КАК ПРИВЛЕКАТЬ КЛИЕНТОВ ПРИВЛЕКАТЕЛЮ КЛИЕНТОВ В 2023?
СВЯЗОЧКА НА КУХНИ: 1 129 460 ₽ выручки за ноябрь с вложением в рекламный бюджет 30 426 ₽ для мебельной компании КУХНИ KATRIN
Всем привет! Меня зовут Алексей и я мебельной маркетолог
Причем мебельный до мозга костей:
- Успел поработать в найме менеджером по продажам где понял всю «кухню» и «внутрянку» мебельных компаний еще до того как стал маркетологом
- Внедряю маркетинг в компании с 2020 года. Ежемесячно привлекаю около 5,5 млн ₽ выручки. Цель в декабре - 8 млн ₽ выручки
- Пишу скрипты, провожу аудиты отделов продаж и не просто привожу «заявки», а довожу их всеми инструментами и силами до реальной выручки в кассе моих клиентов.
Это первый кейс который я пишу за 2022 год, а поэтому я хочу сделать его максимально жирным!
А что главное, раскрыть некоторые фишки и секреты о которых многие либо не говорят, либо просто не знают.
За год их накопилось оооочень много и я уверен Вам точно будет полезно!)
Так же я подготовил подарок для всех читателей этой статьи!
В конце статьи Вам откроется доступ к просмотру интервью-разбору с Анастасией в котором мы раскрыли некоторые секреты, обсудили маркетинг, продажи и эффективную стратегию для мебельным компаний!
Анастасия - руководитель отдела маркетинга компании Кухни KATRIN по которой сейчас Вы будете читать кейс.
Ну что, как говорил Гагарин, поехали!
Для начала давайте разберемся, что такое ±1 миллион выручки в кухнях и как его получить.
Математика простая как день, при среднем чеке 200 000 ₽ за кухню, это всего 5 подписанных договоров.
Но тут же встает вопрос, как получить эти самые 5 подписанных договоров и сделать выручку 1+ млн рублей?
Я как маркетолог вижу это так:
Получить 100 целевых заявок если конверсия отдела продаж - 5%
Получить 50 целевых заявок если конверсия отдела продаж - 10%
Важный момент, что я вкладываю в понятие «ЦЕЛЕВАЯ ЗАЯВКА»?
Ибо рынок маркетинга привык абсолютно ВСЁ называть этой самой целевой заявкой))
Во первых - она проходит Вам по бюджету, во вторых - человек который оставил её с Вашего города и ему действительно нужна кухня.
ЭТО ВАЖНО!
Ведь заявки твердящие что им «ничего не надо» в довесок дозвониться до которых это большая победа - бесполезный хлам который только грузит отдел продаж, но не приносит реальных денег в кассу ни сейчас, ни через месяц.
Сплошное разочарование с которым так часто сталкиваются РОМы и предприниматели.
И тут наверняка многие из Вас подумали:
«Ага, 100 заявок целевых получаем, 5 договоров заключаем, за месяц легко управимся! Чего там, по 5 штучек в день всего то»
Не все так сладко как хотелось бы.
Конкретно кухни - это производственная ниша с циклом сделки от ± 3 недель до 3 месяцев.
Заявка пришедшая сегодня может заключить договор аж через 90 дней
И ведь все эти 3 месяца клиента еще нужно вести, общаться с ним и поддерживать связь чтобы в конечном итоге он не ушел в конкуренту а Ваши труды не были напрасны.
Закладывать рекламный бюджет и рассчитывать на результат можно только на дистанции 2-3 месяцев, а не недель и не дай Бог дней.
Всех предпринимателей которые хотят быстро, ловко и с минимальными вложениями а лучше завтра получить деньги в кассу мне придется огорчить.
Так вряд ли получиться сделаться.
Конкретно при работе с пряморуким маркетологом в минусе и с кассовым разрывом Вы не столкнётесь это точно, ведь есть столько инструментов которые вообще за 0 рублей клиентов могут приносить и работать до момента когда заявки не начнут конвертироваться в договоры)
И тут мы плавно перетекаем конкретно в работу с компанией Кухни KATRIN и тот инструментарий что мы использовали.
Но для начала начну с небольшой предыстории.
