Как заработать 1.397.987 ₽ комиссии за 5 месяцев, вложив 54.559 ₽ в рекламу, используя всего 1 инструмент
Небольшая вставка о том, почему вообще меня можно слушать:
Меня зовут Кирилл Саламатов. Я занимаюсь недвижимостью с 2012 года. Был рядовым агентом по коммерческой недвижимости, потом стал руководителем отдела. Еще через некоторое время открыл своё агентство недвижимости вместе с партнерами.
С 2015 года занимаюсь построением отделов продаж и маркетинга для строительных компаний и агентств недвижимости. Также занимаюсь обучением специалистов. А мои статьи публикуют в профессиональных СМИ.
За это время привлек своим партнерам более 2,5 миллиардов рублей выручки. Поэтому я точно сделаю ЧТО и КАК нужно делать, чтобы заработать денег в недвижимости.
P.S. Дальше будет текстовый формат кейса. Но если вам не удобно читать или просто не хочется это делать - я записал видео с разбором. Его можно включить фоном и послушать.
В апреле 2023 года ко мне на консультацию пришел Алексей - директор молодого агентства недвижимости из Екатеринбурга. После чего я на протяжении 2-ух часов делился 10-ти летним опытом, сыпал полезняк и отвечал на вопросы. Подытожили вот такой обратной связью:
С какими проблемами столкнулись ребята?
- Поскольку запускали рекламу первый раз, то не знали какие показатели нормальные, а какие нет
- Сайт не давал нужное количество заявок
- Сами заявки были очень дорогими
- Не знали как обрабатывать заявки с сайта (не было выстроено воронки продаж, цепочки прогрева и т.д.)
- Люди часто пропадали и не выходили на связь после оставления заявки или после отправки подборки квартир
К слову, вот так выглядел отчет их маркетолога за март месяц:
Отчет за 1 - 26 марта
Показатель: всего (поиск + сети)
Показы: 147 326 (5932 + 141394)
Клики: 2 329 (338 + 1991)
CTR: 1,58% (5,70% и 1,41%)
Цена клика: 20,76 ₽ (71,04 ₽ и 12,22 ₽)
Расход: 48 342 ₽ (24 011 ₽ + 24 331 ₽)
Глубина просмотров: 1.32 стр. и 1.25 стр.
Отказы: 37.19% и 43.18%
Конверсии: 26 (4 + 22)
Конверсия (%): 1,12% (1,18% и 1,10%)
Цена конверсии: 1 859,31 ₽ (6 002,64 ₽ и 1 105,98 ₽)
Я понимаю, что вам не хочется вникать в эти цифры, поэтому подытожу - положили за март в рекламу ребята 48 342 рубля, получили 26 заявок, средняя стоимость заявки получилась 1 859 рублей.
Что мы сделали?
- Провели полную распаковку бизнеса и личности Алексея, чтобы определить цели и задачи, а также стратегию развития. Совокупно это заняло у нас почти 3 часа и почти 100 вопросов.
2. Провели аудит текущего состояния, чтобы определить уязвимые места. В компании работали 4 менеджера (1 с опытом в новостройках, и 3 новичка).
3. Поменяли модель продаж. Добавили скрипты, обсудили логику действия менеджеров.
4. Нашли классный оффер (предложение), который в будущем был использован для рекламной кампании.
5. Выбрали самый простой и быстрый способ привлечения заявок - автоматический обзвон.
В конечном результате получили:
647 заявок
9 продаж суммарно на 51.777.300 рублей
Комиссия агентства составила 1.397.987 рублей (2,7% в среднем)
Как мы пришли к такому результату?
пошаговое описание достижения результата
Шаг 1. Выбор рекламного инструмента
Поскольку работой предыдущего маркетолога ребята были недовольны, пришлось искать альтернативы. Важно было выбрать инструмент не дорогой, простой в использовании, и чтобы была дешева стоимость заявки.
