Покоряя зарубежный инфобиз
История про то, как один человек решил запустить онлайн-школу на другом континенте. Путь проекта: трудности, решения и результаты этих решений.
Началось всё с того, что волей случая я познакомился с одним очень интересным человеком, экспертом и предпринимателем. Я не буду раскрывать кто это, но дам вводную по тому как строились наши отношения.
Имея за плечами опыт в инфобизе, маркетинге и трафике, после событий 2022 года я начал искать куда же податься. И нашел — запуски инфопродуктов на зарубежный рынок. С осени 2022 начал этому учиться и практиковаться.
Пару слов про обучение именно зарубежным запускам
Первое — на рынке в целом крайне мало позитивного опыта запусков.
Некоторые из тех у кого как-то получилось сделать кейс решают проводить своё обучение. Но суть в том, что реального опыта, понимания рынка и насмотренности просто нет. Получаются псевдо-учителя "эксперты-продюсеры" которые научат вас зарабатывать в долларах. В своё время я купился на одного из таких запускаторов и приобрел у этого человека наставничество (будь оно не ладно!). Спойлер: всё очень плохо, результат обучения — крайне сомнительный.
Второе — в какой-то момент я начал активно узнавать у всех знакомых, где, у кого они черпали знания и опыт по зарубежным запускам. И типичный ответ звучал как "учились у того-то — не рекомендую". Печально.
Третье — по итогу я почувствовал на себе эффект от обратного. Это как если бы стать сильным, потому что тебе лупили в школе. Я был возмущен неисполнением обязательств со стороны того запускатора, а проще говоря кидаловом, у которого купил наставничество. Но моё намерение покорить международный рынок было намного сильнее. Уже давно я принял решение "просто продолжать". Не получилось — сделать еще одну попытку. Кинули — продолжаем идти своим путём.
Выигрывает тот, кто продолжает! (с) чья-то цитата, возможно даже моя :)
Апрель
5 апреля заключили соглашение о начале работ
На тот момент мы (я и эксперт) еще не знали какой именно продукт и на какой рынок будем запускать. Но мы точно знали что хотим заработать много денег. Много денег на системной онлайн-бизнеса на зарубежном рынке.
Договоренности простые: я строю компанию и отвечаю за результат, он — инвестирует в эту компанию. Прибыль делим.
Выбор направления
Чтобы выбрать направление деятельности начал с анализа крупнейших стартапов и edTech проектов. Мы посмотрели и на рынок Индии с их курсами для школьников, и на рынок Индонезии с обучением онлайн-профессий, и на курсы бизнес-просвещения для детей на английском и много-много чего еще.
Выбор пал на самый "низковисящий фрукт" — на курс самого эксперта. Курс по отношениям для женщин. Мягкая ниша. Продается давно и хорошо. И всё на русском. А если продается у нас, то, вероятнее всего, будет продаваться и где-то еще в мире :) Так, уже 10 апреля мы определились с нишей и начали проводить касдевы по выпускникам эксперта, которые живут в других странах.
Касдевы
В этот момент ситуация 2022 года нам помогла: из-за начала конфликта часть учениц переехали жить в другие страны. Таким образом примерно половина из опрошенных жила около года не в пределах СНГ.
На касдевах нам было важно понять в первую очередь менталитет местных мужчин и женщин. Что им важно в отношениях, где ментальность похожа на нашу отечественную. Где нам будет проще всего начать работу.
Мы опросили девушек, живущих в Европе (Германия, Франция, Италия), Турции, ОАЭ, США, Китае.. И мы поняли что не везде наш продукт зайдет, просто исходя из того, какие общие идеи витают в воздухе.
Европа — женщины платят за всё 50/50 с их мужчинами. Сами работают, платят ипотеку и не следят за собой.
Арабские страны — у них свой мир и свои правила. Вход будет точно не лёгким.
Китай — интересная ментальность. В чем-то похоже на Россию, в чем-то нет. Но трудности языка и общее отличие культуры также затрудняет вход к них.
США — отличный огромный рынок. Есть прямые конкуренты — это отличный знак! Но при этом и высокая конкуренция на рынке, что выражается в более дорогой стоимости рекламы, как минимум.
Так же исследование показало, что "русская" ментальность есть так же и в странах Латинской Америке: Аргентина, Бразилия, Чили, Перу..
Анализ рынка
Конкуренты, конкуренты.. Здесь момент интересный, потому что искать конкурентов в нише Отношения — очень широко получается. А продукт эксперта достаточно оригинальный и хорошо отстроен от других. Одного мы смогли найти конкурентов на нескольких языках.
Но лучший показатель — затестить на живой аудитории. Переходим к тесту трафика.
Тест трафика
Идём дальше. Нужно провести быстрый тест гипотезы, где вообще будет заходить наш продукт и сколько будет стоить лид.
Чтобы упростить себе жизнь и лишнего не придумывать я просто взял действующий русский сайт (посадочную) эксперта и перевёл её на английский язык. Точнее даже я сделал мини-нано посадочную страницу с формой регистрации на вебинар, которого не существовало.
