Мобильное фитнес-приложение

Досье

Светлана Савичева, 34 года, фитнес-тренер и фитнес-блогер из Челябинска, сооснователь мобильного приложения 4FitnessGirls. По образованию – экономист. Приложение 4FitnessGirls развивает в партнёрстве с тремя фитнес-блогерами и «инста-мамами»: Натальей Зориной (27 лет) из Майами, Анастасией Чирченко (30 лет) из Москвы, Ольгой Карповой (33 года) из Аликанте.

Как всё начиналось

Для меня в этом проекте всё началось после рождения третьего сына. Я приводила себя в форму в постдекретное время и активно общалась в инстаграме по этому поводу с тремя девушками, такими же спортсменками, фитнес-блогерами и молодыми мамочками. Мы вместе искали мотивацию и вдохновение.

В 2016 году мы объединились для проведения в Instagram марафонов по восстановлению формы. Они оказались весьма востребованными. Марафоны были платные, длились один месяц, участие стоило 500 рублей. Именно во время марафонов впервые появилась идея собрать весь наш фитнес-опыт и записать тренировки на видео. Мы с девушками решили, что самым удачным форматом для этого станет мобильное приложение – это и пользователям удобно, и нам – по причине того, что не будет требовать нашего постоянного личного вмешательства.

Конечно, прежде чем запускать работу над приложением, мы мониторили конкурентов. И поняли, на чём можно сыграть: обычно все специализируются на каком-то одном направлении, например, на йоге или фитнесе для беременных. А вот комплексно мало кто разрабатывал эту тему.

Мы сделали большое меню из разных тренировок, каждая из нас записала свою программу. Настя Чирченко специализируется на домашних тренировках, Ольга Карпова показывает, как заниматься на свежем воздухе, я отвечала за тренировки в тренажёрном зале, а Наташа Зорина на момент создания проекта ждала третьего ребёнка и вела блок занятий для беременных.

Тренировки в нашем приложении поделены не только по локациям - тренажёрный зал, улица, дом - но и по четырём уровням: новичок, продвинутый, профессионал и для беременных. Ещё одна полезная опция 4FitnessGirls – вбиваешь рост, вес, и специально под тебя рассчитывается программа питания.

Ещё одна наша фишка – сериал: в рамках проекта мы снимаем про себя и спорт шуточный сериал, в котором разбираем разные проблемы. Никакого коммерческого смысла в нём нет, начали снимать для того, чтобы просто развлечься и подбодрить наших читателей, показать, что у нас одни и те же проблемы.

В общем, своим контентом мы гордимся, не зря мы так много времени и финансов на него потратили. По нашим подсчётам, проект обошёлся примерно в 250 000 долларов - основные расходы ушли на разработку приложения для Android и iOS. Хотелось всё сделать правильно и очень красиво.

Сама разработка заняла около года. Мы наняли команду из Украины - трёх разработчиков и тестировщика. Также на начальных этапах с нами работали маркетолог, главный инженер, который руководил СТО, SMM-менеджеры. В общем, в июле 2018 года мы запустили релиз - и он был не очень удачным.

Первый блин

Мы решили поступить так, как делают сейчас многие – первые пробные семь дней пользования приложением были бесплатными. И это сыграло против нас. Во-первых, приложение загрузило огромное количество пользователей, мы же специально подогревали аудиторию. И у нас начались проблемы с серверами. Реальную цифру сейчас не вспомню, но ресурс был рассчитан приблизительно на 50 тысяч пользователей, а реальный трафик значительно превысил этот показатель.

Во-вторых, начались проблемы с самими подписчиками. Как известно, у Apple такая политика - семь дней пользуешься приложением бесплатно, а на восьмой деньги списываются автоматически, без предупреждения. А ведь большинство людей подписались и забыли – а позже оказалось, что нужно платить. И весь негатив был направлен в нашу сторону.

Сейчас мы поняли, что алгоритм должен быть обратным: подписался, заплатил, позанимался месяц. И если не понравилось - не продлил подписку. Это удобно и пользователям, и нам с точки зрения маркетинга.

Кроме того, к моменту запуска приложения у одной из нас аудитория инста-блога увеличилась до полумиллиона подписчиков, и ей пришлось с головой уйти в свой проект – фитнес оборудование. А у второй подходили сроки рожать. В общем, сложностей было много, в итоге полноценно запуститься удалось лишь к сентябрю–октябрю.

Работа над ошибками

Анализируя ошибки старта, могу сказать, что нас подвело то, что мы были полными дилетантами в сфере IT и, как следствие, делали много ненужного, а нужного - не делали. Ещё было трудно оценить профессионализм команды, когда ты сам в этом не профессионал. Может, недостаточно хорошо контролировали людей, и в результате многое пришлось переделывать. Например, нам должны были расписать технику тренировок, но когда работа была сделана, оказалось, что написано неграмотно и с точки зрения фитнеса, и с точки зрения норм русского языка. А деньги уже заплатили. Пришлось самим переделывать. В общем, тратили силы и средства не на то.

Сейчас уже поняли, что ещё на этапе бизнес-идеи надо пройти акселератор, например, российский Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ). Тогда для нас всё было бы гораздо проще и эффективнее: проект мог бы использовать их экспертизу, нетворкинг и т.д. Мы уже потом поняли, что надо было не действовать наугад, а любую идею нужно сначала тестировать на рынке, проводить исследования и взять минимум 200-300 интервью.

