думаем.

Выглядит это примерно так:

Ко мне каждый месяц обращаются люди, которые приходят с моих статей на вс.ру и Яндекс.Дзене. При том что я никогда особо не заморачивался и там опубликовано всего 3-4 моих кейсов/статей.

Ну и что-то мне подсказывает (голос разума), что в твоей нише прорваться в топ запросов будет проще, чем в моей.

На какие темы писать контент в блоги? Тут тебе поможет Вордстат. Он покажет, что люди вбивают в поисковую строку Яндекса по твоей теме.

Доски объявлений

Логика такая же, как с блогами. Тут тебя могут найти потенциальные клиенты — значит, тебе желательно бы оставить свои контакты.

Ну и помимо Авито/Юлы есть и другие +- живые доски объявлений.

Подробнее тему бесплатных досок объявлений я разобрал в одном из уроков своего мини-курса по партизанскому продвижению без бюджета.

План минимум — выбрать подходящие тебе площадки, сделать не совсем убогое объявление и фото, опубликоваться. План максимум сможешь самостоятельно прикинуть.

Социальные сети

Просто скажу, что у тебя должны быть аккаунты во всех популярных социальных сетях. И по ним должно быть понятно, что ты живой бизнес.

Если нет возможности/желания заниматься этим профессионально, то я бы советовал дублировать простенькие посты в ВК, Инсту, ТГ и Яндекс.Дзен.

3. Инструменты/каналы трафика, с которыми лучше быть аккуратнее

Вообще, к этой категории надо относить все источники трафика, на которые у тебя сейчас нет денег.

Надеюсь, ты помнишь, что маркетинг — нифига не точная наука. А раз так — то будут факапы. На длинной дистанции ты не 1 и не 2 раза сольешь бюджет на рекламу, получив взамен опыт. И часто этот опыт будет невкусным, если ты понимаешь о чем я.

Поэтому, если твой рекламный бюджет составляет 120к на год — не нужно заходить в источники трафика, которые подразумевают расходы по 30-50к ежемесячно. Ну либо отдавай себе отчет, что ты можешь слить бюджет и у тебя должен быть план на этот случай.

Обратная сторона — тебе регулярно нужно тестировать новые источники трафика. Просто чтобы не оказаться в ситуации, как половина бизнесов весной 2021 года. Когда пропал таргет в нельзяграмме и куча микробизнесов осталась без клиентов.

Поэтому попробуй найти баланс. Чтобы и не сливать все деньги на тесты, и какие-никакие новые источники трафика регулярно проверять/находить.

+ в перечисленные выше источники трафика добавляется маркировка.

На момент написания этой статьи еще непонятно, как будет работать маркировка. Штрафов пока не было, есть куча вопросов и хз как закон будет исполняться.

Итак, пробежимся по источникам трафика, с которыми я советую быть аккуратным при малом бюджете:

1. Таргет ВК/ОК на широкую аудиторию
2. Яндекс.Директ
3. ТГ АДС (напрямую надо 3к евро. Через МТС маркетолог вход от 10к рублей, но комиссия такая, что этот источник трафика невыгодным становится)
4. Продвижение на Авито с Авитологом
5. Любые другие источники трафика, на которые у тебя объективно нет денег

Еще раз подчеркну — это все неплохие каналы лидогенерации. Например, мы в проектах используем и ТГ АДС, и Яндекс.Директ (но и звоноботом или спамом не брезгуем).

Но если у тебя есть запас бюджета всего на 1 попытку — надо очень хорошо подумать и все взвесить до этой самой попытки.

4. Инструменты/каналы трафика уровня "не лезь сюда, оно тебя сожрет"

Если особо не вдаваться в детали, то реклама бывает 2 видов:

1. Лидогенерация. Привлечение новых клиентов в бизнес.
2. Имиджевая. Создание образа бренда и прочей лабуды.

На практике оно обычно перекликается и +- любая реклама влияет как на клиентов, так и на имидж бренда. Но в разной степени.

Например, если подрубить звонобота — ты тут же получишь заявки от клиентов. (или матерные сообщения от них же, если подрубишь звонобота неправильно).

А вот если ты закажешь рекламу на ТВ — то с тобой выйдет ролик с рекламой на ТВ. И далеко не факт, что ты получишь клиентов в бизнес. Вернее, сколько-то клиентов ты, вероятно, получишь. Но не сразу.

Соответственно, если тебе нужны клиенты — между звоноботом и рекламой на ТВ лучше выбрать первое.

Но в целом, исходя из моего опыта и того, что я вижу в проектах, я бы не советовал использовать (или тестировать именно это в первую очередь) все перечисленные ниже источники трафика:

1. Реклама на ТВ
2. Реклама на радио
3. Билборды/наружка
4. Реклама в лифтах
5. Спонсорство мероприятий

В этих каналах трафика нет ничего плохого. И порой они даже качают. Но я считаю, что когда ты будешь готов их использовать — ты уже будешь довольно неплохо разбираться в маркетинге и без моих подсказок.

Возможно, такое мое отношение ко всему перечисленному — следствие того, что я в первую очередь интернет-маркетолог. И поэтому я просто не вижу успешных запусков рекламных кампаний на радио/тв/в лифтах. Но с моей стороны все выглядит так, словно бы эти источники трафика не подходят большинству микробизнесов.

Бонус. Что нужно сделать до запуска рекламы

Ну, то что прямо нужно-нужно сделать мы разобрали в самом начале.

А тут то, что крайне очень не будет лишним сделать до использования любых каналов трафика.

1. Хотя бы минимально изучить конкурентов. Как работают, что продают, как привлекают клиентов и т.д. При желании и умении гуглить ты за неделю сможешь нарыть столько информации о своих конкурентах, что у тебя отпадет большая часть вопросов по поводу того, как тебе нужно продвигаться и находить клиентов.
2. Узнать стандарты ниши. Какая конверсия считается средней, какая хорошей. Какой средний чек и т.д. Думаю, если позвонить конкурентам в другой город и предложить им 5-15к за консультацию — они с радостью тебе все расскажут. И поделятся рабочими источниками трафика. А ты сэкономишь бюджет и время.
3. Осознать, что любая лидогенерация — это даже близко не сарафан по качеству лидов. Я каждый раз удивляюсь тому, что люди сравнивают заявки с таргета/контекста или откуда угодно с обращениями по сарафану.
4. Наладить продажи. у 95% микробизнесов с продажами творится дичайший пиздец из-за которого сливается большая часть лидов. Я разбирал эту тему для владельцев АН, но, думаю, тебе тоже будет полезно. По ссылке я анализирую то, как 40 российских АН обработали заявки моего тайного покупателя. Спойлер: обработали они их крайне хуево.

Ну вот как-то так.

Ну а тут я сохранил все ссылки на то, что показывал тебе в статье. Переходи, смотри, чо ты