В июле 2022 года когда я пришел в компанию и я заявил что могу привлекать дополнительную выручку к действующей, ситуация в компании была вполне себе не плохая.
Не было умирающего бизнеса который надо было спасать еще вчера.
Анастасия, руководитель отдела маркетинга во время переговоров тогда заявила мне:
Ага подумал я, вот тут то мои компетенции и раскрываются!
— Ни разу не слил рекламный бюджет за 2022 год
— Делаю всё чтобы влиять на выручку, а не забивать CRM бесполезными заявками
— Умею работать с оплатой за результат
— Ориентируюсь на выручку и окупаемость вложений а не стоимость заявки и их количество.
Я показал свои кейсы, рекламные кабинеты, данные с CRM и в конечном итоге мы договорились о работе.
Обсудили все детали, прописали в договоре нюансы, гарантии клиента и мои обещания для максимальной безопасности всех сторон.
Ах да, еще для пущей уверенности я дал Анастасии номер телефона клиента чтобы она могла прямой отзыв услышать, а что главное честный.)
И тут тоже ремарочка для предпринимателей:
Если маркетолог не готов дать контакт реального клиента с которым он работает - подумайте 10 раз и задайте себе вопрос: почему так?)
Начало работы.
Основной задачей стояло увеличение выручки компании и построение окупаемого маркетинга который будет работать в долгую и приносить договоры на дистанции нескольких лет.
Конечно же тогда было принято решение развернуть простую но очень эффективную связку «Трафик+Мультиквиз+Утепляющий лендинг»
Теплый трафик из Яндекса на сайт с расчётом кухни и дальнейшая отправка его на утепляющий лендинг (сайт).
Это простая но крайне эффективная модель маркетинговой связки позволяет откачивать сотни и тысячи целевых заявок, утеплять их и в конечном итоге продавать им.
Что делали для достижения результата и с чего начали работу?
Первым делом по классике я провел глубокий анализ ЦА и компании в целом.
Знаю что на сейчас многие закроют этот кейс и скажут «ну как обычно, понятно»
Хотя я хочу задать логичный вопрос.
Если по ЦА за 2 года работы всё понятно и нужно лишь шлифануть уже готовые данные, то как обойтись без анализа компании?
Как узнать какие есть фишки в компании?
И тут не нужно фыркать. (Да это я для маркетологов ремарку делаю)
Сбор данных это всегда фундамент системы. Без него нельзя обойтись.
А маркетолог напрямую работает с данными.
Данными компании, рекламных кабинетов и показателей выручки.
Без глубокого анализа в будущем велика вероятность рекламный бюджет просто слить в унитаз из-за ошибок в стратегии и офферах.
Как итог, спустя несколько часов мозгового штурма в зуме мы получили вот этот чудный файл, из которого собиралась и дорабатывалась маркетинговая система последующие 5 месяцев. И делает это до сих пор кстати)
На основе анализа целевой аудитории я разделил всю аудиторию на 5 сегментов (групп по интересам):
- Те кто хотят узнать стоимость кухни
- Те кто хотят заказать кухню
- Те кто хотят «посмотреть кухни» (получить каталог)
- Те кто хотят получить дизайн-проект кухни
- Те кто хотят получить консультацию
Схематозиной это выглядит вот так:
Для всех 5-ти сегментов были написаны 5 разных предложений.
Основная задача здесь стоит в создание высоконверсионных посадочных страниц (сайтов) под каждую группу людей
Все они разные, с разными запросами и потребностями. И конечно всем им нужно разное предложение.
И тут я хочу развернуть мысль подробней.
Как показали данные, сегмент «хочу узнать цену» и «хочу заказать» так же желают получить каталог, примеры и дизайн проектов.
«те кто хотят получить консультацию»,
«те кто хотят получить проект»
«те кто хотят посмотреть примеры (каталог)»
я СМЕЛО интегрировал в основные 2 сегмента:
«хочу узнать цену» и «хочу заказать».
И в итоге схемач посадочных страниц стал выглядеть вот таким образом:
Надеюсь никого не запутал тут и не запудрил голову ;)
На финише по мимо 5 посадочных (сайтов) под 5 разных сегментов (групп), я 3 сегмента дополнительно интегрировал в основные 2.
