Скрипт 1/1
📖 КОНСПЕКТ
Small Talk - это короткий разговор «ни о чём», поддерживающая беседа для налаживания коннекта. Показывает ваш доброжелательный настрой
— Должен быть хороший звук, видео;
— Здесь мы понимаем, происходит ли «коннект»;
— Если видите, что у клиента болит живот, или ему плохо, он спешит или просто не настроен на разговор, лучше перенесите разговор, скорее всего качественного диалога и продажи не случится;
— С комплиментами аккуратно. Если хотите сделать комплимент, он должен быть искренний
Программирование — это этап, в котором мы формируем у человека понимание, что и как будет происходить на созвоне
Переход в программирование с этапа СмолТок:
Так, ну что, давай начнем. Чтобы тебе было все понятно, я сейчас проговорю, как все будет происходить
Давай определимся, для чего мы сегодня собрались
Смотри, я ценю мое и твое время, и чтобы мы максимально эффективно его инвестировали, я сейчас проговорю, как мы будем взаимодействовать, чтобы для тебя все было понятно
‼️Для чего нужно программирование?
1. Ты показываешь, что ТЫ здесь главный, ведешь разговор (главный тот, кто придумывает правила и ты показываешь, что будешь здесь вести диалог)
2. Разрешение продавать. Здесь можно использовать после своих фраз в конце:
Мы с тобой сейчас поработаем, разберем твои вопросы, мы уйдем достаточно глубоко, то есть это будет около интимный процесс, и если ты по-настоящему увидишь и я почувствую, что мы можем с тобой пойти поработать, я сделаю тебе предложение, только в этом случае, хорошо?
Смотри, как работает испокон веков, есть проблема и есть решение, и если ты почувствуешь, что ты можешь купить у меня это решение за деньги, и я тебе откликаюсь как личность, я дам возможность тебе соприкоснуться с этим предложением
3. Разрешение идти в глубину. Сразу говорить, что будешь разговаривать про бизнес, страхи, что будешь идти в глубину
Так как по роду своей деятельности я понимаю, что достижение твоего результата лежит не в инструментах, то мы поговорим про мышление, про действия, про страхи, сопротивления тоже
Все, что произойдет на нашем зуме это только для тебя, это только между нами, я тебе даю честное слово, что все что будет сказано здесь, останется только в этом зуме. Это делается для того, чтобы мы могли пойти в глубину и я мог дать тебе обратную свзяь ту, которая по-настоящему тебе будет применима
4. Чтобы показать пользу. Тут человек понимает, где и как ты дашь ему пользу
Моя задача быть вкладом в тебя , дать пользу
Мне важно узнать истинные причины твои, не навязанные, а то, что ты сможешь взять сегодня. И на основе фактуры, которую мы соберем, я дам тебе обратную связь
Здесь человек понимает механизм, как вы будете взаимодействовать, где родится польза. Потому что вы сначала будете копать, а потом ты будешь давать обратную связь и не просто какую-то обратную связь, а то что искренне цепляет человека.
Если я буду чувствовать, что мы будем уходить не туда, я буду останавливать, чтобы мы эффективно сделали разбор
Если будут подходить эмоции, не держи их в себе
Если ты почувствуешь, что мы идем не туда и ты не хочешь об этом говорить, сразу скажи
‼️ГЛАВНЫЙ СМЫСЛ
Хотеть быть искренне вкладом в человека
Моя задача сегодня - быть вкладом в тебя
На этом этапе человеку становится спокойно и он понимает, что здесь для него польза
запрос
📖 КОНСПЕКТ
Цель: сформированный запрос в одном предложении, который понятен клиенту и вам
‼️На этом этапе человек может начать рассказывать, что у него происходит сейчас, какие-то истории из жизни, но это не то, что нам нужно
Важно вернуть фокус внимание на запрос
Первое, что нам нужно сделать, чтобы ты супер кратко, в двух предложениях, максимально точно описал свой текущий запрос, самое главное, что тебе сейчас нужно решить.
Перед вами золотая рыбка, то как вы сейчас сформулируете свой запрос, то и получите в жизни
Например, человек отвечает «Хочу 1млн₽»
И дальше нам нужно расширять этот запрос, через вопрос:
А ЧТО ЕЩЕ ВАЖНО В РЕШЕНИИ ЭТОГО ЗАПРОСА?
Человек на вопрос «А ЧТО ЕЩЕ ВАЖНО В РЕШЕНИИ ЭТОГО ЗАПРОСА?», может ответить: «Хочу 1 миллион рублей без вложений»
А ЧТО ЕЩЕ ВАЖНО В РЕШЕНИИ ЭТОГО ЗАПРОСА?
Пока человек не скажет: «Ну уже точно все»
— Всегда говорим словами клиента, не придумываем ничего от себя, не переформулируем и не интерпретируем его слова;
— От этапа «запрос» зависит вся дальнейшая работа, поэтому пока вы не оцифровали запрос, дальше смысла идти нет, потому что вы будете говорить с человеком о том, что ему на самом деле не важно или не сильно важно
‼️Если человек уходит в негатив, то здесь ему нужно продать ценность:
Нам нет смысла идти дальше, если мы не оцифровали нашу проблему, запрос
Если у человека нет запроса, то ему нет смысла дальше продавать и дальше вести диалог
точка Б
📖 КОНСПЕКТ
Цель: «приподнять» человека по эмоциям, «окунуть» в точку Б. Задача повести диалог в такое русло, где человек испытывает яркие эмоции, мурашки, горящие глаза
‼️Если не добились этой эмоции, дальше по структуре не идем
Вот реализуешь ты свой запрос, что ты получишь?/ Что изменится?/ Что почувствуешь?/Что купишь?/ Что себе позволишь?
