Как эксперту упаковать продукт, чтобы клиенты мечтали его купить
Одна из глобальнейших проблем, почему крутые эксперты не могут получить клиентов - клиенты НЕ ПОНИМАЮТ их продукт. Не понимают и не покупают.
Лежат на полке две пачки макарон. Одна - обычная прозрачная целофанка с приклеенной этикеткой, стоит 15 рублей. Вторая - красивая, цветная, там всё из твёрдых сортов пшеницы, итальянские повара рекомендуют, и рецепт напечатан. Стоит 150 рублей.
Упаковка нужна, чтобы донести до потребителя всю крутизну твоего продукта и его ценность. А также облегчить использование продукта.
ШАГ 1 к упаковке - выбрать основной продукт
Выделить основной продукт. Это тот, который даёт основной доход. Не самый дорогой продукт в линейке! И не тот, который решает самый полный комплекс. И не тот, который чаще всего покупают.
👉Маша, психолог, у неё консультация стоит 5000. Основной продукт - консультация, хотя есть ещё групповые программы по 20000.
👉Лена, учит продавать в соцсетях, у неё личная работа стоит 75000 за 2 месяца. Хотя у Лены есть ещё консультации и программа наставничества (low-price и premium) и периодически запускаются курсы с разным чеком.
👉Катя, астролог, разбор натальной карты у неё стоит 20000, ещё есть вип-программа за 180тыс и индивидуальные прогнозы по 7500.
Что будет, если неверно выделить основной продукт?
❌Ставишь основным дешевый продукт. Его же (типа) проще продать. Будешь продавать его очень много, а заработаешь мало. А если не вести воронку от него дальше (а зачем вести? он же типа основной) - то аудитория быстро выгорит, и ты выгоришь и всё вокруг выгорит.
❌Ставишь основным самый дорогой. Он дорогой, даёт хороший заработок. Но его купят 5-10% аудитории. А остальные решат - "тут мне не по карману" и уйдут.
❗Основной продукт всегда лежит в середине твоей ценовой линейки и даёт тебе основной доход. У тебя может быть премиум, дорогой и крутой, но его покупают реже. У тебя может быть что-то дешёвое, его могут даже часто покупать - но денег особо не приносит, задача дешевых продуктов не в этом. Основной заработок с того, что посередине.
Шаг 2. Разобраться с запросами клиентов
Какую проблему клиента решает твой продукт?
ОЧЕНЬ ВАЖНО отделить инструменты и процессы от проблемы клиента.
➡Уроки вокала решают проблему "не умею петь а хочу блистать, вот учусь петь для себя". А не просто "хочу научиться петь".
➡Уроки математики могут решать проблему плохой успеваемости деточки в школе, а могут натаскивать на поступление в вуз. А не просто "чтоб деточка дроби считал".
➡Консультации психолога могут решать проблему отношений в браке, а могут решать проблему низкой самооценки и неуспешности в жизни. А не просто "сейчас раскопаем травмы детства а потом будем учиться быть ответственным перед собой".
➡Коуч может решать проблему "тараканы в голове мешают мне зарабатывать деньги" или "у меня кризис самоопределения". Всякое бывает. А не "поговорим и найдем инсайты".
Обычно - опиши проблему клиента словами клиента. Но эксперты видят проблему как причину, а у клиента - ситуация, в которой ему не ок. Чтобы было понятнее, введём понятие "симптом".
Курильщик курит. Для врача это проблема. Для курильщика - нет. Проблема будет, когда из-за приступов кашля он не сможет спать. Это симптом, ситуация, где ему реально плохо. Вот тогда он придёт.
Доношу ценность. Объясняю, что человек за 1 встречу получает стратегию на несколько месяцев вперед, показываю как это выглядит и что включает.
2) сейчас нет такой суммы сразу
У меня несколько банков подключены по рассрочке, до 4 месяцев рассрочку на консу можно взять и это будет без% и без первого взноса. Пример летом - девушка пришла вообще без клиентов, взяла рассрочку и через 3 недели её закрыла, потому что пошли клиенты. Ниша - эзотерика.
