Риэлторам кажется, что агентство Этажи занимается ерундой. Сегодня понял, зачем они это делают.

Что тянет клиентов в Этажи?

В России работает федеральное агентство недвижимости Этажи. Риэлторы их очень не любят за то, внутри него считается абсолютно нормальным:

  1. Воровать чужие фотографии
  2. Выставлять чужие объекты в рекламу без разрешения.
  3. Переманивать у других агентств клиентов, соблазняя их низкой ценой.
  4. Менеджеры этажовцы, не поворачивается язык называть их риэлторами, напропалую убеждают собственников в том, что эксклюзив с риэлтором или агентством им невыгоден. Де чем больше риэлторов продает квартиру, тем лучше для продавца.

И вот возникает законный вопрос: зачем они этим занимаются?

Долгое время мне казалось, что люди просто несильно разбираются в сути риэлторского бизнеса.

Риэлторы также считают, что суть работы в том, что Этажи дают рынку так называемую массовую услугу.

Типа как Макдональдс по-сравнению с дорогим рестораном, риэлторами и агентствами, предлагающими клиенту эксклюзивные отношения.

Я с этой точкой зрения не согласен, и вот почему.

Этажи стали федеральным агентством, продавая новостройки.

Почему?

Агентство, ориентированное на продажу новостроек, легче вырастить до крупных размеров, масштабировать.

Во-первых, новостройки легче продавать. Не нравится ЖК? Вот другие на выбор. Не нравится планировка? Вид из окон? Вот другие предложения в этом же ЖК.

Во-вторых, продавец, он же застройщик, мотивирован к продаже. Ему просто нужны деньги, и все. Совсем не то со вторичкой. За каждой квартирой стоят люди, мысли которых буквально раздирают противоречия. Затянувшиеся семейные конфликты. Нерешенные родственные проблемы. На предварительную работу с объектом по вторичке могут уйти месяцы и даже годы.

В-третьих, концепция продажи, рекламные материалы и другие маркетинговые фишки уже кто-то придумал и поддерживает рекламным бюджетом. Заучи и пользуйся.

В-четвертых, люди хотят жить в новых домах больше, чем в старых.

В-пятых, есть готовые ипотечные программы с аккредитованными банками. Не получилось взять кредит в одном - выдадут в другом.

В-шестых, работа по новостройкам проще, поскольку часто проходит дистанционно, до получения ключей показывать нечего.

В-седьмых, программы стимулирования спроса от застройщика. Постоянно даются скидки, проходят акции с ограниченным сроком действия. Бери и работай.

В схеме продажи новостроек есть всего два минуса, причем один закономерно вытекает из второго.

Два минуса работы с новостройками.

Первый минус - низкий размер комиссий по сделкам. Однако и плюсы есть, для покупателя цены от застройщика те же самые. Плюс в том, что можно предлагать другие ЖК. С риэлтором у покупателя ассортимент больше.

Второй - запрет рекламы на сайтах-агрегаторах: застройщики боятся конкуренции, а потому дают рекламу в ЦИАН, АВИТО и Яндекс недвижимости сами.

А это значит, что посреднику придется давать значительно более дорогую рекламу, контекстную. В Яндекс Директ и Гугл Эдвордс.

Контекстная реклама дороже примерно в 20 раз.

Если принять стоимость обращения по рекламе на сайтах агрегаторах в 100-300 рублей, то цена обращения по контекстной рекламе составляет 2-6 тысяч рублей.

Что же делать грамотному продавцу новостроек, коим по-факту является компания Этажи?

Использовать для продажи новостроек рекламу "вторички" на сайтах агрегаторах.

Как это делается?

Во-первых, продавцы вторички часто взамен нее хотят покупать новостройку. Помоги продать вторичку и забери свою комиссию на новостройке.

Во-вторых, покупатели вторички, не найдя хорошего варианта, могут переориентироваться на новостройку.

В-третьих, сделка на вторичке нет-нет да проскочит. Удалось сработать со средней по рынку комиссией - здорово. Пришли гроши - не беда. Реклама стоит копейки, главное, чтобы риэлторы не разбежались.

А чтобы не разбежались, нужен классный офис, система "двух морковок" когда одну показывают спереди, а другую пристраивают новичку сзади.

В сочетании с массовым набором кандидатов вполне себе. Большая квалификация для работы с покупателем не нужна.

В описанной выше модели все, что для обычного риэлтора выглядит форменным идиотизмом, вполне экономически оправдано.

Украсть чужие фото? Нехорошо, но что делать, если в квартиру не пускают, а рекламу давать надо...

Переманить собственника пониженной комиссией? А какая разница. По-сравнению с выплатами по новостройкам денег все равно больше.

Соврать продавцу, что работа со многими агентствами для него более выгодна, чем на эксклюзиве с одним? А что такого? Рекламу давать надо, все средства хороши. А еще это именно те слова, что хотят слышать неискушенные продавцы. Норм.

Взять кредит на рекламу, чтобы выставить объекты, которые невозможно даже показать? Не страшно. Для работы с покупателем очень подходит.

Итого, в этажовской модели:

  1. Низкая цена услуги для продавца, людям нравится.
  2. Легкий вход в сотрудничество с агентством, разреши давать рекламу и вся недолга.
  3. Мотивированные, хоть и несильно квалифицированные агенты, прилежание искупает незнание.
  4. Есть из чего выбирать. Большой объем предложений, хоть и не все из них удастся посмотреть.

В общем, никакой это не Макдональдс по-сравнению с хорошим рестораном, грамотным агентом или агентством, специализирующемся на эксклюзивной работе на вторичке.

На мой взгляд правильная аналогия - акции и производные от них ценные бумаги, деривативы и фьючерсы.

Главное, что удалось сделать Этажам и их идейному вдохновителю Хусаинову Ильдару - вернуть монополию на предоставление информации, которую растерял в 2006-2009 годах риэлторский бизнес.

В чем аналогия?

Акции - информация о недвижимости, расположение, характеристики, квадратные метры. Акции стоят реальных денег, подтверждены активами предприятий. Однако стоят дорого и обращаются медленно.

Производные от них - потребности людей, за этими метрами стоящими. Деривативы, фьючерсы по аналогии.

Фьючерсы дают возможность спекулировать на предположениях о том, что люди будут делать с акциями.

Обращаются производные мегабыстро, торговля мыслями.

Этажи торгуют мыслями.

Крупицами информации, собранной воедино и обработанной корпоративным мозгом.

Это удачная, на мой взгляд, концепция объединения риэлторского сообщества.

А не массовая услуга и не конвейер, хоть и выглядит очень на него похоже.

Держится все это на низкой стоимости рекламы на агрегаторах и недорогом, но мотивированном персонале.

Зачем разбирался, к чему вся эта гора букв?

Люблю препарировать удачные бизнес-модели.

Как в детстве с машинками. Оторвать колесики, выковырять моторчик.
Посмотреть, что внутри.
А потом собрать, если получится.

В Дзене это даже публиковать не буду. Тупо засмеют.

С Новым 2020 Годом)