Конструирование офферов в Instagram

Сегодня мы поговорим об одной очень важной составляющей, от которой чаще всего зависят продажи в аккаунте — это оффер. То самое спецпредложение, которое вы делаете клиенту.

На мой взгляд профиль в инстаграм похож на яблоню. Так же, как сажают дерево, вы создаете свой профиль, удобряете его интересным контентом и красивыми фотографиями. Поливаете его, то есть заливаете подписчиков и трафик. И рано или поздно у вас появляются яблочки — заинтересованные потенциальные клиенты. И точно так же, как на яблоне, люди потихонечку созревают на вашем профиле. И здесь абсолютно справедливо, что не все яблоки, как и подписчики, зреют одновременно. Кто-то может сгнить, не купив, а кто-то не дозреет, если вовремя не удобрить. Что мы делаем для того, чтобы яблоки не гнили? Нужно их периодически собирать. Один из эффективных способов сбора яблок — подойти к яблоне и потрясти ее от всей души. И с нее падают созревшие яблоки. А остальным нужно еще дозреть.

Оффер в профиле в инстаграме подобен тряске ствола. О том, под каким углом и с какой силой трясти яблоню, мы с вами сейчас и поговорим.

Назначение офферов

1. Офферы для увеличения среднего чека. Пример: купи 2 вещи, получи третью в подарок.
2. Оффер для на стимулирования сарафанного радио. Пример: приведи подругу, получи подарок.

В контексте инстаграма нас интересует оффер, который провоцирует человека выйти с вами на контакт. А уже после того, как клиент пришел к вам в офис или магазин, позвонил или написал, дальнейшая продажа — дело техники.

Варианты офферов

Опишу 3 стратегии, в порядке роста их эффективности.

1. Скидка

Самый слабый и малоэффективный вариант, но какие-то продажи вы с него сможете получить. Почему? Скидки уже не работают — их дают все, и они давно приелись. Чтобы получить хоть какой-то эффект, имеет смысл давать скидки от 50%. Больше — можно, меньше — не стоит. Судите по себе. Представьте, что вы идете по улице и видите в витрине скидку 20%. Станет ли она поводом свернуть с намеченного пути, зайти в магазин и узнать, что именно продается со скидкой? Вряд ли. Другое дело, если вы увидели скидку 90%.

2. Бонус или подарок к основной покупке

Стандартная и всем известная механика, при этом эффективная. Например, при покупке машины вы получаете комплект зимней резины. Основной продукт — автомобиль, резина — бонус.

Какие могут быть варианты у вас? Вы можете дарить что-то материальное или услугу, например, подгонку платья по фигуре. Подумайте о том, что вы можете предложить клиенту, идеи появятся обязательно.

3. Что-то бесплатное

Самый эффективный вариант на сегодняшний день. В каждом бизнесе можно придумать бесплатный оффер, а еще лучше — изящно его назвать. Например, бесплатной консультацией уже давно никого не удивишь, но при продаже сложных услуг (дизайна помещений или разработке программы питания) она необходима. Назовите вашу консультацию иначе, хоть «аудитом здоровья» или придумайте другой интересный вариант.

Как увеличить эффективность спецпредложений?

Есть два простых и проверенных способа, которыми можно и нужно дополнить любой оффер.

1. Ограничение по времени

Самый простой вариант — ваше предложение длится только 3 дня. Второй вариант — подарки получат только первые 5 клиентов. Если вы делаете бесплатный мастер-класс, сообщите, что у вас всего 30 мест. Подумайте над аналогичными примерами офферов, которые сработают в вашем бизнесе.

2. Призыв к действию

Как часто вы видите интересные предложения, которыми вы готовы воспользоваться, да вот вам не объяснили, что делать и куда нести деньги. Обязательно следите за тем, чтобы у вас был конкретный призыв к действию. Если вы хотите, чтобы люди обращались к вам в whatsapp — так и напишите в посте. Если вы хотите, чтобы люди приходили в офис или записывались по телефону — дайте адрес офиса или номер телефона. Пусть это будет конкретная инструкция. Если ее нет, человеку приходится напрягать голову и думать. Когда есть инструкция, все просто, сопротивления меньше и больше людей отреагирует на ваше спецпредложение.

Что такое оффер

Offer - это специальное предложение для твоих любимых подписчиков (клиентов), которое заставит их снимая тапки бежать и покупать / начать пользоваться твоим продуктом.

Офферы бывают разные - заезженные до дыр , как любимая песня,которую ты ставишь на звонок и в итоге от которой начинает воротить. На такие офферы покупатели реагируют плохо( Например , акция 1+1= 3 , только ленивый маркетолог не пытался внедрить для повышения продаж). Поэтому нужно стараться придумать что-то новое и креативное.

Итак, существует три вида офферов :

Скидки
Бонус к покупке и подарки
Бесплатное

Скидки- самый посредственный и банальный вариант оффера. Их делают на каждом шагу . Склоняюсь к мнению,что скидки обесценивают твой продукт .

