Пошаговый план, как на WB поднять карточку в топ за 1 месяц.

Перед тем, как мы расскажем вам о выводе карточки в топ, давайте познакомимся! Мы Владимир и Александр, занимаемся продажами на Wildberries уже более четырех лет.

За это время, мы:

✔Переехали в Москву из небольшого города;
✔ Разогнали магазины на WB до 12 млн в месяц;
✔ Запустили свой фулфилмент;
✔ Наработали базу поставщиков и исполнителей;
✔ Наладили работу с Китаем.

Мы не теоретики и весь свой путь из небольшого провинциального города прошли сами. Ошибались, косячили, но продолжали расти и развиваться.

Итак, начнем вещать прикладную информацию.

Чтобы продвинуть карточку в топ, нужно сделать несколько ключевых действий:

Действие №1: определение ключевых запросов, по которым мы будем продвигаться.

Например, мы продаем пледы. Они есть разных размеров, разных цветов и т.д., и мы должны определить какие из ключевых запросов наиболее высокочастотные и наиболее релевантные для нас.

Заходим в любой сервис аналитики например WordStat, либо даже можно бесплатно зайти на WB подборка ключевых запросов. Находим ключи, пишем «плед» и нам предлагают соответственно разные комбинации.

Мы смотрим какие комбинации нам подходят и какие из них наиболее частотные, касательно наших пледов это: плед, плед 200*220, плед евро, плед на диван и так далее. Выбираем несколько ключевых запросов, которые для нас наиболее релевантны.

Действие №2: выбираем высокочастотные ключи и оцениваем оборот карточек на топовых позициях.

Тут уже без сервиса аналитики не обойтись — смотрим на какие обороты продают топы. Заходим, например, по запросу «плед 200 на 220» и видим, что первые 30 мест — рекламные позиции. Попадаются бесплатные и первый бесплатный у нас продает на 2 миллиона в месяц. Следующий бесплатный продает на 1,7 миллиона, дальше — 1,3 миллиона, и наша задача сейчас посчитать, сколько нам нужно сделать оборот на карточке для того, чтобы занять какие-то более-менее весомые позиции. После которых уже можно будет подключать автобуст.

Действие №3: рассчитываем декомпозицию и юнит-экономику.

Определив для себя позиции, мы понимаем, что нам нужно продавать от 50 до 80 пледов ежедневно на протяжении 2-3 недель. В идеале считается месяц, но самый высокий вес, самый высокий приоритет имеют последние 2 недели. Поэтому все равно нужно ориентироваться на последние 14 дней и расчеты делать за половину месяца.

Действие №4: просчитать бюджет, и построить рекламную кампанию.
Допустим, нам нужно от 50 до 80 продаж ежедневно. Это очень важно, продаж, а не заказов. Возьмем в среднем число 66.

66 продаж нам нужно ежедневно. Далее мы смотрим, какой процент выкупа в нашей категории. Он, естественно, разнится от категории.

В нише пледов процент выкупа составляет 85%. Ну, возьмем 80% – это такой негативный сценарий. Итак, 80% - это из 100 заказов 80 забрали на ПВЗ (и это считается продажей), а от 20 отказались или повернули и, соответственно, они не уйдут в зачет продаж. 80% ниша при 66 продажах в день дают нам 83 заказа. То есть 83 заказа ежедневно нам нужно получить на протяжении двух недель.

Действие №5: мы просто разматываем весь этот клубок из конца в начало.

Чтобы понять какое количество кликов нам необходимо каждый день, какое количество охватов нам необходимо каждый день и умножаем это количество на срок рекламной кампании. Исходя из этого, мы уже понимаем какие охваты нам нужны и какие рекламные бюджеты необходимы на продвижение.

Возвращаясь к нашему примеру, нам необходимо 83 заказа ежедневно для того, чтобы быть в топовых позициях. По нашему опыту, из 100 кликов 3 переходят в заказ, конверсия клик в заказ составляет в районе 3%. Конверсия охват в клик — 15%. Значит из 100 человек, которые увидели, 15 кликнули.