Инструментарий решил использовать следующий:
- При выходе с посадочной всегда всплывает поп-ап окно на получение каталога. (захватываем сегмент «те кто хотят посмотреть примеры»)
- В структуру посадочных интегрированы удобные кнопки и окна записи на консультацию. (захватываем сегмент «те кто хотят получить консультацию»)
- К призыву к действию на оставление заявки делается дополнительный акцент:
«Получите бесплатный дизайн проект и расчёт в нескольких вариантах»
(захватываем сегмент «те кто хотят получить проект»)
Таким образом мы получили работающую структуру которая эффективно в итоге приносила заявки.
+ ЗАКИДЫВАЮ ВАМ ФИШКУ
Дополнительно ко всему был внедрен ловец заявок который проваливает посетителя клиента на другую страницу. Сейчас объясню как это работает.
Если человек замешкался и висит на сайте более определенного времени ему всплывает окно с оффером:
«Узнайте от чего зависит стоимость кухни»
Там же визуализация и удобная кнопка которая приваливает потенциального клиента уже на другую страницу с моим видеороликом который я записывал на тему:
«От чего зависит стоимость кухни?»
Этот ролик очень сильно прогревает и повышает доверия пользователя!
Внедрение этого инструмента в итоге повысило доверие к компании и снизило стоимость заявки на 37%!
Важно!
По адекватным соображениям я намеренно в этот кейс не вставляю ссылки.
Как выглядит система, её элементы и фишки о которых я не могу тут говорить вы увидите на бесплатной консультации.
Записаться на бесплатную диагностику
Спросите почему не даю ссылки и не показываю подробно систему?
Причина простая как день - это очень быстро разлетится и перестанет быть уникальным как сейчас.
Так же вынесу за скобки еще одну важнейшую задачу на этом этапе.
Создание утепляющего лэндинга после того как потенциальный клиент оставил заявку.
Акцентирую внимание!
Утепляющий лендинг так же важен как и всё остальное.
Однако проводя анализ конкурентов я часто вижу что многие его вообще не делают! Просто игнорируют…
И почему так происходит мне искренне не понятно.
Хоть убейте, но я считаю это не просто недоработкой а грубейшей ошибкой.
Утепляющий лендинг после оставления заявки позволяет:
1. Прогревать до уровня: «Давайте пообщаемся поскорее, жду звонка»
2. Записывать на замер/визит в офис БЕЗ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА. Автоматически.
3. Подписывать потенциальных клиентов на любые социальные сети: Телеграм, Ютуб и т.д. тем самым копить базу которая потом будет покупать.
4. Повышать осведомленность о компании и в целом способствовать репутации. Повышать доверие.
Неужели этого недостаточно?
Так же хочу обратить внимание как происходит запись на замер/визит в офис без работы менеджера.
Многие задают этот вопрос на бесплатных диагностиках)
И если честно я очень хочу тут закатить огромную лекцию про лестницу ценностей и как всё это работает, но скажу коротко дабы не грузить технической рутиной.)
ВИДЕОРОЛИК.
Для всех своих клиентов в том числе для компании Кухни KATRIN я записываю закрывающие видеоролики на замер/визит в офис.
Опираясь на сегменты (группы) аудиторий я понимаю какие у них потребности, боли и желания. Какие критерии выбора и в целом задачи.
И в 99% случаев все они закрываются на так называемом «ключевом этапе воронки», неважно замер это или визит.
Это так называемый НСШ. Низко стрессовый шаг.
И одной из моих задач было записывать на визит в офис/замер без работы менеджера через такой креативный и очень интересный способ.
Как показали результаты спустя 5 месяцев - это было верным решением!
Опять же, по соображениям конфиденциальности давать ссылки на видео я не буду, но обязательно покажу как всё работает на бесплатной диагностике.
Записаться на бесплатную диагностику
Опять же напомню)
Предлагаю подвести небольшой итог 2-го этапа разработки системы.
Что было сделано:
— 5 конверсионных посадочных страниц
— Создан утепляющий лендинг после оставления заявки.
— Записан конверсионный видеоролик который закрывает заявки на замер/визит (интегрирован в лендинг)
Следующей задачей была настройка эффективной рекламной кампании в Яндексе.