— Когда человек говорит то , что он реально хочет, то его тело физически отреагирует — меняется тон голоса, брови поднимутся и тп;
— Капаем в точку Б, пока человек не начнет говорить конкретные вещи, от которых горят глаза;
— Если человек действительно хочет того, про что говорит, то он скажет конкретные вещи (хочу дайсон, мотоцикл, хочу туда-то поехать и тп);
— Если кажется, что запрос слишком велик и человек не может представить точку Б, то снижаем планку;
— Все что человек сказал - фиксируем и дальше продаем ему именно эту точку Б
ТЕХНИКА, которая позволяет вскрыть точку Б:
Представь, что через год мы с тобой встретились, сидим, кайфово, пьем чай, в приятном месте
Вот закрой глаза и представь, что ты реализовал все, что хотел, у тебя все получилось, ты реализовал свой запрос. Как изменилась твоя жизнь?
Если у человека нет картинки, что с ним случится когда реализуется запрос, то такого человека не берем в работу, потому что в дальнейшем у него будет сильное сопротивление из-за отсутствия мотивации!
точка А
📖 КОНСПЕКТ
Цель: вывести человека в «эмоцию минус»
Как переходим из этапа «точка Б» в этап «точка А»:
— Подводим итоги запроса и точки Б
Так, хорошо, ты хочешь *проговариваем запрос*, *точку Б*, а что у тебя сейчас?
— Окунаем человека в его «точку А» и раскручиваем вопросами «А что еще?»
Ты такой крутой, у тебя есть все инструменты, классно мыслишь, но при этом у тебя *и проговариваем, что человек сказал в точке А*
Здесь человек сам понимает, что ему нужно что-то менять
— Слушаем, записываем, подводим итог;
— Стараемся делать так, чтобы человек говорил кратко, четко, по цифрам
Что мешает?
📖 КОНСПЕКТ <— жми
Цель: понять что мешает сделать результат, резюмировать Точку А, Б. Еще сильнее погрузить в «эмоцию минус»
Сейчас тебе нужно сказать самое важное о том, что тебе мешает
У тебя многое есть, ты такой крутой, что же все-таки тебе мешает?
— Мозг человека начинает сопротивляться, поэтому здесь еще больше раскручиваем вопросами «А что еще?»;
— Здесь и всплывают главные боли;
— На этом этапе человек признается сам себе, почему у него не получается;
— Под каждую проблему формируем решение через ВАШ продукт
На этом этапе человек понимает, что вы крутой эксперт, что вы чувствуете глубину проблемы
Более жесткая техника (ее используем нечасто, с ней аккуратно):
— Заранее узнаем ценности человека, немного распаковываем их (что для него значит данная ценность);
— После чего мы берем один пункт «что мешает» и спрашиваем:
Если ты не решишь ее, то как она повлияет на данную ценность?
Здесь человек понимает, что эту проблему нужно решать, иначе это влияет на его ценности
обратная связь
📖 КОНСПЕКТ
Цель: дать человеку обратную связь так, чтобы он сказал: «Я это хочу»
— Здесь говорим про то, что вы все поняли и запрос человека легко решить;
Я все понял, мне уже не терпится тебе рассказать
Сейчас я раскрою, чего тебе не хватало
‼️Не говорим на данном этапе про то, о чем человек не говорил, даже если понимаете, что ему это нужно (Например, вы понимаете, что человеку, чтобы решить запрос нужна команда, но он об этом сам не сказал, то о команде не говорим, а возвращаем только то, что было сказано клиентом)
— Всё объясняем понятным языком, без терминов;
А как ты сам видишь решение этого вопроса?
На этом этапе мы сильно поднимаем ценность продукта. Объясняем то, как будем решать вопрос и как это будет работать
‼️Объясняем на примерах, можно использовать «пирог»(многослойность) или на принципах мышления
На этом этапе обычно клиент спрашивает:
Не идем дальше , пока человек не сказал «А как это купить?», «А сколько это стоит?»
Презентация
📖 КОНСПЕКТ
Цель: показать продукт и его формат, проговорить ценности через ваш продукт
— Проговариваем, что будет в продукте, формат, взаимодействие, договор и т.п.;
— Показываем через презентацию, как продукт решит его проблему;
— Повышаем ценность продукта, например, показываем как окупится продукт.
Сколько ты готов за это заплатить?
— Обычно человек называет стоимость больше, тем самым вы и поднимаете ценность
закрытие
📖 КОНСПЕКТ
Цель: закрыть человека на сделку! Уже этом этапе начинается продажа
— Искренний диалог, без давления;
— Человек примет решение только если вы будете честным;
— Здесь хорошо работает сторителлинг про то, как вы принимали сложное решение быстро, на импульсе;
— Используем дожимы (давим на боли);
— Аргумент в пользу принятия решения прямо сейчас:
(ограниченное количество мест)
• Импульс — важно принять это сложное решение прямо сейчас
Наша работа начинается прямо сейчас, ты ведь пришел трансформировать свою жизнь. Чтобы мы сделали прямо сейчас ключевое действие. Я готова уже быть вместе с тобой, чтобы ты это прошел
Импульс — самый лучший друг, потому что именно в моменты импульса выделяется энергия сделать действие, которое в обычной жизни мы бы не сделали
Выбор — либо слив, либо принять решение и изменить свою жизнь
Что тебе нужно, чтобы сейчас принять решение?
Смысл совершать чужие ошибки и тратить время, если можно СО МНОЙ пройти этот путь быстрее?
Обязательно делаем ключевое действие — полная оплата/ предоплата/ заполнение заявки на кредит