Далее мы умножаем это количество охватов на срок рекламной кампании. Для достижения наших позиций, на которые мы сейчас нацелились в примере, нам необходимо 184 тысячи охватов.

Все эти конверсии могут быть, конечно же, как выше, так и ниже. В зависимости от того, с какими блогерами вы работаете, в каких каналах вы размещаетесь, насколько там теплая аудитория, либо насколько там замучена аудитория рекламой. Но в среднем, когда вы создаете рекламную кампанию, конверсии получаются именно такие — 15 и 3.

Действие №6: закупка рекламы.

Мы получили количество охватов, которые нам необходимо, 184 тысячи.

По нашему опыту, и мы в принципе так работаем, что одна единица охвата это 1 рубль. Значит рекламный бюджет нашей рекламной компании, которую мы с вами просчитали, 184 тысячи рублей.

Не нужно бояться этих цифр, потому что по нашему опыту реклама у блогеров всегда окупаются. Не было ни одной рекламной компании, которая бы не окупилась. Она либо принесла нам больше денег вместе с продвижением, либо окупилась в ноль и все равно мы продвинулись на топовые позиции. Всегда, в 100% случаев.

Действие №7: выбор блогеров, с которыми мы будем работать.

Вы можете использовать различные сервисы по аналитике блогеров, так и анализировать их самостоятельно.

Это довольно просто: смотрите за блогером, смотрите какая у него аудитория, какие у него отклики, насколько он перегружает свой аккаунт рекламой и так далее.

Несколько важных моментов при подборе:

1 — не гонитесь за большими дорогими блогерами. Как правило, цена охвата у них выше, а отклик от аудитории ниже.

2 — старайтесь искать блогеров до 100 тысяч аудитории. Можно даже меньше. Можно брать как микроблоги, даже до 10 тысяч подписчиков — в них самая теплая, самая лояльная аудитория.

Лучше всего заходит именно живой контент, лайфстайл, каналы про то, что интересует именно вашу целевую аудиторию. Такая реклама работает лучше, чем реклама в каналах подборок, мемов и прочие каналы "без души".

Действие №8: аналитика.

Первые результаты вы заметите уже через несколько дней, очень хорошие "скачки" по позициям вверх, когда пойдут первые выкупы. И можно переходить к внутренней рекламе.

Сейчас самый актуальный способ продвижения — это автореклама, либо так называемый бустер. Суть его в том, что вас просто поднимают с какой-то позиции на позицию повыше.

Но бустер отталкивается от той позиции, на которой вы находились изначально. Он учитывает оборот вашей карточки. Нельзя, как раньше, заплатить много денег и встать на первую позицию с только что созданным товаром.

У товара должен быть первоначальный оборот для того, чтобы находиться в топовых позициях. Сейчас я смотрю по пледам бустер со 150-го места на 6-е, с 60-го на 7-е, с 61-го на 8-е, с 76-го на 9-е. Эти товары находились уже на первой странице, их уже видели. И бустер их просто поднял в топ.

В целом это и есть простой пошаговый план вывода товара в топовые позиции.

Самое интересное, что этот план не требует от вас больших затрат. Все деньги, которые вы вкладываете в рекламную кампанию, они вам возвращаются.

Потому что, повторюсь «рекламная компания окупается всегда, в 100% случаев. У нас никогда не было, чтобы она не окупилась»

Итак, вы создаете рекламную компанию, продвигаете свой товар, набираете первоначальный оборот на карточке, который вам необходим, который вы уже посчитали, занимаете места в выдаче и подключаете авторекламу.

С подключением авторекламы вас автоматически поднимает на топовые позиции, на первую и вторую строчку. Вы в топе. Поздравляю, вы красавчик.

Важная информация для селлеров Wildberries!