3) хз, чет одна консультация и столько всего? Что-то не верится.
Ну да, кажется много. Объясняю, как такое возможно - что я даю стратегию целиком и ключевые моменты, а ты руками самостоятельно всё это делаешь, я рядом даю обратную связь и отвечаю на вопросы. Потому что после консы есть ещё сопровождение.
4) лучше курс какой-нибудь возьму, там СТОЛЬКО всего
А это вот возражение и к продукту, и к нише. Потому что консалтинг и обучение это немножко две большие разницы))))
Объясняю, что обучение соразмерной стоимости не будет адаптировано под тебя,там явно будет лишнее (потому что все курсы рассчитаны на широкую аудиторию). Долго, много лишнего, непонятные домашки без привязки к задачам эксперта. А у меня быстро, концентрированно, ничего лишнего и очень индивидуально.
Оффер - это главное предложение вашего продукта, его основная ценность.
👉Например, оффер на мои консультации - это "Всего за 1,5 часа получи стратегию ведения блога, которая позволит тебе выстроить систему привлечения клиентов без рекламы, команды, сложных воронок и постоянного залипания в блоге".
👉Оффер на услуги бизнес-психолога может быть "Измени мышление и увеличь свои доходы х5", а психолога по отношениям - "Если ты на грани развода, а мечтаешь о здоровых счастливых отношениях - приходи на консультацию".
👉Оффер копирайтера для инфобиза может быть "Продающий лендинг и прогрев для онлайн школы - за 7 дней: без "а мне нужно точное ТЗ", "в воскресенье не на связи" и "сколько тысяч знаков надо".
👉Оффер лётной школы - "Научим летать даже рыбку", а оффер курсов кройки и шитья - "Стань эксклюзивным модельером за 3 месяца".
👉Оффер - это то, что ваш клиент получит, самое крутое, то самое за что он отдаст деньги. РЕЗУЛЬТАТ. Не путать с процессом!
Не "я изучу твою аудиторию, проработаю не менее 5 источников и напишу текст". А "ты получишь текст, который повысит доверие аудитории к твоей экспертизе".
Не "за 2 месяца ты лучше узнаешь себя и поймешь как повысить самооценку". А "за 2 месяца ты выстроишь границы, и больше никто не будет на тебя орать".
(утрированно, конечно, но я акцентирую - мы в оффере про результат!)
👉ОТ - это когда ты убираешь что-то плохое.
👉К - когда ты даёшь что-то хорошее.
Например, инструктор по фитнесу может убирать лишний вес и неуверенность в себе И/ИЛИ давать здоровое красивое тело, кучу энергии, восхищённые взгляды других людей и уверенность в собственных безграничных возможностях.
Копирайтер может давать крутой стильный работающий контент. А может избавлять от каши в контенте и необходимости тратить время на посты, рассылки и пр.
Кроме результата в оффер включаем то, КАК они этот результат хотят достигнуть, их выгода + отсутствие страхов. Про мифы и возражения помним? Мы их не просто так выписывали.
И вишенка на торте - это почему надо купить прям сейчас, почему нельзя отложить решение проблемы или покупку продукта. Это ограничения, бонусы и пр.
С запусками курсов хорошо - если ты на этот поток не попал, то уже не попал и всё, а следующий будет дороже.
А как повысить приоритет продажи консультаций коуча или обучения игре на гитаре? Покажи и расскажи, как откладывание решения усугубляет проблему.
В идеальном оффере есть следующее:
- как продаёшь (дополнительные выгода, сервис, привлекательный способ решения проблемы и снятие страхов)
Для удобства у меня есть вот такая табличка. Как конструктор, берёшь и собираешь свой оффер.
Собираем пазл. Из всего выше делаем смысловую упаковку продукта.
По ней можно будет делать презентацию продукта или лендинг, писать продающие посты или использовать эту структуру для мини-прогрева по продукту. Держите схему.
