Эфир 239 — 08.11.2023 «Легендарный Андрей Захарян»
М: У нас сегодня в гостях человек, после которого наши соц.сети заполнились запусками, потому что до него все это происходило в емейлах, а после него это все начало происходить в Инстаграме, в ВК, в мессенджерах.
А: Я тот самый человек, из-за которого соц.сети превратились в Авито несколько лет назад.
М: Крестный отец запусков — Андрей Захарян. Он у нас уже был в гостях. Мы с ним тогда разговаривали про экспертов, и почему люди не хотят деньги зарабатывать. А сегодня мы поговорим про историю, которая шумит уже 5 дней, с 3 ноября. Обсудим, что такое запуски, чем они отличаются от не запусков, почему в одних случаях имеет смысл использовать запуски, а в других случаях ни в коем случае этого делать не надо, какие секретики, наши внутряки, приколюхи и бурные воспоминания.
М: За что ты так нас не любишь? Зачем ты этому всех научил?
А: Я сначала хотел поделиться знаниями, потешить эго, потом заработать денег, а потом все вышло из-под контроля.
М: Запуски — это клевая штука для зарабатывания денег, правильно?
А: В определенных ситуациях у определенных людей — да.
М: Почему запуски? Почему не стандартная маркетинговая воронка? Почему ты решил сам делать запуски и этому обучать? До того, как ты это начал делать в российском поле, у всех была стандартная схема через вебинары, минимальную оплату и так далее.
А: Смотри, я вначале увидел наших старых ТОПов инфобизнеса, когда они на конференциях все рассказывали в белых рубашках, красных галстуках — самое-самое начало инфобиза. Тогда еще даже на дисках курсы продавали. И инфобиз только начал выходить в стриминговый формат.
Мне это стало очень интересно, потому что у всех инфобизнесменов, во-первых, была какая-то бешеная энергия со сцены, и я думал: "Вот это люди!", и во-вторых, они говорили, что они зарабатывают много денег в интернете. Мне это зашло.
М: Ты сомневался, что они зарабатывают?
А: В тот момент не сомневался, потому что есть у меня такая тема — не иметь оснований не верить людям, хотя с каждым годом это все меньше и меньше. И тогда мой мозг был абсолютно девственен.
Следующий шаг — я думаю, как мне этому тоже научиться. Естественно, все обучали примерно одному и тому же подходу, американская классика. Ты вывешиваешь в интернете сайт, где бесплатно в обмен на email отдаешь какую-то вещь, потом шлешь письма, приглашаешь на вебинар и что-то продаешь. Это сейчас условно.
А: Да, это не запуск. Если письма идут автоматически, то это классическая автоворонка. Если к какому-то определенному дню идут письма по всей базе "Такого-то числа у нас будет такое-то мероприятие", то это уже запуск.
Мне это стало интересно, и я начал изучать. Но тут был целый ряд проблем. Первое, у меня не было продукта. Второе, у меня не было знаний по технической части.
М: Что значит не было продукта?
А: Я хотел денег, но мне было нечего продавать. И я даже не знал, есть ли у меня какие-то компетенции, которые можно упаковать в продукт. Начал это все дело изучать, купил домен, хостинг, сервис рассылок, еще какую-то приблуду — начал эту тему каким-то образом своими руками пытаться подключить. В итоге проходит первый, второй, третий месяц — продукта нет, рекламу настраивать не на что, а деньги списывают за хостинг, за рассылку.
М: Давай поясним. Домен — это название сайта, хостинг — это то, где размещается сайт. И это все стоит денег. Сервис рассылок — для рассылок писем.
Подожди, а ты купил хостинг — что ты собирался продавать?
А: Не знаю, надо же что-то сделать. Сначала надо собирать емейлы, мне сказали. Я понял, что этим мне пока заниматься рано, я работаю на работе, денег у меня не очень много, а они списываются автоматом каждый месяц ни за что — решил это дело отложить.
А: 2013-2014. Это мой такой старт. Я попробовал сделать классически: мне не было нечего продавать, у меня постоянно отщелкивались деньги каждый месяц, и это было сложно технически. Я понял, что инфобиз для меня пока рано или вообще не надо сюда.
