ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ДИАГНОСТИКУ
- Установка контакта
- Выявление запроса
- Т.Б
- Т.А
- Выяыление боли
- План решения
- Предложение
- Обработка возражений
- Продажа
В данном пункте мы устанавливаем контакт с нашим собеседником и снимаем напряжение сторон, через тембр и скорость, схожую с собеседником. ВАЖНО! улыбаться и быть доброжелательным!
—Приветствую, Иван! Как меня слышно? Хорошо видно?
—Видно и слышно хорошо!Здравствуйте!
Важно рассказать о себе и экспертности (назвать 1-3 основных факта которые показывают вашу компетенцию в данном направление)
- За текущий год я помог заработать экспертами более 100 млн рублей на запуске онлайн-продукта без вебинаров и Инстаграм за год
- Продал более чем на 37 000 000 ₽ своих образовательных продуктов
Это очень важный пункт! Потому что из ответа в нём, вы будете простраивать последующее взаимодействие с собеседником. Вам необходимо понять чего хочет от вас человек и с каким ответом или решением он хочет уйти после вас
"Какой у вас основной запрос на диагностику?"
"Какой момент хотели бы проработать вместе со мной?"
Если человек не знает - стараемся ему помочь найти запрос.
После озвученного запроса, нам необходимо узнать, а к какой финальной цели хочет прийти человек и что он видит в точке Б?
"А к чему хотите прийти, если получите ответ или план на данный запрос?
"Какой результат хотите получить через 3-6 месяцев?"
После того, как мы узнали к чему хочет прийти человек, нам важно понимать, что у него есть сейчас и с чем он к вам пришел.
Другими словами мы узнаем его стартовые возможности и куда он целится на пути к своей цели.
"А что у вас уже есть сейчас?"
(Если человек пришел к вам на консультацию, значит ему что-то мешает на пути из его текущего положения, дойти до конечной цели. И нам необходимо узнать что.)
"Что мешает уже сейчас дойти до вашей т.Б?"
Пытаясь понять все нюансы, даже, которые он уже пробовал.
"А что уже пробовали? Какой был результат?"
После данного пункта, человек начнет рассказывать все, что он хотел бы получить от вас- ЭТО ЕГО БОЛЬ!
И ее важно помочь закрыть человеку, которые пришел к вам на диагностику, через наставничество или консультацию.
К данному этапу, Вы уже понимаете, чем можете помочь человеку, т.к. вы получили его основной запрос и боли, которые он хотел бы проработать.
И теперь важно перейти к следующему этапу - ПРЕДПРОДАЖА. Но будем мы его проходить, через построение пошагового плана решения боли будущего клиента
Далее рассказываете человеку детально, как можно закрыть его боль, через триггеры вашего продукта
"Вам необходимо проработать УПАКОВКУ (это есть в вашем продукте), а также через ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ (это есть в вашем продукте)."
ВАЖНО! Не давать план максимально подробно, иначе это займет 1-2 часа.Вам необходимо погрузить человека в план и показать, как через ваш продукт он может прийти к цели!
Теперь человек понимает примерный пошаговый план и какие запросы вы можете ему помочь закрыть. Важно аккуратно об этом спросить:
"Чем я могу вам помочь, чтобы дойти к цели?"
"Мы можем прийти к.. Через.. А еще вот так.. И так."
Рассказывая, как вы можете дойти до человека к его цели, за короткий промежуток времени, через работу с вами.
Чаще всего, у человека возникнут возражения о работе с вами. И вам необходимо их выслушать. Возможно, что клиенту их достаточно произнести вслух и понять, что они беспочвенны. Выслушивая, вы тем самым показываете клиенту, что не боитесь их.
Чтобы точнее определить истинную причину возражений клиента, необходимо задавать уточняющие вопросы. Соглашайтесь с его возражениями, а потом ОПРОВЕРГАЙТЕ, показывая что продукт поможет ему решить запрос.
"Скажите, а с чем сравниваете?"
- "Возможно цена не маленькая, но с другой стороны, она обоснована тем, что.. (ценность)"
"Предлагаю оформить в рассрочку, это всего ... в месяц" - "Да, цена выше.. Но цена складывается из.. (ценность)"
- "А сколько вы готовы заплатить за.. ?"
- "Что вы ждете от нашего продукта или услуги?"
- "Деньги - как правило - вопрос технический. Мне сейчас важнее понимать, что вам принципиально интересно?"
- "Вас что-то конкретно не устраивает?" (узнаем истинное возражение человека)
"Да, конечно! Это единственное, что вас останавливает?"
"А что прямо сейчас останавливает начать работу?"
"Чаще всего наши клиенты думают над.. (перечислить).
Вас тоже это смущает или что-то еще?"
"Скажите в чем сомнения? Может вам бы подошло." - "Да, конечно! А скажите что именно вам в продукте нравится и не нравится?"
"Наша работа не займет много времени! Потребуется всего.. (перечислить время) чтобы получить результат, который вы хотите. Вы же смогли бы выделить это время на изменения в вашей жизни?"
- "Некоторые мои клиенты тоже также говорили, однако когда мы начали работу и получили первые результаты, сомнения отошли на второй план"
- "Давайте его найдем вместе?"
Мы на финальной стадии, на которой уже дали пошаговый план вашему потенциальному клиенту и рассказали, как он мог бы поработать с вами.
Если человеку что-то не понятно в программе, то рассказываем еще раз более подробно и предлагаем: или оплатить, или отправить предоплату.
"У меня есть продукт - это 2-х месячное наставничество, которое начинается со стратегической встречи, где мы прописываем цель, ее декомпозицию, план задач и как мы будем работать.
После этого мы идем по этой декомпозиции. В среднем, у нас 1-2 встречи в неделю, одна - обязательная с разборами, вторая - коррекционная с ответами на вопросы"
"Я на самом деле не нормирую количество встреч, а делаю столько, сколько тебе необходимо, чтобы сделать со мной результат.
В течение первых 2-х недель действует гарантия, на то что, если тебе не понравится программа, вернем деньги.
Плюс мы начинаем выполнять задачи так, чтобы дойти до результата 100% + РАССКАЗЫВАЮ О ПРОДУКТЕ, КЕЙСАХ, ПРИМЕРАХ
- Установка контакта
- Выявление запроса
- Т.Б
- Т.А
- Выяыление боли
- План решения
- Предложение
- Обработка возражений
- Продажа
ПРОВОДИТЬ ДИАГНОСТИКУ ПО ВИДЕОСВЯЗИ
Я СДЕЛАЛ ТЕСТ! 4 из 10 Покупают
В самом худшем случае купит 1 из 10 ЭТО 100%
ДАЖЕ ЕСЛИ ВЫ НЕ УМЕЕТЕ ПРОДАВАТЬ, ВСЁ РАВНО КУПИТ1 ИЗ 10!
У ЧЕЛОВЕКА ВСЕГДА ЕСТЬ ЗАПРОС В ЧЕМ-ТО
И создавать его необходимо тогда, когда вы узнаете их
- Вы доктор
- Человек шел по улице, упал и разодрал коленку
- Какая боль у человека и как вы сможете ее решить?
ЛЮДИ НЕ ПРИХОДЯТ ПРОСТО ТАК НА ДИАГНОСТИКУ