Как построить внутренний рынок в отдельно взятой фирме: теория и практика

Система управления в компанию выстраиваем по принципу Корреляции. Сотруднику должно быть выгодно делать то, что выгодной самой фирме.
Но, нельзя дать сотруднику просто % от прибыли, это ошибка.

Поток единичных сделок.

Поток единичных сделок позволяет с максимальной полнотой реализовать принцип корреляции интересов фирмы и каждого работника.
Работник вознаграждается определенной частью прибыли от каждой сделки, в которой он участвовал (либо несет долю убытка фирмы от сделки, если она убыточна).
В итоге, каждый работник несет ответственность (в форме своего заработка) за прибыльность только того участка процесса, в котором он непосредственно участвовал. С другой стороны, работник не получает доли от итоговой прибыли фирмы

Рациональное использование ресурсов.

Есть два варианта. Путём вытягивания, когда прописано на каком этапе, сколько и когда надо закупить.
Или установить плану или вознаграждение за использование.
К примеру, приобретение товаров осуществляется крупными партиями и занимает длительное время, либо когда фирма испытывает потребность в привлечении дополнительных денежных средств. В первом случае может быть установлена ежедневно начисляемая плата за остатки товаров на складе, а во втором – начисляться вознаграждение за получение авансовых платежей от клиентов.
Размер платы устанавливается, согласно внутренней ставки.

Пример на колл-центре.

Со счета сотрудника колл-центра автоматически списывается фиксированная сумма, как только он принимает звонок от клиента. Позвонивший клиент рассматривается как ценный ресурс. Сотрудник колл-центра платит за возможность обработать звонок и заработать свою часть прибыли на потенциальной сделке.

Формирование внутреннего рынка.

Сделки на внутреннем рынке должны быть избавлены от всех сопутствующих трансакционных издержек.
Как на бирже! Всё сведено в двум сигналам "Продаю" или "Покупаю".
Это достигается за счет подробного регламентирования всех операций. Структурирования и унификации процессов. Информационное обеспечение сотрудников.
Таким образом отбрасываются все бесполезные процессы.

Принцип частной собственности.

Использование ценного ресурса будет более эффективным, если человеку гарантировано безраздельное использование данного ресурса в какой-то длительной перспективе.
Разумеется, поддерживать частную собственность на ресурсы имеет смысл только до тех пор, пока отдача от использования ресурса действительно высока.
В фирме по продаже картона, клиент на 2 месяц отдаётся в собственность продавца, который сделал с ним сделку. Ни кто не имеет права закрывать с ним сделки, кроме него. Каждый понедельник, система открепляет клиентов от менеджеров по которым не было седок более 2 месяц, и выбрасывает этих клиентов на свободный рынок. Все продавцы ждут этого выброса и начинают лихорадочно обрабатывать клиентов.

Управление ландшафтом внутреннего рынка для достижения долгосрочных целей

Редко встретишь работника, который готов пожертвовать сегодняшним заработком ради того, чтобы больше заработать в будущем. Однако хороший предприниматель всегда отдает предпочтение долгосрочной выгоде.

Посмотрите на рисунок и представьте, что фирма находится в точке А, и ее цель состоит в том, чтобы достигнуть самой высшей точки на кривой.

Ясно, что высшей точкой является точка C, и хороший предприниматель с далеким горизонтом планирования (большая окружность на рисунке) будет двигаться ВПРАВО, несмотря на то, что в первое время позиция фирмы будет идти ВНИЗ.

С другой стороны, работник с малым горизонтом планирования станет двигаться ВЛЕВО, в направлении точки B, поскольку при таком движении фирма сразу начнет двигаться ВВЕРХ.

В качестве примера предположим, что фирма продает 2 вида продукции: карандаши и фломастеры, причем на текущий момент карандаши можно продать с наценкой 15%. А фломастеры с 3% наценкой.

Понятно, что продавцы будут продавать именно карандаши, потому что им этого выгодно прямо сейчас. Чтобы не нарушить корреляцию рынка в этом случае необходимо дать дополнительный бонус для продавца за продажу фломастеров.

Оценка по справедливой стоимости

.........

Примеры из практики: предприятие оптовой торговли

Идеальное решение когда сотрудник видит в реальном времени свой доход и видит как на него влияет то или иное действие.

Продавцы

Заработок формируется следующим образом:
добавляется процент от разницы между ценой продаж и текущей внутренней ценой на любой проданный товар. При этом, фирма может устанавливать как минимальную продажную цену (обычная практика), так и максимальную продажную цену (в случае маркетинговых акций).
добавляется процент от суммы авансовых платежей от клиентов в случаях, когда фирма заинтересована в привлечении денежных средств. При этом, вознаграждение начисляется в течение фиксированного периода времени.
вычитается процент от суммы дебиторской задолженности клиентов.
вычитается стоимость резервирования товара (как процент от стоимости зарезервированного товара, умноженной на количество дней резервирования). Это особенно актуально в силу того, что менеджеры по продуктам стремятся минимизировать остатки товара на складах (см. ниже).

Помимо этих основных параметров, система также начисляет фиксированное вознаграждение за так называемую техническую работу (как, например, оформление документов).

За каждую должным образом исполненную техническую работу начисляется вознаграждение, при этом система также отслеживает случаи, когда обязательная техническая работа не была выполнена, назначает и штрафует ответственных за эти нарушения, и устанавливает запреты на дальнейшее исполнение процесса до выполнения обязательной технической работы.

Существуют также необязательные виды работ, за которые тоже начисляется вознаграждение. К примеру, у одной из клиентских фирм мистера У заполнение подробного профиля покупателя в системе не является обязательным, но система начисляет дополнительное вознаграждение каждому продавцу, который вносит подробные записи о покупателях.

Менеджеры по продуктам и закупщики

Основой для формирования заработка менеджера по продуктам/закупщика в оптовой фирме служит следующее:

добавляется процент от прибыли от продажи закупленных товаров. В зависимости от внутренней структуры фирмы, прибыль от продаж может исчисляться как от итоговой продажной цены продукции, так и от внутренней цены на продукцию, установленной для продавцов. При этом из цены продаж (внешней либо внутренней) вычитается вся себестоимость, привязанная к каждой конкретной сделке (включая прямые затраты, временную стоимость задействованных финансов, затраты на логистику и пр.).
вычитается процент от авансовых платежей поставщикам за каждый день с момента оплаты до момента поставки продукции.
добавляется процент от стоимости продукции, поставленной на условиях консигнации.
вычитается процент от стоимости остатков продукции на складе. Это стимулирует закупщиков тщательнее планировать объемы закупок, чтобы избегать затоваривания. Фактически, менеджер по продуктам всякий раз должен сравнивать свои выгоды от скидок на большие партии товара со своими затратами на остатки товара на складе, что позволяет достигать требуемого баланса.
вычитается процент от стоимости некондиционного товара. Это позволяет находить более надежных в отношении качества поставщиков вне зависимости от того, существует ли механизм страхования рисков, связанных с поставками некондиционной продукции.

Как и у продавцов, в закупках существуют также и технические виды работ, оплачиваемые по фиксированным ставкам, но мы не будем подробно на этом останавливаться.