Потом я начал, как это модно сейчас говорить, вести блог в ВК. Начал просто на стене в ВК писать то, что у меня происходит. Потом мне люди сами начали писать, что у меня классные тексты и спрашивать, где я учился. Но я нигде не учился.
М: А откуда взялись эти люди, которые начали тебя читать?
А: Ой, Макс, есть такая фраза "Я готов отчитаться за каждый миллион, кроме первого" — я не знаю.
М: Ты делал что-то специально? Рекламу?
А: У меня никаких целенаправленных активностей по расширению своей узнаваемости не было. У меня было несколько знакомых в ВК, с кем учились вместе, одноклассники бывшие, и кто-то, кто заходил иногда на страницу, делал себе репост, а тогда репост в ВК был очень сильной вещью, это сейчас такого нет. Соответственно, народ собирался так вокруг меня.
М: То есть ты описывал, что у тебя происходит, почему-то людям это нравилось, и они делились этим?
А: Да, именно так и было. Вот, и в какой-то момент люди начали мне писать сами, что у меня классные тексты, спрашивать, где я учился. Я говорил, что нигде, и шарашу из головы. Они просили, чтобы я их научил также. Вставал вопрос, как я их научу, если я не понимаю, как отделить то, что я делаю на рефлексах, и прекратить в какую программу. Я не понимал, как это делается. Таких людей становилось все больше и больше, и в 23 февраля 2015 года я запустил свой первый успешных продукт, с которого начался мой путь в инфобизе. Потому что до этого в 2014 году у меня было две попытки сделать запуск, один свой, один продюсерский, и оба провалились.
М: Ты это делал уже запуском, да?
А: Тогда я просто не знал этой терминологии. Я слово "запуски" узнал в 2016 году.
И таким образом я сделал свой первый успешных шаг в инфобизнесе. Это не был курс. Я не смог придумать, как это обозвать, подумал, что мне нужно что-то раздолбайское, и так появилась "Движуха Захаряна»
А: Да. И с тех пор все завертелось. Я отвела поток, так было 34 человека по 1000₽. Меня попросили продолжать, я сделал следующий за 2000₽ для этих же людей. Там было куча репостов, потому что смысл движухи был: люди по моим заданиям, по моим принципам писали тексты у себя в ВК, и у них резко взрывалась активность. В те времена страницы в ВК представляли из себя репосты из пабликов, а здесь люди сами были авторами. Так, у этих людей спрашивали, те отдавали ссылку на мою страницу, ко мне пошел вал людей. Люди хотели движухи — я начал их устраивать.
А: Да, кроме одной, потому что было много запросов на повтор, и туда вписалось 500 с чем-то человек по 1000₽.
М: И давай добавим, что это все органика, без рекламы, с личной страницы, без всяких ботов.
М: Я попал в твою движуху "Темная сторона" в 2016 году.
А: Так вот, мой старт в инфобизнесе был незапланированный, люди просто просили меня что-то им продать.
Дальше, откуда вообще появилась схема запусков в соц.сетях? Я понял, что люди меня платят деньги, и появилась какая-то узнаваемость. Значит, им то со стороны виднее, они меня кем-то видят, поэтому я решил ввести консультации. Я их выкатываю, ко мне начинают обращаться предприниматели, которые уже в этом деле, они мне начали рассказывать про воронку, продажи и так далее. Я подумал, зачем так усложнять, ведь в ВК есть все штуки, которые могут заменить это. Ты также пуляешь рекламу, человек ее видит, и ты просишь его что-то сделать, например, подписаться на группу. Здесь ты можешь писать на стене тем, кто подписался, и проводить прямые эфиры вместо вебинаров. А еще появилась возможность в ВК получать деньги. Я тупо провел параллель.
Спустя время он пришел и сказал, что это работает, и он заработал много денег. Тут я подумал, почему он заработал много денег, а я нет, поэтому почему бы не сделать это самому. Я эту консультацию формализовал до уровня программы, которая представляла из себя 5 эфиров, в которых я рассказывал концепцию. И саму эту программу запустил по этой же схеме, то есть я сделал запуск курса по запускам. И с тех пор соц.сети перестали быть такими, какие они были до этого. И с этого момента очень много фамилий, которые сейчас известны, и на которых смотрят, как на ТОПов ниш, и мечтают зарабатывать столько же, они вышли оттуда.
