Бизнес на высоких технологиях

Досье

Сергей Королёв, 42 года, предприниматель из Нижнего Тагила, основатель и гендиректор компании iRidium Mobile (разработка программного обеспечения и оборудования для систем «умный дом»). Первый бизнес запустил в 1999 году, когда учился на пятом курсе Уральского государственного технического университета. По специальности - экономист. Компания iRidium Mobile появилась в 2008 году, её технологии используются в небоскрёбе Бурдж-Халифа в ОАЭ, здании Европарламента в Брюсселе, «Ельцин-центре» в Екатеринбурге и т.д.

Как экономист погрузился в IT

Свой первый бизнес Сергей Королёв открыл в 1999 году, ещё на пятом курсе университета. Это была компания, которая занималась продажей и установкой программных продуктов «1С». Сам Сергей тоже работал «в полях», настраивая клиентам программы бухучёта, хотя по образованию он экономист. Говорит, что экономисту в программировании разобраться проще, чем программисту в бухгалтерии, а настройка «1С» требовала знаний на стыке этих двух специальностей.

Клиентская база росла, и всё больше заказчиков просили не только установить программу, но и, например, закупить компьютеры. Тогда Королёв перегруппировался и открыл торговую фирму «Квадрат», которая специализировалась на компьютерной технике. Предприниматель открывал одну «точку» за другой – и в итоге вырастил сеть из пяти магазинов. Три из них находились в Нижнем Тагиле, два - на севере Свердловской области. Продавали по 200 компьютеров в месяц, оборот сети составлял 15 млн. рублей.

И вот как-то один из сотрудников предложил заниматься «умными домами». Идея Сергею понравилась. Он съездил в Москву на выставку Hi-Tech Building - посмотреть, какие в этой области есть технологии. Это ежегодная выставка, которая посвящена автоматизации зданий. Спустя два года Королёв произведёт на этой выставке фурор.

А пока на дворе 2007 год, и на выставке стало понятно, что рынок систем «умных домов» - интересный и перспективный. По возращении из Москвы предприниматель открыл офис продаж в Екатеринбурге.

Как кризис заставил меняться

«Умный дом» (Smart House) - это система высокотехнологичных приборов и программного обеспечения, которая позволяет автоматизировать многие бытовые процессы, такие как безопасность, включение и выключение света, отопление, управление климатом, ресурсосбережение, видеонаблюдение и т.д. Один из лидеров на этом рынке - американская компания AMX, которая работает с 1982 года и имеет представительства более чем в 80 странах мира (в том числе и в России).

В 2007 году владелец дома в 300 квадратных метров должен был потратить на систему Smart House около двух млн. рублей (для сравнения, сейчас - 200-300 тысяч рублей). Несмотря на высокий ценник, клиенты были - Королёв сразу получил два больших заказа на автоматизацию коттеджей. «Это были тучные двухтысячные, когда все тратили деньги», - вспоминает предприниматель.

Оба бизнеса - продажа компьютеров и установка «умных домов» - работали параллельно. Но грянул кризис 2008 года, когда большие бюджеты резко пошли на убыль. Клиенты говорили: «Ребята, подождите!», - и тянули с оплатой. «Мы подождали месяц-два-три - рынок стоит, и непонятно, что с ним будет дальше», - рассказывает Сергей. В итоге пришли к выводу, что пора меняться.

«Квадрат» закрыли (ситуация усугублялась ещё и тем, что в регионы стали заходить федеральные сети, и компьютерная розница в маленьких городах уже дышала на ладан). А бизнес по установке «умных домов» трансформировали в разработку софта: отдел продаж сократили и набрали в штат ещё больше программистов. Так на свет появилась компания Iridium Mobile.

Как айфон помог уральцам раскрутиться

На 30-летие Королёв получил в подарок iPhone первой модели. Тогда гаджет только-только появился на рынке, а в России его ещё не продавали. Сергей пришёл к своим программистам и сказал: «А что, если мы сделаем управление «умным домом» через айфон?». Смартфон был красив, удобен и стоил не пять тысяч долларов, как типичная панель управления от AMX, а тысячу - то есть дешевле в пять раз.

Испытания проводили на жилплощади Королёва. Стояла задача построить слаженную систему управления всей аппаратурой в доме - и заставить всё это работать по клику на смартфоне.

«К концу 2009 года у нас появился первый прототип. С ним мы поехали в Москву - на ту же выставку, с которой начали изучение темы «умных домов». Датчиками никого не удивишь - этого было полно, но мы стали первыми, кто сделал управление Smart House с айфона - просто потому, что айфон только-только появился. К нам сразу пошли производители оборудования с просьбой сделать то же самое для них. Они давали нам образцы: мы поддержали одних, вторых, третьих - так у нас пошло развитие», - вспоминает предприниматель.