3. Для кого этот продукт - кто аудитория
4. Какие симптомы у этой аудитории и какая глобальная проблема (проблемы) вызывают эти симптомы
5. Какой результат получит клиент от работы с вами в рамках этого продукта
6. Каким образом он получит этот результат (методология, программа, шаги)
7. Возражения и отработка возражений
8. Доказательства (кейсы, отзывы)
Пример моей упаковки для консультаций
Индивидуальная консультация, онлайн, 1,5 часа + пару дней мне на подготовку + 5 рабочих дней моей обратной связи по домашке, которую я даю на консультации.
Встреча 1,5 часа + обратная связь 5 рабочих дней.
Получи персональную стратегию привлечения клиентов из своего блога
- без сложных воронок и технических решений
- с минимальными временными затратами
Стратегия, которая будет приносить тебе клиентов много месяцев
3. Для кого этот продукт - кто аудитория
Для экспертов и предпринимателей, которые хотят начать получать клиентов из блога в любой соцсети, повысить цены, выйти в новый сегмент/нишу или запустить новый продукт
4. Какие симптомы у этой аудитории и какая глобальная проблема (проблемы) вызывают эти симптомы
Симптомы: не понимают, как вести блог, чтобы он приносил клиентов; не понимают что писать; вроде всё делают как их научили, но результата нет
Причина: нет упаковки, нет стратегии, не выявлена собственная уникальность и не вытащены те смыслы, которые вызовут у потенциальных клиентов желание купить
5. Какой результат получит клиент от работы с вами в рамках этого продукта
Стабильные заявки от клиентов, уверенное повышение цен и запуск новых продуктов, комфортные продажи - и при этом блог не отнимает много времени
6. Каким образом он получит этот результат (методология, программа, шаги)
Сначала разрабатываем позиционирование, затем выстраиваем упаковку блога, выстраиваем линейку продуктов и упаковку этих продуктов и прописываем контент-план и стратегию, что и когда выкладывать в блог, чтобы были продажи (у меня тоже есть сочинение "Как я заработаю тебе денег"))
7. Возражения и отработка возражений
-Я не верю: показываю кейсы (они у меня лежат кучкой на сайте, в ВК и в инсте)
-Лучше пройду курс: на курсе никто не будет делать персональную стратегию, учитывать особенности, никто не даст конкретный план что делать, а часто бывает что знания с курса вообще никак не применить
-Дорого: платишь один раз, внедряешь и начинаешь получать результаты, и эти результаты накапливаются с каждым месяцем, в итоге система, которую ты выстраиваешь после консультации, в течение долгого времени помогает тебе получать клиентов и наращивать доход
-Нет всей суммы сейчас: есть рассрочка без% от разных банков
-А если у меня не получится: у нас почти неделя обратной связи и трекинга от меня, за это время ты всё сделаешь и внедришь, я прослежу чтобы получилось
-Мне будет сложно: без меня ещё сложнее;)
-А вот там говорят надо просто рилзы снимать и всё само как-то заработает: без упаковки и стратегии рилзы просто будут воровать твоё время, даже если они приведут аудиторию, та ничего не поймёт и уйдет
-Вот есть курс известного блогера, может, туда? Курс это всегда курс, всегда унифицированная программа для широкой аудитории, обратная связь от кураторов и много времени на домашки. Консультация - это 1,5 часа полного погружения и 100% внимания от меня, мы разбираем тебя индивидуально и ты получаешь персональную стратегию и ответы на все свои вопросы.
8. Доказательства (кейсы, отзывы)
даю ссылочки на папки с кейсами и на сайт, рассказываю свои личные кейсы - работу копирайтером выше рынка, запуски курсов на трёх площадках, запуск наставничества и повышение цен
Можно добавить ещё 7 шаг - это упаковка линейки продуктов полностью. НО это уже другая история)) Если что не понятно, пишите @maximus0807 тг, буду рад помочь)