Что делать малому бизнесу, когда на рынок выходят гиганты

Время чтения: 4 минуты

Драматичным результатом самоизоляции может стать сокращение малых предприятий на фоне экспансии крупных. Пока малый бизнес пытался закрыть кассовый разрыв и не растерять кадры, большие компании готовились к выходу на новые рынки.

Но не стоит отчаиваться: конкуренция может спровоцировать бум свежих решений, а внимание к действиям гигантов рынка — дать новые бизнес-возможности и потенциальных клиентов. Александр Бобылев, сооснователь и CEO AltoCar, рассказывает, что нужно делать, чтобы обыграть гигантов на своем поле.

Пока ты спал. Почему мы боремся с гигантами

Пандемия COVID-19 сильнее всего ударила по предприятиям малого и среднего бизнеса: притом что доходная часть буквально оказалась в летаргическом сне, компании были вынуждены изыскивать любые способы остаться на плаву.

Часть крупных компаний восприняли идею «кризис — время возможностей» слишком буквально. Как результат, крупный бизнес стал чаще заходить на локальные рынки, тестировать новые бизнес-идеи по примеру небольших компаний, готовиться к поглощению ресурсов малого бизнеса.

Некоторые предприниматели столкнулись с этим впервые. Но команда нашего сервиса уже прошла все стадии принятия и перестройки под новую экосистему, когда на рынок корпоративных перевозок в регионах России в 2016 году стали выходить титаны: Uber, «Яндекс», Gett. Несмотря на высокую конкуренцию с популярными агрегаторами, мы смогли адаптировать бизнес к сосуществованию — и даже партнерству — с крупными игроками и уже подключили транспортные услуги для более чем 150 корпораций по всей стране. Наш секрет — в полном отсутствии страха перед обстоятельствами.

Кризис в экономике и высокая конкуренция — не повод сбросить проект со счетов. Время и обстоятельства всегда будут сильнее вашей задумки. Вам придется подстраиваться под реалии рынка и научиться сосуществовать в бизнес-джунглях.

Держи инвесторов близко, а конкурентов — еще ближе

Самая невыгодная стратегия при столкновении с агрессивной конкуренцией — это отрицание. Не надо пытаться двигаться по намеченному год назад плану развития, заверять инвесторов и клиентов, что новый игрок в вашей песочнице никак не помешает, что все идет так, как задумано. Сейчас самое время снимать шоры и трезво оценивать ситуацию.

А чтобы трезво оценить ситуацию, вам понадобятся инсайды. Причем как с позиции сторонников — инвесторов, партнеров, лояльных клиентов, так и со стороны вашего потенциального «врага».

Постарайтесь быть с вашими сторонниками в постоянном контакте, получайте обратную связь о своей работе и параллельно ищите выход на сотрудников конкурента.

Персональные контакты в компании-конкуренте и старый добрый Google должны стать вашими лучшими друзьями, когда дело доходит до мониторинга ситуации. Вам также стоит подписаться на получение рекламных материалов и новостей конкурентов — чтобы не упускать важные перестановки и планы.

Будьте гибкими и подстраивайтесь под запросы клиентов

Гигантские ресурсы и накопленный опыт компании могут быть источником страха у ее врагов и конкурентов, но также и большим недостатком. Любые гиганты не очень гибкие. Они могут реализовать впечатляющую маркетинговую стратегию, но не могут изменить собственное предложение и приспособиться к динамичным потребностям рынка так же легко, как вы.

Маленькие компании не ограничены теми невидимыми с первого взгляда системами сдержек и противовесов, которые работают в крупных корпорациях.

Будьте самыми быстрыми в том, чтобы предоставить ответы на запросы и ожидания клиентов. Так, когда мы начали работать с корпоративными клиентами, которые привыкли к личным водителям и персональным автомобилям, мы поняли, что у сотрудников есть запрос на «знакомые лица», проверенных водителей на хороших авто.

Так мы решили добавить функцию «Избранные водители» — только в нашем сервисе вы можете собрать пул понравившихся водителей, чтобы к вам в первую очередь приезжали именно они.

Играйте в свою игру, но ловите информационную волну

То, что ваши конкуренты крупнее, не означает, что они могут диктовать вам, как и что продавать или как себя представлять. Вместо того, чтобы играть в их игру, переверните рынок с ног на голову, начните действовать по своим правилам, используя ваши сильные и их слабые стороны.

Возможно, ваша сила окажется нужной и крупным компаниям — и уже не вы будете выживать, а они станут запрашивать с вами партнерства или попробуют интегрировать ваш бизнес в свой на выгодных для вас условиях.

Например, мы выяснили, что на рынке такси крупные агрегаторы не умеют быть достаточно близкими к клиенту и его запросам, чтобы напрямую развиваться в сегменте b2b. В итоге мы разработали систему мониторинга и управления поездками, которая помогает контролировать передвижения сотрудников, чтобы те не расходовали на личные цели корпоративные поездки. Система может экономить компании до 60% расходов на личный транспорт. За счет такого подхода уже мы приводим трафик и заказы другим сервисам такси.

Да, вы можете быть круче в привлечении лояльных пользователей или создании нишевого продукта. Но высока вероятность, что ваш конкурент будет громче в информационном поле — за счет эффекта ускорения. Используйте это себе на пользу: комментируйте действия другой компании, их яркие инициативы, разбирайте по полочкам их новинки. Так вы привлечете дополнительное внимание к своей компании, сможете заинтересовать журналистов и станете чаще появляться в поисковых запросах.

Состязание с крупным бизнесом — не повод готовиться к банкротству. В рыночной экосистеме есть место и Давидам, и Голиафам, просто первым надо быстрее реагировать на потребности клиентов, быть хитрее и отрабатывать каждый шаг на сто процентов, не ожидая привлечения пользователей и трафика на проект по инерции.

Как достичь максимума в схватке с крупными конкурентами

Не бойтесь взаимодействовать с крупным бизнесом, который заходит на ваш рынок. Изучайте проекты конкурентов, старайтесь найти выходы на представителей компании, анализируйте их новые инициативы.
Используйте информационные поводы конкурента для того, чтобы заявить о собственном бизнесе.
Проецируйте себя как крупного серьезного игрока, который сам может диктовать правила игры. Не принимайте действия гигантов за эталон, сохраняйте критическое восприятие их проектов.
Сконцентрируйтесь на собственных сильных сторонах, будьте ближе к запросам клиентов и отвечайте на них быстрее, чем неповоротливые гиганты.
Не стесняйтесь напрямую выходить на потенциальных клиентов, инвесторов и адвокатов бренда с вашим проектом. Участвуйте в конкурсах, тендерах, подавайте заявки на конференции и активно внедряйте новые маркетинговые инструменты.