Потому-что это идеальная площадка которая позволяет работать гибко и объемно.
Собрал маски, ключи и сделал еще примерно 99 технических настроек.
Тут без лишнего рассусоливайся и технических подробностей.
Зачем мне Вам голову забивать терминами и сложными словами?)
Коротко лишь скажу о стратегиях.
Первая стратегия - запуск на ключи
Вторая стратегия - запуск по интересам (автотаргетинг так называемый)
Чтобы сделать 1+ млн выручки этого вообще за глаза если честно мебели, причем задел на 2-2,5 млн рублей никуда не уходит)
Первая версия системы была готова.
+ Были сделаны все интеграции:
— Уведомления о заявках в Telegram
— Подключена CRM система для учёта
— Подключен коллтрекинг для отслеживания звонков
— Подключен онлайн чат который даёт очень дешевые заявки
И да!
Мы перешли на последнюю стадию. Подготовка к запуску.
На этом этапе я вместе с клиентом отработал продажи, поработал со скриптами и закрыл всё вопросы чтобы в конечно итоге измерять результат деньгами в кассе а не количеством заявок. Это важно.
Выдал доступ отделу продаж компании к мастер-классу который создан на основе моего 4-х летнего опыта работы с мебельными компаниями.
Тут я не могу не заострить внимание.
Да, можно получать крутые заявки по теплоте и наливать их много, но какой в этом смысл если в конце они не превратятся в реальные деньги?
Даже компании с оборотом 10+ миллионов рублей в месяц с которыми я работаю сейчас - допускают пусть не критичные но всё же ошибки.
Маленькие компании вообще обрабатывают заявки на уровне «интуиции и как пойдет» что в корне не верно!
Увы и ах, но это не работает так.
Именно поэтому в случае когда у компании нет скриптов - я даю готовые скрипты и слушаю записи звонков чтобы отдел продаж работал эффективно
Продажи и скрипты продаж я так же буду разбирать на бесплатной диагностике куда всех приглашаю.
Записаться на бесплатную диагностику
Опять же заострю.
Я доверяю цифрам, не больше и не меньше
Цифры говорят о том что продаж больше когда ведётся строгая работа по этапам без изобретения велосипедов и наворачивания сверху своего.
После всех подготовок, правок, технических процессов, консультаций и подготовок мы перешли к самому интересному!
И что-же получилось в конечном итоге?
Мы встретили много проблем начиная от маленькой конверсии в договор и заканчивая нестабильным объемом.
Я намерено решил не расписывать все эти скучные и рутинные моменты, правки, новые интеграции и 100500 гипотез с июля по ноябрь.
Вместо этого я приехал в Армавир к Анастасии и взял у неё небольшое интервью в котором мы:
— Честно указали на ошибки и неудачи которые были за время работы
— Показали пути решения этих ошибок
— Поделились фишками и нюансами работы
— Приоткрыли простую но эффективную стратегию постоянного увеличения выручки и масштабирования мебельной компании
— И еще много интересного что точно будет полезно Вам!
Но перед интервью, пройдусь сухо по цифрам и результатам за 5 месяцев работы.
С 1 июля по 27 ноября у нас получились следующие показатели:
Реализовано рекламного бюджета: 312 588,21 ₽
Средняя цена заявки: 256,01 ₽ с налогами и НДС
Общее количество выручки по NDA я показать не могу.
Но окупаемость вложений там очень крутая)
Думаю что каждый сможет примерно посчитать сам сколько мы сделали выручки ;)
P.S даже чтобы получить разрешение на написание этого кейса и рассказать об этом миллионе за ноябрь мне пришлось пройти 7 кругов согласования)
Надеюсь тперь Вы понимаете почему выручку я показать ну никак не могу))
А теперь я предлагаю всем взять печёнки и чай и посмотреть интервью-разбор с Анастасией, руководитилем отдела маркетинга компании Кухни KATRIN.
— Честно указали на ошибки и неудачи которые были за время работы
— Показали пути решения этих ошибок
— Поделились фишками и нюансами работы
— Приоткрыли простую но эффективную стратегию постоянного увеличения выручки и масштабирования мебельной компании
— И еще много интересного что точно будет полезно Вам!
Прямо сейчас переходите к просмотру интервью и до связи на бесплатной диагностике)