Отвечая на вопрос, почему запуски — так вышло. Я не знал, что такое запуски.
М: Что такое запуск? В чем его фишка?
А: Есть регулярные продажи. Это когда постоянно идет реклама куда-то, там постоянно что-то происходит с человеком, которые переходит с рекламы, и там ему что-то предлагают купить. Это может проходить в любое время. Что из себя представляет запуск? Почему выбраны запуски? Потому что это эффективно. За последние годы слово "запуск" изнасилован под разными углами. Когда уместно делать запуск? Самая эффективная коммуникация — это в живую один на один. Так эффективнее всего продать. Когда у тебя очень много людей, у которых одинаковая проблема, это становится не эффективно, например, на каждого тратить час времени. Гораздо рациональнее собрать всех этих людей вместе и в одну сторону в виде монолога им сделать презентацию-решение их проблемы, и это уже приносит много денег. Важно, что люди должны быть объединены одной проблемой, которую мы можем решить. И мы всем одновременно презентуем решение этой проблемы. Это и есть запуск.
М: Какие обязательные условия запуска?
А: Ограничение в чем-то. Как правило, ограничение по времени, количество мест на курсе, количество единиц товара, например. Если это кроссовки, здесь круто создать ажиотаж какой-то. Просто так не продашь. Например, как продавали продукцию Apple. Это же было круто.
М: Сейчас я еще смотрел, как Большой Театр делает запуски с "Щелкунчиком"
А: Да, я сначала думал, что за бред, а потом увидел, что реально.
М: Когда по твоему мнению не целесообразно использовать запуски?
А: Здесь проще перечислить, когда целесообразно. Запуск — это один из подходов к продажам, и он уместен не всегда. У вас должно быть одновременно собрано много людей с проблемой, которую вы решаете, причем не персонально. Запуск классно делать для курсов, клубов, но не для персональной работы.
М: Есть смысл делать запуск, например, репетитору?
А: Если есть много людей уже собранных, кто хочет у вас заниматься — делайте запуск. Если нет, то лучше делать это через отдельные индивидуальные созвоны. Это логичнее. Если вы специалист, который работает лично, например, парикмахер, массажист, строитель, тогда вам не нужно делать запуски, потому что у вас есть физический предел нагрузки, вы не сможете клиентов обслужить. Если вы можете сделать это в одностороннем порядке, например, вы что-то делаете, и люди это запоминают, тогда запуск — это классная вещь. Если есть люди, которым это нужно в большом количестве, тогда грех не сделать запуск.
М: Теперь давай с терминологией запусковой.
А: Давайте так, все начинается со спроса. Мы определяем, есть ли спрос, и что люди хотят. Например, в нише похудалке люди хотят похудеть и ничего больше.
М: Но здесь же думают, что худеют людей на каждом шагу, и мне надо выделиться.
А: Да, конечно…Все люди это делают и зарабатывают миллионы, а тебе надо сделать что-то другое и остаться без миллионов, ага.
М: Но многим же это не очевидно.
А: После этого мы делаем рекламу, ищем свою аудиторию. Люди к нам приходят с рекламы, они нас не знают, и дальше идет то, что называют прогревом. Это можно сделать текстами через серию постов, через серию видео или провести вебинар.
Вот, что важно: люди хотят максимально быстрые результаты, о чем бы мы не говорили. Самый быстрый результат — это чудо. Соответственно, любой продукт, который презентуется, как чудо, он вызывает внимание, поэтому так много мошенничества в интернете. И здесь то же самое с любой областью. Например, накачка мышц дома ментально, таблетка для увеличения члена или мазь для увеличения груди. И эта вся чернуха продается на огромные деньги, просто потому что люди хотят верить в чудо, и это важно. Но в это очень легко скатиться, что и сделали многие наши коллеги.
М: А потом 159 статья часть 4…
А: Ох, ты сейчас по мотивам последних дней прошелся. Я не к этому вел, но, к сожалению, за последние дни это произошло.
М: Сейчас мы эту тему обсудим. Но давай вернемся в прогрев.
А: Важно не обещать результат. За это можно получить. Мы обещаем не решить проблему, а дать инструменты, используя которые многие люди уже решили проблему. Это кажется очевидным, но такие вещи важно проговаривать. Лучше себя обезопасить, даже выглядя глупо.