Но если кроме скидок больше ничего не приходит в голову,а получить продажи очень уж хочется, то только скидки 50% помогут выстроить очередь за твоим товаром/услугой. Меньше - несерьезно и мало эффективно.

Нужно также понимать,что скидки делаются не для того,чтобы заработать на клиенте. Есть популярная схема скидок , которая существует ,наверное ,только в России, когда продавец специально завышает стоимость товара , перечеркивает ее и пишет "СКИДКА" . Не хочется вас разочаровывать, но покупатели не простофили , и прекрасно это видят и понимают.

Поэтому если вы уважаете своих покупателей, то не делайте так.

Знай,что внедряя акцию, ты можешь совсем ничего не заработать . НО!!! Можешь привлечь покупателя, который будет возвращаться снова и снова Подумай, подходит ли такая цель для твоего бизнеса и действуй.

Вот пример креативной и в то же время "трогательной" акции:

Ребятам удалось хорошо хайпануть , но , к сожалению, беспощадный Instagram удалил пост на следующий день. Поэтому будь осторожен со своим богатым воображением.

Бонусы к покупке и подарки.

Самый важный момент при составлении этого оффера, не нужно дарить товар или услугу,которую покупатель хоть как приобретет в комплексе. Например, не нужно дарить при отбеливании - гигиену зубов , потому что пациент и так обязан будет сделать гигиену зубов. Не целесообразно уменьшать чек для пациента (покупателя). В этом случае лучше подарить набор для ухода за зубами.

Если клиентская база боле менее сформирована и есть продажи, но хотелось бы чтоб покупали больше , то нужно увеличивать средний чек.

Акция " при покупке от N -суммы получи в подарок какую -то плюшку (Например: закажи торт от 3500 рублей ,получи в подарок набор домашнего зефира)
Чтобы запустить этот оффер , нужно просчитать средний чек клиента . Средний чек клиента = общая сумма продаж / число покупателей. Если это 2000 рублей,то предлагай подарок при покупке от 2500-3000 рублей.

Хочется заметить, что подарок должен ассоциироваться с твоим основным продуктом и быть действительно нужным. Не логично при покупке велосипеда дарить обед в пиццерии или какую -то ненужную никому мелочь. Но и дарить дорогие подарки тоже не стоит-найди золотую середину.

Если ты заметил,что клиенты обычно покупают 1 товар, то чтобы стимулировать их на бОльшее число покупок на помощь нам может придти акция " 1+1=3" . Не оригинально, но пока еще работает.

Также целью оффера может быть повторное возвращение клиента . Например, на каждую четвертую стрижку в барбершопе скидка 50% .Тем самым ты приучаешь клиента приходить стричься к вам, а не к простому парикмахеру советской закалки.

Иногда попытка внедрить оффер , может вызвать улыбку и тем самым привлечь внимание к твоему продукту :

Третий вид оффер - бесплатность

Ты продаешь какой-то сложный продукт, который нельзя пощупать или дорогостоящий продукт. А у клиента куча возражений и предрассудков по поводу твоего предложения. Для того,чтобы у него была возможность "познакомиться" , мы даем продукт бесплатно.
Что может быть бесплатным?

Бесплатный первый урок по английскому языку. На этом уроке человек знакомится со своим преподавателем и решает , подходит ли ему такой формат обучения или нет . Тоже самое может быть на любых других курсах и обучающих тренингах.

Цель этого оффера собрать как можно больше заинтересованных людей , чтобы продать им следующий шаг.

Все вышеперечисленное это только сформулированное предложение.

Главная формула успешного оффера это :
само предложение + дедлайн + призыв к действию

Дедлайн - это ограничение:

1.Ограничение по времени . Акция длится только сегодня- пиши в директ, получай подарок.
Временное ограничение может быть от одного до пяти дней, чтобы у твоего покупателя не было слишком много времени на раздумья.

2. Ограничение по количеству :

Первые пять оплативших заказ на индивидуальный пошив вечернего платья , получат в подарок дизайнерскую брошь ручной работы.

Призыв к действию - это конкретное указание,что нужно сделать ,чтобы воспользоваться спецпредложением:
Пиши в директ , переходи по ссылке и оставляй заявку , звони и записывайся и т.д.

Примеры:

Только сегодня при покупке роликовых коньков защита в подарок. Количество роликовых коньков,участвующих в акции ограничено. Для заказа пиши в директ.

Три дня скидка на курс по "Женским премудростям" 50% . Регистрируйся по ссылке.

Только сегодня при заказе от 1500 бесплатная доставка по городу. Каталог можно посмотреть по ссылке.

ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОМНИ: оффер должен быть понятным даже школьнику.

Дегтярева Ольга выпускник тренинга АИ -8
Instagram: magik.olik
VK: https://vk.com/oolisa
Teiegram:@degtereva_olga
W/A : +79085757960