Дизайн был отсутствующим эмм.. — Американским, без ничего лишнее, только текст :)
У самой первой версии даже страница Спасибо состояла всего из одного предложения "вы успешно зарегистрировались на вебинар". Когда я наблюдал через веб-визор поведения пользователей, то видел как люди пытаются полистать эту страницу и прям-таки читался вопрос "это что, всё?"
Таким образом за несколько дней мы затестили 17 стран. Получили актуальные цифры по CPM (стоимость за 1000 показов) — цена рекламы в той или иной стране. CPL — стоимость лида (регистрации на веб) и первичную CV сайта.
С момента начала работ, до первых лидов — 21 день. А если считать с момента, когда мы определились с тематикой школы, то и вовсе 16.
Получив первые результаты, я решил сделать шаг вперед и начать говорить на языке аудитории. Буквально. Перевел посадочные с английского на местные языки: португальский для Бразилии и Испанский для других стран Латинской Америки.
Опять же ускорение: первый вариант сайтов был переведен через переводчик и нейросеть. Получилось немного ломано, но люди понимали что я имел ввиду и регались) На втором скриншоте видно как поднялась конверсия сайта с 42 до 55% просто за счет вычитки. Рекламные креативы также были переведены на язык таргетированной страны.
Появилась гипотеза: похожий менталитет + дешевые лиды = страны Лат.Америки
Май
Поиск спикера
Отлично! Мы выбрали страны с которых начнем покорение зарубежного рынка.
Теперь нужен тот кто на местном языке может провести вебинар, продать и провести курс.
Важная ремарка:
уже на старте проекта мы определили что мы строим образовательную компанию с приглашенными спикерами. Т.е. новые эксперты выступают под брендом нашей Академии.
ОКЕЙ, Гугл, где быстро найти спикера, который желательно, умеет в публичные выступления, носитель или билингва на португальском или испанском не лишен харизмы и ему откликается наш продукт? А еще желательно чтобы человек знал русский, чтобы проще было доносить свою мысль до него)
Не знаю как у вас, а меня часто случается так, что чем больше ограничений в задаче, тем изящнее решение)
Самый первый потенциальный спикер был вообще из круга выпускниц эксперта. Знакома с продуктом. И в целом это был очень хороший вариант, только она говорила на английском. А запуск на английском языке я отложил на третий этап.
Поразмыслив на тему где найти спикера я понял что нам может подойти бывший студент, который приехал из другой страны в Россию учится. Знает свой язык. Понимает русский. Наличие харизмы — можно будет определить по итогу собеседования :)
Я нашёл место где обитают такие) Если вам тоже нужно — напишите мне в лс, поделюсь. К слову, поиск соискателей мне обошелся в 0 рублей. Только время на сам отбор кандидатов.
Итог поиска:
Спикер, который имеет опыт проведения вебинаров, готов переводить/адаптировать материал по нашему запросу, знает язык и понимает русский и в целом готов работать.
Заключили договор на объём этих работ и начали подготовку к первому вебинару.
Команда
До этого времени в команде была только ассистент, которая помогала в поиске людей и рутинных задачах, таргетолог на подряде.
Еще был маркетолог/продюсер, у нас не получилось выстроить работу на фулл-тайм и мы переговорились на сдельную по задачам. Вообще к маркетологам мы еще вернемся)
Пришёл момент нанять технического специалиста, дизайнера и помощника. А желательно все эти три профиля в этом человеке. Сказано — сделано! Есть человек. Едем дальше.
Подготовка к вебинару
Принцип "использовать что есть и уже работает" помог и здесь. У нас уже был вебинар, который хорошо работает на русскоязычную аудиторию. Зачем придумывать новое, если можно взять то, что уже есть и адаптировать под реалии.
Мы сделали перевод, переделали дизайн, изменили валюту. И отдали спикеру готовиться)
У меня два спикера: на португальском языке и на испанском. Перед живым вебом оба сначала записывают несколько тестовых вебинаров.
Лид-магнит
Изучая англоязычных конкурентов заметили что в качестве лид-магнита они предлагаю гайд "10 волшебных сообщений для переписки с мужчиной". Ctr-c -> Ctr-v — сделали подобный, естественно со своими текстами, дизайном и посылами.
Изучение ЦА
Для того чтобы изучать целевую аудиторию на страницы Спасибо была добавлена анкета, которую мы предлагали заполнить за гайд. Один из вопросов был "Кого вы смотрите про отношения?" — люди сами начали писать кто наши конкуренты, за кем они следят в соц.сетях и как в целом решают эту задачу.
Полученные данные нам еще пригодятся в дальнейшем.
HR
Параллельно с подготовкой вебинаров мы искали людей: еще переводчиков, запасных спикеров, копирайтеров, маркетологов..
Стратегия
Моя стратегия заключалась в том, чтобы короткими итерациями идти сверху вниз по воронке. Изучить тему и аудиторию, запустить трафик, получить первые лиды, собрать вебинар..
При этом для нашей темы очень важнА работа через контент. Поэтому было принято решение начать формировать контент-отдел.
В формировании команды я придерживаюсь того, что костяк команды должен работать в формате фулл-тайм. Только так можно выстроить регулярный менеджмент и построить большую компанию.