А прогрев — это презентация вашего решения, которое вы продаете, через "что будет, если это проблему не решить". Мы погружаем людей в контекст думания об этой проблеме, потому что у нас то задача заработать денег после продажи этого решения.
М: Почему это называется прогрев?
А: Термин, скорее всего, придумали у нас. Но в маркетинге здорового человека есть такое понятие, как лестница Ханта. Что она из себя представляет? У нас есть какая-то аудитория. Первая ступень: люди, у которых есть проблема, но они ее не осознают. Например, человек с серьезным лишним весом не думает о том, что он вредит его здоровью, но человеку нормально, он так живет всю жизнь и не думаем о ней. Вторая ступень: есть проблема, люди понимают, что она существует, но сейчас не критично. Например, есть лишний вес, но сейчас декабрь — не критично. Третья ступень: понимают, что проблема есть, хотят ее решить, и ищут решение проблемы сами. Они перебирают варианты. Четвертая ступень: есть проблема, люди хотят решить прямо сейчас, она у них горит. И это люди пришли к нам на эфир, где мы презентуем решение проблемы.
То есть прогрев — это когда у нас собрана вся разношерстная аудитория, и мы должны зацепить каждого из этой аудитории, вывести на уровень осознанности и продать решение проблемы, подтянув людей, которые стояли на низшей ступени как можно выше. Это важно, и это отличает запуски настоящих специалистов от запусков блогеров.
М: Дальше у нас продающее мероприятие, которое мы называем окно продаж. Это когда мы открываем сам момент, когда можно купить.
А: Окно продаж самое короткое, которое я видел, было около получаса. Раз у нас запуск, значит у нас начинается все в какую-то дату и заканчивается тоже в одну какую-то дату. Нам надо дать возможность людям, которые правда хотят попасть, впрыгнуть. Мы обычно делаем на несколько дней окно продаж. И в этот момент мы еще "дожимаем" людей, то есть задача "дожима" обосновать покупку здесь и сейчас, потому что после этого купить будет уже нельзя.
М: Я пускаю после закрытия только по личным договоренностям.
А: Да, я тоже, или если времени после запуска прошло не так много, и человек успеет догнать.
М: Вы сами покупали курсы? Какие? И какие критерии к покупке?
А: Разумеется, я их не только продаю, но и покупаю. Какие — сказать не могу, в каких-то я разочарован. Покупал курсы по маркетингу, по копирайтингу, но в основном это американские, только несколько российских. Для того, чтобы покупать курсы, вам нужно понять, зачем вы их покупаете. Если вы хотите научиться, учитесь везде и у всех. Даже самый плохой курс при вашем настрое будет полезен. Курсы — это не про обучение, это про получение навыка. Если курс будет плохой, вы можете что-то еще сами найти, нащупать, что будет эффективнее. Поэтому если хотите научиться, покупайте все. Это более долгий путь, но он естественный. Путь, разумеется, можно сокращать, но я это делаю так.
М: Как думаешь, сколько лет инфобиз будет в шоколаде?
Здесь вопрос, у кого какие критерии оценки "шоколада". Я думаю, еще долго, но введут какие-то ограничения, регулирования, и я думаю, что это будет правильно. Но в конечном итоге тех, кто решает реальную проблему, останется больше. Смотрите, инфобиз существует давно, инфобизнесменов не знают в лицо, потому что они — не блогеры. А сейчас за инфобизнесменов считают блогеров, но их станет сильно меньше, потому что они проблемы не решают. Поймите меня правильно, я не пытаюсь возвыситься, инфоцыганщины станет сильно меньше, а у инфобиза будет больше регулирования, но денег будет все равно там много.
Вообще, я хочу инфобиз вывести на уровень реального образования. И следующий год я буду работать над этим. Лично я буду выводить онлайн-образования на новый уровень. Это будет магистерская программа МГУ с реальным дипломом. И это очень далеко от инфоцыганства.
М: Очень далеко, и так тебя точно никто инфоцыганом назвать не сможет.
А: Мы — не какие-то клоуны, которые ведут сторис, мы обучаем, и это Министерство образования подтверждает. Короче, планы ахеренные!
М: Супер. А как ты относишься к истории с Аязом Шабутдиновым? Конечно, это сейчас расследуют, и выводы какие-то делать рано, но меня насторожило, что сразу 159, то есть мошенничество.
