МаркетингСайт, digital агентство
@mrktng.site
0 Followers
0 Following

[Продажа огнетушителей]

Обратился клиент, хочет «рекламу в интернете». Говорю ок, а что продаете? - Не только продаем, но и производим. Разные огнетушители, пожарные шкафа и все что связано с пожарной безопасностью. Хотим по всему Казахстану продавать. У нас есть партнеры (магазины), которые у нас заказывают.
🔻
- Отлично, давайте посмотрю запросы, изучу ваш сайт, изучу конкурентов, прикину бюджет для теста и будем запускаться.
- А CRM какую используете? – ни какую. Все в Excel ведем + 1С.
- Давайте подключим Вам бесплатный Битрикс24, будете всех клиентов в одном месте вести? – Не надо, давайте только рекламу сделаем.
Ок. Думаю, вернемся к разговору. Так как аналитика по продажам все равно нужна.
🔻
Изучил запросы в google, wordstat, spywords. Спрос есть, люди ищут.
Сайт. Сайт унылый, с дизайном из 2000. В целом информация о компании, услуги и перечень огнетушителей. Но нет онлайн консультанта, не кнопки обратной связи. Хочешь купить – звони.
🔻
С бюджетом на рекламу тоже минимум. Ну это классическая история.
Клиенту предложил для первого теста сделать лэндинг. Для одного товара – «огнетушители для авто». Аудитория – водители Алматы. Первую тестовую рекламу запускаем только в поисковике google. И собираем аналитику, по запросам, кликам, заявкам.
🔻
Вторым шагом предложил запустить тест на корпоративного клиента. Так как монтаж систем пожарной сигнализации есть в услугах. Клиенту идея понравилась.
🔻
Все запускаем первый тест.
В общем за неделю с собрали 43 заявки (бюджет был 30 000 тенге). Заявка обошлась в 698 тенге.
По первым цифрам - ок. Нужно дальше проанализировать. Сколько было продаж и на какую сумму.
🔻
Пишу клиенту, и получаю гениальный ответ – «это не ваша забота». - В смысле?
Объясняю, что мне не нужно по клиентам кто и что купил, просто общие цифры: сколько купило и на какую сумму.
Попытался еще раз объяснить для того, чтобы дальше понять в какую сторону двигаться, без этого ну куда. Можем дальше также вслепую запускать рекламу, что-то получать, что-то не дополучать.
Но клиент ни прошибаемый.
🔻
Вывод, всегда сначала настроенная сквозная аналитика, потом реклама. Иначе нет реальной картины вложенных денег.

Таргетинг в B2B

Инструменты в digital маркетинге используются одни и те же что в b2c, что в b2b. Разница в механиках донесения предложения от одной компании другой.
🔻
Так как в бизнесе решение о покупке принимает несколько человек, то рекламную кампанию планируем исходя из этого. Также стоит учитывать - собственник компании, директор, топ-менеджер тоже люди.
🔻
Самая простая связка: создавать контент и таргетироваться на него через facebook, instagram.
🔻
Цель контента показать, что мы являемся экспертами в своей области. Также нужно встроить специальный оффер для тех, кто читает, смотрит данный контент. Соответственно аудитория начинает реагировать, интересуется, переходит на сайт и обращается к вам.
🔻
Таким образом, мы не продаем «в лоб», а продаем через прослойку контента  между рекламой и сайтом (лэндингом).
Вместо сайта можно использовать Instagram, чат-боты в Telegram, страница в Facebook. Где о Вас, о Вашей компании можно получить больше информации: кейсы, цифры, услуги, цены, контакты.
🔻
Если вы оказываете услуги – пишите статьи. Если вы занимаетесь ремонтом – снимайте видео, как вы это делаете и выкладывайте в Instagram, Youtube.  Люди будут смотреть, читать и начнут проникаться доверием к вам, вашей компании, и вы их дальше конвертируете в клиентов.

Вложения или затраты в интернет маркетинг?

Нужно оценивать результативность вложений в рекламные каналы, чтобы ответить на это вопрос.
🔻
Разговаривая с клиентами почти все говорят пробывали, что-то где-то рекламировались и на этом все. От сюда и рождаются сомнения, есть ли толк нанимать/платить маркетологам за продвижение в интернете.
Знать, во что обошлось привлечение клиента (клиента, а не ЛИДа) и только тогда можно оценить, есть ли результат от facebook, Instagram, google, yandex, одноклассники и т.д.?
🔻
Вы вложили 100$ в рекламу google. Объявления идут, есть переходы на сайт. Заявки приходят. Поступают звонки. Т.е. вроде есть какое-то движение.
- А есть ли продажи с этих заявок?
- А сколько из тех, что купили, купили второй, третий раз?
И тут 99% клиентов разведут руками, в лучшем случае скажут – «Вроде покупают».
🔻
А что делать?
Нужно считать эффективность каждого рекламного канала. Нужно отслеживать каждую поступившую заявку. Каждого купившего. И сохранять эти данные.
🔻
Сегодня на рынке digital маркетинга каждая рекламная площадка имеет инструмент для аналитики (отслеживать клики, переходы, эффективность объявлений и т.д.).
🔻
Плюс связка с CRM позволяют настроить сквозную аналитику. И вот мы уже можем оценить стоимость клиента заказавшего и оплатившего.
🔻
Поэтому сначала настраиваем метрики для аналитики, и потом запускаем рекламу. Иначе скорее всего сольете бюджет. Скажете, что в facebook или одноклассниках нет ваших клиентов.
🔻
А начать можно с самой простой аналитики.
Например в одной компании 1С: Франчайзи, при входящем звонке, мы задавали банальный вопрос: «Откуда вы узнали о нашей компании?». И заносили эту информацию в 1С: CRM. Ведь это совсем просто, но в конце месяца собирая отчет мы видели откуда пришел клиент и сколько купил, и купил ли вообще. А дальше работали с этими клиентами для снижения стоимости привлечения.