Я предложил автоматический обзвон, и 28 марта Алексей решил инициировать данный процесс.
Почему мы использовали автоматический обзвон? Все просто.
Во-первых, он технически настраивался за 1-2 рабочих дня. То есть можно было начать получать заявки сразу же, и не пришлось бы ждать разработки сайтов, согласований с модерацией и прочее.
Во-вторых, мало кто использовал его в рекламе на тот момент, поэтому у нас было преимущество.
Однако, были и минусы. Поскольку мы звоним людям с несформированной потребностью, объем заявок мог бы быть не большим. Также можно было нарваться на негатив. Но как это обойти я знал, ведь использовал этот инструмент на протяжении 1,5 лет.
В результате этого шага мы окончательно определились с рекламным инструментом для запуска и перешли к следующему шагу
Шаг 2. Выбор торгового предложения
Если проанализировать конкурентов, то все они предлагают каталог квартир, расчет по ипотеке или бесплатную консультацию.
Мы знали, что если использовать типовые предложения, то ничего не сработает. Поэтому мы пошли искать что-то интересное. Отличным решением стала траншевая ипотека.
Это было что-то непонятное для аудитории, но в то же время интригующие. Об этом хотелось узнать. К слову, вот так выглядел наш аудио ролик:
Мы создали четкий интерес - можно купить двушку в Екатеринбурге всего за 100 рублей в месяц. Таким образом мы отстроились от конкурентов и создали некую тайну для потенциальных клиентов.
Шаг 3. Сбор целевой аудитории
Самый активный сегмент покупателей на рынке новостроек сегодня - молодые родители. Это обусловлено стимулирующими программами от государства, материнским капиталом, субсидированными ставками и т.д.
Для этого мы воспользовались инструментом для сбора (парсинга) аудитории - TargetHunter.
Данный инструмент позволяет собирать аудиторию по заданным критериям. Поэтому мы сперва собрали всех родителей Свердловской области, а позже вычленили их номера телефонов. Это позволило нам получить концентрат людей, которым может быть актуально наше предложение.
В результате этого шага мы собрали более 30 000 телефонных номеров для автоматического обзвона
Шаг 4. Первые тесты
Когда базы телефонов собраны, предложение для клиентов найдены, а голосовые ролики записаны, - осталось только проверить нашу гипотезу.
Очень важно тестировать все гипотезы на маленьком бюджете, чтобы в случае непредвиденных обстоятельств внести корректировки. Люди - существа с тонкой душевной организацией, поэтому на их восприятие может повлиять все что угодно: от недосыпа до банального хотения в туалет, когда мы звоним.
18 апреля в 13:00 по местному времени мы запустили в рекламу два отличающихся аудиоролика, чтобы проверить реакцию аудитории. Всего в тот день было получено 18 заявок, из которых 13 заявок принкс второй ролик.
В итоге он был выбран основным.
19 апреля в 13:00 мы увеличили бюджет для второго ролика, и вот что получили:
Потрачено - 2 104 руб. Звонков сделано - 3 113 Стоимость 1-го звонка - 0,67 руб. Заявок получено - 40 Конверсия в заявку - 1,28% Стоимость заявки - 52,6 руб.
Меньше, чем за 2 часа мы получили 40 заявок от заинтересованной аудитории, да еще за оооочень дешево. Напомню, что до этого ребята получили заявки с сайта за 1 859 рублей.
В результате этого шага мы смогли сделать прогноз по общему объему заявок + определить примерную стоимость.
Шаг 5. Масштабирование
После удачного теста нам предстояло выработать стратегию запуска: в какие дни будем запускать, какой бюджет будем выделять и т.д.
Стоит ли говорить, что это парализовало отдел продаж? 4 агента, из которых 3 новичка, были не готовы к такому формату работ. Поэтому Алексей взял небольшую паузу.
