Пошаговый сценарий продающей консультации

Вначале нужно подстроиться под коммуникацию, которую совершает Ваш собеседник. Используйте метод отзеркаливания и дайте понять человеку: "Я такая же, как ты. Ты можешь на меня положиться. Я тебя понимаю". Узнайте, как у него настроение, как он себя чувствует, улыбнитесь.

• Как меня слышно, видно?
• О, у нас жуткий холод/жара, а у вас?
• Как будет удобнее на ты или вы?
• Отлично, давай тогда я сейчас коротко расскажу о себе. Меня зовут (Ваше имя). Я являюсь таким-то экспертом. Помогла уже более 150 людям найти решение … (можно оцифровать вашу экспертность и презентовать клиенту или свое позиционирование). И сегодня проведу для тебя диагностику

Важно помочь человеку расслабиться и довериться Вашим идеям и мыслям.

Дальше программируем клиента на нужный ход действий нашей диагностики, чтобы не уходить от темы и не впадать в полноценную бесплатную консультацию на 1,5-2 часа, когда клиент захватывает роль главного.

• Отлично, тогда давай так поступим: сначала Я поспрашиваю тебя, для того, чтобы лучше познакомиться и понять твой запрос на диагностику. Хорошо?
• Далее МЫ поймем, как и при помощи чего его решить, и ТЫ уже сможешь принять итоговое решение. Если будет интерес, то расскажу, как со мной можно поработать.
• Согласен? (Пауза)

Далее ВАЖНО узнать, что он(а) хочет. Для этого есть ключевые вопросы, которые помогают узнать, в какой ситуации находится человек и что его тревожит.

• В какой ситуации Вы сейчас находитесь?

Человек описывает свои действия, бездействия, планы, проблемы, задачи. Вы внимательно слушаете и записываете тезисно основные мысли. Когда он начинает уходить от вопроса, возвращаете его обратно.⠀

• Какая у Вас цель на 3 месяца? Или как вы видите себя через 3-6 месяца?

Он рассказывает Вам про свою цель, сколько хочет зарабатывать, иметь крепкие отношения, выйти замуж и многое другое. Также внимательно слушайте и всё записывайте.⠀

Дальше задаем вопросы из серии:

• А что уже пробовали и почему не получилось?
• Слушайте, а что мешает уже сейчас дойти до результата/цели/точки Б? / В чем трудность уже в ближайшем месяце сделать это?
• А что еще беспокоит? / Какие еще есть проблематики в том, чтобы изменить свою жизнь сейчас?

Тут он будет рассказывать о своих переживаниях, сомнениях, страхах, отсутствии навыков, плана действия и т.п. Фиксируете сказанные им слова.⠀

Во время его откровенного рассказа Вы услышите одну ключевую проблему, которую он хочет решить. Это будет зацепка для того, чтобы во время презентации курса/программы делать акцент именно на неё.

После этого проговариваем то, что сказал человек. Начинается с вопроса: "Правильно я понимаю, что Вы находитесь в ситуации...У Вас есть цель на 3 месяца...И Вам мешает....Получаем 3 "ДА".

• Отлично! И еще один вопрос: на сколько от 1 до 10 ты готов(а) решать свою задачу сейчас

И если клиент называет от 1 до 8, то говорим "это был небольшой психологический тест, который показывает, что ты сейчас не готов(а) что-то менять в своей жизни и чтобы я тебе сейчас не сказала, ты это применять не будешь. Поэтому давай встретимся с тобой позже, когда у тебя будет четкое желание менять свою жизнь" И прощаемся с клиентом.

Если клиент называет от 9 до 10, то продолжаем дальше с ним разговор.

Дальше вы рассказываете, что нужно человеку сделать, чтобы решить его проблемы. Говорим ЧТО, но не как! Затем спросить нужна ли ему ваша помощь в достижении/решении этих проблем?

Если человек отвечает да, то рассказываете про свою программу/курс

Обязательно связываете программу/курс с решением проблемы потенциального клиента. Проблему он озвучил во время диагностики.

Озвучиваете стоимость и предлагаете варианты оплаты. Спрашиваете, как будет удобно оплатить (аванс, полностью, рассрочка)

Даете реквизиты карты

1. Спрашиваете в какой срок человек оплатит.
2. Рассказываете, что будет происходить после оплаты. Вы оплачиваете, скидываете мне скрин чека либо в личные сообщения. Я добавляю вас в закрытый телеграм канал, где будет основная информация. А …. числа добавлю в закрытый чат, где будет наше общение.
3. Прощаетесь и проговариваете. Имя, ожидаю от вас оплату до… (какое время озвучил человек)

ВОЗРАЖЕНИЯ

• Очень дорого
1. Это очень замечательно, что Вы так серьёзно относитесь к своему бюджету. Скажите, пожалуйста, цена – это единственное, что вас смущает, или есть что хотелось бы улучшить в моей программе? Если отвечают цена - значит не донесена ценность вашей программы.
2. При покупке люди хотят получить высокое качество, обратную связь и минимальную цену. И знаете, невозможно поддерживать на уровне качество и сервис при низкой цене. А что для Вас важно из этого? Человек отвечает качество и сервис - здесь можно рассказать, что вы лично общаетесь в комментариях, не кураторы. Вы на сессии уделяете время каждому. Я сделала самую доступную цену за этот курс и перечисляете ценности, которые получает клиент! Выгода очевидна. Вы согласны?
• Я подумаю
1. Клиенты часто говорят "Я подумаю", когда хотят вежливо отказать.
2. Скажите, пожалуйста, что именно Вам не нравится?
3. Да, пожалуйста. Как удобно. Только уточните, какой дополнительной информации Вам не хватает, чтобы озвучить своё решение?
4. Скажите, пожалуйста, Вам в целом мое предложение нравится или же что-то смущает?
5. Да, пожалуйста. Как удобно. Только в этой ситуации вы находитесь …. (из первой части интервью вы узнали) и в вашей жизни ничего не меняется. Если применять те же действия, то результат будет тот же. Вы так и будете топтаться на месте. Я предлагаю вам новые варианты решения, которые приведут к новым результатам. Что скажите?
• А вы дадите 100% гарантии
1. Я не знаю, как давно Вы выбирали себе обучение, хочу поделиться, что если кто-то обещает 100% гарантии – то он либо мошенник, либо новичок. C кем из них Вам хотелось бы поработать?
2. Результат зависит не только от меня, но и от вашего стремления что-то менять в своей жизни. Нет волшебных таблеток, они закончились перед вами ) Нужно будет поработать со своим мышлением, а я направлю и помогу