А: Макс, ты меня знаешь давно, и ты знаешь мое отношение к Аязу. Я сейчас не буду рассказывать свое отношение к нему. Но два дня назад я написал целую статью, где тезисно перечислил.
Моя ситуация вокруг Аяза: я долго ждал, когда это произойдет, и я думал, что он будет самым первым, потому что за последнее время он вышел за рамки определенные, причем на уровне адекватного восприятия. Первые были блогеры типа Блиновской, Лерчека, Митрошеной. Но два момента: несмотря на то, что весь инфобиз подсел на измену, сейчас все в ужасе от Аяза. Среди этих людей нет ни одного невиновного. Это не просто хлопнули богатых людей и что-то от них сейчас хотят. Они действительно нарушали законы страны, в которой работают.
В чем отличие ситуации с Аязом? В том, что из всех этих людей он первый, кому озвучили уголовную статью. Это 10 лет лагеря. Что насторожило? Я искренне не понял, как в сфере инфобизнеса можно мошенничать. Я смог придумать только один способ: продать курс и не предоставить доступ к курсу. Это мошенничество. Но людям не понравилось качество. То есть неоправданные чьи-то субъективные ожидания — это уже статья? Если это так, то мы все под угрозой. Это сейчас то, что я подумал, когда это увидел. Я понимаю, что в новостном поле не все действия Аяза за последние несколько лет, но мне бы правда очень не хотелось, чтобы заявления от людей, что ожидания от курса не оправдались, сейчас начало восприниматься на уровне закона, как уголовка.
М: Там смысл в том, что потерпевшую три года футболили. Она подавала заяву, и не было состава преступления, но потом завели дело и что-то накопали. То есть там не по поводу неоправданных ожиданий, это 100%.
А: Поэтому я делаю оговорки, что это не вся информация у меня, потому что не может быть это реальностью. Поэтому как там на самом деле все происходит, я не знаю, но я жду подробности, потому что это меня касается, это инфобиз. Несмотря на то, что у меня кристально чистая репутация, у меня тоже бывают трения с людьми. Я не знаю, как сейчас повернется законодательство.
И ты упомянул, что у тебя стартует курс последний результатоориентированный.
А: Люди сейчас хотят результатов и практику. И мы решили с командой сыграть финальный аккорд — сделать самый мощный курс с акцентом на практику и результаты.
М: У тебя сейчас где-нибудь есть под рукой минимальное описание модулей?
А: Расскажу коротко. Этот курс называется "Тотально полный курс по запускам". Его тотальная полнота не в том, чтобы выгрузить в него из головы все, что я знаю, а чтобы людей от уровня полного новичка провести в течение курса по всей этой последовательности периодов, которые их ожидают.
Первый модуль — это база, с которой ты никогда не останешься без денег на персоналке. Второй модуль — простая схема запуска в соц.сетях без подключения технических приблуд. Это этап масштабирования. Третий модуль — масштабирование, то есть выход за рамки одной соц.сети и создание конвейера. Четвертый модуль — личный бренд, когда твое имя ассоциируется и с нишей, и с качеством. И это тотально полный курс, от самого начала по всем ступенькам до верха.
А: Нет, я их больше не даю. В команде я уверен, в себе я уверен, в результативности уверен, но гарантий больше не даю. Хочется, чтобы люди несли ответственность за свои результаты.
М: Я иду. Я взял себе за правило, что запуск Захаряна — это к деньгам.
А: Давай я специально для твоих людей дам промокод. По промокоду Зефир скидка 50.000₽ на второй практический тариф.
А: Я тебе дам ссылку, пишете Зефир, там сидят живые люди, они пообщаются с вами, если для вас этот курс будет полезен, то запрыгивайте.
М: Этот курс для продюсеров или для тех, кто хочет сам себя запускать, правильно?
А: Да, технология запуска от начала до конца. Либо себя запускаете, либо запускаете других и делаете масштабные запуски.
М: Спасибо тебе большое. Было как всегда огненно и интересно. Спасибо за подарок, и до встречи на курсе. Есть возможность — идите на курс. А сколько длится курс?
А: Мы планируем его сделать 2,5 месяца.
М: Ну, значит, 4, окей…то есть к марту месяцу можно увидеть первые деньги.