В мае мы вернулись к работе. По итогу он выглядел таким образом:
Мы видим, что в мае систему обзвона запускали всего лишь 3 раза. В первые числа мая было получено суммарно 56 заявок, после чего менеджеры погрузились в работу вплоть до 18 числа. Здесь мы решили ударить масштабно, потратив больше денег, и получив 66 заявок. Этого хватило, чтобы закрыть потребность в заявках до июня.
Кстати, на этом этапе проходит первая сделка.С момента первого звонка до подписания ДДУ прошло 42 дня, а комиссия составила 135 600 рублей.
Июнь 2023 года показал следующие результаты:
Действовали абсолютно по стандартному методу: настраивали обзвон 3-4 раза в месяц, получали объём заявок, после чего занимались их обработкой. В этот раз было решено чуть-чуть увеличить рекламный бюджет на 25%, чтобы получить больше заявок в работу.
Согласитесь, это очень удобно? Нужно заявки - включил. Не нужны - выключил.
А вот такие результаты за июль 2023 года:
Понятный и предсказуемый инструмент, который хватало запускать 1-2 раза в неделю, чтобы завалить отдел продаж работой. Можно заметить, что немного увеличилась стоимость заявки, но это было обусловлено сезоном отпусков. Хотя, заявки в пределах 100 рублей на объеме - это мечта.
Стандартный август. К этому времени уже шла активная работа и сделки по предыдущим заявкам, поэтому последний раз мы запустили рекламу в середине августа, чтобы был приток свежих заявок.
Шаг 6. Работа с заявками
Как мы убедились выше, получать дешевые заявки на объеме - не проблема. Вопрос встал с их обработкой.
Напомню, что в агентстве на тот период работало 4 агента, из которых 3 были новичками. Вся работа строилась по стандартной схеме:
- звонок по заявке в течении 15 минут
- отправка коммерческого предложения в мессенджер
- через 1-2 дня созвон, чтобы обсудить детали
Казалось бы, универсальная схема. Но она не работала!
Люди не брали трубку, могли игнорировать сообщение менеджеров.
Тогда я провел обучение по работе с заявками, плюс внедрил алгоритм работы.
По сути, только одно действие помогло начать зарабатывать - приглашение на экскурсии по объектам. Просто действие, которое перевернуло все.
Что в итоге получилось?
Пора подводить итоге нашего взаимодействия
За период с 18 апреля по 17 августа было:
Потрачено 54 559 рублей Получено 647 заявок. Продано 9 квартир суммарно на 51.777.300 рублей Получены комиссионные вознаграждения на сумму 1.397.987 рублей Более 20 человек находятся в работе
Как вам повторить такой результат?
Я понимаю, что вы сперва хотели бы убедиться, что автоматический обзвон сработает именно у вас.
Поэтому предлагаю недельный тест-драйв, в который входит:
- поиск интересного предложения для аудитории в вашем городе/регионе;
- подготовка продающего текста для рекламы вместе с профессиональным копирайтером;
- аудио запись текста диктором на профессиональное оборудование;
- подготовка и сбор номеров телефонов потенциальных клиентов;
- вся тонкая техническая настройка системы автоматического обзвона;
- интеграция системы, чтобы заявки попадали на вашу электронную почту, а при необходимости и в CRM-систему;
- ежедневная аналитика по рекламной кампании, чтобы вы понимали сколько денег потрачено, сколько звонков сделано, сколько заявок получено.
Стоимость недельного тест-драйв - 10 т.р.
Я ГАРАНТИРУЮ ВОЗВРАТ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ В ПОЛНОМ ОБЪЕМЕ, ЕСЛИ ВЫ НЕ ПОЛУЧИТЕ НИ ОДНОЙ ЗАЯВКИ!
Если вы готовы попробовать, то вот что вам нужно сделать:
- Напишите мне в вотсап, чтобы согласовать время звонка - https://wtsp.cc/79080663148 (просто нажмите на ссылку)
- Обсудим вашу ситуацию
- Запустим тест-драйв