Да и сериал тоже можно было снять попозже, не тратить на него столько сил, времени и средств, а вложить их в рекламу и маркетинг. Сейчас мы съёмки приостановили, хотя и идея классная, и делать интересно, но времени и денег на это много уходит, а отдача не понятна. Надо, наверное, было как-то по-другому его делать, или отдельно на YouTube выкладывать, зарабатывать на нём, используя продакт-плейсмент, привлечь каких-то рекламодателей, показать как пользоваться нашим приложением и т.д.

Кстати, и маркетинговую политику по-другому надо было выстраивать, много было неправильных ставок сделано. Например, мы пробовали через Instagram привлечь клиентов и начали делать марафоны, которые зашли очень хорошо. Но мы в какой-то момент перестали ими заниматься, а зря – они как раз дают положительную динамику и трафик, который важен инвесторам. Сейчас снова вернулись к марафонам.

Были и трения внутри нашей команды. Это ведь сложно: и общение только онлайн, и разница во времени, ведь когда просыпается Америка, у нас уже ночь. Сложно было и на начальном этапе распределить обязанности и понять, кто чем может заниматься, у кого что лучше получается - это ведь выясняется по ходу дела. Закреплённых зон ответственности у каждой из нас нет, мы просто распределяем текущие задачи во время еженедельного совещания по скайпу.

Были и направления, на разработку которых мы потратились зря. Например, сначала решили в программах питания сделать варианты для вегетарианцев и сторонников безглютеновых продуктов. А их создание стоит дорого, надо было выстроить систему, потом её ещё дизайнер обрисовывал. Но впоследствии более детальный анализ показал, что это интересно лишь десяти пользователям - и в последний момент мы бросили эту идею. В общем, сейчас мы поняли – в приложении главное, чтобы оно было простым, не глючило и было понятно, куда нажимать.

Доходы скромные, но есть куда расти

Сейчас у нас порядка 3000 реальных подписчиков, которые регулярно пользуются нашим приложением. Цена подписки - от 350 рублей в месяц для новичка. Подписка действует месяц, потом её можно продлить. После первого месяца подписки больше половины клиентов отписывается. В этом нет ничего неожиданного, это обычный эффект «начала новой жизни», так же происходит с диетой и спортзалом – на месяц хватает многих, а на втором уже половина отпадает. Поэтому поиск новых клиентов – актуальная тема.

Клиентов ищем в основном в Instagram и других соцсетях, поскольку нас большая совокупная аудитория – порядка миллиона подписчиков на четверых. Конечно, идеально, если бы процентов десять из них стали клиентами. И даже 3% было бы неплохо. Мы используем для рекламы и других блогеров. Ещё заказывали рекламу на радио, но она эффекта не дала.

С финансовой точки зрения особого значения не имеет, новые клиенты подписаны или старые продлили подписку. Но психологически, конечно, нам приятно, что люди остаются с нами и пользуются именно нашим приложением. Мы же с душой всё делаем, стараемся. Ну, и здорово было бы увидеть реальные результаты занятий у людей – а для этого, конечно, нужно несколько месяцев тренировок.

Мы снова вернулись к марафонам: первый успели провести до нового года. Сил и времени они занимают, конечно, много, но и отдача хорошая. К тому же это отличная возможность получить обратную связь от аудитории, узнать что нравится в приложении, что не нравится. В одном марафоне участвовало примерно 400 человек. Расходы на его проведения таковы: на рекламу уходит от 10 до 50 тысяч рублей, на призовой фонд - минимум 20 тысяч.

Мы вчетвером владеем бизнесом в равных долях - по 25%. Сегодня на приложении мы зарабатываем 2000-3000 долларов в месяц, на самоокупаемость проект ещё не вышел.

Основные статьи расходов: на обслуживание серверов уходит 600 долларов в месяц, ещё 1000 - на маркетинг и рекламу. Вообще, сложно назвать среднюю цифру ежемесячных расходов – то одни траты появляются, то другие. Тестируем новые гипотезы - как одна зайдёт, как другая. Мы много лет работали с Instagram, вроде бы знаем методики и техники продвижения, но сейчас всё так стремительно меняется, что нужно постоянно искать новые инструменты.

Курс на Запад

Конкуренция в нашей сфере очень большая: если говорить только о России, то примерно раз в месяц появляется какое-то новое приложение. Большинство быстро сдувается. Особого плана борьбы с конкурентами у нас нет, просто стараемся быть лучше, очень много работаем над контентом. И я пока не знаю, честно говоря, у кого было бы такое разнообразие тренировок и программ питания.

Несмотря на то, что мы пока не вышли на окупаемость, у меня есть ощущение, что проект состоялся. Например, я была в Москве на ивенте ФРИИ – ездила, чтобы получить обратную связь. Там нашим проектом заинтересовался инвестор, которому близка спортивная тематика. Это, я считаю, важный показатель – человек видит перспективы.

Мы планируем масштабировать наш бизнес - и с этой целью зашли в американский инкубатор Butcher Berkeley, после прохождения которого планируем выходить на американский рынок. Так что у нас появились дополнительные расходы - и финансовые, и временные – так как стоят новые задачи. Как минимум нужно перевести наше приложение на английский. И хотя в США конкуренция ещё выше, чем в России, там и с инвесторами ситуация лучше, и цена за скачивание выше, и подписчики спокойно относятся к необходимости платить за приложение.