В феврале 2010 года iRidium Mobile стал одной из первых IT-компаний в мире, которая выпустила программу для AppStore. Приложение назвали iRidium HD.

Как выйти за границы

Оценив перспективы, в «Иридиуме» сразу решили, что ограничиваться только Россией смысла нет. Поэтому стали давать рекламу за пределами рунета, общались на англоязычных форумах. «Поскольку изначально у нас был только софт, нам было очень просто продавать свой товар в любую точку мира», - говорит Королёв. В 2010 году он заключил первую зарубежную сделку. Точно уже и не помнит, какая это была страна, но, скорее всего, Голландия.

С 2015 года компания производит ещё и серверы для «умных домов», а в 2018 году выпустила настенные панели управления. Но завоевывать рынок с нуля уже не приходилось - заказчиками стали те же клиенты, которые покупали и покупают ПО.

Сегодня iRidium Mobile поставляет свои разработки в 72 страны. По количеству продаж на первом месте Россия, затем идёт Европа, далее Ближний Восток, Китай, Южная Америка (Бразилия и Мексика), потом - США. Постоянно с тагильчанами сотрудничают около 800 инсталляторов.

«Особенности есть везде, - рассказывает Сергей. Сложней всего нам было, пожалуй, с китайцами - никогда нельзя понять, что у них на уме. Вроде договорились обо всём - а дело не идёт. Прежде чем они начали у нас покупать - прошло пять лет переговоров».

Как купить опыт за 10 тысяч долларов

Были ошибки и у Королева. Например, во времена, когда «Иридиум» ещё не производил своё «железо», компания заказала в Америке партию серверов в 250 штук. «Почти все выкинули, потому что они оказались слишком слабыми для наших задач. Не хватило опыта и знаний: думали, что подойдёт, но нет. Потеряли на этой затее тысяч 10 долларов», - рассказывает Сергей.

При этом добавляет: мол, никакого «экспортного» волшебства или таинства нет - надо погружаться в маркетинг, в продажи, пробовать, изучать. Если в чём-то не разбираешься - привлекать экспертов. Так, «Иридиум» сотрудничает с московскими консультантами. Они как раз и помогают выстроить продажи и маркетинг.

Как сэкономить на затратах

iRridium Mobile как инновационная российская компания пользуется поддержкой, которую предлагает государство. Например, статус резидента «Сколково» позволяет экономить на налогах: на десять лет резиденты освобождаются от налога на прибыль и имеют льготы по социальным налогам и выплатам.

Кроме того, «Сколково» софинансирует участие в международных выставках, а для «Иридиума» это один из главных инструментов продвижения. По словам Сергея, одна выставка приносит 100-200 потенциальных контактов, процентов 10-20 из них становятся потом клиентами компании. В год iRridium Mobile участвует в двух-трёх выставках, участие в каждой обходится в 700-800 тысяч рублей. «Сколково» компенсирует по полмиллиона.

Для производства собственного оборудования Королёв брал займы в Свердловском областном фонде поддержки предпринимательства. Сначала миллион рублей, потом три. Сейчас размер займа увеличили до пяти миллионов, а ставку снизили с 10% до 7,75%. Появился также и заём для бизнеса из моногородов: там ставка и вовсе 3,5%. Поскольку Нижний Тагил - моногород, «Иридиум» тоже принимает участие в этой программе.

Кроме того, компания привлекла инвестиции Свердловского венчурного фонда - 20 млн. рублей под 11,5%. Все эти деньги идут на разработку и выпуск «железа».

Как изменить рынок «умных домов»

Теперь Сергей Королёв горит новой идеей - внедрить открытый протокол для оборудования, которое участвует в автоматизации жилья. На его разработку, рассказывают в iRridium Mobile, компания уже потратила шесть лет.

Дело в том, что сейчас каждый производитель датчиков и приборов изобретает свой собственный «язык», на котором его аппаратура «общается», передавая и принимая сигналы. Это усложняет работу инженеров, потому что они должны увязывать между собой разные приборы и разные «языки». С помощью открытого и бесплатного «языка», который станут использовать все производители, «умные дома» сможет устанавливать любой электрик.

«В течение трёх-пяти лет это может очень сильно изменить наш рынок, и технология Smart House перестанет быть люксовой, а станет массовой, - говорит предприниматель. - В середине мая мы презентовали наш открытый протокол в «Сколково», и некоторые российские компании уже начали использовать эту разработку. Если крупные отечественные производители оборудования встроят открытый протокол в свою продукцию, Россия сможет выйти на мировой рынок с современным решением в сфере автоматизации и конкурировать с западными компаниями».

На вопрос, в чём выгода этого шага для iRridium Mobile, Королёв отвечает: это позволит его компании продавать больше собственного «железа», ведь на нём всё это будет работать быстро, стабильно и просто.