Как продавать без возражений

Продавать своим друзьям, знакомым, людям по рекомендациям - легко. Но мы же интернет-маркетологи, которые получают сотни заявок из интернета от людей которые ни**я вас не знают! (ну или собираемся такими стать)

Возможно сейчас ты прочитаешь самую короткую и простую технику продаж, через которую я закрываю на продажу с конверсией от 20% c холодного трафика:

1. Квалифицируй лида
2. Выслушай клиента, постоянно задавай уточняющие вопросы
3. Проговори тезисно все, что он назвал своими болями и какие видит решения. спросив "правильно ли я понял?"
4. Покажи КАКИМ образом твое решение закрывает именно те боли и решает именно те задачи, которые и ты и он только что озвучили
5. Бинго, принимай шекели. Подробнее тут.

КВАЛИФИКАЦИЯ

У меня был случай. Мы положили на новый оффер по маркетингу 15 000 рублей на кабинет, отлили трафик. Получили 15 лидов и закрыли их в общей сложности на 650 000 рублей. Когда оцифровали запуск, положили 100 000 рублей, получили 100 лидов и отбили… 900 рублей. Просто 900. При анализе сделок стала понятна разница - когда мне нужно было обработать 15 лидов за месяц - внимания хватало на каждого, а это иногда до 3-4 часов коммуникаций до продажи. Когда я получил 100 лидов - таким временем я уже не располагал и не закрыл никого. То есть не хватило внимания буквально ВСЕМ.

Поэтому следующим шагом мы ввели квалификацию - несколько вопросов, которые должны занимать до 10 минут, а мы должны понять - наш ли это клиент.

Это действие в сумме с тем, что мы поставили человека на квалификацию позволило снова крутить эту воронку с большой рентабельностью.

Если вы проводили анализ своих сделок через ретроспективу то критерии вам точно удалось определить.

Если нет, вот те примеры критериев которые встречал в практике:

• ОБЛАСТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ (ВСЕГДА)
• какую роль занимает в компании звонящий (ВСЕГДА)
• размер рекламного бюджета
• есть ли опыт продаж клиентам с трафика
• есть ли отдел продаж
• цикл сделки
• как давно пытаются решить свой вопрос
• что уже пробовали для решения своего вопроса
• УМС (Уточняем, молчим и слушаем)

Главная ошибка коммуникации состоит в том, что нам не терпится что-то рассказать, но не выслушать оппонента. В продажах умение активно правильно слушать и запоминать - является ключевым.

1. Любую нашу фразы мы ВСЕГДА закрываем вопросом!
2. Внимательно запоминаем детали и ждем когда будет озвучена (боль) или (запрос)
3. Пока человек говорит мы не перебиваем, но периодически показываем интерес фразами: “угу”, “так-так”, “и…?”
4. Когда клиент закончил высказывать мы снова задаем вопрос через: “правильно ли я понял (боль) и вы хотели бы….?”

Таким образом мы идем в глубину запроса - чтобы выявить больше критериев и деталей. Важно все записать по ходу диалога, хотя бы тезисно.

Некоторые критерии из моего опыта:

• срочность
• пунктуальность подрядчика
• форма отчетности
• что считать результатом
• предыдущий негативный опыт (что в нем было негативного)
• как клиент формирует доверие - какую сумму готов выделить на проверку компетенций
• как удобнее коммуницировать - как часто и через какие каналы
• хочет больше денег ИЛИ больше времени ИЛИ избавится от нервной обстановки, где ему надо принимать все решения

РЕЗЮМИРУЕМ

Вы собрали список болей клиента - напротив каждой из них неплохо было бы сразу прописать решение, которое есть у вас.

Вы переходите к итогу следующей конструкцией: “Я вас понял, вы хотите (запрос) и для вас важно (критерий1),(критерий2),(критерий3) и т.д.?”

Есть вероятность, что проговорив все критерии вам самим не захочется сделать клиенту предложение. В большинстве случаев не нужно делать отказ - нужно будет поставить заградительную цену - х2 -х3 от чека. Если оплатят - то вам хорошо заплатили за новую, богатую опытом практику!

РЕШАЕМ!

Перед любым важным тезисом важно называть (ИМЯ) собеседника.

Конструкция закрытия тут следующая:

“(ИМЯ) мы готовы решить (запрос) и имеем подобный (опыт), а для того чтобы (критерий 1)- (решение1), чтобы (критерий2)- (решение) …. Вам это подходит?”

Именно клиент должен задать этот вопрос - это самый верный признак, что вы все сделали верно.

ВЫСТАВЛЯЙТЕ СЧЕТ!

У меня есть совет - если на каком либо учении по продажам вам хотят рассказать про “отработку возражений” - бегите оттуда. Я много лет не знаю что такое возражения практикуя эту технику. Еще я понимаю что дьявол продаж кроется в деталях и чтобы выстроить продающий сценарий именно для тебя - я готов выделить 30 минут на созвон, а до него изучить твой случай. Записывайся, приходи и мы создадим твой уникальный сценарий продаж, который позволить продавать тому, с кем ты захочешь работать и на желанный чек.