Регулярный менеджмент
Ежедневно — 9:00 планерка, мы ее называем ФОКУСировка
По завершению дня — краткий отчет о выполненной работе
По пятницам — внутреннее обучение, где каждый сотрудник может поделиться на интересующую тему или рассказать об изученном материале. План обучения новых сотрудников на 2-3 месяца вперед расписан.
Затем — подведение итогов недели, рефлексия и предложения по улучшению.
Так же есть планирование на период и подведение итогов месяца.
Еще раз в месяц я стараюсь пообщаться тет-а-тет с каждым из ребят по душам.
Июнь
Подключение платежной системы
Хотя пишу об этом в июне, вопрос подключения ПС стоял с первого дня. Из-за санкций подключить напрямую Stripe или другую "мировую" ПС не представляется возможным. Более того, для гражданина РФ открыть компанию (а точнее банковский бизнес-счет) — становится всё сложнее и сложнее.
Конечно, когда есть проблема на рынке, найдутся и те, кто предложит решение этой проблемы.
Изначально мы арендовали Stripe у посредника. Чтобы было понятнее: мы подключили платежную систему напрямую. Указывали контактные данные компании на сайте, подготавливали сайт к прохождению модерации для приема платежей. Процент комиссии подрядчика выходил в районе 10%-15%
Продолжая поиск вариантов был найден сервис, которые мы подключили буквально за 30 минут. Суть в том что оплата происходит через другую платформу и интегрируется с нашей системой. При этом еще и процент в 2-3 раза ниже.
Доходимость
Основной вопрос: как довести людей до вебинара? В латинской Америке телеграммам не пользуются. Все сидят в Whats App. Значит будем работать с ним.
Пообщавшись с коллегами выяснил что самый простой способ — это сделать группу в W/App и собирать туда аудиторию. Добавили на страницу Спасибо переход в W/app. За это пользователь получал гайд.
В среднем получилось 70% переходов со страницы Спасибо в нашу группу W/app.
На первый и второй веб мы не открывали обсуждение для людей. Постили только анонсы вебинара за час, в момент начала и после 15 минут. Получился а-ля канал в w/app.
На второй веб мы добавили посты в 30, 60 и 90 минут после начала веба. Доходимость и в первый и во второй раз составила 16%
На третий веб мы прописали точки касания и открыли чат, чтобы все могли общаться. Так же закупили больше трафика. По итогу удалось завести движ-париж, но случился и обратный эффект: часть людей просто выходила из чата, а часть не читало вовсе, выключив уведомления. Планировали сделать доходимость 20%, а получилось 15%
При этом на самом вебе появился актив, и в целом было живенько :)
Воронки
Важный момент — разница часовых поясов. Чтобы ориентироваться в часовых поясах сделал таблицу. Конечно мы предполагали что идеально время для веба — 19 часов вечера по местному. И для Бразилии это было час ночи Мск.
Попробовав проводить вебы в это время быстро стало понятно что это не удобно как для спикера, так и для технического сопровождения. Чтобы выяснить в какое еще время удобно смотреть вебы провели опрос в W/app группах. На втором месте оказалось обеденное время.
Для нас их обед — вечер по мск. Удобно, практично и можно сразу ставить повтор веба на вечер. Утренние и вечерние эфиры как программы по ТВ)
Собрали классическую вебинарную воронку.
Посадочная -> Спасибо -> W/app -> Вебинарная комната
По окончанию веба смотрим заявки, делаем выгрузку и отдаем спикеру на прозвоны. Спикер в данном случае многофункциональный персонаж: и выступает, и переводит, адаптирует и вычитывает тексты и выполняет роль ОП/диагноста.
Конечно опять же разница часовых поясов здесь играет в минус: когда у них день, у нас ночь и очень мало совмещенного времени. Это особенно чувствуется когда пытаешься назначить созвон на диагностику с клиентом с того континента.
Автовебинары
Следующая гипотеза — собрать автовеб из живого. Трудность была в том, что история с w/app не автоматизирована и мы всё рассылали вручную. Тем не менее на минимальном бюджете мы решили затестить автовебы.
Как уже упоминал выше мы собираем инфу об аудитории, анкетируем её. Так вот эта анкета также была встроена и в наши вебинарные и автовебинарные воронки.
На третей итерации вопросы оказались слишком замудрёнными что порезали конверсию в два раза :) пришлось её быстро отключить.
Заявки
С первого живого вебинар, где было полтора человека был один человек который досидел до конца вебинара. И сначала я подумал что человек просто уснул) потому что в чате он активности не проявлял.
Когда начали анализировать веб, то увидели заявку от него. Всегда приятно, когда даже на супер маленькой аудитории получаешь заявку на твой продукт!
С третьего вебинара, который был через неделю мы получили две заявки на предзапись + четыре интереса, кто перешел на страницу курса, но не оставил заявку.
Первая продажа
В качестве теста воронки мы добавили на страницу Спасибо возможность купить Гайд. Так и состоялась первая продажа. Заработал первый доллар :) Начало есть!
Июнь закончился и начался июль. На него большие планы.