Кейс по продвижению стоматолога Сергея Парфёнова

В ноябре 2019 года в агентство обратился стоматолог из города Казани. Он открыл свою стоматологическую клинику и ему был необходим новый канал для привлечения пациентов к нему на прием.

Точка А.

Конец 2019 года, Стоматолог-хирург, основное направление установка имплантатов. Пациенты приходят по сарафанке и в клинику. Не использует каких либо других каналов привлечения пациентов. Инстаграма нет. В среднем в месяц порядка 15-20 пациентов.

Точка B.

На момент написания кейса - январь 2022 года. В инстаграме 17 тысяч подписчиков, из которого идет постоянный поток пациентов. Чек на имплантацию увеличен на 25%. В среднем 60-80 пациентов в месяц на имплантацию и удаление зубов. Выстроен сильный личный бренд, есть постоянная активность, подписчики постоянно следят за жизнью стоматолога и проявляют активность в профиле. Средняя стоимость заявки на имплантацию 400-700 рублей. Возврат инвестиций в маркетинг (ROMI) - 1500%.

Как добились такого результата

После проведение брифа, было выдвинуто предложение создать профиль в инстаграме и построить персональный бренд - стоматолог эксперт

После того, как мы обговорили все детали, мы приступил к работе. К работе были подключены аккаунт менеджер который вел проект, копирайтер, который писал тексты, таргетолог и менеджер по закупке рекламы у блогеров.

Для привлечения новых подписчиков были выбраны два основных канала - таргетированная реклама и реклама у блогеров.

15 ноября 2019 года был создан профиль в инстаграме и выбран простой запоминающийся ник @stomatolog_parfenov

Работа строилась следующим образом:

1. Разработка стратегии продвижения и четкого позиционирования исходя из портрета целевой аудитории.
2. Основным потоком целевой аудитории являлись женщины 40+, в связи с чем было решено внести в позиционирование ценность в виде семьи стоматолога. Большой процент контента был уделен жене и детям, для того, чтобы ценности стоматолога и целевой аудитории совпадали.
3. Ежемесячно составлялся контент план, в котором были собраны продающий, экспертный, полезный и личный контенты.
4. На старте работы проведено несколько фотосессий.

2 декабря 2019 года мы разместили первый пост. Интересным совпадением случилось то, что в этот же день одна женщина через инстаграм записалась на бесплатную консультацию)

Первый месяц работы мы потратили на упаковку и оформление профиля, размещения контента. Стоматолог учился записывать сторисы. К данным сторисам мы на постоянной основе прописывали сценарии. Никакую рекламу не проводили, рекламный бюджет не затрагивали.

За первый месяц, мы:

1. Оформили био, добавили способы связи. Разместили 27 постов, более 70 сторис. Посты размещались практически каждый день, в день среднем размещалось от 2 сторис
2. Сделали Инста лендинг в сервисе taplink.cc . Туда разместили большое количество отзывов, разместили информацию о достижениях стоматолога и способы связи с ним.
3. Сформировали актуальное или "вечные сторис" из отзывов/фото с пациентами/сертификаты/личная жизнь/прайс
4. На личном аккаунте стоматолога разместили пост о том, что он начал свою рабочую страницу и ссылку, что дало первых 300 подписчиков.
5. Были выявлены виды контента, с максимальным откликом от подписчиков. Это кейсы и сторисы от стоматолога с рассказами о клинических случаях с пациентами.

За первый месяц работы из Инстаграма мы получили 8 заявок на прием к стоматологу.

Со второго месяца мы запустили таргетированную рекламу. В последующем в ходе изучение стратегии таргетированной рекламы была выстроена следующая стратегия - вся реклама велась на подписку в профиль, в последующем прогрев подписчиков через контент и продажи им через переписки в директ.

Проблемы и как мы их решали.

Основной сложностью в работе стали съемки сторисов у стоматолога и слив заявок администраторами в стоматологии, они попросту не доводили до консультаций пациентов, которые обращались через инстаграм.

Для того, чтобы стоматолог научился снимать сторисы и ему было комфортно это делать, нами было проведено небольшое обучение по тому как и что нужно снимать. Составлялись подробные сценарии для съемок сторисов, а так же мы присылали видео примеры как надо снимать, в которых мы сами показывали как это делается.

Для того, чтобы решить проблему слива заявок были прослушаны разговоры администраторов с пациентами, а так же проведены обучающие консультации с ними. Также решено внедрить продажи через директ. Аккаунт менеджер от имени стоматолога проводил консультации для подписчиков в директе и записывал их на консультацию, после чего полученный номер пациента передавался администратору и он записывался на консультацию и доходил до приема. Для облегчения работы в переписках были разработаны скрипты продаж.

Скрипты продаж

Изучив целевую аудиторию, реакцию подписчиков на посты и их запросы были разработаны скрипты, с помощью которых через общение в директе пациентов записывали на консультацию. В скриптах прописанные ответы на ключевые запросы подписчиков (больно ли делать имплантацию? какая стоимость? что будет если не ставить пока имплант? и тд). По вопросам задаваемым в директе, аккаунт менеджер советовался со стоматологом, поэтому ответы были максимально правильными. Также благодаря этому стоматолог разгрузился от необходимости переписываться и отвечать на комментарии.

В настоящее время пациенты записываются каждый день, доходит до 10 заявок на имплантацию в день.

Ссылка на профиль стоматолога https://instagram.com/stomatolog_parfenov