ВОРКШОП "ДЕНЬГИ ИЗ ТЕЛЕГРАМ"
3 день. Как продавать, чтобы закрывать 7 из 10 клиентов
- Какие есть стратегии продаж внутри продуктовых линеек
- Как вшить продажи в трипвайер, чтобы люди сами прогревались и просили продать следующий продукт
- Как квалифицировать людей, чтобы на стратегические сессии приходили только «горячие» клиенты, готовые покупать
- Структура стратегической сессии, чтобы продавать 7 из 10.
ЧТО САМОЕ ГЛАВНОЕ В ПРОДАЖАХ?
Когда у людей есть сформированная потребность, они будут покупать, потому что они понимают, что им это нужно.
И вот наша основная задача - это через контент, через лид-магнит, через трипвайер сформировать у людей спрос, чтобы он пришел к нам на диагностику или разбор уже со сформированным спросом и мы лишь только показали ему как мы можем помочь ему решить его проблему.
Именно тогда получаются самые высокие конверсии в продажу.
Да, много людей отсеиваются, но они либо не целевые, либо пока у них не сильная потребность в решении проблемы.
Вот именно формировать спрос через контент и конвертирующие связки мы будем на ПРАКТИКУМЕ "Быстрый запуск в телеграм"
Поэтому мы всегда сначала строим СИСТЕМУ, где у нас налажен поток входящих людей, где через контент актуализируются проблемы и формируется тем самым спрос у людей и уже дальше они сами оставляют запрос. А через запрос мы уже дальше с человеком работаем.
Любая продажа происходит эффективнее, когда мы работаем один на один с человеком. Мы можем адаптировать свое предложение к его запросу и персонально продать.
Поэтому, если у вас пока что не более 30 заявок в месяц, то эффективнее продавать будет через созвоны и диагностические сессии.
Особенно если вы только начинаете, плохо знаете свою целевую аудиторию, диагностические сессии - это именно тот инструмент, которые значительно вырастит вашу экспертность, вы начнете понимать, что действительно нужно людям.
Таким образом, можно продавать:
Для того, чтобы увеличить конверсию в продажу на индивидуальных созвонах, нам нужно грамотно квалифицировать людей.
Прежде чем пригласить человека на созвон нам важно понять, а подходит ли он мне, а смогу ли я ему дать результат и хочу ли вообще с ним работать.
Для этого мы задаем ему соответствующие вопросы:
- Чем вы занимаетесь? Кто ваши клиенты? Что вы сейчас продаете?
- Какие у вас сейчас результаты? С чем сейчас есть сложности?
- Сколько в среднем у вас клиентов в месяц? Сколько стоят у вас продукты и услуги?
- Какой вопрос хотели бы решить в первую очередь на созвоне?
Вопросы можно задавать прямо в переписке, можно предложить прямо сейчас быстро созвониться минут на 5.
Можно эти вопросы собрать в гугл форму и давать ссылку на анкету.
Тем самым к вам на созвон будут приходить уже осознанные люди, готовые решать свои проблемы и вы точно будете знать, что вы сможете им помочь.
И дальше вы уже договариваетесь на стратегическую сессию. Предлагаете даты и время на выбор.
После того как вы договорились о дате и времени, можно человеку дать ссылку на свой канал, либо на статью по его какой-то проблеме.
В день встречи обязательно напоминаем о созвоне и спрашиваем все ли в силе.
Основная задача стратегической сессии - довести клиента до полного осознания его проблемы и что ее нужно решать сейчас.
Чего вам сейчас не хватает, чтобы прийти к результату?
Сколько вы уже самостоятельно пробуете решать эту проблему? Сколько еще вам нужно будет времени?
Правильно ли я поняла, что если вы решите........, то вы получите то, что хотите.
После того, как вы предложили ему решение, важно подсветить моменты и дать понять, почему у него самостоятельно это не получится.
Далее переходим к закрытию сделки.
Ты готова приступить прямо сейчас?
Предлагаю не оттягивать и начать уже сегодня, что скажешь?
Каким способом тебе удобнее оплатить?
Скажи, что мне нужно еще тебе предложить, чтобы ты готова была начать работать уже сегодня?
И обязательно спрашиваем, насколько полезной была наша сегодняшняя встреча с тобой?
Какие инсайты ты для себя взяла?
Насколько баллов от 0 до 10 ты бы порекомендовала меня своим знакомым?
Возражения появляются тогда, когда мы не сформировали спрос через контент, либо пришел нецелевой человек. В таком случае ты начинаешь человеку доказывать, что ему это надо, хотя это задача контента!
Именно поэтому мы основной упор на Практикуме делаем на контентные связки.
КАК ВШИТЬ ПРОДАЖИ В ТРИПВАЙЕР
1. Непренужденные комментарии о вашем флагмане (например, на курсе мы с вами это будем делать вместе, не разобраться и не получить результат невозможно)
2. Делать акцент на важности какой-то информации, которая на первый взгляд кажется сложной и как работа по усваиванию этой информации происходит на курсе
3. Ссылаться на результаты клиента, которые купили флагман
4. Полезная, но не полная ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ информация
5. Сама структура трипвайера должна давать пошаговый план-стратегию для достижения результата.
Человек должен понимать что ему делать шаг за шагом, но не вдаваться в детали и подробности. Человек должен в конце подумать: да, круто, хочу сделать это вместе с вами.
Плюс нужно продумать саму стратегию продажи. Если у вас массовый продукт, то презентацию можно вшить в последний урок вашего трипвайера, где рассказать о программе основного продукта, его выгодах и преимуществах. Т.е. презентовать свой флагман
Если вы продаете наставничество или другой продукт для небольших групп, вам обязательно нужна квалификация людей. Поэтому добавляем либо анкету, либо через личную переписку сначала квалифицируем людей, а затем выводим на созвон.